采購培訓(xùn)手冊(9)賣場布局與規(guī)劃ppt課件

采購培訓(xùn)手冊（九）賣場的布局與規(guī)劃二零零五年十月,1,賣場布局規(guī)劃與陳列,第一章、賣場布局規(guī)劃第二章、陳列與陳列原則,2,第一章、賣場布局規(guī)劃,一、賣場布局規(guī)劃的目的：1、體現(xiàn)經(jīng)營定位2、體現(xiàn)經(jīng)營指標(biāo)（陳列=銷售）3、突出經(jīng)營特色,3,陳列=銷售,面積分配：營業(yè)面積：后臺面積=8：2自營面積：租賃面積=3：7（4：6）部門面積分配（大賣場）：,4,陳列=銷售,面積分配：商品部門面積分配：與銷售指標(biāo)聯(lián)系單品考核：直線陳列米數(shù)通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標(biāo),5,第一章、賣場布局規(guī)劃,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則：1、“顧客第一”原則2、高效利用原則3、關(guān)聯(lián)性陳列原則,6,顧客心理因素,尋找,刺激,需求,動機,評價,購買行為,分析、比較,購買決策,感覺視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺,注意、記憶,學(xué)習(xí)、聯(lián)想、能力,情緒、氣質(zhì)、性格,意志,意志、情緒、氣質(zhì)、性格,需要,動機,7,顧客心理因素感覺,視覺、聽覺嗅覺、味覺、膚覺,絕對感受性/相對感受性凡是沒有達(dá)到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時間若少于3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺（一種商品的價格上漲或下降12%時，消費者可能毫無察覺，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會引起消費者注意。）,8,顧客心理因素感覺,感覺適應(yīng)：久居蘭室，不聞其香久處茅廁，不聞其臭聯(lián)覺感覺的整體性舉例：在優(yōu)雅柔和的音樂聲中挑選商品，對色澤的感受力會明顯提高。進(jìn)餐時各種顏色的菜肴會使人胃口大開。超市可以通過香味、音樂等促使顧客延長停留時間，產(chǎn)生購買欲望。,隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性逐漸下降,9,顧客心理因素注意,注意類型無意注意、有意注意、有意后注意1、無意注意：刺激物的強度、對比度、活動性、新異性有關(guān)，如包裝色彩鮮艷的商品；2、有意注意：有預(yù)定目的、需經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意，如繼續(xù)購買某名牌彩電的消費者，會可以尋找、收集有關(guān)信息。3、有意后注意：有預(yù)定目的、但不經(jīng)意志努力就能維持的注意，如觀看時裝表演等。,10,顧客心理因素注意,注意的范圍有限：1/10秒內(nèi)只能注意到4-6個彼此不相聯(lián)系的物體注意緊張長時間、高度的緊張注意會導(dǎo)致疲勞，分散注意力注意穩(wěn)定注意轉(zhuǎn)移,通過增加消費刺激強來引起消費者的無意注意明確消費目標(biāo)、培養(yǎng)消費興趣，維持有意注意,11,消費者的需要和動機,需要,行為結(jié)束,目標(biāo),行為,動機,激發(fā),驅(qū)動,達(dá)到,滿足需要,12,消費者的需要和動機,生理的需要,安全的需要,愛和歸屬的需要,尊重的需要,自我實現(xiàn)的需要,馬斯洛需要層次論,13,消費者的需要和動機,消費者需要,對商品基本功能的需要,對享受良好服務(wù)的需要,對商品審美功能的需要,對商品消費便利的需要,對商品安全性能的需要,對商品質(zhì)量性能的需要,對商品情感功能的需要,對商品社會象征性的需要,14,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（一）、“顧客第一”的原則1、根據(jù)商圈特色決定商品陳列：小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品2、根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列：主婦居多：突出食品、生鮮商品。