設(shè)計(jì)師談單技巧,絕對(duì)成交PPT課件

.,1,.,2,內(nèi)容,教育模式,談單流程,快速成交,銷售技巧,了解銷售,絕對(duì)成交,.,3,第一部分：教育模式,.,4,教育模式一,怕設(shè)計(jì)不好：怎樣使設(shè)計(jì)實(shí)用而時(shí)尚？A：自己設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)：省設(shè)計(jì)費(fèi)、隨心所欲、能更好的找到自己喜歡的風(fēng)格。缺點(diǎn)：不熟悉材料、不完善、達(dá)不到整體效果。從而影響造價(jià)，甚至造成安全隱患。B：請(qǐng)學(xué)生設(shè)計(jì)：優(yōu)點(diǎn)：省錢缺點(diǎn)：沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，居家生活經(jīng)驗(yàn)不豐富，設(shè)計(jì)華而不實(shí)，客戶的新居一不小心成了實(shí)驗(yàn)品，造成很大的損失。C：游擊隊(duì)優(yōu)點(diǎn)：省錢，環(huán)節(jié)少，一切按照客戶要求來(lái)。缺點(diǎn)：達(dá)不到整體效果，浪費(fèi)材料，返工率高，往往做到最后成四不像，收不了尾。D：資深的設(shè)計(jì)師優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)根據(jù)您的投資為您打造量身的方案。效果整體，為您省錢、省心、省力。缺點(diǎn)：會(huì)收取一定的設(shè)計(jì)費(fèi)用。,.,5,教育模式一,如何鑒定設(shè)計(jì)師是否有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？一套合理、?yōu)秀的設(shè)計(jì)作品，不但會(huì)充分利用空間、合理的科學(xué)布局，而且非常注重功能設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)時(shí)能充分地考慮到房屋內(nèi)各功能分區(qū)，要能很好的滿足居住者的生活、學(xué)習(xí)、休息以及社交需要。在房屋面積適當(dāng)?shù)臈l件，通風(fēng)透氣性能、采光性能、廚衛(wèi)布置安排、管線配合、儲(chǔ)藏功能空間等，合乎要求，使用率高。同時(shí)包括用材方面：注重節(jié)能、環(huán)保。采用高效節(jié)能，無(wú)污染或少污染，環(huán)保達(dá)標(biāo)，安全性能好，知名度高的品牌產(chǎn)品，通過(guò)簡(jiǎn)潔環(huán)保的設(shè)計(jì)方式，為客戶在有限的資金內(nèi)設(shè)計(jì)最佳組合和資金最佳放用值。,.,6,教育模式二,怕材料不好：怎樣使材料環(huán)保又健康？材料關(guān)注點(diǎn)：環(huán)保、質(zhì)量、品牌、價(jià)格、服務(wù)A小區(qū)材料店優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買相當(dāng)方便。缺點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，質(zhì)量保障降低，服務(wù)質(zhì)量相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)差點(diǎn)。B路邊小店優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買方便，可以還價(jià)。缺點(diǎn)：價(jià)位不均，質(zhì)量參差不齊，有可能會(huì)存在有假貨，有可能會(huì)使居家存在安全隱患。C市場(chǎng)品牌店優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后可靠。缺點(diǎn)：價(jià)格高。D大型正規(guī)品牌廠家優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后有保障，價(jià)格便宜。缺點(diǎn)：個(gè)人購(gòu)買比較麻煩，需大批量采購(gòu)。,.,7,教育模式三,怕工藝不好：怎樣使工藝標(biāo)準(zhǔn)而規(guī)范？A是否按湖南省住宅裝飾裝修工程施工標(biāo)準(zhǔn)施工。B是否按湖南省住宅裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范驗(yàn)收。C是否按湖南省家裝ISO9000施工規(guī)范白皮書進(jìn)行材料及細(xì)節(jié)工藝驗(yàn)收。D是否提供25年的裝修保修。,.,8,教育模式四,怕造價(jià)不好：怎樣使造價(jià)合理而實(shí)惠？A價(jià)格貴廣告投入成本過(guò)高，導(dǎo)致價(jià)位高。營(yíng)業(yè)額小，造成成本高施工不規(guī)范，造成損失，從而使造價(jià)提高追求暴利，定價(jià)沒(méi)依據(jù)，不規(guī)范。B價(jià)位低無(wú)保障，有可能存在假貨或者偷工減料，減低用材檔次。低價(jià)套入，高價(jià)結(jié)局。C亂報(bào)價(jià)無(wú)依據(jù)報(bào)價(jià)，看客戶檔次報(bào)價(jià)，不注明用材品牌，工藝流程不清晰。D合理報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)有依據(jù)，有權(quán)威參考標(biāo)準(zhǔn)。工藝流程明確，用材品牌清楚。,.,9,教育模式五,怕簽約不好：怎樣使簽約嚴(yán)謹(jǐn)而可靠？A口頭協(xié)議優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、簡(jiǎn)單。缺點(diǎn)：對(duì)雙方?jīng)]有任何保障，全憑個(gè)人品德，出現(xiàn)問(wèn)題，口說(shuō)無(wú)憑。B格式協(xié)議優(yōu)點(diǎn)：對(duì)雙方起到一定的保障。缺點(diǎn)：約定事項(xiàng)不全面，相對(duì)于起草人來(lái)說(shuō)，會(huì)維護(hù)自己的權(quán)益，可能出現(xiàn)霸王條款。C政府職能部門頒布的合同文本優(yōu)點(diǎn)：對(duì)約定雙方的利益、責(zé)任、義務(wù)公平的分配，不偏袒，對(duì)雙方都有保障。缺點(diǎn)：無(wú),.,10,第二部分：談單流程,家裝顧問(wèn)A、電話營(yíng)銷告知客戶教育模式中的12個(gè)點(diǎn)位。B、邀請(qǐng)客戶來(lái)公司由專業(yè)人士進(jìn)行其他點(diǎn)位的講解。C、客戶來(lái)訪前與客服經(jīng)理交接前期的溝通情況及此次來(lái)訪的目的！