銷售培訓(xùn)資料心理學(xué)的詭計(jì)

心,理,學(xué),的,詭計(jì),2020/5/25,巔峰銷售,心理學(xué)的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學(xué)習(xí)心理學(xué)的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設(shè)更積極的人際關(guān)系。,第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思考第五章顧全面子，給人臺(tái)階,內(nèi)容,2020/5/25,巔峰銷售,第一章洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象2、善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”,2020/5/25,巔峰銷售,第一章洞悉人性，拿捏分寸,1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象。,在人與人的交往中，我們常常會(huì)說或者聽到這樣的話：”我從第一次見到他，就喜歡上了他。“”我永遠(yuǎn)忘不了他給我的第一印象?！啊蔽也幌矚g他，也許是留給我的第一印象太糟了?！啊睆膶?duì)方敲門入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時(shí)間內(nèi)，我就大致知道他是否合格?！?心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響。,2020/5/25,巔峰銷售,在現(xiàn)實(shí)生活中，自覺地利用首因效應(yīng)可以幫助我們順利地進(jìn)行人際關(guān)系。一生中，會(huì)有很多需要重視的第一印象。如何才能給對(duì)方留下良好的第一印象呢？心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個(gè)人的性別、年齡、衣著、姿勢(shì)、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個(gè)人的體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個(gè)人在內(nèi)在素養(yǎng)和其他個(gè)性特征。為此，與人初見面，應(yīng)對(duì)自己的一舉一動(dòng)、一顰一笑多加注意。,第一章洞悉人性，拿捏分寸,2020/5/25,巔峰銷售,第一章洞悉人性，拿捏分寸,2、善于傾聽是贏得對(duì)方好感的關(guān)鍵傾聽，是人們建立和保持關(guān)系的一項(xiàng)最基本的溝通技巧。在商業(yè)社會(huì)，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領(lǐng)導(dǎo)的真正意圖。這些，都離不開傾聽。,在古希臘，各小國與別的國家進(jìn)行談判時(shí)，國王都是派使者前往，這些使者一個(gè)個(gè)全都是傾聽高手，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候既沒有錄用機(jī)，又沒有書面合同，所以這些使者就只能用心傾聽談判會(huì)上的內(nèi)容，回國后，再將聽到的內(nèi)容向國王一一傳達(dá)。傳達(dá)要求精確，使者的責(zé)任重大，傳達(dá)過程中出現(xiàn)的任何錯(cuò)誤都可能讓其喪命。其實(shí)，這些使者在聽方面并沒有什么特異功能，只是接受了一定的訓(xùn)練，能做到在傾聽過程中，心無旁騖。日常生活中，人們很難擁有使者那樣的聽力，不夠用心是其中的一個(gè)重要原因，我們總是一邊聽，一邊想著自己的事情。傾聽，作為溝通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人們忽視的因素。,2020/5/25,巔峰銷售,人們傾聽能力之低下，也許大大超出你想像。在一次家庭聚會(huì)上，家庭主婦想看看多少人能做到用心傾聽，在呈上蛋糕時(shí)，她對(duì)那些正談?wù)摰脽峄鸪斓目腿藗冋f：“蛋糕來了，我在里面加了點(diǎn)砒霜，你們嘗嘗好不好吃?！本尤粵]有一位客人對(duì)此有所反應(yīng)，他們繼續(xù)談?wù)撝€一個(gè)勁地夸蛋糕好吃。通常，人們會(huì)把這類低下的傾聽能力歸因于缺乏訓(xùn)練。但事實(shí)上，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。想象一下，我們?cè)诼犚魳罚措娨?、看電影時(shí)的表現(xiàn)吧！聚精會(huì)神、全心投入，于是我們?cè)诓恢挥X中便記住了其中的內(nèi)容，我們甚至能把一些流行歌曲的歌詞倒背如流?？墒?，當(dāng)我們的親人、朋友或同事在對(duì)我們說話時(shí)，我們常常會(huì)一邊想著心事，一邊詢問：“你剛才說了什么？“你究竟是什么意思？”同樣的一個(gè)人，在不同的時(shí)間與場(chǎng)所，傾聽效果大相徑庭。這只能說明：一個(gè)人傾聽效果的好壞，不在于其傾聽能力的高低，而在于其用心程度。,第一章洞悉人性，拿捏分寸,傾聽傾聽是我們獲取更多的信息，正確地認(rèn)識(shí)他人的重要途徑。傾聽是一種禮貌，是尊重說話者的一種表現(xiàn)，也是對(duì)說話者的最好恭維。因此，傾聽能讓你了解你的溝通對(duì)象想要什么，什么能夠讓他們感到滿足，什么會(huì)傷害或激怒他們。,2020/5/25,巔峰銷售,3、恰當(dāng)?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息交談中獲得信息的一般手段就是提問。只有恰當(dāng)?shù)奶釂?