015一年多的營銷體會

前言：剛開始踏進這個公司 ，從沒接觸過GPS，當自己了解產品的時候， 覺得一竅不通，老是把它和GPS導航混在一起！一開始我就先慢慢熟悉系統(tǒng)平臺， 學會車機怎么錄入系統(tǒng)！慢慢地自己鍛煉打電話，剛開始先同事之間練習著打。 我從沒做過通過電話與客戶溝通的工作，自己很緊張，緊張地連公司的名稱都說不流利，客戶問到什么都反應遲鈍，也不會怎么去回答。還有對客戶的禮貌詞語方面，我更加是做不到！經常被客戶掛電話，被客戶罵，客戶老是說聽不清楚我在說什么，表達什么產品。因此我更加沒機會跟他溝通了！首先，我先克服自己不緊張的心里。 跟客戶很坦然地溝通，打多點電話 ，讓自己有勇氣打電話，才會發(fā)現(xiàn)自己更加多的問題，然后把問題記下來，在會議上討論，怎么去解決，每天都有新的進步！其次，我經常很認真聽旁邊有經驗的同事打電話，她是怎么跟客戶介紹產品的。 首先開頭語怎么跟客戶說 ，引起客戶的興趣 ，然后怎么有禮貌地邀約客戶，跟客戶確定拜訪的時間和地點！后來我聽得多了，把有經驗同事的精華記下來 ，然后我先照著他們的話術去打，感覺不太自然。又想出自己習慣的，和別人的經驗話術結合起來跟客戶溝通起來慢慢地有信心了！以上是沒經驗的階段 ，我們營銷部都是慢慢地摸索出屬于自己與客戶溝通的話術和技巧！下面是摸索過程：一、我們營銷組 有四個女的經常經驗交流，每天把自己的心得體會進行溝通！還有就是：比如A一個人在打電話 ， B一個人在旁邊聽 ，B聽出A的缺點 ， B就發(fā)表自己的看法 ，讓A得到改善！反過來， 都是彼此挖掘出亮點與缺點， 亮點就一起分享，缺點就要慢慢得到改善！二、剛開始營銷組和業(yè)務組沒有一對一搭檔的，只是營銷人員約到客戶，就給業(yè)務組的哪個人員去拜訪都行！這樣的方式只是暫時的，后來我們進行摸索，得出一種比較好的方式： 一個營銷人員和一個業(yè)務人員搭檔 ， 每個月完成多少業(yè)務量 ！這樣的好處： 是一對一溝通，有什么問題 ，找自己的搭檔解決 ！ 兩個人齊心協(xié)力去完成那一個月的業(yè)務量！營銷人員就變成了業(yè)務的助理一樣 覺得這樣的效果還是挺好的，也就是不單是營銷人員來找資料， 畢竟營銷人員一個人在網上找資料 ， 資料是有限的?，F(xiàn)在營銷人員變成了業(yè)務的助理， 那就是業(yè)務人員帶動營銷人員， 業(yè)務人員在外拜訪客戶看到有車的公司抄在本子上，帶回來給營銷人員，營銷人員負責搜索聯(lián)系方式， 然后電話聯(lián)系與邀約！或者沒資料的時候 ，每一組營銷人員和業(yè)務人員去外面抄資料， 或去人才市場找，或拿相機跟我們的商務車出去外面拍攝公司的名稱！下面就是電話溝通技巧的體會：開始階段：剛開始就是一拿起電話就說我是普飛瑟公司的某某， 是專業(yè)做GPS監(jiān)控定位的，然后很容易給客戶拒絕，后來打多了 ，被客戶拒絕多了，我們進行改善 。第二次改善的話術是：我是普飛瑟公司的某某 ， 想咨詢下貴公司有沒自己的貨車 ，效果也不是很佳。 大多公司 ，人家以為我們是物流公司， 提供貨車給對方公司的。第三次改善的話術：我們是普飛瑟公司的某某， 想咨詢下您公司的車是哪位在管理或哪個部門在管理，感覺效果好多了！ 對付前臺的技巧：第一種話術：我是普飛瑟公司的某某，我貴姓，找下你們公司的貨車負責人或你們公司的貨車是哪個部門在管理呢，麻煩您幫我轉一下 ！謝謝！第二種話術：我是普飛瑟公司的某某，然后如果前臺問是做什么的，營銷人員就底氣十足地說：我們公司的產品能提高您公司貨車的管理效率和降低貨車平時的運營成本！