房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研及踩盤技巧交流會(huì).pptx

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研及踩盤技巧交流會(huì),浙江大學(xué)城市學(xué)院房地產(chǎn)研究中心,目錄,如何開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,如何完成房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告？,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,踩盤技巧分享,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,前提明確三個(gè)問(wèn)題？,是不是拿到地塊后就要開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)研？是不是產(chǎn)品定位階段做市場(chǎng)調(diào)研，其他階段不用了？是不是市場(chǎng)調(diào)研就是踩盤，就是盡可能了解市場(chǎng)層面其他樓盤動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)？,不是,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研三大誤區(qū),1.市場(chǎng)調(diào)研不是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，廣告創(chuàng)意才是,2.分離的看待市場(chǎng)調(diào)研與策劃,3.市場(chǎng)調(diào)研就是踩盤，就是盡可能多的了解市場(chǎng)上其他樓盤動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),如果單方面講創(chuàng)意，創(chuàng)意的基礎(chǔ)是什么？難道就是真的是幾個(gè)文案？這樣的創(chuàng)意敢用嗎？任何項(xiàng)目都必須以市場(chǎng)為根本，策劃需要“有米之炊”，創(chuàng)意背后必然有強(qiáng)有力的市場(chǎng)支撐。,市場(chǎng)調(diào)研公司做市場(chǎng)調(diào)研，策劃公司做策劃，各施所長(zhǎng)。策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，專業(yè)公司只會(huì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，他們不懂地產(chǎn)，如何設(shè)置問(wèn)卷？不懂地產(chǎn)采集的數(shù)據(jù)真實(shí)性、客觀性、可用性就不強(qiáng)。代理公司做市場(chǎng)調(diào)研，可以說(shuō)絕大多數(shù)的策劃公司人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)，絕缺乏一定專業(yè)性、和技術(shù)含量，調(diào)研得到數(shù)據(jù)同樣不敢用。市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，不僅在定位前、定位中、定位后，項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要市場(chǎng)調(diào)研作為依據(jù)。,開(kāi)發(fā)商可以一定程度得到某種產(chǎn)品在市場(chǎng)中反應(yīng)情況，但僅供借鑒，絕不能作為項(xiàng)目策劃的根據(jù)依據(jù)，項(xiàng)目策劃的成功在于挖掘地塊本身的價(jià)值、對(duì)市場(chǎng)的深入分析、對(duì)項(xiàng)目的充分把握，以及對(duì)消費(fèi)者認(rèn)真研究，而這一切不是緊靠踩盤獲得的。,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,通過(guò)這個(gè)案例，我們必須思考三個(gè)問(wèn)題？,市場(chǎng)調(diào)研主體到底是誰(shuí)？市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容應(yīng)該是什么?市場(chǎng)調(diào)研的正確方法應(yīng)該如何確定？,明確市場(chǎng)調(diào)研概念與目的,首先，市場(chǎng)調(diào)研的概念，應(yīng)該包括兩大基本部分：市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析、處理,其次，明確市場(chǎng)調(diào)研的目的：第一，是求證地塊研究時(shí)的開(kāi)發(fā)思路是否正確第二，發(fā)現(xiàn)地塊研究時(shí)未發(fā)現(xiàn)的顯性和隱形的需求,市場(chǎng)調(diào)研最終的成果必須能夠充分詮釋項(xiàng)目所處市場(chǎng)的具體情況，為項(xiàng)目定位提供充分的科學(xué)依據(jù)。