，才能獲得滿意的信息，身在職場(chǎng)，我們每天都在與人溝通，溝通的過程，常常是問答的過程，能否掌握提問的技巧直接關(guān)系到獲得信息的質(zhì)量，關(guān)系到溝通的成敗。你選擇的提問的語言，引入問題的方法等等，都能戲劇性的影響他人回答問題的質(zhì)量。恰當(dāng)?shù)奶釂柲軌蛞龑?dǎo)被問對(duì)象的談話，幫助你獲得有價(jià)值的信息。膚淺或者糟糕的提問得到的只能是無效信息。甚至可能是別人的拒絕。,第一章洞悉人性，拿捏分寸,營業(yè)員的故事,2020/5/25,巔峰銷售,4、幽默是人際關(guān)系的“最佳調(diào)料”如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應(yīng)該是幽默。幽默，常常不直接面對(duì)問題，而是采取迂回的方式，所以不會(huì)造成太尖銳的感覺。因此，幽默能表事理于機(jī)智，寓深刻于輕松，為談話錦上添花，叫人輕松愉快之余又深覺難忘。培養(yǎng)幽默感的第一步是養(yǎng)成豁達(dá)開朗的性格。幽默是由一個(gè)人曠迭的心性中自然而然地流露出來的，其語言中絲毫沒有酸腐偏激的意味。幽默有時(shí)不僅是調(diào)侃別人，還要善于自嘲，如果沒有一顆豁達(dá)開朗的心是很難做到的。,第一章洞悉人性，拿捏分寸,作家演講,2020/5/25,巔峰銷售,第二章掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情2、牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為4、制造短缺的假象，可以極大影響對(duì)方的行為,2020/5/25,巔峰銷售,第二章掌握心理，把握尺度,1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間的感情移情效應(yīng)，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。通俗的話，就是當(dāng)我們喜歡某個(gè)人或者物時(shí)，也覺得仿佛周圍的人也會(huì)同樣去喜歡。用在人際關(guān)系上就是一種投其所好，以對(duì)方所喜歡的人或物為媒介，使得對(duì)方把對(duì)他所喜歡的人或物的情感移到自己身上，從而建立雙方的良好關(guān)系。移情效應(yīng)還表現(xiàn)為“物情效應(yīng)”和“事情效應(yīng)”。在歷史上，“以酒會(huì)友”、“以文會(huì)友”也都是美談，因?yàn)槎紣酆染坪投紣畚栉呐幌嘧R(shí)的人便以酒以文為橋梁建立了友誼，這些都是移情效應(yīng)的表現(xiàn)。移情效應(yīng)是一種心理定勢(shì)。人都是有所謂“七情六欲”，所以人和人之間最容易產(chǎn)生情感方面的好惡，并由此產(chǎn)生移情效應(yīng)。,2020/5/25,巔峰銷售,第二章掌握心理，把握尺度,2、牢記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你的負(fù)債感互惠原理可以讓人們答應(yīng)一些在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。因此其威力也就在于：即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。超市的“免費(fèi)試用”就是一種利用互惠原理的有效的營銷策略。超市一般的做法是把很少量的有關(guān)產(chǎn)品提供給潛在顧客，據(jù)說這樣做的目的是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫矚g不喜歡這個(gè)產(chǎn)品。但實(shí)際上免費(fèi)試用的妙處在于，免費(fèi)試用品也是一種禮品，因此可以把潛在的互惠原理調(diào)動(dòng)起來。,互惠原理概括起來就是一種行為應(yīng)該用一種類似的行為來回報(bào)。但”類似行為“是一個(gè)很廣泛的概念，在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個(gè)小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降摹＿@正是我們要了解它的原因。,2020/5/25,巔峰銷售,3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方的態(tài)度和行為權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。權(quán)威效應(yīng)的普遍存在，首先是由于人們有“安全心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的“保險(xiǎn)系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。美國心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)。,第二章掌握心理，把握尺度,2020/5/25,巔峰銷售,4、制造短缺的假象，可以極大影響對(duì)方的行為物以稀為貴，這一道理反應(yīng)了心理學(xué)上一個(gè)重要的原理：由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些讓人順從的行家們?yōu)榱俗约旱睦娑褂眠@一原理就最自然不過了。這里有兩種運(yùn)用的策略：“數(shù)量有限”和“截止時(shí)間”。具體實(shí)例：,第二章掌握心理，把握尺度,短缺原理。