麻煩您幫我轉下貨車負責人， 好嗎？第三種話術：對于物流公司的話，直接找對方公司的主要負責人，如前臺問做什么的，營銷人員就說：是有重要的業(yè)務跟負責人溝通， 麻煩您轉下負責人。若負責人不在，麻煩前臺告訴負責人的手機或座機！當遇到前臺不肯告訴老板或負責人的電話 就強調我們的產品能幫得上他負責人的忙， 幫助老板省錢和提高效率這塊。 然后繼續(xù)說就算負責人或老板不需要也沒關系的！一般情況下只要對方公司有車，有負責人的電話，前臺都會告訴負責人的電話號碼?。ㄇ疤崾俏覀冋Z氣真誠有底氣?。▊渥ⅲ红`活根據行業(yè)的不同 找相關的辦法對付?。Ω敦撠熑说姆椒ǎ旱谝环N話術：您好！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或我的電話有沒打擾到您呢？（首先聲音甜點 顯得特別親切?。Ψ秸f方便的話。營銷人員接著說：我是普飛瑟公司的小張， 我們是做24小時貨車管理系統(tǒng)， 能幫助您輕松管理貨車， 提高效率和降低成本這塊的 。您有了解過嗎？或有考慮到這塊嗎？第二種話術：您好！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（首先聲音甜點 顯得特別親切！）對方說方便的話。營銷人員假作跟他很熟悉 ，就拉近彼此的距離。建議：我是普飛瑟公司的某某 ，一直想跟您分享下我們公司的產品，對方問是做什么的話 就說：我們的產品是24小時貨車管理系統(tǒng) ，能幫助您輕松管理貨車， 提高效率和降低成本這塊的。您是貨車負責人， 管理的貨車有多少臺呢？對貨車管理這塊，油耗是怎么控制的 ，司機還聽話嗎？抓住機會說我們的產品的主要功能 引起對方的興趣！當遇到負責人推脫或說用不上的時候的話術：第一種情況：當負責人覺得車少，覺得沒必要的時候，營銷人員要抓住時機問，說您是覺得車少呢，還是增加成本呢！第二種情況：可以跟他側面說，您的客戶分布在珠三角的多嗎？每天的出貨量大嗎？其實不在于您的車多車少，主要是看能不能幫得上忙，降低您公司的成本 ， 用我們的產品，每臺車每天的服務費只需要23塊錢而已！您可以嘗試了解下或考慮下， 好嗎？（語氣一定真誠帶有微笑最好?。┊斬撠熑司褪桥陌迦死习宓臅r候的話術：第一種話術：您好！我是普飛瑟公司的某某 ，我的電話有沒打擾到您或您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？直接跟他說：了解到您公司有多少臺車，想幫助您降低或減少貨車平時的運營成本和提高貨車的管理效率哦！我們是24小時服務于貨車管理系統(tǒng) ， 您有了解過嗎 ？或有考慮到這塊嗎？（語速放慢 聲音放甜點、自然點 真誠點?。┊斂蛻魡柕絻r格這塊：話術1：每天只需要花費23塊的服務費，就能輕松讓您管理到您的貨車哦或輕松幫助您降低貨車的運營成本！不用您整天去統(tǒng)計那些數(shù)據啊、 抄表 、 算里程數(shù)啊等那么繁瑣了！話術2：每天只需要花費23塊的服務費，如果您的司機在外面多繞下路，公車私用下，每天都不止是那兩三塊錢了，其實主要是能幫得上您的忙，讓您老板或您的投資有回報 ，有效益！對吧呵呵！邀約客戶話術：話術1：我是普飛瑟公司的某某 ，一直您都很認可我們的產品， 只是考慮到價格 ，這邊我是這樣想的， 我們的同事帶著產品給你演示， 讓您真正感受下我們產品效果，看能不能幫得上您的忙！您哪天（上午或下午）哪個時間方便點， 我們同事過去！行嗎？話術2：我是普飛瑟公司的某某，了解到您公司有多少臺，跑長途的。