銷售思路講解

銷售線路圖-話術(shù)目錄 1.撥通電話.21.1. 撥通電話直接負(fù)責(zé)人.21.2. 撥通電話不是負(fù)責(zé)人.22.邀約拜訪.22.1.邀約拜訪接受拜訪.32.2.邀約拜訪不接受拜訪.33.見面開場.34.了解客情.34.1. 了解客情客戶愿意表達(dá).44.2. 了解客情客戶愿意提問.44.3. 了解客情客戶不愿意主動說.45.塑造價值.55.1. 塑造價值客戶認(rèn)可價值.55.2. 塑造價值客戶不認(rèn)可價值.56.增加信心.66.1. 增加信心對我們公司沒信心.66.2. 增加信心對我們產(chǎn)品沒信心.66.3. 增加信心對自己沒有信心.77.判斷逼單.77.1. 判斷逼單當(dāng)天有希望簽單.77.2. 判斷逼單當(dāng)天簽單希望不高.7說明：1話術(shù)與銷售線路圖的步驟序號一一對應(yīng)。2如果沒有銷售經(jīng)驗，或不知如何應(yīng)對的場景，可先背誦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。話術(shù)：1.撥通電話 話術(shù)：您好！請問是XX公司的X總嗎？注意事項：a.同時有手機號和座機號時，先撥打手機號。1.1.撥通電話直接負(fù)責(zé)人話術(shù)：如果區(qū)域客戶對微信興趣較高時：我這邊是騰訊微信推廣，然后想跟您約個時間上門演示，XXX商家都跟我們合作半年了，所以也想給你介紹一下，您看什么時候方便我給您上門演示一下。如果區(qū)域客戶對微信興趣不高時：我是XX公司的李玲（自己姓名），是咱們當(dāng)?shù)刈顚I(yè)的微信營銷機構(gòu)，現(xiàn)在有一套針對您這個行業(yè)的解決方案，已幫數(shù)百家客戶取得了不錯的收益，看您是否感興趣？注意事項：a.簡明扼要，說明白我是誰、干什么，并且吸引客戶的關(guān)注。1.2.撥通電話不是負(fù)責(zé)人話術(shù)：這是他的電話嗎？告訴我一下他的手機號，我是XX公司的李玲（自己姓名），找他談營銷合作項目的事！注意事項：a.大膽堅定的口吻，切忌露怯。b.不給也沒關(guān)系，換個時間再撥打一次電話找直接負(fù)責(zé)人。2.邀約拜訪 話術(shù)：咱們電話里一兩句也說不清楚，要不咱們見面聊聊吧？您今天下午什么時間方便呢？注意事項：a.直接說個大概時間約見，試探客戶的反應(yīng)。b.客戶提問是關(guān)鍵信號，只要提問，就可以邀約見面。2.1.邀約拜訪接受拜訪話術(shù)：好的，那我下午2點到您那兒，地址是對吧！注意事項：a.如果撥通的是對方的座機，最好要到他的手機，便于電話聯(lián)系。2.2.邀約拜訪不接受拜訪話術(shù)：沒關(guān)系，我也是希望能為您的營銷提供一些幫助，電話里面一兩句也說不清楚，咱們見面也可以好好聊聊微信營銷的新方法沒關(guān)系，今天跟您說的信息比較多/新，您也先考慮考慮，過兩天再給您去個電話，咱們在聊聊。注意事項：a.客戶明確拒絕見面時，不必過于急切的要求見面，可以過兩天換個噱頭再打個電話約訪。b.如果判斷這個客戶會拒絕接您電話，可以讓其他同事用別的電話二次跟進(jìn)，判斷客戶意向。3.見面開場 話術(shù)：今天來主要和您聊一下最新、最有效的營銷工具！這個新的工具有什么不同呢？咱們微盟是專業(yè)為移動互聯(lián)網(wǎng)提供專業(yè)的微信整體解決方案，從搭建微官網(wǎng)-活動-會員-數(shù)據(jù)分析就是能夠做到精準(zhǔn)的主動營銷，把您的目標(biāo)客戶找出來！注意事項：a.語氣不卑不亢，有自信！b.吸引他的重音是“新方法”“精準(zhǔn)”“主動營銷”。4.了解客情 話術(shù)：當(dāng)然啦，脫離開實際的營銷都是空談，所以需要了解一下，咱們公司現(xiàn)在都用什么方式來進(jìn)行推廣呢？您感覺效果怎么樣？注意事項：a.以提問的方式了解客戶的推廣意識和投入意愿。一般投搜索、團(tuán)購類廣告的客戶，有推廣意識，且要求產(chǎn)出效果短平快；一般投戶外、電視類廣告的客戶，投入力度高、意愿強，對長線收益比較關(guān)注。b.通過客戶對這些推廣效果的描述，判斷他的關(guān)注點在那里。4.1.了解客情客戶愿意表達(dá)話術(shù)：咱們新客戶主要從哪來？您有微信嗎？咱們相互粉一個公司有微信公眾賬號嗎？注意事項：a.客戶愿意說的，就單刀直入的提問，避免繞彎子，對方回答不是您要的信息。4.2.了解客情客戶愿意提問話術(shù)：一看您就是明白人，問的全是關(guān)鍵點，這些也是我打算下面要跟您說的，但還是得結(jié)合著您的實際需求來給您解釋，要不也不是您需要的呀，那咱們現(xiàn)在客戶哪里來源比較多呢？公司有微信公眾賬號嗎？注意事項：a. 愿意提問客戶一般比較強勢，保持不卑不亢即可，切忌露怯。b. 