代替打折的24個(gè)策略課件(PPT 56頁).ppt

代替打折的24個(gè)策略,什么是打折？,折扣，是商品買賣中的讓利、減價(jià)，是賣方給買方的價(jià)格優(yōu)惠，但買賣雙方給予或者接受折扣都要明示并如實(shí)入帳,折扣的計(jì)算方式,直接促銷：實(shí)際售價(jià)=原價(jià)（折扣10）2.“買減”或“買送”，比如買6000元送800元3.“買減”+“買送”，比如買6000元減800元，一次性買滿10000元后再送1000元代金卷,折扣1：8.7-9.3折（買滿6000元-800元折扣2：（10000-1000）10000=9折（一次性買滿10000元后再送10000元）最終折扣：（8.7+9.3）20.9=8.1折,折扣的種類,1.數(shù)量折扣購買的數(shù)量越多折扣數(shù)越大,折扣的種類,2.現(xiàn)金折扣督促消費(fèi)者盡早付清貨款,現(xiàn)實(shí)生活中使用范圍最廣的是總價(jià)法。我國新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求采用總價(jià)法入賬，不允許采用凈價(jià)法,折扣的種類,3.季節(jié)折扣鼓勵(lì)消費(fèi)者在淡季購買季節(jié)折扣與采購數(shù)量、采購者沒有直接關(guān)系，主要是為了鼓勵(lì)賣方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。這種折扣比例的確定會(huì)考慮如成本、儲(chǔ)存費(fèi)用、基價(jià)和資金利息等因素4.功能折扣企業(yè)給予批發(fā)商、零售商的折扣有些批發(fā)商、零售商會(huì)幫助企業(yè)在銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)完成一定的功能、提供一定的服務(wù)，企業(yè)賣給他們商品的時(shí)候，就會(huì)按零售價(jià)格給予一定的折扣5.網(wǎng)上訂購折扣網(wǎng)上訂貨，給優(yōu)惠有些商家為了擴(kuò)大銷售量，會(huì)給在網(wǎng)上下單的消費(fèi)者一定的折扣,折扣的種類,6.交易式折扣及促銷折扣交易式折讓發(fā)生在消費(fèi)者購買新產(chǎn)品時(shí)，將自己用舊的產(chǎn)品賣給廠商作為新產(chǎn)品的部分價(jià)格抵消。例如買新車時(shí)將舊車賣給車商。促銷性折讓可刺激零售商參與生產(chǎn)廠家或批發(fā)商的產(chǎn)品促銷性活動(dòng)的積極性。7.現(xiàn)金回扣這是指消費(fèi)者將購物證明及現(xiàn)金回扣券寄至原制造廠商，廠商收到后將還若干現(xiàn)金給購買者的做法。這種做法在歐美比較流行，但在我國目前則比較少見8.差別調(diào)價(jià)根據(jù)不同的顧客類別、產(chǎn)品形式、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。例如：搭乘交通工具可分學(xué)生票及成人票價(jià)；在游樂區(qū)域等特殊地點(diǎn)的商品價(jià)格可能比一般商店貴一些；飲食業(yè)在下午3點(diǎn)至5點(diǎn)生意清淡的時(shí)候，為招攬客人提供特價(jià)優(yōu)惠進(jìn)餐等等。,折扣的種類,9.促銷折價(jià)為達(dá)成某種促銷目的，對目標(biāo)商品作暫時(shí)性及短期性的降價(jià)。10.特價(jià)吸引品即將少量產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低，但絕大多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格仍保持不變（有的甚至調(diào)高），其目的在于以少量“特價(jià)商品”為“誘餌”，吸引消費(fèi)者光臨賣場和積極試用，同時(shí)也寄期望于消費(fèi)者在購買“特價(jià)商品”的同時(shí)，會(huì)購買一些其它正常價(jià)格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤。11.特殊事件折價(jià)利用一些特殊的時(shí)間和事件，大張旗鼓地進(jìn)行商品的促銷活動(dòng)。這種折價(jià)方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家或廠家的知名度。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞“清倉大甩賣”、“搬遷大減價(jià)”、“還債大放血”等虛假的東西，一旦消費(fèi)者一識破，那你只能等待關(guān)門。,折扣的種類,9.促銷折價(jià)為達(dá)成某種促銷目的，對目標(biāo)商品作暫時(shí)性及短期性的降價(jià)。10.