企業(yè)營銷活動成敗的關(guān)鍵

企業(yè)營銷活動成敗的關(guān)鍵，就在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化著的市場營銷環(huán)境?，F(xiàn)代企業(yè)是社會經(jīng)濟組成的成份之一，是個開放的系統(tǒng)，它在營銷活動過程必然與社會的其它系統(tǒng)、與它所處的市場環(huán)境的各個方面，發(fā)生了千絲萬縷的聯(lián)系。環(huán)境因素必然對營銷活動中有重大影響。這些營銷環(huán)境對企業(yè)的營銷管理來說是不可控制的變數(shù)，營銷管理者的任務(wù)就在于適當安排營銷組合，使之與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)。許多企業(yè)的發(fā)展壯大，就是因為善于變化而適應(yīng)市場；而在市場經(jīng)濟發(fā)展中，也有部分企業(yè)，往往對市場環(huán)境變化的預(yù)測不及時，或者預(yù)測到而沒有對策，結(jié)果造成企業(yè)極大的被動，重者破產(chǎn)倒閉，輕者經(jīng)濟受損。例如，一九九二年和一九九三年這兩年中，本人在深圳一間化工公司做營銷主管，由于每天都面對著市場，對原料的價格信息認真搜集，估計材料會大幅上漲，于是向公司負責(zé)人提出，現(xiàn)在公司流動資金充裕，生產(chǎn)銷售正常，進入材料是否考慮進多三個月至半年。公司負責(zé)人當時不以為然。提建議不到兩月，進口原料猛然漲價，我們公司生產(chǎn)的主要原料從一萬六千伍佰元提到三萬元左右幅度，而且材料很難買到。市場的突然變化，公司負責(zé)人當時沒采取措施，導(dǎo)致生產(chǎn)成本控制出現(xiàn)問題，生產(chǎn)受到影響，成本價格的突然提高20%30%，市場價格又提不上，或提升價和成本價不成比例，公司利益明顯受損。市場銷售量由于提價，有部分客戶難以接受，轉(zhuǎn)移其它品牌，銷量明顯減縮，品牌在市場嚴重受到?jīng)_擊和影響。因此，營銷者必須及時和注意市場營銷環(huán)境的調(diào)查，預(yù)測和分析，然后根據(jù)各數(shù)據(jù)確定營銷組合和策略，相應(yīng)地調(diào)整企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，使之與變化環(huán)境相適應(yīng)。市場營銷的實踐證明：適者生存。營銷管理者應(yīng)密切注意市場環(huán)境的變化，各地區(qū)或各國營銷環(huán)境的差別主要表現(xiàn)在下列幾個方面： 各地政府政策管制上的差別。其主要表現(xiàn)在各地政府對商業(yè)活動所制定的法令條規(guī)互不相同，相應(yīng)地對商品推銷的限制也不同。 各地經(jīng)濟發(fā)展程度不同。經(jīng)濟發(fā)展程度不同常常造成各地市場消費習(xí)慣的差異，這些差異將使營銷人員在不同的市場導(dǎo)致不同的推銷方式。 各地的地理因素及人口分布不同。 各地文化傳統(tǒng)的差異。這種文化傳統(tǒng)的差別會導(dǎo)致各地市場具有不同市場形態(tài)。 各地語言或文字上的差異。這種差異在推銷實務(wù)中成為跨國促銷活動的主要障礙之一。這就要求營銷人員要有精確的語言表達能力。商品的特性要求同當?shù)氐膽T用語來表達，才能較快地被當?shù)厮邮堋Ｆ髽I(yè)營銷策略與某一特定市場環(huán)境相配合的時間往往是短暫的，因為市場環(huán)境復(fù)雜多變，策略要隨環(huán)境的變化而相應(yīng)改變，不能固步自封。下面是一廠商改變對策扭轉(zhuǎn)商機的例子。以前，中國人的觀念是舍得給小孩花錢，成年人和老人的穿著消費相對較少。隨著經(jīng)濟發(fā)展，時代已有所改變，兒女沒有時間陪父母，就用錢來打發(fā)，另外就是許多老人已經(jīng)不再把錢留給子女而求自保，使得“銀發(fā)族”的鈔票多多。