要完整詮釋一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，需要回答四個(gè)基本問(wèn)題：怎樣的需求？怎樣的供應(yīng)？怎樣的供求關(guān)系？怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？,市場(chǎng)調(diào)研是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)決策基礎(chǔ),如何開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？,市場(chǎng)調(diào)查的流程圖,我們明確了市場(chǎng)調(diào)研的概念、目的后，還需要重視市場(chǎng)調(diào)研的展開(kāi)、部署，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。,確定市場(chǎng)調(diào)研的目的,市場(chǎng)調(diào)研總體部署,選取市場(chǎng)調(diào)研方法,市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間計(jì)劃,市場(chǎng)調(diào)研工具準(zhǔn)備,調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì),市場(chǎng)調(diào)研人員培訓(xùn),市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域布點(diǎn),市場(chǎng)調(diào)研目的,前面我們提到市場(chǎng)調(diào)研目的，那是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)必須達(dá)到根本目標(biāo)，而具體到每個(gè)項(xiàng)目，因區(qū)域、市場(chǎng)、形態(tài)、定位的不同，所針對(duì)的需求也各不相同，因此，市場(chǎng)調(diào)研也要更具體，更具針對(duì)性。,把握兩點(diǎn)：地塊研究時(shí)發(fā)現(xiàn)的最大價(jià)值點(diǎn)是否是市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)或者熱點(diǎn)？地塊研究時(shí)發(fā)現(xiàn)的最大難點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目會(huì)帶來(lái)什么樣的影響？,市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容,政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)大環(huán)境的影響經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)購(gòu)房者的信息支持本市房地產(chǎn)發(fā)展特征及趨勢(shì)產(chǎn)品變化對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用客戶購(gòu)買的心理分析客戶決策過(guò)程研究客戶居住習(xí)慣與居住文化對(duì)購(gòu)房者的行為影響市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的焦點(diǎn)常態(tài)推廣方式和手段的效果分析價(jià)格變化的動(dòng)態(tài)規(guī)律,問(wèn)卷設(shè)置嚴(yán)謹(jǐn)性至關(guān)重要,第一，問(wèn)卷篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，控制受訪者回答問(wèn)題的時(shí)間，最多不能超過(guò)15分鐘，因?yàn)閱?wèn)卷一般以街頭攔截訪問(wèn)為主，誰(shuí)不原因站的太陽(yáng)下或者寒風(fēng)中接受你的訪問(wèn)。第二，問(wèn)題本身應(yīng)無(wú)歧義，含含糊糊，被訪者就會(huì)云里霧里，回答也就不知所云。第三，問(wèn)題的陳述應(yīng)通俗易懂，避免使用非常專業(yè)的詞匯，過(guò)于深?yuàn)W，很多訪問(wèn)者不一定能夠回答，等于作無(wú)效訪問(wèn)。第四，控制敏感性問(wèn)題的數(shù)量，并且絕對(duì)不能敏感性問(wèn)題放在問(wèn)卷前面，否則客戶不愿回答。第五，問(wèn)題的選項(xiàng)盡量以封閉式，開(kāi)發(fā)式選項(xiàng)既增加了訪問(wèn)時(shí)間，又為后期統(tǒng)計(jì)工作增加難度。第六，多項(xiàng)選擇問(wèn)題，應(yīng)該重點(diǎn)提示，且限定多選的可選數(shù)量，否則后期統(tǒng)計(jì)結(jié)果出現(xiàn)偏差。最關(guān)鍵的是，訪問(wèn)的問(wèn)題與調(diào)研目的想吻合，否則采集的數(shù)據(jù)毫無(wú)意義。,市場(chǎng)調(diào)研方法,如何完成房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告？