,數(shù)量有限,截止時(shí)間,2020/5/25,巔峰銷售,第三章以心交心，互惠互利,1、相互信任、相互支持是對(duì)方互惠互利的前提2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對(duì)方有志同道合的感覺3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效,2020/5/25,巔峰銷售,1、相互信任、相互支持是對(duì)方互惠互利的前提合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導(dǎo)致不被信任。在組織的溝通與管理中，信任的作用無法估量。它促進(jìn)溝通，使組織成員齊心協(xié)力，造就出不可思議的業(yè)績。不過，信任也是脆弱的，它需要很長時(shí)間才能建立起來，卻又很容易被破壞。人與人之間的信任是通過一次次的交往，慢慢形成的。社會(huì)中的任何一個(gè)人，尤其是組織領(lǐng)導(dǎo)者，要贏得他人的信任，需要從以下幾個(gè)方面努力：1、言行一致2、兌現(xiàn)諾言3、讓他人共同參與,第三章以心交心，互惠互利,2020/5/25,巔峰銷售,2、講述相似或相同的經(jīng)歷，讓對(duì)方有志同道合的感覺要想得到對(duì)方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對(duì)方把自己視為“自己人”就行?！白约喝恕钡暮x就是同類人，也就是說，這樣的經(jīng)歷我也有過，你的錯(cuò)誤我也犯過，你這樣的想法我也有過。等等。一個(gè)人，一旦認(rèn)為對(duì)方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理”“自己人效應(yīng)”與社會(huì)心理學(xué)中的“喜歡機(jī)制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相似的人，那些經(jīng)歷、價(jià)值觀、態(tài)度等與自己相似的人。而且越相似，就越喜歡。,第三章以心交心，互惠互利,2020/5/25,巔峰銷售,3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效如果你有兩位關(guān)系一樣的親戚，一位與你住在同一座城市，你們經(jīng)常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你們每年聚一次，每次呆在一起一個(gè)星期左右，幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？,第三章以心交心，互惠互利,2020/5/25,巔峰銷售,這就是“多看效應(yīng)”，見面次數(shù)多，即使時(shí)間不長，也能增加彼此的熟悉感、好感、親密感。相反，見面次數(shù)少，哪怕時(shí)間長，也難以消除因間隔的時(shí)間長而有生疏感。顯然，在很多時(shí)候，見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多。比如，你想贏得領(lǐng)導(dǎo)的注意與重視，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工做，一次匯報(bào)很多，不如經(jīng)常匯報(bào)。如果你想與某人建立良好的關(guān)系，這方法也適用。要知道，為了給對(duì)方留下好印象，你一個(gè)人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機(jī)會(huì)多與對(duì)方見面，每次時(shí)間別太長。這樣，給對(duì)方一個(gè)念想，讓他回味你的為人，期待下次的見面。如果你去請(qǐng)求并不熟悉的人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮物分成多份，這樣可以加深對(duì)方的印象，混個(gè)臉熟。,第三章以心交心，互惠互利,2020/5/25,巔峰銷售,1、看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人3、關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心4、將你所期待的選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中的最后一個(gè),第四章將心比心，換位思考,2020/5/25,巔峰銷售,1、看到對(duì)方的需要，了解對(duì)方的觀點(diǎn)換位思考要求我們從說話者的角度來看待問題，說話者所要表達(dá)的觀點(diǎn)是什么？他需要的是什么？他想要解決什么問題？要滿足別人的需要，我們首先要去了解它的需要，精神分析心理學(xué)派鼻祖弗洛伊德說：“別人之所以那么做，一定有他的一個(gè)原因。試著找出那個(gè)隱藏的原因，你就等于擁有了解他的行為，了解他個(gè)性的鑰匙?！庇^察、傾聽、思考是了解他人需要與觀點(diǎn)的好辦法。換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元?jiǎng)捉莒尺d曾說：“也許我不同意你的觀點(diǎn)，但我一定舉雙手維護(hù)你說話的權(quán)利?！闭驹趧e人的角度去考慮問題，無論對(duì)誰而言，這都是一條終身適用的人生準(zhǔn)則，是溝通雙方雙贏的有效法則。,第四章將心比心，換位思考,2020/5/25,巔峰銷售,2、你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。作為上級(jí)、如果你想獲得下屬的忠心，你就應(yīng)該首先表示你的誠心。你真誠，下屬才會(huì)忠誠；你關(guān)心員工，員工才會(huì)關(guān)心你、關(guān)心企業(yè)；你厚待員工，員工才會(huì)更努力地付出。