眼明手快的商家，許多看準無可限量的老人消費能力，由童裝為主要的生產(chǎn)轉(zhuǎn)型為成年老人服裝的生產(chǎn)，瞄準市場一舉而紅。分析市場環(huán)境的目的，在于尋求銷售機會和避免環(huán)境威脅，爭取主動。無論市場競爭怎么激烈和白熱化，機會和危機往往同時并存。經(jīng)營者的任務(wù)就在于抓住機會，克服危機，使用各種策略措施，迎解市場難題，占領(lǐng)市場，市場環(huán)境的變化是不斷造成新的機會和危機，這種變化有些是緩慢的，可以預(yù)測的；有些是急劇的，難以預(yù)測的。各行業(yè)之間所處環(huán)境也不盡相同，按其變化的速度可分為三類。 穩(wěn)定的環(huán)境，如許多食品的市場環(huán)境是穩(wěn)定的，基本上與人口變化成正比； 緩變的環(huán)境，款式多樣的爬山車和女式自行車逐漸取代六、七十年代的大、黑、土款式的舊款自行車?？梢灶A(yù)測，多數(shù)企業(yè)能有條不絮地適應(yīng)這種環(huán)境變化； 急變的環(huán)境，而上例說的化工原料價格變動則是急劇的，令許多企業(yè)措手不及，損失嚴重。同一環(huán)境變化對不同行業(yè)的影響也不同，它可能對某些企業(yè)或行業(yè)造成危機時，同時又帶給另一些行業(yè)或企業(yè)提供機會。上說三種變化環(huán)境從做好市場調(diào)查分析、預(yù)測和對策實施時，企業(yè)受威脅的機會就會減低。從某個角度說，三種變化并非是既定不變的，同行的競爭都會使行業(yè)之間產(chǎn)生劇變，謀取市場突破口，找出利潤新增高點。企業(yè)的市場營銷環(huán)境可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩大類。微觀環(huán)境因素包括：企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者和公眾。宏觀環(huán)境因素包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和文化環(huán)境六大部分。所有的微觀環(huán)境因素都要受到宏觀環(huán)境的影響和制約。由于企業(yè)的規(guī)模大小有所不同。行業(yè)間受的影響也有很大區(qū)別。理論有許多營銷書都有詳解，這里不再一一論述。第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述第二節(jié) 公司微觀環(huán)境第三節(jié) 公司宏觀環(huán)境第四節(jié) 環(huán)境分析策略第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述一,市場營銷環(huán)境的概念二,市場營銷環(huán)境的特征一,市場營銷環(huán)境的概念環(huán)境泛指影響某一事物生存與發(fā)展的力量總和.達爾文 適者生存,不適者淘汰的著名論斷,不但適用于生物界,而且也適用于市場競爭.企業(yè)必須重視對市場環(huán)境的研究,重視對環(huán)境變化的預(yù)測,從而通過調(diào)整自身可控制的因素,適應(yīng)環(huán)境的變化以求得生存和發(fā)展.市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷能力和目標的而營銷部門又難以控制的各項因素和力量的總稱,是企業(yè)進行市場營銷策劃和市場調(diào)研的重要內(nèi)容.市場營銷環(huán)境的分類按影響范圍大小來分按影響性質(zhì)不同來分按影響時間長短來分公司微觀環(huán)境公司宏觀環(huán)境公司機會環(huán)境公司長期環(huán)境公司短期環(huán)境公司威脅環(huán)境公司微觀環(huán)境指由公司本身市場營銷環(huán)境所引起的與公司市場營銷緊密相關(guān),直接影響其市場營銷能力的各種參與者,包括公司,供應(yīng)商,中間商,顧客,競爭者和公眾.