特價(jià)吸引品即將少量產(chǎn)品的價(jià)格定得非常低，但絕大多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格仍保持不變（有的甚至調(diào)高），其目的在于以少量“特價(jià)商品”為“誘餌”，吸引消費(fèi)者光臨賣場和積極試用，同時(shí)也寄期望于消費(fèi)者在購買“特價(jià)商品”的同時(shí)，會(huì)購買一些其它正常價(jià)格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤。11.特殊事件折價(jià)利用一些特殊的時(shí)間和事件，大張旗鼓地進(jìn)行商品的促銷活動(dòng)。這種折價(jià)方式不僅可以促銷商品，還可以提高商家或廠家的知名度。但特別要注意的，千萬不能以此為幌子，搞“清倉大甩賣”、“搬遷大減價(jià)”、“還債大放血”等虛假的東西，一旦消費(fèi)者一識破，那你只能等待關(guān)門。,折扣的種類,12.心理折價(jià)這是依據(jù)消費(fèi)者心理上對產(chǎn)品的知覺和價(jià)值來調(diào)低價(jià)格的一種方法。其做法形式雖多種多樣，但主要還是在數(shù)字上做文章，如把整數(shù)減為非整數(shù)。一般認(rèn)為，低于整數(shù)的價(jià)（如1998元、499元等），或尾數(shù)是單數(shù)的價(jià)（如17.75元、45.25元等），更為人們心理所接受。也有用所謂吉祥數(shù)字來折價(jià)的，如把670元折為666元。890元折為888元、1690元折為1688元等。,打折對客流的影響,調(diào)查表明，有70%的顧客會(huì)因?yàn)榭吹酱蛘坌畔⒍M(jìn)店，因此打折會(huì)對客流產(chǎn)生明顯的影響。有62%的顧客會(huì)在進(jìn)店后發(fā)生購買，其中26%是受打折影響，二36%是受其他因素影響而選擇購買。以上數(shù)據(jù)表明，打折對消費(fèi)者具有很大的招攬做喲你個(gè)，而對成交也有一定的促進(jìn)作用,打折促銷的策略技巧,折扣主題策劃有意識地引入主題內(nèi)容，擬定較有品味的促銷標(biāo)題、宣傳標(biāo)語和口號，提升促銷活動(dòng)的文化品味2.折扣類型策劃規(guī)劃型折扣：企業(yè)根據(jù)市場推廣戰(zhàn)略需要，事先計(jì)劃在未來某個(gè)市場、某個(gè)時(shí)期內(nèi)推行出來的折扣促銷活動(dòng)應(yīng)急型折扣：經(jīng)營者根據(jù)市場臨時(shí)性特點(diǎn)特別是競爭形勢的需要，出于應(yīng)急需要而進(jìn)行的折價(jià)促銷活動(dòng)聯(lián)合打折策劃為了推動(dòng)折價(jià)促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，創(chuàng)造出規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)經(jīng)營代為應(yīng)該主動(dòng)向廠商說明折價(jià)活動(dòng)的意圖，爭取廠商讓利，以便給商品折價(jià)留下較大的空間，更好地吸引消費(fèi)者折扣幅度策劃調(diào)查顯示，15%以上的折扣才能對消費(fèi)者產(chǎn)生較明顯的影響助興活動(dòng)策劃根據(jù)促銷或冬的主題內(nèi)容、基本形態(tài)設(shè)計(jì)一些游戲性、娛樂性的現(xiàn)場促銷活動(dòng),打折不當(dāng)?shù)奈：?打折不當(dāng),對消費(fèi)者的影響,對商家的影響,養(yǎng)成講價(jià)習(xí)慣有折扣，才購買使客戶產(chǎn)生不信任，降低對商家的重視度傷害客戶感情，流失忠誠客戶流失潛在客戶,陷入被動(dòng)打折，持續(xù)讓利局面單品打折影響其他單品銷售打折影響品牌形象利潤下降經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)過度打折導(dǎo)致渠道混亂，失去渠道忠誠度,策略一：增加產(chǎn)品附加值,什么是附加值？如何發(fā)掘附加值？,尋找能夠凸顯產(chǎn)品價(jià)值的附加值附加值可以是虛擬產(chǎn)品如果你的產(chǎn)品是胎壓報(bào)警儀，當(dāng)客戶想你購買300個(gè)而希望你打折時(shí)，你可以表示，價(jià)格是不會(huì)降的，但是可以送十份人身意外傷害保險(xiǎn)附加的東西必須是有用的，最好是客戶想要的客戶去商場購買冰箱的時(shí)候，正好下雨了，這時(shí)候商家會(huì)送給客戶什么？一個(gè)靠墊還是一把雨傘？想辦法找到一種物超所值、市面少見，又便于保存的附加值,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,炫白小藍(lán)鉆,快速抗敏牙膏,新生護(hù)齦牙膏,佳潔士牙膏,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,星冰樂的故事星冰樂是由星巴克一家洛杉磯分店的經(jīng)理發(fā)明的。有一次這名經(jīng)理偶然把多種飲料混合在一起，讓人們進(jìn)行品嘗，結(jié)果當(dāng)?shù)厝藗兌挤浅Ｏ矚g?，F(xiàn)在，星冰樂已經(jīng)是該店一項(xiàng)規(guī)模達(dá)數(shù)億美元的業(yè)務(wù)了。