經(jīng)銷商開發(fā)、服務(wù)、拜訪和談判技巧PPT幻燈片

1,經(jīng)銷商開發(fā)、服務(wù)、拜訪和談判技巧,2,什么是經(jīng)銷商?,是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。,3,廠商關(guān)系的重要性,什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我?。ǘ分嵌酚露泛荩┧饺岁P(guān)系？,4,人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對(duì)自己是誰(shuí)作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。,左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；,你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？,5,分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（1）,廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；3)更多的支持；4)更好的服務(wù)；5)其他；,6,分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（2）,廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？1)降低廠家成本；2)更專注的投入；3)更大的市場(chǎng)推廣力；經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。4)更好的配合力度；經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。,7,廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng),1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。2、市場(chǎng)不熟悉對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。3、成本太高廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場(chǎng)成本低的多。4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng),8,廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì),1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。通過(guò)專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。,9,我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。,廠商關(guān)系的原則,10,廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則,建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。,我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。,11,廠商關(guān)系的分類,直接銷售及送貨（DSD）公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷商的銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）（WSD）經(jīng)銷商,12,廠商在產(chǎn)品流通過(guò)程中分工各有不同,市場(chǎng)開拓,獲得訂單,配送,收款,倉(cāng)儲(chǔ),生產(chǎn),消費(fèi),終端市場(chǎng),廠家,經(jīng)銷商,市場(chǎng)維護(hù),品牌傳播,獲取信息,13,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ),14,經(jīng)銷商選擇的思路,思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。1、行銷意識(shí)：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；3、市場(chǎng)能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；5、口碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。,15,經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一行銷意識(shí)1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。3、問經(jīng)銷商需要哪些支持。4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)。,16,經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。,17,經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)(終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒有錢掙、全品項(xiàng)),18,經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。4、有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。5、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。,19,經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑1、了解同行口碑：2、了解同業(yè)口碑：特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！2、看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)。,20,開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟,步驟一、市場(chǎng)調(diào)查,步驟二、分析整理,步驟三、擬定方案,步驟四、目標(biāo)拜訪,步驟五、拜訪回顧,步驟六、回訪,步驟七、合作,了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場(chǎng)容量、競(jìng)品情況、經(jīng)銷商狀況等,產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略,拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場(chǎng)方案,建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪6-8次才能成功。,21,選擇客戶的誤區(qū),誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)認(rèn)為經(jīng)銷商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。,22,經(jīng)銷商選擇工作流程示例,一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。1、知環(huán)境2、知己3、知彼,23,經(jīng)銷商選擇工作流程示例,二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。首先通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。,24,經(jīng)銷商選擇工作流程示例,三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷權(quán)問題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒時(shí)間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)”等等借口進(jìn)行推托。事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢”。,25,經(jīng)銷商選擇工作流程示例,業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃。3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。4、在新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。,26,經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng),一、注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。二、尤其對(duì)新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人。三、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？四、利用二線客戶的欲望。五、人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。,27,開發(fā)客戶的執(zhí)行流程,接近,拜訪,促成,推銷,再訪,自我檢討,28,拜訪,一、準(zhǔn)備工作銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷售工具：（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)合同。結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。其他：市場(chǎng)規(guī)劃、促銷活動(dòng)溝通及其他銷售管理事務(wù)。,29,與客戶面談時(shí)：與客人主動(dòng)握手，握手稍有力度就行。距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對(duì)策，介紹自己時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對(duì)這個(gè)問題我有一個(gè)建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語(yǔ),拜訪,30,禁忌：身體異味嚴(yán)重，拜訪過(guò)程馬虎自信心不足，從客戶門前過(guò)都不入回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞語(yǔ)氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見談話丟三落四，無(wú)側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng)虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，記錯(cuò)客戶姓名,拜訪,31,二、拜訪流程觀察：與市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)信息。觀察其員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察各競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)促銷活動(dòng)與銷售方式。觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。,拜訪,32,自我介紹準(zhǔn)備：當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，前30秒是至關(guān)重要的，建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤(rùn)色，只要你堅(jiān)持運(yùn)用，時(shí)間久了話說(shuō)出來(lái)就會(huì)相當(dāng)自然；程序：介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。,拜訪,33,介紹接近饋贈(zèng)接近聊天接近陳述接近求教接近問題接近問候接近客戶利益接近贊美接近產(chǎn)品展示接近調(diào)查接近,接近,34,求教接近所謂求教接近，是指銷售人員利用向客戶請(qǐng)教問題的機(jī)會(huì)來(lái)接近客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后；求教在前，銷售在后；虛心誠(chéng)懇，洗耳恭聽；分析銷售環(huán)境，明確銷售重點(diǎn)。,接近,35,促成和推銷,客戶的需求利益，向客戶銷售利益了解客戶心理在溝通中明確客戶的需求客戶交易決策,36,1）判定客戶的類型6）用心了解客戶的需求2）激發(fā)客戶的好奇心7）深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn)3）引導(dǎo)客戶說(shuō)需求8）積極創(chuàng)造客戶的需求4）進(jìn)行有效的傾聽9）讓客戶明確自己的需求5）進(jìn)行有效的溝通10）把需求激發(fā)為想要,在溝通中明確客戶的需求,37,如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要,客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場(chǎng)定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持、客戶在營(yíng)銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持客戶在專業(yè)知識(shí)方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要。,仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識(shí)將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來(lái)效益。,38,經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求,39,快速達(dá)成交易,把握好成交的時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購(gòu)買訊號(hào)，主動(dòng)提出成交的要求指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等運(yùn)用成交技巧確認(rèn)成交結(jié)果,40,快速達(dá)成交易,交易的最佳時(shí)機(jī)：客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí)客戶反復(fù)問同樣的問題時(shí)客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí)客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí)這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。