公司宏觀環(huán)境指影響公司微觀環(huán)境的各種因素和力量的總和,包括人口統(tǒng)計環(huán)境,經(jīng)濟環(huán)境,自然環(huán)境,政治法律環(huán)境和文化環(huán)境.公司機會環(huán)境指對企業(yè)市場營銷有利的各項影響因素的總和.公司威脅環(huán)境指對企業(yè)市場營銷不利的各項因素的總和.公司長期環(huán)境指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是長期的,不可能馬上改變,有些甚至?xí)掷m(xù)相當長的時間.公司短期環(huán)境指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是短期的,有可能很快改變或消失.二,市場營銷環(huán)境的特征難于控制性市場營銷環(huán)境是外在的,客觀的,不以營銷者的意志為轉(zhuǎn)移的.不均衡性各類市場營銷環(huán)境交織在一起,對不同地區(qū),不同企業(yè)的影響不一樣.多變性市場營銷的各項因素受諸因素的影響,時刻處于變動之中,是一個動態(tài)系統(tǒng).有限性市場營銷環(huán)境的研究有著明顯的時間性和地域性,不是泛泛所指.第二節(jié) 公司微觀環(huán)境 一,公司內(nèi)部環(huán)境二,供應(yīng)商三,中間商和服務(wù)商四,顧客五,競爭對手六,公眾一,公司內(nèi)部環(huán)境公司決策層公司各職能部門財務(wù)部門采購部門生產(chǎn)部門研發(fā)部門二,供應(yīng)商供應(yīng)商擔(dān)負著營銷計劃所需要的原材料,零配件,服務(wù)及其他用品的供應(yīng),在供不應(yīng)求的情況下,供應(yīng)商更起著決定性的作用.三,中間商和服務(wù)商經(jīng)銷商代理商批發(fā)商零售商中間商服務(wù)商咨詢廣告保險倉儲運輸四,顧客顧 客消費者市場集團用戶市場國際市場工業(yè)用戶市場中間商市場五,競爭對手產(chǎn)品競爭者屬類競爭者品種競爭者欲望競爭者品牌競爭者六,公眾融資公眾對公司籌資,融資有直接影響的機構(gòu),如銀行,投資公司,保險公司,證券公司媒體公眾各種大眾宣傳媒介,如報紙,雜志,電臺,電視,互聯(lián)網(wǎng)政府公眾社會利益的調(diào)節(jié)者和政策的制訂者社團公眾各種群眾團體,如消費者協(xié)會,婦聯(lián),工會等等社區(qū)公眾企業(yè)所處的某一具體地區(qū)的群體一般公眾上述各種關(guān)系公眾之外的公眾內(nèi)部公眾公司的管理人員和普通員工第三節(jié) 公司宏觀環(huán)境一,人口統(tǒng)計環(huán)境二,經(jīng)濟環(huán)境三,自然環(huán)境四,政治法律環(huán)境五,文化環(huán)境一,人口統(tǒng)計環(huán)境人口數(shù)量人口地理分布人口年齡結(jié)構(gòu)人口性別結(jié)構(gòu)人口民族結(jié)構(gòu)二,經(jīng)濟環(huán)境國民收入水平經(jīng)濟結(jié)構(gòu)個人收入經(jīng)濟發(fā)展速度三,自然環(huán)境資源狀況生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護四,政治法律環(huán)境政治環(huán)境指一國或地區(qū)的政治制度,方針政策,政治傾向等對市場營銷的影響.法律環(huán)境包括國際貿(mào)易法規(guī)和慣例以及各國的法律制度.五,文化環(huán)境各國各民族有著不同的文化,文化對企業(yè)營銷的影響是多層次,全方位,滲透性的.文化的多層次影響文化的全方位影響文化的滲透性影響第四節(jié) 環(huán)境分析策略一,威脅分析二,機會分析三,尋找機會的方法四,評價機會的方法一,威脅分析威脅是公司環(huán)境中對公司營銷不利的各種因素的總和.對環(huán)境中的威脅分析著重考慮兩個方面的內(nèi)容:一,分析威脅對公司的影響程度二,分析威脅出現(xiàn)的概率的大小威脅分析矩陣1高度重視4觀察發(fā)展3注意應(yīng)變2監(jiān)控關(guān)注出現(xiàn)概率高低小大影響程度二,機會分析機會是公司環(huán)境中對營銷有利的各項因素的總和.