D、陪同客服經(jīng)理一起把其他點(diǎn)位解釋清楚再安排設(shè)計(jì)師接待。E、協(xié)助客服經(jīng)理進(jìn)行客戶成交。F、后續(xù)跟單工作（督促客服經(jīng)理的回訪和設(shè)計(jì)師的圖紙制作）,.,11,客服經(jīng)理A、熱情接待來(lái)訪的客戶。B、了解基本信息后進(jìn)行教育模式講解。C、時(shí)間允許的前提下要把教育模式的五個(gè)點(diǎn)位全部講解清楚，再根據(jù)客戶情況安排設(shè)計(jì)師進(jìn)行教育模式的深入講解。D、陪同設(shè)計(jì)師一起把其他點(diǎn)位解釋清楚（進(jìn)行點(diǎn)位互補(bǔ)）E、要求客戶馬上成交（A+B+C法則）。F、后續(xù)工作（圖紙、預(yù)算）的檢查和監(jiān)督及客戶回訪。,談單流程,.,12,設(shè)計(jì)師A、熱情接待來(lái)訪的客戶，客服經(jīng)理告知設(shè)計(jì)師客戶基本信息。B、把教育模式的五個(gè)點(diǎn)位全部進(jìn)行深層次講解。C、溝通平面布置圖。D、要求客戶馬上成交（A+B+C法則）。E、按時(shí)把圖紙和估算方案做完整，估算不能與預(yù)算偏差太大。,談單流程,.,13,第三部分：了解銷售1.掌握銷售真諦,.,14,2.銷售自我定位,.,15,）沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)：A、有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買B、有決定權(quán)C、有購(gòu)買意向D、曾經(jīng)使用過(guò)或緊急需使用,顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn),.,16,）沒(méi)有找到顧客的需求）沒(méi)有與顧客建立信賴感）準(zhǔn)備不充分,.,17,我要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底限是什么？對(duì)方的底限是什么？可能會(huì)有什么抗拒？我該如何解除這些抗拒？我該如何成交？,為你的結(jié)果做準(zhǔn)備,.,18,商品專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu),（名稱、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、流程）,熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值,（品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)）,熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化,（售后服務(wù)、設(shè)計(jì)服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）,.,19,1、我在賣什么？2、誰(shuí)是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？4、我的顧客哪些會(huì)不買？5、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？6、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？,.,20,）塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足,塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟第一個(gè)步驟:USP第二個(gè)步驟:利益第三個(gè)步驟:快樂(lè)第四個(gè)步驟:痛苦第五個(gè)步驟:理由第六個(gè)步驟:價(jià)值,.,21,就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。,第一個(gè)是USP,.,22,第二個(gè)是利益,什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的設(shè)計(jì)服務(wù)是全打包服務(wù)，您無(wú)需去市場(chǎng)盲目尋找您需要的主材型號(hào)和花色，因?yàn)槲乙呀?jīng)全部幫你量身定制了，這樣您就可以降低多少的辛苦成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档脱b修成本，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣好處，不要賣成分。,.,23,第三個(gè)是快樂(lè),當(dāng)您選擇我們?yōu)槟峁┓?wù)時(shí),您就可以全身心的感受我們無(wú)微不至、獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)!當(dāng)您在享受我們的服務(wù)時(shí)，您周圍的朋友同事會(huì)對(duì)您這么輕松的裝修而羨慕不已!,.,24,第四個(gè)是痛苦,想象一下您的裝修如果花錢又沒(méi)有效果和檔次，那你要損失多少面子？選擇那樣的裝修這叫做痛苦,.,25,第五個(gè)是理由,你給客戶一個(gè)合理的理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。如為什么今天要成交？,.,26,第六個(gè)是價(jià)值,你的服務(wù)和產(chǎn)品是否能達(dá)到物超所值了？,.,27,）沒(méi)有準(zhǔn)備好解答事先提出）沒(méi)有遵循銷售的程序,.,28,預(yù)料中的抗拒如何處理,）主動(dòng)提出）夸獎(jiǎng)它）把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件,.,29,顧客提出抗拒問(wèn)題后解決六大步驟,第一步:判斷真假,絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,.,30,常見(jiàn)的五種假理由,我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買太快了,.,31,顧客心中真正的原因,沒(méi)錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買,.,32,第二步:確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn),這是你唯一不能跟我購(gòu)買的原因嗎？,.,33,第三步:再確認(rèn)一次,換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題，你今天就會(huì)跟我買了是不是？