星巴克還以此為基礎(chǔ)，與百事可樂公司成立了一家合資公司，業(yè)務(wù)規(guī)模高達(dá)5億多美元,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,產(chǎn)品形象，不僅包括產(chǎn)品自身的形象，還包括包裝裝潢后的產(chǎn)品。對于銷售來說，產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)非常重要。資料顯示，一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品包裝能提高產(chǎn)品銷售收入的25%以上；反之，則下降25%以上。消費(fèi)者的特點(diǎn)就是求新求異，在塑造產(chǎn)品形象時(shí)，要敢于針對目標(biāo)人群進(jìn)行創(chuàng)新,產(chǎn)品形象差異化,同樣是炸雞，人們愿意付更多的錢去買肯德基生產(chǎn)的，卻不愿意付很少的錢去購買路邊小攤上生產(chǎn)的，原因就是在于品質(zhì)不同。雖然產(chǎn)品質(zhì)量差異可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，但是現(xiàn)在采用這種方式所取得的效果就沒有以前那么明顯了。只有在某些時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量的差異化才能對企業(yè)產(chǎn)生效果。比如，2008年爆發(fā)的毒奶粉事件，如果某些奶粉廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有有毒物質(zhì)，那么這種差異對企業(yè)的效果就很大,產(chǎn)品質(zhì)量差異化,策略二：塑造產(chǎn)品差異化,消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品差異定位前，需要先進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，確定產(chǎn)品是否是消費(fèi)者所需要的。,系統(tǒng)戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略要求產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略、渠道選擇等元素要合為一體，相互協(xié)調(diào)。如一種普通白酒在差異化創(chuàng)新時(shí)增加了保健波能能，不僅會(huì)讓產(chǎn)品自身的價(jià)值提高，同時(shí)也改變了其市場定位，這時(shí)候原來支撐白酒流通的部分渠道就無法在支持保健酒的流通了,品牌延伸高、中、低檔產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌是一件很危險(xiǎn)的事。同一個(gè)品牌包含了太多概念，容易讓消費(fèi)者對品牌的定位出現(xiàn)混亂,策略三：為產(chǎn)品尋找好出品,案例：產(chǎn)品被冠以外國的牌子，我們把它叫做“出品”一個(gè)電子元器件的商家代理了很多國產(chǎn)的電子元器件，當(dāng)他把這些東西統(tǒng)統(tǒng)賣出去，一年也只能做200多萬的營業(yè)額，利潤也就幾十萬元而已。后來，他跑到法國巴黎，花費(fèi)了一大筆錢，買了一塊人家的牌子，并把這個(gè)牌子貼到了自己代理的產(chǎn)品上，這時(shí)元器件就從一個(gè)幾毛錢直接上升到一個(gè)三四元錢，利潤比原來多了七八倍，銷售額也從原來的200多萬元提升到了2000多萬元。,法國合生元實(shí)際為廣州合生元，1999年就8月成立，并于2000年注冊合生元商標(biāo)。而法國的合生元公司，注冊于2008年7月,索非亞（法國索菲亞）衣柜英文品牌名SOGAL，說是法國品牌，其實(shí)老板是中國人，廣州寧基裝飾實(shí)業(yè)股份有限公司。,卡姿蘭（Carslan）卡姿蘭是法國卡姿蘭（香港）有限公司旗下品牌之一，法國卡姿蘭（香港）有限公司于實(shí)際是廣州本地品牌。,策略四：產(chǎn)品形象設(shè)計(jì),案例：產(chǎn)品的形象影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值中國景德鎮(zhèn)的瓷器全國知名，但是在10年前卻發(fā)生過一件糗事。當(dāng)時(shí)我們派了一個(gè)船隊(duì)講景德鎮(zhèn)瓷器出口美國，到了美國海關(guān)的時(shí)候，美國海岸警衛(wèi)隊(duì)卻不讓船靠岸，問為什么？對方說：“我們的工作人員上船檢查之后，發(fā)現(xiàn)上面都是一些破麻繩、草袋子、編織袋之類的。作為全球著名的瓷都，景德鎮(zhèn)的瓷器不可能生產(chǎn)的這么粗糙，你們一定是仿制的?！?