說明白提問是為了更好的給他幫助。4.3.了解客情客戶不愿意主動說話術(shù)：xxx（同行或有關(guān)聯(lián)的企業(yè)）您知道吧，他也是我們合作的客戶，合作了半年了，現(xiàn)在能幫他每個月穩(wěn)定的帶來多少客源！xx也是?。梢耘e24個客戶）都是根據(jù)他們的具體情況，幫助他們?nèi)I銷的，所以如果我干巴巴的跟您說別人的情況，也不一定完全適用您的。.咱們新客戶主要從哪來？您有微信嗎？咱們相互粉一個公司有微信公眾賬號嗎？注意事項：a.不愿意表達(dá)的客戶一般防備心理較強，可以用一些同行刺激，來降低防備感。b.客戶執(zhí)意不愿意說，可以先聊聊別人的情況，然后口頭約下次拜訪，不建議過分激進(jìn)。5.塑造價值 話術(shù)：其實所謂“精準(zhǔn)”，就是找到您的目標(biāo)客戶！怎么找到他們呢？首先我們要知道他們是誰？在哪里？（提前做功課分析目標(biāo)客戶是誰？這些人一般在哪里活動？）現(xiàn)在不都說移動互聯(lián)網(wǎng)熱鬧嘛，誰還沒個微信微博的，對吧！咱們就把xx（目標(biāo)客戶集中地）附近的微信用戶找出來！注意事項：a.如果想給客戶操作演示，前一天一定要自己測試一下后臺！b.注意您的目的是讓客戶看結(jié)果，而不是指導(dǎo)操作過程，前端和后端同時操作！c.一定要提前做功課，分析出目標(biāo)客戶是誰？在哪里容易找到！5.1.塑造價值客戶認(rèn)可價值話術(shù)：對于關(guān)注的粉絲進(jìn)行分組，精細(xì)的管理起來，按區(qū)域，互動及性別，有回復(fù)的人是目標(biāo)客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進(jìn)店了，這樣您就可以更精準(zhǔn)的進(jìn)行互動營銷！男性與女性所感興趣的話題不一樣，所以可以針對不同的人群來做推送注意事項：a.深化工具給他帶來的價值。5.2.塑造價值客戶不認(rèn)可價值話術(shù)：我們不只能幫您找到精準(zhǔn)的人，還可以幫您跟這些人做做互動、發(fā)發(fā)信息，并且保證發(fā)送信息的到達(dá)和提醒，不會被其他信息淹沒掉，客戶只要登錄了，就可以收到提醒。而且我們也可以把這些客戶分組的精細(xì)的管理起來，比如說“回復(fù)我的”和“沒回復(fù)我的”，有回復(fù)的人是目標(biāo)客戶的可能性更高，這時就可以再次互動，吸引他們進(jìn)店了，這樣您就可以更精準(zhǔn)的進(jìn)行互動營銷！注意事項：a.擴大工具給他帶來的價值。6.增加信心 話術(shù)：首先，先跟您介紹下微盟的背景，微盟是為中小企業(yè)量身定做的一款微信營銷工具，經(jīng)過長達(dá)6個月的研發(fā)已于2013年8月份正式上線，迅速獲得眾多中小企業(yè)的關(guān)注，目前我們已經(jīng)開始啟動本地市場。（在說說微盟的人員增加及換辦公場地說明發(fā)展十分迅速）注意事項：a.語氣堅定，有自信。b.突出上線時間雖短，但是已經(jīng)獲得關(guān)注與認(rèn)可。6.1.增加信心對我們公司沒信心話術(shù)：我們也是微信官方數(shù)據(jù)合作伙伴（微信云），受到媒體關(guān)注，上央視注意事項：a.不卑不亢有自信。b.通過與平臺方的合作，凸顯我們的可靠性。6.2.增加信心對我們產(chǎn)品沒信心話術(shù)：微盟在全國設(shè)有銷售網(wǎng)點超過600家，客戶覆蓋300多個大中城市，客戶量超過21萬，遍布餐飲、娛樂、婚紗、培訓(xùn)、醫(yī)療、房產(chǎn)、汽車、電商等61個細(xì)分行業(yè)（也可以把客戶的行業(yè)說出來），XXX（競爭對手/當(dāng)?shù)刂钠髽I(yè)）就是我們的客戶。有這么多客戶嘗鮮了，您還有什么擔(dān)心的！注意事項：a.不卑不亢有自信。b.通過客戶量、輻射面來增加產(chǎn)品的可靠性。6.3.增加信心對自己沒有信心話術(shù)：工具是干什么的？就是幫您解決問題的呀！微盟可以給您一個清晰的移動互聯(lián)網(wǎng)整體解決方案“找到您的目標(biāo)客戶、對話、營銷”等等，您可以通過這個營銷思路進(jìn)行管理，還省時省力！注意事項：a.凸顯工具是幫他解決麻煩的，使用不復(fù)雜。7.判斷逼單 話術(shù)：咱們的微信賬號認(rèn)證了嗎？我們可以輔助您進(jìn)行微信認(rèn)證，咱們先把官方身份認(rèn)證了吧，然后我再教您怎么用微盟。注意事項：a.試探客戶對合作的反應(yīng)，可以用一些小甜頭試一下，如果不排斥，合作的可能性就很高。7.1.判斷逼單當(dāng)天有希望簽單話術(shù)：X總，這是合作合同，您看一下，沒什么問題咱們今兒就把合同簽了，我好馬上把咱們的微信賬號幫咱們先認(rèn)證了，官方形象這事可不能耽誤。注