例：百佳生鮮街市白領(lǐng)、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品例：沃爾瑪蛇口店,15,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（一）、“顧客第一”的原則讓顧客感覺舒服3、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而不奢華）不同區(qū)域的照明：倉庫照度：100200lux賣場內(nèi)一般照明：500lux重點商品區(qū)域：2000lux（女士內(nèi)衣區(qū)、護(hù)膚品、化妝品區(qū)、家居鍋具、玻璃制品等）注意燈帶直接照在通道正上方,lux100瓦的白熾燈的正下方距離處的亮度為100lux,16,17,18,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（一）、“顧客第一”的原則讓顧客感覺舒服4、賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活）外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍(lán)（明亮、沖擊力強、容易讓顧客記?。?；生鮮：突出色彩的鮮艷度，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊面包黃色精肉紅色蔬果綠色水產(chǎn)藍(lán)色百貨區(qū)：家電：吊頂（黑色）女士內(nèi)衣區(qū)：粉色（粉黃、粉藍(lán)、粉紅）化妝品：粉紅、粉紫,19,20,21,22,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（一）、“顧客第一”的原則讓顧客感覺舒服5、賣場氣味：讓你的超市更生活化生鮮：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味保持賣場的潔凈，不要產(chǎn)生其他的味道（食品區(qū)、退貨區(qū)、加工區(qū)、洗手間）注意通風(fēng),你餓了嗎？,23,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（一）、“顧客第一”的原則讓顧客感覺舒服6、顧客安全：地面是否過于粗糙？是否太滑？貨架、扶梯是否容易刮傷顧客？,24,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（二）、高效利用的原則讓賣場價值最大化1、顧客動線的設(shè)計如何讓顧客順著你的思路購買商品？家樂福的交叉動線定律把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在超市最里面（非食品食品生鮮）,25,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,2、賣場布局的空間利用：（1）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局：高貨架與低貨架的交叉使用2.5米主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發(fā)水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊；2.2米/2米正常貨架1.6米通常用于標(biāo)超與便利店1.4米通常用于化妝品區(qū)、護(hù)膚品區(qū)、玻璃器皿區(qū)等,26,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,2、賣場布局的空間利用：（2）、突破直線陳列，強調(diào)異型效果：減輕顧客的視覺疲勞；斜線陳列：家樂福陳列小家具回型陳列：家居用品屋“我愛我家”店中店：功能性陳列“愛嬰屋”、女士內(nèi)衣區(qū)、音像區(qū)（AV區(qū)）,27,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,2、賣場布局的空間利用：（3）、通道的有效利用：,整排貨架長度不宜超過8米，通道距離最小為90,28,二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則,（二）、高效利用的原則讓賣場價值最大化3、磁石點的設(shè)計：第一磁石點：主通道兩側(cè)第二磁石點：主通道末端第三磁石點：貨架端頭（端架）第四磁石點：副通道兩側(cè),在賣場內(nèi)看不見的商品=缺貨,29,30,磁石點的設(shè)計,31,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,4、賣場區(qū)域定位：入口處吸引顧客進(jìn)店，配置主題型季節(jié)促銷區(qū)（特別是標(biāo)準(zhǔn)超市）主題區(qū)放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深端架區(qū)高毛利商品，低價優(yōu)質(zhì)商品，強化價格形象，激發(fā)購買欲望排面促銷區(qū)活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進(jìn),32,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,4、賣場區(qū)域定位：堆頭區(qū)盡可能少做一般性