產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)的優(yōu)點(diǎn)：新包裝帶來高增長包裝代表了產(chǎn)品的綜合品質(zhì)好的包裝設(shè)計(jì)企業(yè)創(chuàng)造利潤的重要手段之一包裝能幫助企業(yè)在眾多競爭品牌中脫穎而出,案例1：屈臣氏水瓶人體曲線形設(shè)計(jì),策略四：產(chǎn)品形象設(shè)計(jì),包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵傳遞有效信息，語言要簡潔、明了，讓人容易辨別出來將產(chǎn)品特質(zhì)和個(gè)性表現(xiàn)出來，使其與其他產(chǎn)品區(qū)別開來為了方便消費(fèi)者識別和記憶，要注重包裝的形式、色彩、圖形等元素為了抓住消費(fèi)者的“眼球”，要能夠讓產(chǎn)品從煙花繚亂的商品中脫穎而出,案例2：可口可樂瓶設(shè)計(jì),策略5：見證,案例：制造條件，主動(dòng)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造見證10年前，我拿著800元去杭州創(chuàng)業(yè)?；貋碇笪液团笥延昧藘蓚€(gè)月時(shí)間做公關(guān)，最后給微軟講了2個(gè)小時(shí)課，象征性的收了500元。微軟是IT行業(yè)的標(biāo)桿，搞定了微軟我就進(jìn)入了微軟背后的IT圈。我一直隨身攜帶和微軟一個(gè)高級副總裁在前臺那塊牌子前面的親切合影。三個(gè)月后，阿里巴巴要請我講課。他們的人力資源部經(jīng)理問我“你給IT公司講過課嗎？”我說給微軟講過，就沒問題了。,比如你的飯店已經(jīng)接待過什么樣的重要貴賓，舉辦過什么重要活動(dòng)，可以把它列出來，這就是見證，或者哪位知名人物也在用你的產(chǎn)品，這也是見證，現(xiàn)在好多明星代言，不僅僅是做廣告，也是讓很多企業(yè)的產(chǎn)品多了個(gè)見證。,策略6：簡單產(chǎn)品復(fù)雜化,簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化如果自己的圖書產(chǎn)品太簡單，賣20元沒有問題。可是如果有盜版的怎么辦？可以加一個(gè)折頁。10000份折頁成本只需2毛錢，再加一個(gè)簡裝碟，這時(shí)就變成3件寶了圖書、折頁、簡裝碟，但是仍然賣20元，這時(shí)候成本凈增并不是增加1元錢，但是你賣的時(shí)候底氣就會(huì)很足工業(yè)品藝術(shù)化才能賣出好價(jià)錢如果你開了一個(gè)包裝公司，同類包裝公司有很多，客戶可以拿了你的東西去詢價(jià)，對比誰家便宜就找誰做，這樣你的產(chǎn)品就僅僅是一個(gè)工藝品。你可以增加一個(gè)設(shè)計(jì)室，這樣以設(shè)計(jì)就成了藝術(shù)品，而不是簡單的可復(fù)制的包裝。你可以免費(fèi)給客戶設(shè)計(jì)，這樣客戶就不好意思再拿你的作品去找別人了，最后，他可能也不好意思再找你砍價(jià)，也就接受你的價(jià)格了,策略7：讓產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)朦朧美,不按常規(guī)出牌，對方?jīng)]法算價(jià)格如果你賣巧克力豆、魚皮花生等小零食，這些產(chǎn)品隨便到超市去買哪一個(gè)都有獨(dú)立的包裝。如果超市賣250克，你也賣250克，消費(fèi)者比較后就會(huì)要求你打折。如果你這個(gè)賣225克，那個(gè)賣165克，其他的賣37克、48克等，把包裝規(guī)格打亂，做成一個(gè)禮品包，最后你發(fā)現(xiàn)你需要再換一個(gè)渠道，直接賣給寫字樓了，作為休閑食品讓寫字樓的白領(lǐng)女孩去吃，那時(shí)他們還會(huì)跟商場比較價(jià)格嗎？想辦法在消費(fèi)者心目中制造不可比性比如你賣凍品大蝦，如果你500克賣39元，你的價(jià)格可比性太透明了，加上可能是新品種，消費(fèi)者不太容易接受。你可以把大連的蝦、長白山的木耳和人參、哈爾濱紅腸打造成一個(gè)東三省的名品工程，然后把名品工程打包，直接辦成會(huì)員卡進(jìn)行促銷。你可以做一個(gè)情感工藝廣告，主題是幫助天下孝子和孝女們盡孝心，然后，通過會(huì)員卡（2000元錢的銀行卡、5000元錢的金卡和1萬元錢的鉆卡），讓客戶的父母可以在每個(gè)月的初一十五收到你免費(fèi)送貨上門的產(chǎn)品，只要是會(huì)員，一年之內(nèi)有效你還可以規(guī)定，如果是銀卡，數(shù)量要少一些，品種要單一一些；如果是金卡則數(shù)量多一些，品種全一些等。這時(shí)候價(jià)格就沒有可比性了,策略8：優(yōu)質(zhì)化服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化流程,巧妙利用客戶的人際關(guān)系研究表明：存量市場客戶的影響力是非常的巨大的，在每位客戶的背后，都有大量可以影響的對象。如果你的服務(wù)做到令客戶滿意并覺得物超所值，他們就會(huì)持續(xù)的照顧你的生意，且為你介紹新的客戶，你就實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值最大化從滿意，到忠誠，到推薦優(yōu)化服務(wù)，使內(nèi)部流程標(biāo)準(zhǔn)化如果企業(yè)的管理的特別混亂，今天少發(fā)兩件貨，明天發(fā)錯(cuò)三件，剛剛合作了三個(gè)月，可是每個(gè)月發(fā)貨都發(fā)錯(cuò)，哪個(gè)經(jīng)銷商還會(huì)和你合作？