談判技巧與技術(shù)PPT課件

.,1,談判技巧與藝術(shù),.,2,談判概述,談判的概念談判的特性談判的分類,Administrator:,Administrator:,Administrator:,.,3,談判的概念,談判是個(gè)人利益代表或集團(tuán)利益代表為了解決己方的需求所進(jìn)行的磋商與會(huì)談,.,4,談判的特性,談判的二重性談判具有合作性和沖突性二者是“對(duì)立統(tǒng)一”的關(guān)系,.,5,談判的利益界限性,談判雙方都有自己的讓步底線一旦接近這一臨界點(diǎn)，就不能再作讓步。,.,6,談判的科學(xué)性與藝術(shù)性,科學(xué)性,藝術(shù)性,有機(jī)結(jié)合,.,7,談判的分類,按談判的形式可分為,當(dāng)面談,書面談,電訊談,.,8,集體,按利益者代表可分為,集體,個(gè)人,.,9,按談判的內(nèi)容可分為,政治談判,軍事談判,商務(wù)談判,生活談判,.,10,商務(wù)談判,商務(wù)談判的概念,商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易所進(jìn)行的洽談活動(dòng),.,11,商務(wù)談判,商務(wù)談判的基本特性,商務(wù)談判的基本原則,商務(wù)談判的基本程序,商務(wù)談判的正確意識(shí),商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧,商務(wù)談判的注意問題,.,12,商務(wù)談判的基本特性,利益性,價(jià)格性,.,13,商務(wù)談判的基本原則,客觀真誠(chéng)的原則,平等互利的原則,公平競(jìng)爭(zhēng)的原則,求同存異的原則,對(duì)事不對(duì)人的原則,.,14,商務(wù)談判的基本程序,組織班子,談前準(zhǔn)備,制定方案,收集信息,電話商談,臨場(chǎng)發(fā)揮,.,15,臨場(chǎng)發(fā)揮,捕捉非語言信號(hào),動(dòng)搖對(duì)方的立場(chǎng),掌握談判的節(jié)奏,出現(xiàn)僵局不先讓步,關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默,迂回戰(zhàn)術(shù)間接成交,.,16,商務(wù)談判的正確意識(shí),談判成功的標(biāo)準(zhǔn),考慮雙方的利益,達(dá)到雙贏的目的,.,17,談判成功的標(biāo)準(zhǔn),短期利益,成功,盛氣凌人,成功,總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn),互惠互利最大,過程效率最高,人際關(guān)系融恰,成功,.,18,考慮雙方的利益,談判不是體育競(jìng)技,談判不是敵對(duì)關(guān)系,談判是買賣共存,談判是雙贏互利,.,19,達(dá)到雙贏的目的,不抱個(gè)人成見,尊重合理要求,不主動(dòng)破壞談判,牢記舍與得的關(guān)系,采取理想的讓步方式,增加談判成功的機(jī)會(huì),.,20,商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧,把目光放在談判場(chǎng)外,在談判報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng),運(yùn)用邏輯策略出奇制勝,有針對(duì)性地打破談判僵局,.,21,商務(wù)談判的永恒法則,賣方要價(jià)越高對(duì)賣方越有利,買方還價(jià)越低對(duì)買方越有利,.,22,談判中應(yīng)注意的問題,不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn),不要說過頭話,不可急躁不安,不要妄下判斷,不可懦弱怯場(chǎng),不要突然提高說話聲調(diào),不要輕易作出最后通諜,不要造成無法挽回的局面,不要達(dá)到目的就喜形以色,不要泄露己方談判秘密,不可形成對(duì)抗,不要輕易接受最后通諜,.,23,關(guān)鍵詞,讓步,如果,原則,陷井,萬一,道具,恐懼,威脅,.,24,警句,成功的談判專家會(huì)努力得到他們想要的結(jié)果。但是，他們也知道，任何成功的談判都必須有所失，才能有所得。妥協(xié)幾乎是不可避免的。堅(jiān)持不妥協(xié)的立場(chǎng)，連需要的東西也都會(huì)失去。,（一）,.,25,警句,（二）,要想得到對(duì)方的持久供