的堆頭，讓供應(yīng)商來做更多的特殊陳列花車（地籠）花車通常用于非食品部、紡織部特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）好處：a、深深地吸引顧客b、供應(yīng)商提供陳列費c、避免超市的同質(zhì)化，顯示本超市特色,33,34,35,36,（二）高效利用的原則讓賣場價值最大化,4、賣場區(qū)域定位：倉庫區(qū)倉庫的面積1/10的賣場面積充分利用賣場的每一寸面積注意倉庫出貨的運距,37,（三）關(guān)聯(lián)性的原則,1、按照顧客的購買習(xí)慣進(jìn)行關(guān)聯(lián)性布局；如：生鮮區(qū)：果蔬與肉類相關(guān)聯(lián)熟食與面包相關(guān)聯(lián)2、按照商品組織結(jié)構(gòu)表進(jìn)行關(guān)聯(lián)性布局；如：醋與醬油、紡織品區(qū)與服裝區(qū),38,（三）關(guān)聯(lián)性的原則,3、貨架陳列的商品關(guān)聯(lián)性：同一通道陳列同類商品,39,（三）關(guān)聯(lián)性的原則,4、利用店中店進(jìn)行關(guān)聯(lián)性陳列：功能性陳列：寶寶樂：嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等三元區(qū)：所有售價三元的商品陳列于此區(qū)集中陳列，量販促銷,40,三、設(shè)備安裝與規(guī)劃,（一）電梯：1、分類：電動坡梯、電動臺梯、陽光梯、貨梯2、盡量靠墻，以充分利用面積3、電梯兩側(cè)的美化4、電梯口是黃金位置：面包、紙品、糧油,41,三、設(shè)備安裝與規(guī)劃,（二）生鮮設(shè)備：1、冷鏈2、冷庫3、面包設(shè)備4、熟食設(shè)備5、水產(chǎn)：魚池6、蔬果架,42,三、設(shè)備安裝與規(guī)劃,（三）防盜設(shè)施1、防盜門2、監(jiān)控系統(tǒng)（攝像鏡頭通常對準(zhǔn)易丟商品區(qū)域，如文化用品區(qū)）,43,（一）賣場外：1、停車場：面積：營業(yè)面積：停車場面積=2：1分區(qū)：小車區(qū)、摩托車區(qū)、自行車區(qū)出入口處必須保持暢通,三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,44,（二）收銀臺外租賃區(qū)：1、營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的補充（比如精品服飾、手機、通訊等）2、服務(wù)內(nèi)項目的補充（比如沖印店、干洗店、美容院、美食城、淘氣堡等）3、精心規(guī)劃，統(tǒng)一管理,三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,45,（二）出入口：1、出入口分開2、入口設(shè)在臨街一面，顧客流量大、交通方便3、入口處應(yīng)高于街道（南方防雨）4、出口通道寬不應(yīng)小于1.5米，入口應(yīng)比出口寬約1/3；5、入口處需配備購物籃和購物車：每10位顧客配置1輛車（3個籃）,三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,46,（三）收銀臺：1、每100200可設(shè)置1個收銀臺；2、通常1臺收銀機全天營業(yè)可收款額為35萬元3、收銀臺間距至少50（允許一臺購物車通過）；4、收銀臺間應(yīng)設(shè)護(hù)欄；5、開設(shè)“刷卡通道”、“大宗購物通道”、“少于3件通道”、“員工購物通道”、“無購物通道”6、設(shè)在賣場內(nèi)的收銀臺：音像制品區(qū)、化妝品區(qū)、服裝區(qū)、名煙名酒區(qū)等；7、總收室與收銀區(qū)不宜太遠(yuǎn)；,三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,47,48,（四）服務(wù)總臺：1、企業(yè)形象的代表；2、服務(wù)內(nèi)容：a、顧客投訴處理；b、開具發(fā)票；c、團購接待；d、退換貨處理；e、大宗送貨安排；f、促銷兌獎；g、贈品發(fā)放；h、禮品包裝I、廣播j、家電試機3、公告內(nèi)容：a、退換貨條例；b、大宗送貨須知；c、顧客服務(wù)內(nèi)容d、會員辦卡須知；4、總臺規(guī)劃：接待處、廣播臺、贈品發(fā)放處、試機處、退換貨商品區(qū),三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,49,（五）存包處：1、電子存包柜電子存包柜數(shù)量=每小時客流量/52、磁扣存包袋：方便；低成本；3、手工存包處：存放蔬菜等不宜存柜的商品（六）其他設(shè)施：1、ATM機；2、磁卡電話；3、顧客休息區(qū),三、賣場出入口與服務(wù)設(shè)施,50,（七）、清晰的賣場說明：1、賣場布局圖2、商品大類分布圖3、商品貨架說明圖4、商品說明,51,本節(jié)目錄什么是商品組合陳列貨架層面介紹商品組合陳列原則商品組合陳列實施,第二章、商品陳列與陳列原則,52,超市陳列對比,53,2.1商品陳列的技術(shù)核心商品組合陳列,我多想買一瓶北京二鍋頭??！