服務(wù)不到位以及頻頻出錯(cuò)會(huì)使客戶喪失信任感和忠誠度，最終離開你。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程可以從最根本處出發(fā)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，減少出錯(cuò)幾率。并在出錯(cuò)時(shí)及時(shí)找到錯(cuò)誤根源并改正。讓客戶體會(huì)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是留住客戶的秘訣,策略9：套餐式營銷,什么是套餐式營銷？套餐式營銷（PackagedMarketing），是指廠商在營銷過程中以主產(chǎn)品帶動(dòng)附屬配套產(chǎn)品、以主品牌帶動(dòng)附屬品牌、或以銷售產(chǎn)品為核心，外加其它的增值服務(wù)，使其結(jié)合成為“一套商品”的一種異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)。這種套裝商品可以增加客戶回頭找你做生意的機(jī)會(huì)，只要客人對這整套商品中的一環(huán)滿意，你跟他們的距離就拉近一步，他們成為終身顧客的幾率也逐步提高。套餐式服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：套餐式服務(wù)不僅可以滿足不同等級客戶的需求，也可以有效規(guī)避打折,肯德基套餐,中國移動(dòng)充值套餐,策略10：渠道嫁接,什么是嫁接營銷？嫁接營銷是指采取合作的方式，一方借用另外一方的營銷平臺營銷自己的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的營銷嫁接在其他合作方的營銷平臺之上，從而為己方創(chuàng)造出更大的營銷收益。嫁接營銷的方式，可以將合作各方的有時(shí)有力地結(jié)合起來，彌補(bǔ)各自在營銷過程中可能存在的短板，創(chuàng)造出一定的效果和收益,嫁接營銷的方式,品牌嫁接利用著名品牌在消費(fèi)群體中的影響力、號召力、美譽(yù)度、好感度，使消費(fèi)者產(chǎn)生“愛屋及烏”的心里，使自己的產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)群體中留下高檔、高貴、高水平、高科技的印象，從而使消費(fèi)群體對產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生身份地位的聯(lián)想，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。,促銷嫁接新興企業(yè)和老牌企業(yè)合作的促銷嫁接。比如：可口可樂做促銷時(shí)，以聯(lián)想產(chǎn)品和騰訊QQ幣做促銷獎(jiǎng)品。,渠道嫁接它指某一家企業(yè)借用另外一家企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，或者是用雙方優(yōu)勢的銷售渠道互相銷售對方的產(chǎn)品。這種嫁接方式被大量運(yùn)用在家用電器、IT、汽車、手機(jī)、日用品、快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、飲料食品等行業(yè),策略10：渠道嫁接,渠道嫁接的優(yōu)點(diǎn)提升品牌的影響力和號召力實(shí)現(xiàn)銷售的快速增長快速改變品牌形象、從低端市場步入高端市場如何尋求嫁接營銷的合作對象多做橫向思維學(xué)會(huì)縱向思維主動(dòng)探尋提出合作方案,策略11：概念營銷,什么是概念營銷所謂概念營銷，指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。概念營銷的特點(diǎn)概念營銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合，通過導(dǎo)入消費(fèi)新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。目的使消費(fèi)者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念、服務(wù)概念等，以便順手牽羊，增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實(shí)力。概念營銷的作用新產(chǎn)品上市之前，概念營銷首先為消費(fèi)者傳遞新的消費(fèi)觀念、變化趨勢和有利于縮短市場進(jìn)入時(shí)間，加大投資回報(bào)率。有利于驗(yàn)證與調(diào)整營銷決策，促使新產(chǎn)品盡善盡美。