,請(qǐng)牢記：成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。,41,選擇客戶的內(nèi)功,心中有數(shù)營(yíng)造環(huán)境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備,42,重點(diǎn),客戶拜訪的耐心和永不言棄：實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間盡可能長(zhǎng)些，通過(guò)多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。,記住：你的恒心、自信心不僅是您個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。,43,對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)和管理的工作重點(diǎn),44,只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。,45,利用客戶卡找出適合客戶形態(tài)的品種告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處告訴客戶增加品種/包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn),利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品POP、海報(bào)促銷專柜,一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求,全系列推廣,“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”,46,彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī),良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單,建立良好的客情關(guān)系,借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù),通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”,直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息,客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品,47,良好的售后服務(wù),實(shí)際送貨服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)市場(chǎng)資訊服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù),48,管理銷售狀況,重點(diǎn)在于：,經(jīng)銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存銷售信息,49,客戶資料卡有效的管理工具,達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料管理的好幫手降低配銷成本,“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：,50,管理銷售計(jì)劃,數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解計(jì)劃落實(shí)和追蹤,51,管理經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估,銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠,對(duì)銷售額的貢獻(xiàn),對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn),客戶滿意程度,對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn),綜合營(yíng)銷能力,經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況,公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理,經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等,經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度,經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力,52,管理經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估,必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況,53,服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容,54,服務(wù)、管理的基本工作,55,服務(wù)、管理的基本工具,客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評(píng)估自我評(píng)估,56,服務(wù)、管理的基本途徑,定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討,有效溝通!,57,服務(wù)、管理的基本角色,輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員,定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動(dòng)及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)，及時(shí)糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）,58,拜訪和協(xié)同拜訪,只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾,傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝,確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間,59,拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃,60,服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象,制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。,61,我們能給經(jīng)銷商些什么？,首先是銷售網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感,62,衡量一個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是：,終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動(dòng)化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升,63,發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問題著手進(jìn)行解決。,只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。,64,如何拜訪老經(jīng)銷商?,原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來(lái)。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷商見你就怕他知道你來(lái)就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說(shuō)話呢，他可能已經(jīng)先說(shuō)了：“對(duì)不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！”種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！,65,拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一、初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三、庫(kù)存管理拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。,66,拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則,回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意。,這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。,67,沖貨、砸價(jià)治理,竄貨砸價(jià)的治理的心態(tài)-狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙)作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對(duì)沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。平時(shí)治理的時(shí)候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”,68,打擊沖貨的基本技巧,過(guò)程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對(duì)沖貨內(nèi)部人員的管理可以防止大宗沖貨）物流識(shí)別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識(shí)別碼）建立市場(chǎng)隔離帶,69,沖貨、砸價(jià)的類型,良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫(kù)存太大沖貨空白市場(chǎng)區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨,70,良性沖貨的表現(xiàn)及治理,良性沖貨的表現(xiàn)作為兩個(gè)相鄰市場(chǎng)，由于批發(fā)市場(chǎng)存在造成市場(chǎng)間貨物的流動(dòng)，數(shù)量不大，砸價(jià)不太低。良性沖貨的治理方法作為廠家要“閉上兩只眼睛”要制造殺氣（聲明公司的政策，對(duì)竄貨殺無(wú)赦、斬立決）要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對(duì)沖貨卻不處理會(huì)助長(zhǎng)他們沖貨的熱情）,71,仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法,仇家沖貨的表現(xiàn)經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報(bào)仇。治理辦法作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng)勢(shì)就對(duì)沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。,72,經(jīng)銷商的庫(kù)存太大造成的沖貨,表現(xiàn)經(jīng)銷商由于對(duì)庫(kù)存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法：適時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的庫(kù)存，平時(shí)按照1.5倍庫(kù)存法則進(jìn)貨，一旦庫(kù)存過(guò)大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫(kù)存。,73,空白片區(qū)沖貨,表現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場(chǎng)做得很粗，造成市場(chǎng)空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場(chǎng)。治理辦法督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場(chǎng)作深，把沖進(jìn)來(lái)的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵(lì)”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場(chǎng)做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場(chǎng)秩序。）,74,帶貨沖貨,表現(xiàn)經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。治理辦法對(duì)于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價(jià)格圍墻。,75,如何預(yù)防帶貨沖貨,建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意選擇和管理經(jīng)銷商。,76,如何做到及時(shí)掌握沖貨信息,在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此事）。,77,注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性,網(wǎng)絡(luò)的均衡性網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場(chǎng)，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。方法：要對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動(dòng)大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來(lái)源。,78,注重經(jīng)銷商的選擇和管理,經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠(chéng)意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等）合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤(rùn)額市場(chǎng)的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）,79,如何治理帶貨沖貨,抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷商和對(duì)廠家沖貨視而不見）建立價(jià)格圍墻（約見幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤(rùn)會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營(yíng)運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來(lái)說(shuō)這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)