,先到食品部（不是百貨）,再到飲料組（不是糧油),之后尋找酒水不是水,再找到白酒不是紅酒,后找到國產(chǎn)白酒不是進(jìn)口,最后他終于找到了！,54,2.1商品陳列的技術(shù)核心商品組合陳列,用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性大分類中分類小分類,按組織結(jié)構(gòu)陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰,小分類中應(yīng)考慮：顏色、價格品牌大小、重量、性質(zhì)例：在飄柔風(fēng)影海飛絲等名牌洗發(fā)水中加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā)水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利,55,2.1商品組合陳列的好處,分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間容易尋找增加銷售內(nèi)衣在肉類旁,店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易,可產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對提高營業(yè)額客單價、綜合毛利很重要例；牙膏牙刷,56,底板低于0.5m,伸手高度1.21.6m,伸手高度1.21.6m,眼睛高度1.6m,存貨層板,貨架層板介紹,57,10%,45%,40%,5%,不同層板高度陳列同一商品=不同銷售,一個商品100種陳列不同層面的銷售,58,2.3商品組合陳列排面的基本原則（1）,第一原則：大中小分類以豎向方式陳列單品以橫向方式陳列橫向分類錯顧客難找補貨難。組合|潔爾陰應(yīng)放在婦女用品而不是放沐浴露中,第二原則：價格帶區(qū)分從外向里由低到高價格但服飾音像制品是依顧客走向.便宜的在中間1.3元2元可放在一起，1.3元與5元應(yīng)分開陳列,商品正確分類很重要,59,2.3商品組合陳列排面的基本原則（1）,第三個原則：將整箱銷售（箱賣)的品項陳列于貨架最下方陳列應(yīng)豐滿整齊，應(yīng)考慮貨架背面商品情況（輕/重），商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取,最重要的商品放于最好的位置（周轉(zhuǎn)次數(shù)高銷量大毛利高）毛利高低決定層數(shù)位置好壞/銷量高低決定排面大小,60,2.3商品組合陳列排面的基本原則（1）,第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？把一線品牌放在排面里面，引導(dǎo)顧客往貨架中間走寶潔應(yīng)該陳列在排面的哪一部分？,第五個原則：按小分類進(jìn)行垂直陳列量感、符合顧客視野的需求,61,62,63,64,按照購買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到，便于選擇，不會浪費時間。顧客將不必要走完整個貨架，再走回拿取所需商品。依據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場占有率原則，黃金視線原則，垂直陳列原則擺放商品（高銷量商品占寬排面，有大量感覺增加銷售）公平貨架-以商品貢獻(xiàn)度表現(xiàn)分配貨架空間，暢銷品先看到。,2.3商品組合陳列排面的基本原則（2）,消費者的購物習(xí)慣,65,按照商品陳列圖陳列商品依據(jù)銷售量確定陳列量；給每一個商品一個固定位置給每一個商品一個固定空間（每種商品至少應(yīng)有20公分的寬度）好商品要有好位置；商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）；以銷售數(shù)量調(diào)整排面商品價簽位于商品左下角。二指定律,2.4商品組合陳列排面陳列的實施,合適的陳列好排面標(biāo)準(zhǔn)：易見易取易選美觀,66,2.4商品組合陳列陳列位置與陳列量的確認(rèn),確認(rèn)商品組織結(jié)構(gòu)中的中小分類,確認(rèn)類中單品總數(shù)貨架層數(shù)陳列位數(shù),確認(rèn)類中銷售前xx名商品,五種選擇標(biāo)準(zhǔn):銷量、銷額、毛利周轉(zhuǎn)、排名,陳列位置確認(rèn),陳列量確認(rèn)陳列量=日均銷量*（訂貨周期+安全庫存+到貨周期)庫房存量架頂存量堆頭存量（單位“天”）無庫無架頂非促銷陳列量=日均銷量*（訂貨周期+安全庫存+到貨周期)例：應(yīng)牌臺燈陳列量=5*（30+5+3）=190,67,2.5商品組合陳列貨架排面寬度試驗與其他因