分析消費(fèi)者需求，直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為,策略11：概念營銷,概念營銷的運(yùn)作方法與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流相順應(yīng)順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流對概念營銷來說非常重要,有時(shí)可以通過概念營銷引導(dǎo)潮流。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流包括消費(fèi)者對社會(huì)時(shí)尚的追求和社會(huì)發(fā)展觀念的變化等等。目前,社會(huì)發(fā)展觀念倡導(dǎo)環(huán)保和節(jié)能,企業(yè)在概念營銷上如能把握住這一點(diǎn)必將事半功倍。與高新技術(shù)相掛鉤高新技術(shù)往往能夠吸引大眾目光,如果在概念營銷中把概念適當(dāng)往高新技術(shù)上靠,能夠提高產(chǎn)品層次,促使現(xiàn)實(shí)購買。例如,以前有家企業(yè)利用新型材料發(fā)明了一種夜間“發(fā)光開關(guān)”,產(chǎn)品三次沖擊上海市場均告失敗。后來進(jìn)行概念營銷,推出“夜視開關(guān)”概念,一下子打開了銷路。其實(shí),“夜視開關(guān)”與“發(fā)光開關(guān)”在產(chǎn)品層面毫無差異,但是在概念層面卻大不一樣:“發(fā)光開關(guān)”只是一種普通的稱謂,而“夜視開關(guān)”卻成功地將小小的開關(guān)與高新技術(shù)掛鉤,消費(fèi)者很容易聯(lián)想到曾在海灣戰(zhàn)爭中大出風(fēng)頭的“夜視”技術(shù)。,策略11：概念營銷,與重大新聞事件聯(lián)系起來重大新聞事件往往能夠吸引消費(fèi)者的眼球。通過將產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來在概念營銷經(jīng)常使用,有時(shí)甚至為了概念營銷的需要而制造新聞事件。需要注意的是概念營銷中的概念與新聞事件要有一定的聯(lián)系,不能牽強(qiáng)附會(huì),而且新聞事件要有轟動(dòng)效應(yīng),而不能盲目地把產(chǎn)品的核心價(jià)值與重大新聞事件聯(lián)系起來。與目標(biāo)顧客的切身利益相契合將產(chǎn)品的核心價(jià)值與目標(biāo)顧客的切身利益相契合,在概念營銷中也常常運(yùn)用。目前消費(fèi)者對食品安全問題特別關(guān)注,因此在食品概念營銷中突出健康概念,往往能夠引起目標(biāo)顧客的共鳴與認(rèn)同。與目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理相匹配消費(fèi)者心理需求及其觀念的變化,直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為,因此在概念營銷中把握目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理至關(guān)重要。比如,日系轎車主打的“省油”概念,雖然其“省油”是建立在車身變輕、安全度變低的基礎(chǔ)上的,但是隨著油價(jià)的不斷攀升,由“省油”仍然吸引了大批消費(fèi)者。,策略12：會(huì)員制營銷,什么是會(huì)員制營銷會(huì)員制營銷又稱“俱樂部營銷”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體，通過提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客，以此獲得經(jīng)營利益。會(huì)員制營銷的功能社交功能例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。娛樂功能俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。心理功能成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。力量功能一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。,策略12：會(huì)員制營銷,會(huì)員制營銷的特征會(huì)員制采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會(huì)員。資格限制一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。自愿性是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。契約性會(huì)員和俱樂部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。結(jié)構(gòu)性關(guān)系俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。