,假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？,.,34,第四步:測(cè)試成交假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？假如我能打折你會(huì)買嗎？假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？,.,35,第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由對(duì)就是因?yàn)檫@個(gè)原因所以,化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn),.,36,第六步:繼續(xù)成交,當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交,.,37,解決顧客抗拒的十大借口,銷售就是話術(shù)的問(wèn)題！銷售等于收入！,.,38,第四部分：20種銷售技巧,讓你快速了解客戶的真實(shí)想法！讓你用對(duì)的方法對(duì)待銷售的成交！,.,39,銷售員技巧1、直接要求法。銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。,.,40,銷售員技巧2、二選一法。銷售員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。,.,41,銷售員技巧3、總結(jié)利益成交法。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。,.,42,銷售員技巧4、優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：（1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟_實(shí)很有誠(chéng)意要和我們合作，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。,.,43,銷售員技巧5、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們的這種服務(wù)是給那些想省心、省事、省錢、想要提升自己生活品味的人量身定制的。我相信，您肯定是那種有品味、有高要求的人?！?.,44,銷售員技巧6、激將法。激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。,.,45,銷售員技巧7、從眾成交法?？蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)自己用過(guò)的產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了這次活動(dòng)優(yōu)惠，卻沒(méi)有想好定不定。銷售人員說(shuō)：“你真有運(yùn)氣，這是目前最大的優(yōu)惠了，平時(shí)好多業(yè)主能夠有這么大的優(yōu)惠，早就二話不講就馬上簽單，因?yàn)樗麄冎拦敬_實(shí)沒(méi)有什么優(yōu)惠，今天的活動(dòng)我們都錢定單20多個(gè)了，也只有最后兩個(gè)名額。”還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們的員工也都在公司施工裝修的，都沒(méi)有那么的優(yōu)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑?gòu)買的決定了。,.,46,銷售員技巧8、惜失成交法。利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊屑?xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。,.,47,銷售員技巧9、因小失大法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）。,.,48,銷售員技巧10、步步緊逼成交法。很多客戶在成交之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“其實(shí)就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)我們公司提供的設(shè)計(jì)、價(jià)格還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。,.,49,銷售員技巧11、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意成交，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在設(shè)計(jì)顏色、尺寸、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了，你也就獲得了訂單。,.,50,銷售員技巧12、對(duì)比成交法。寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。,.,51,銷售員技巧13、小點(diǎn)成交法?？蛻粝胍山?，可是又下不了決心時(shí)，可幫助客戶爭(zhēng)取點(diǎn)小贈(zèng)品。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，就可能馬上成交。,.,52,銷售員技巧14、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。,.,53,銷售員技巧15、拜師學(xué)藝法。在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄎ覀兊姆?wù)能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。,.,54,銷售員技巧16、批準(zhǔn)成交法。在銷售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始進(jìn)入下一步?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。,.,55,銷售員技巧17、訂單成交法。在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出收據(jù)或合同并開(kāi)始在上面填寫資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把它填好，你還有什么不理解的地方嗎？我可以再詳細(xì)解釋一遍?！?.,56,銷售員技巧18、寵物成交法。你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。