《談判組織與管理》PPT課件

第2講商務(wù)談判組織與管理,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求商務(wù)談判班子的組織選擇談判人員的原則與方法商務(wù)談判的管理,商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求,艾克爾在國(guó)家如何進(jìn)行談判書(shū)中提出“完美無(wú)缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)”：“根據(jù)1718世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)?！?1：知識(shí)方面的素質(zhì)：,商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：貿(mào)易、金融、營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)等；政治學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)；法律意識(shí)、法律知識(shí)；工程技術(shù)知識(shí)；有關(guān)國(guó)家的社會(huì)歷史、宗教習(xí)俗及現(xiàn)有文化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式；外語(yǔ)水平（涉外談判）。,2：心理方面的素質(zhì),責(zé)任心自制力協(xié)調(diào)力意志力,3：談判技能方面的素質(zhì)：,以下是公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)具備的能力與特點(diǎn)，在下列16個(gè)答案中選出最需要的8個(gè)。A辯論技巧；B多愁善感；C策劃能力D當(dāng)機(jī)立斷E有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn)F傾聽(tīng)和交流技巧G愿意讓步H堅(jiān)韌不拔的精神I樂(lè)觀主義J協(xié)調(diào)能力K面對(duì)壓力，頭腦保持清醒；L有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn)M熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問(wèn)題N有信心、授權(quán)和職業(yè)道德O較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場(chǎng)的力量P解決實(shí)際問(wèn)題的高水平機(jī)智,4：禮儀方面的素質(zhì),原則要求：不卑不亢，有理有節(jié)；注意社交規(guī)范，尊重對(duì)方的傳統(tǒng)文化和風(fēng)俗習(xí)慣；注意人際交往的細(xì)小環(huán)節(jié)：如守時(shí)、穿戴、餐桌次序的安排等。,商務(wù)談判班子的組織,1：談判班子的規(guī)模決定因素：協(xié)作溝通上的方便；談判所需知識(shí)范圍。2：談判班子的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、翻譯人員。3：談判班子成員的分工與配合確定不同情況下的主談人和輔談人4：談判智囊團(tuán)的組織,商務(wù)談判人員的選擇,選擇的原則：1：“威信效應(yīng)”原則心理學(xué)證實(shí)，談判人員的威信對(duì)談判對(duì)手的心理和行為具有重要影響。黑格爾：“同是一句話(huà)，從老年人口里說(shuō)出和從小孩子口里說(shuō)出，它的內(nèi)涵就不同。老年人的話(huà)是他一生經(jīng)歷的總結(jié)，而小孩子只是鸚鵡學(xué)舌。”,2：互補(bǔ)性原則形成談判成員在人格特征方面的長(zhǎng)短互補(bǔ)。包括：能力互補(bǔ)；氣質(zhì)性格互補(bǔ)。3：相似性原則本方與對(duì)手之間存在著的某些共同特征，如年齡、學(xué)歷、資歷、社會(huì)地位及興趣愛(ài)好等。4：“相悅效應(yīng)”原則選擇那些能給人以好感、使人愉快的人進(jìn)入談判班子。,商務(wù)談判人員選擇的方法,經(jīng)歷跟蹤法觀察法談話(huà)法談判能力測(cè)驗(yàn)法,商務(wù)談判的管理,1：談判人員的行為管理堅(jiān)持民主集中制原則；不得越權(quán)作出承諾或提出某些要求；分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)；與上級(jí)部門(mén)實(shí)行單線(xiàn)聯(lián)系的原則只能由談判小組的負(fù)責(zé)人與直接負(fù)責(zé)該談判的上級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系。,2：談判信息的管理,信息的收集與整理信息的保密：與上級(jí)機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)，有必要的保密措施：暗語(yǔ)、密碼、親手等。談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密。培養(yǎng)自己良好的保密習(xí)慣。如：不在公共場(chǎng)所討論業(yè)務(wù)問(wèn)題；休息時(shí)不要將文件留在洽談室；防止對(duì)方的“倒讀”；不隨便丟棄文件資料紙片等。,3：談判時(shí)間的管理,談判日程的安排在客場(chǎng)談判時(shí)，客方要盡可能在前期即將活動(dòng)排滿(mǎn)，以盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判；在主場(chǎng)談判時(shí)，主方應(yīng)設(shè)法推遲進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。對(duì)本方行程的保密案例：“溫柔一刀”科恩赴日談判的深刻教訓(xùn),4：談判后的管理,談判總結(jié)保持與