房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)

精選文檔房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)（培訓(xùn)內(nèi)容）第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實(shí)用版)一、心理建設(shè) 建立信心之方法1、任何時(shí)候，你要相信天下沒有賣不掉的房屋。 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對于價(jià)格要有信心，對于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。（1）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。個(gè)人對此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。 （3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對于房主也是如此。不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有心虛之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要信心十足地加以立即回答?；卮鸬恼Z速要快，語句簡潔明了。比如：怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等） ，房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神1、職業(yè)道德 （1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個(gè)立場的問題，只有站在這個(gè)立場上，你才能更多的取得信任。講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之成交價(jià)位 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多不要輕易被客戶欺騙（對人動(dòng)之以情，對事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購買）。2、敬業(yè)精神 （1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心 （4）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。面積計(jì)算建筑施工圖之認(rèn)識(shí)建筑技術(shù)、法規(guī)房屋造價(jià)成本及市場行情，市場預(yù)期前景成單和交易技巧貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。 （2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對言語，神態(tài)專業(yè)知識(shí) 客戶心理把握 等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以比合理價(jià)格更高之價(jià)位售出房屋或者讓客戶下定決心購買。房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)-說服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價(jià)值 價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購買）2、針對所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題提前自擬說服客戶之優(yōu)美理由（準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。銷售前針對房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞）。（2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比）。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力-值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。（8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對房產(chǎn)樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。 針對附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨福⒃俣韧其N。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實(shí)的心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位） 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂刺探買方心理，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力2、說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對方購買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：提高本產(chǎn)品之價(jià)值使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對某一房屋的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說話的語氣要很堅(jiān)定）。（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。A）當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B）當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比如：啊陳先生也要看房啊，他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行價(jià)格談判。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。 講價(jià)技巧（如何拉高成交格吊） （1）堅(jiān)定立場，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判（即加價(jià)之意）。當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜]有什么可能。當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?；亟^客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。（4）不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。（5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判C 事先要編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦成交技巧1）單刀直入法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單