,策略12：會(huì)員制營銷,會(huì)員制營銷的憂勢為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客會(huì)員制能幫助企業(yè)建立起一個(gè)長期穩(wěn)定的市場，提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是會(huì)員制營銷企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況可能會(huì)長久持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。,策略12：會(huì)員制營銷,基于CRM的會(huì)員制營銷模式設(shè)計(jì)1、會(huì)員制俱樂部的戰(zhàn)略定位通過對現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識，了解俱樂部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時(shí)，通過對成功俱樂部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。2、俱樂部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)通過對俱樂部的核心價(jià)值認(rèn)識及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂部的平臺設(shè)計(jì)及操作能力。3、增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)通過對增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。4、塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。5、塑造卓越的俱樂部包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。,策略13：創(chuàng)意營銷,什么是創(chuàng)意營銷營銷創(chuàng)意是指企業(yè)在制訂營銷計(jì)劃的過程中所產(chǎn)生的創(chuàng)新理念或活動(dòng)，包括為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)而采取的方法，時(shí)間計(jì)劃和資源分配等，但它不描述營銷活動(dòng)的具體過程。營銷創(chuàng)意是有計(jì)劃的營銷應(yīng)為的一個(gè)組成部分，這對于行業(yè)競爭相對激烈的行業(yè)來講尤為重要。營銷創(chuàng)意又別有其明確的行為目的，更具有明確的產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)意。營銷創(chuàng)意，不僅是產(chǎn)品策略的創(chuàng)意，還包括品牌創(chuàng)意，廣告宣傳創(chuàng)意，企業(yè)形象創(chuàng)意等。,策略13：創(chuàng)意營銷,創(chuàng)意營銷經(jīng)典案例1、七喜-視頻營銷(單擊圖片播放視頻）,七喜營銷成功之處：視頻廣告使網(wǎng)民更容易接受病毒傳播擴(kuò)大廣告效果視頻營銷成本低，效果可監(jiān)測。容易引起話題。,策略13：創(chuàng)意營銷,2、廣告哥-人體廣告營銷人體廣告在英美發(fā)展非常好，世界五百強(qiáng)企業(yè)都采納人體廣告，在國內(nèi)也曾經(jīng)出現(xiàn)過，但是只是蜻蜓點(diǎn)水方式的走上街頭，只是一個(gè)點(diǎn)子，多說叫創(chuàng)意，談不上營銷，創(chuàng)意營銷要產(chǎn)生預(yù)期目的，產(chǎn)生價(jià)值才是創(chuàng)意營銷。,河北省石家莊一青年段非，2010年6月16日走上街頭做人體廣告宣傳，牌子上寫著：“做廣告不是明星的專利，普通人也可以創(chuàng)造奇跡”、“今日街頭廣告人，明朝商場江南春”，吸引很多市民看，然后身上廣告牌子上面還有人體廣告網(wǎng)的網(wǎng)址，這樣就讓很多人看到網(wǎng)址，回家百度搜索就可以聯(lián)系到他，同時(shí)電視臺、報(bào)紙連番報(bào)道，瞬間段非的定位就成為網(wǎng)絡(luò)紅人，網(wǎng)友送他稱號-廣告哥。,廣告哥符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)紅人的傳播趨勢如：犀利哥、芙蓉姐姐、鳳姐、臥鋪哥等。先后被數(shù)百家媒體轉(zhuǎn)載的廣告哥成為網(wǎng)絡(luò)紅人，相繼有5家企業(yè)簽約：一家電池企業(yè)、一家人才網(wǎng)站、一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、一家食品公司、一家褲業(yè)公司。在營銷案例中看成經(jīng)典的創(chuàng)意營銷。目前廣告哥成為勵(lì)志網(wǎng)絡(luò)紅人，并且有100多廣告人報(bào)名加入其團(tuán)隊(duì)。