,.,57,銷售員技巧19、特殊待遇法。實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。,.,58,銷售員技巧20、講故事成交法。大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。但是體驗(yàn)我們服務(wù)后，他還幫他妹妹家的裝修給我們做了”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。,.,59,第五部分：絕對(duì)成交,方法一：“分解”成交針對(duì)“太貴了”？不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的！價(jià)值法價(jià)值大于價(jià)格價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額代價(jià)法代價(jià)大于價(jià)格代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失選擇正規(guī)裝修公司很貴，不選擇正規(guī)裝修公司更貴,.,60,太貴了？,只要做過(guò)銷售，你一定聽(tīng)過(guò)“啊，這么貴啊？”“價(jià)格太高了”，“我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢”等等諸如此類的話?？蛻粝壬屛腋阏f(shuō)明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)“分解”成交的第一步關(guān)鍵是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與客戶的“預(yù)期價(jià)格”究竟有多大的差距。更多的時(shí)候，“太貴了”只是顧客的口頭禪而已。當(dāng)客戶講“價(jià)錢太高了”的問(wèn)題時(shí)，重點(diǎn)是說(shuō)服他不要因?yàn)檫@一點(diǎn)差價(jià)失去一次頂級(jí)服務(wù)的機(jī)會(huì)?！罢?qǐng)問(wèn)您想象的價(jià)格是多少呢？”“啊，我覺(jué)得要少6000元還差不多”“陳總，照這樣看來(lái)，一個(gè)公司的利潤(rùn)實(shí)在也太高了吧，這個(gè)其實(shí)您也應(yīng)該很清楚，這個(gè)優(yōu)惠力度有點(diǎn)太嚇人了，我來(lái)這么久也沒(méi)有看見(jiàn)有客戶可以拿到這么大的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格公司領(lǐng)導(dǎo)，包括董事長(zhǎng)都是沒(méi)有辦法給的，其實(shí)我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該沒(méi)有這么大，我想您心中應(yīng)該是3000元的價(jià)格差距吧”？,.,61,太貴了,客戶也明白他絕對(duì)不會(huì)拿到這么低的價(jià)格成交?，F(xiàn)在，我們應(yīng)該小心地從客戶的角度來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了?！瓣惪?，我們的裝修服務(wù)5年的時(shí)間，也就是說(shuō)我們有1825次為您提供服務(wù)，還不包括前期家裝顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師、包括客服經(jīng)理為您提供的前期服務(wù)。我用3000元除以1825次，就是1塊6毛4，我相信您不會(huì)因?yàn)槊刻熘徊?塊6毛4而失去這么頂尖團(tuán)隊(duì)為你服務(wù)吧，陳總，以后你住進(jìn)新房子，5年內(nèi)天天住在我們頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、施工團(tuán)隊(duì)為您量身打造的舒適雅居，您一家人的天倫之樂(lè)、回家的溫馨愜意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)這幾千塊換不來(lái)的，您說(shuō)對(duì)不，您今天把這么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)包括今天活動(dòng)定下來(lái)吧，把定金交了，后續(xù)的工作就交給我們的老師了!,.,62,方法二：“一分錢一分貨”成交法,顧客挑剔價(jià)格天經(jīng)地義。銷售生活中，顧客總是會(huì)說(shuō)“價(jià)格太高”。價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜若狂才對(duì)。關(guān)注價(jià)格說(shuō)明“我已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣了”，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。“陳總，您有沒(méi)有買過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買的便宜貨后來(lái)很有價(jià)值?！瓣惪偅欠裼X(jué)得一分錢一分貨很有道理”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確?！霸谌粘Ｉ钪校愀兑环皱X買一份貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初?！?.,63,方法二：“一分錢一分貨”成交法,你可以用這些話結(jié)尾：“陳總，我們的裝修價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給你最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上裝修中可能是最好的整體服務(wù)體系”?！瓣惪偅袝r(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為裝修投資太多，但有時(shí)候投資太少，也是它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼ㄥX的裝修無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足?！边@些話的優(yōu)點(diǎn)是他們是永遠(yuǎn)的真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而買不買這個(gè)產(chǎn)品，你取決于你的產(chǎn)品適合客戶解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。,.,64,方法三：“替代決策