同樣，反過來，作為下屬，你要想獲得領(lǐng)導(dǎo)的厚待，你必須勤勤懇懇地工作。你業(yè)績突出，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)承認(rèn)你、欣賞你；你創(chuàng)造的價(jià)值大，領(lǐng)導(dǎo)給你的薪水才會(huì)高。,第四章將心比心，換位思考,戰(zhàn)國時(shí)期的故事,2020/5/25,巔峰銷售,3、關(guān)心對(duì)方最親近的人，更能打動(dòng)對(duì)方的心如果你想打動(dòng)對(duì)方的心，可這并不容易，不妨試著去打動(dòng)對(duì)方最關(guān)心的人的心。人人都有親人，都會(huì)關(guān)心自己最親近的人，一旦發(fā)現(xiàn)了別人也在關(guān)心著自己所關(guān)心的人，大都會(huì)產(chǎn)生一種無比親近的感覺。人際關(guān)系中，完全可以利用人們的這種心理傾向，從關(guān)心對(duì)方最親近的人著手，贏得對(duì)方的好感，拉近彼此的距離。,第四章將心比心，換位思考,2020/5/25,巔峰銷售,4、將你所期待的選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中的最后一個(gè)你是否留意過問話中選擇項(xiàng)目的排列順序與選擇結(jié)果的關(guān)系？如果有人告訴你，選擇項(xiàng)目的排列順序會(huì)直接影響選擇結(jié)果，你是否相信？比如，在你最忙的時(shí)候，一位同事請(qǐng)你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，如果事情原本不是太急，你不妨問他：是現(xiàn)在要還是過幾天要？他多半會(huì)回答“過幾天”。又如，一位你并不打算邀請(qǐng)的同事嚷著讓你請(qǐng)客，你只是想應(yīng)付應(yīng)付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再去？”對(duì)方多半會(huì)回答：“下次吧！”,第四章將心比心，換位思考,2020/5/25,巔峰銷售,1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子，否則你會(huì)更沒面子2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對(duì)方的反感3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越,第五章顧全面子，給人臺(tái)階,2020/5/25,巔峰銷售,1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子，否則你會(huì)更沒面子有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學(xué)會(huì)為別人保住面子，是人際交往中的一條基本原則。可以說，你每給別人一次面子，就可增加一個(gè)朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個(gè)敵人。當(dāng)下屬有了成績時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)給下屬面子是對(duì)下屬最好的激勵(lì)，由此能使下屬更加努力工作。,第五章顧全面子，給人臺(tái)階,2020/5/25,巔峰銷售,2、表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對(duì)方的反感人生在世，不可避免，總有可能與這樣或那樣的人發(fā)生這樣或那樣的對(duì)立。發(fā)生對(duì)立的情況一般有兩種：一種是對(duì)方地位高于你，你冒犯了他，讓他感覺你的大不敬，心生怒氣；另一種是對(duì)方地位低于你，你高高在上，讓他感覺你的優(yōu)越性，心生嫉妒。無論是哪一種情況，根源就在于對(duì)方在你面前感受不到優(yōu)越性。向?qū)Ψ绞救酰寣?duì)方表現(xiàn)得比你優(yōu)越，是人際關(guān)系學(xué)中很關(guān)鍵的學(xué)問。也就是說，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)反感你的人，不妨大膽示弱，放棄自己的優(yōu)越性，讓自己處于卑下的地位。這樣，對(duì)方的怨氣沒了，反感沒了，你也就被接受了，成了最后的贏家。,第五章顧全面子，給人臺(tái)階,2020/5/25,巔峰銷售,3、向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”一個(gè)忠告，采用不同的提出方式，當(dāng)著眾人的面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。數(shù)學(xué)教師的故事每個(gè)人都有面子觀念，領(lǐng)導(dǎo)尤其如此。在向領(lǐng)導(dǎo)提出忠告時(shí)，一定要多“私下”少“當(dāng)眾”，要多利用非正式場(chǎng)合，少使用正式場(chǎng)合，避免對(duì)領(lǐng)導(dǎo)公開提意見。,第五章顧全面子，給人臺(tái)階,2020/5/25,巔峰銷售,4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越一個(gè)心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了。“一定是哪個(gè)瘋子干的！”教授這樣憤憤地想道，動(dòng)手拿備胎準(zhǔn)備裝上。事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去?。〗淌谝换I莫展。在