我認為我們的產品能幫助您降低成本和提高貨車的管理效率這塊！真的想親自過去拜訪您， 帶著產品和報價方案讓你詳細了解下， 好嗎？客戶有些猶豫的話營銷人員馬上說：沒關系的， 您了解了， 需不需要都沒關系的! 您哪天（上午或下午）哪個時間方便點 我們同事過去！找資料方面談談對于找資料方面 ，剛開始不會篩選資料 ，只是盲目地打 ，每天打下來， 沒效果的。后來就反省了自己的方法不對勁，把這些問題拿出來在會議上討論，領導建議說 ，篩選客戶資料： 是看一個公司的規(guī)模、 員工人數(shù) 、公司的產品大不大 ， 產品貴不貴重等因素來判斷! 因此下面總結下找資料的方法和方式：1. 在網上搜 百度 搜狐 各行業(yè)網站 比如說物流網 食品網等等！2. 平時再日常出行看到的公司名稱 用心留意 3. 去富海人才市場 當場抄那些公司的名稱 拿些海報回來 看下里面的公司名稱！4. 跟公司的車去拍照外面的公司名稱回來！或是你的業(yè)務搭檔去拜訪客戶的時候抄回來那些資料 要特別用心打 因為那公司 他們都是有把握好的才抄回來的！分析打過的客戶資料：1. 首先對于物流貨運公司類型的 物流公司的：哪怕是一臺車，只要他跑的地方分散，又是長途的， 都要用心去跟，不要輕視它，或許它不止一臺車！2.工廠的：最好是3臺車上的，又跑長途，比如：深圳、 廣州、 東莞都跑的， 每天的出貨頻率高的，一定要找到負責人 ，及時維護和邀約！當然不排除兩臺貨車，我們的分析方向主要是跑的地方散，長途的都可跟進！3.對于多車的客戶目前不需要的：只能經常問候下他。類似于問候語：工作忙不忙 ，近來在管理貨車方面還忙的過來嗎？或問候下近來的身體如何！有機會就說起我們的產品確實不錯，作用在哪里， 只是目前如果因為價格或其他元素， 還沒考慮的話， 也沒關系的， 我們會與您保持良性的溝通！好嗎？（有些客戶聯(lián)系久了， 就像自己的朋友一樣， 因此不用著急和緊張哦！）4.對于少車的： 分析有沒需求 ，沒多大需求的， 這些客戶可以安排自己空閑的時候 ，再問候下他 ，不要把主要精力放在這些客戶身上！學會分析客戶的需求是很重要的！這主要是通過跟他談話中了解到對方公司車輛的運營情況，分析負責人的意向多大，甚至要了解對方負責人或老板的性格特點，對以后的跟進都很有幫助的！怎么去進攻重要客戶小建議：首先每周要有目標客戶，新建文檔列出20或30個目標客戶，然后這一周都看著他，分析他，想著他！腦子主要是攻破這些客戶！最后是打電話的心態(tài)：1. 我們是幫助有車的公司節(jié)省成本和提高效率的。我們是很真誠的，不會是客戶真的用不上 ，而強迫客戶用的！ 2. 每打一個電話，盡量把我們的傳真發(fā)給負責人，一定讓前臺遞交到負責人手上！最好是知道負責人的貴姓稱呼后再發(fā)！3. 打電話被罵或被掛電話后，要覺得自己是哪里表達的不好呢 ，還是客戶對我們產品不感興趣 ，或是對我們公司的服務不滿意，及時去分析情況和調整自己的情緒！不要讓壞情緒左右著我們的工作！4. 當自己打電話沒效果時，先停下來別打，冷靜思考是資料的問題，還是自己的表達方式出現(xiàn)了問題。我理解打電話沒成效，人肯定很泄氣 ，有時很懊惱 對吧！ 別急， 慢慢來！因為有付出肯定有回報的， 今天沒回報，或許明天 或一個月甚至兩個月過后， 就看到成效了！記得每天都要保持一定的電話量 才能有出單的機會哦！最好補充：一定要堅持到底，別中途放棄，像有些客戶需要跟進一年或更久的都有。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難