,策略13：創(chuàng)意營銷,3、奔馳地鐵廣告(單擊圖片播放視頻）,廣告主：奔馳Viano是一款針對商務(wù)領(lǐng)域的車型，具有大空間、靈活性等等廣告執(zhí)行：-他們在地鐵站里面安裝互動(dòng)屏裝置，在站牌頂部安裝信號接收器。-地鐵站的廣告牌會(huì)提示用戶使用手中的車鑰匙，按動(dòng)車鑰匙。接收器會(huì)收到用戶的信號，然后觸發(fā)廣告牌播放隨機(jī)的影片。-最貼心的是，當(dāng)用戶觸發(fā)廣告屏的時(shí)候，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)乘坐Viano的機(jī)會(huì)。-當(dāng)出現(xiàn)特定的影片（1分17秒：車夫優(yōu)雅的請乘客上車）那么工作人員就會(huì)帶領(lǐng)用戶到外面的地鐵站乘坐奔馳Viano到達(dá)目的地,策略14:關(guān)注客戶需求,了解客戶收集客戶相關(guān)資料。可通過調(diào)查、問詢、登記等方式，建立客戶的資料檔案家庭結(jié)構(gòu)宗教風(fēng)俗心里因素消費(fèi)行為購買動(dòng)機(jī)需求特征性格特征用心聽取客戶的聲音，了解目標(biāo)客戶的需求定期的民意調(diào)查顧客電話訪問用戶座談會(huì)關(guān)懷客戶，超額滿足目標(biāo)顧客的需求，創(chuàng)造讓顧客“心跳”的感覺比如客戶的父母生病了，你主動(dòng)的看望?？蛻暨M(jìn)門倒水，雨天送傘等因?yàn)槟愕目蛻魶]有感動(dòng)，所以你不得不打折。,策略15：客戶關(guān)系管理,什么是CRM？CRM是企業(yè)的一項(xiàng)商業(yè)策略，它按照客戶細(xì)分情況有效的組織企業(yè)資源，培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營行為以及實(shí)施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程，并以此為手段來提高企業(yè)的獲利能力、收入以及客戶滿意度。CRM的核心：客戶價(jià)值管理，它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值、潛在價(jià)值和模型價(jià)值，通過一對一營銷原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力,策略15：客戶關(guān)系管理,客戶關(guān)系管理的功能,策略16：關(guān)懷客戶,海底撈你學(xué)不會(huì),等待，原本是一個(gè)痛苦的過程，海底撈卻把這變成了一種愉悅：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊接過免費(fèi)的水果、飲料、零食；如果是一大幫朋友在等待，服務(wù)員還會(huì)主動(dòng)送上撲克牌、跳棋之類的桌面游戲供大家打發(fā)時(shí)間；或者趁等位的時(shí)間到餐廳上網(wǎng)區(qū)瀏覽網(wǎng)頁；還可以來個(gè)免費(fèi)的美甲、擦皮鞋,海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是服務(wù)。在將員工的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致的情況下，“海底撈特色”日益豐富。2004年7月，海底撈進(jìn)軍北京，開始了一場對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、單一化服務(wù)的顛覆革命。,。,策略17：體驗(yàn)式營銷,什么是體驗(yàn)式營銷？通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處，進(jìn)而促使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。,策略17：體驗(yàn)式營銷,策略17：體驗(yàn)式營銷,策略18：多做慈善,慈善。慈善拉動(dòng)實(shí)業(yè)，實(shí)業(yè)推動(dòng)慈善。如“農(nóng)夫山泉”，每喝一瓶水，就會(huì)有一分錢捐給貧困的孩子，慈善和企業(yè)捆綁在一起，就能使企業(yè)的產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可。品牌三度：知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度。溫暖別人的心能提高美譽(yù)度，這就是做慈善的魅力，我們必須帶著發(fā)心來做事，做真正有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。,策略19：找對目標(biāo)客戶群,找對目標(biāo)客戶群1，誰是你的客戶2，他們在哪里3，誰手里有你的客戶注意顧客三個(gè)階段：關(guān)注-接受-嘗試-愛上。,策略20：模式變革,商業(yè)模式模型,策略21：皇后效應(yīng)，突出重點(diǎn),上選皇后，4個(gè)女兒，老爹只推薦一個(gè)，不能貪