,數(shù)據(jù)分析與解讀,特勞特說(shuō)：“定位雖然是要去發(fā)現(xiàn)顯而易見(jiàn)的東西，但在發(fā)現(xiàn)前，他們從來(lái)不是顯而易見(jiàn)的。,啟示：在市場(chǎng)調(diào)研中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)沒(méi)有想到問(wèn)題，這種信息與最初的調(diào)研目的相悖，往往比較容易忽視。在對(duì)項(xiàng)目定位無(wú)法把握時(shí)，最好的方法就是深入、反復(fù)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，只有市場(chǎng)真正了然于胸，你才能為項(xiàng)目找到一個(gè)比較合適的定位。對(duì)于重要的數(shù)據(jù)千萬(wàn)不要輕易定義，要反復(fù)、認(rèn)真地解讀其隱藏的信息和意義。,市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論與思考,政策的宏觀層面、市場(chǎng)的需求層面、產(chǎn)品的專業(yè)層面,市場(chǎng)調(diào)研后任何一個(gè)結(jié)論，都必須置于這三個(gè)層面進(jìn)行論證，因此，是市場(chǎng)調(diào)研時(shí)必須針對(duì)三個(gè)層面進(jìn)行針對(duì)的訪問(wèn)，比如：國(guó)家出臺(tái)調(diào)控政策，市場(chǎng)需求被壓制，交易很可能萎縮，如果開(kāi)發(fā)商在這個(gè)時(shí)間段開(kāi)售，到底會(huì)出現(xiàn)什么樣結(jié)果，情況不會(huì)很妙，但是，市場(chǎng)真的就這么清淡？再冷的冬季也會(huì)有人冬泳，同樣，再冷的市場(chǎng)也會(huì)有人買房，那些剛需的結(jié)婚的，有能力改善的客戶，一定會(huì)沖向市場(chǎng)中去的。那么他們的需求到底是什么？在選擇余地很大的情況下，為什么選擇我們？相信絕不是在價(jià)格方面斤斤計(jì)較。,案例分析,踩盤技巧分享交流,踩盤目的,踩盤的最終目的是要對(duì)樓盤進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng),踩盤的基本目的當(dāng)然是全面分析了解所調(diào)查樓盤的基礎(chǔ)資料，如價(jià)格、配套、銷售狀況、空置率、車位數(shù)、物業(yè)費(fèi)等，這些一般都可以通過(guò)樓盤銷售員的交流獲取，只要是有經(jīng)驗(yàn)的的裁判人，器材及數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性一般都可以得到保證。但是，僅僅錄入這些資料是不夠的，或者說(shuō)這些資料固然重要，但不是踩盤的最終目的，最終目的是對(duì)多調(diào)查的樓盤的特征給出一個(gè)定性的判斷，所以，踩盤后的綜合點(diǎn)評(píng)，才是考量一個(gè)踩盤人水平高低的標(biāo)尺。,踩盤方法,1.觀察,如果不是新盤，不要急于走銷售中心，先在外面觀察售樓部建筑風(fēng)格、檔次，一次來(lái)推斷項(xiàng)目的建筑風(fēng)格和檔次，其次，觀察售樓盤廣場(chǎng)的環(huán)境以及停車位，來(lái)判斷廣場(chǎng)環(huán)境規(guī)劃是不是與售樓部建筑風(fēng)格一致，并預(yù)測(cè)項(xiàng)目景觀設(shè)計(jì)可能表現(xiàn)風(fēng)格特征；同時(shí)，停車位設(shè)置的數(shù)量和來(lái)訪車輛的檔次；可以判斷樓盤目標(biāo)客戶的群特征，最后，觀察售樓盤保安的形象，以此判斷物業(yè)服務(wù)的水準(zhǔn)。,2.感覺(jué),走進(jìn)銷售中心不要急于聯(lián)系銷售員，先通過(guò)銷售中心的接待臺(tái)的設(shè)置、背景板的設(shè)計(jì)、沙盤的模型、展板、吊旗、植物擺放等其他銷售道路的配置，洽談桌椅的位置，來(lái)訪客戶和銷售員接待方式等方面的觀察，感覺(jué)其銷售氛圍是否足夠引發(fā)來(lái)訪客戶的購(gòu)房沖動(dòng)，至少感染和影響來(lái)訪客戶情緒。,4.觸摸,踩盤方法,不要裝作購(gòu)房客戶，都是這個(gè)行業(yè)的，對(duì)方很容易看穿你的身份，只要你說(shuō)明身份，一般銷售員都會(huì)給交流的，因?yàn)榇蠹叶枷嗷ゲ缺P，今天你幫我，明天我?guī)湍?。再說(shuō)，踩盤的客戶就不能買房啦？亮明身份交流起來(lái)沒(méi)有壓力，別總是盯著人家價(jià)格、折扣問(wèn)，最好問(wèn)問(wèn)客戶來(lái)源、客戶反映最多問(wèn)題是什么？與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的直接比較最多的問(wèn)題是什么？,3.交談,進(jìn)入樣板房，不僅要看，更要用手觸摸，看看裝修的質(zhì)量怎樣，不要被那些擺設(shè)蒙蔽，要會(huì)看，如臥室的間隔、衣帽間的設(shè)置、客廳和餐廳的關(guān)系、洗手間、衛(wèi)浴擺放、潔具的品牌、兒童房間的大小、廚房的布局等內(nèi)容是否合理？,5.行走,踩盤方法,到了體驗(yàn)區(qū)，不要隨便看一眼就完事了，一定要走一遍，看看植物的搭配、層次感、景