軍事學(xué)上有一句名言:進攻是最好的防御.而進攻就必須尋找有利的機會.機會分析的思路:一,考慮機會給企業(yè)帶一、中國化妝品發(fā)展概況及環(huán)境分析 近年來，隨著中國改革開放的深入，我國的經(jīng)濟水平大幅提高，“十五”期間，GDP平均增長8.8%；人們的消費能力日漸加強，尤其是對美容保健品的需求增長強勁，中國的化妝品產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，并已經(jīng)成為新的消費熱點?，F(xiàn)在中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制，進口化妝品將更快捷地進入中國市場，面對競爭不斷加劇的中國化妝品市場，中國的化妝品市場將逐步呈現(xiàn)行業(yè)整合的趨勢，而如何制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是當前國內(nèi)化妝品企業(yè)的當務(wù)之急。 首先，我們應(yīng)認真分析我國的化妝品行業(yè)的競爭狀況。 目前我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)有4000多家，美容機構(gòu)多達一萬多家，而化妝品行業(yè)的主要生產(chǎn)原料大多依賴于進口，因而導(dǎo)致國內(nèi)的化妝品企業(yè)沒有足夠的實力與國際化妝品巨頭進行競爭，所生產(chǎn)的產(chǎn)品也基本屬于中低檔次；國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)年收入在5億元以上的也只有北京大寶等10家，而國際化妝品知名企業(yè)如：雅詩蘭黛2004年銷售收入達63億多美元，歐萊雅2004年銷售收入140多億歐元。另據(jù)分析數(shù)據(jù)顯示，去年我國化妝品市場銷售額達到580億元，較上年增長11.54，預(yù)計今年全年化妝品銷售額將超過680億元，增長率超過18；到2008年，我國化妝品市場銷售總額也將達到800億元左右，其中外資、合資企業(yè)產(chǎn)品將占據(jù)主要市場，份額可能接近80。因此，從美容與化妝品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況我們可以看到，盡管競爭非常激烈，但是我國發(fā)展化妝品行業(yè)的潛力依然巨大。同時，從產(chǎn)品的發(fā)展變化我們可以看到抗衰老產(chǎn)品在全球包括北美、西歐以及中國市場的銷售額迅速增長，消費者對護膚和化妝品提出更高要求，不僅要有基本的清潔、保濕功能，還要求能夠除皺、增強彈性與延緩衰老；并且新興技術(shù)不斷出現(xiàn)，如納米材料、基因工程、生物技術(shù)的發(fā)展，為化妝品開發(fā)提供了更多的技術(shù)和原料來源。未來化妝品的消費者除了女性以外，男性與老年人也將逐漸成為主流。 我國的化妝品企業(yè)所處的政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和社會環(huán)境給我國的化妝品企業(yè)帶來了機遇，更帶來了挑戰(zhàn)，我們應(yīng)充分利用目前良好的政治、經(jīng)濟和社會環(huán)境，學(xué)習(xí)、利用新興技術(shù)，增強企業(yè)的競爭能力。 二、企業(yè)的競爭能力分析 地奧化妝品公司是1998年由成都地奧集團出資籌建的一家合資子公司，公司依靠國家天然藥物中心的雄厚技術(shù)力量，開發(fā)、生產(chǎn)以天然植物提取物為主要成份的化妝品，盡管公司處于西南地區(qū)，在地理位置上不占優(yōu)勢（因為，主要的化妝品原料來自國外和我國沿海一帶），但西部地區(qū)的人工成本較低，可以彌補原料成本高的缺點，且生產(chǎn)成本并不是化妝品的主要成本（主要成本是銷售費用）。因此 ，要結(jié)合自身的優(yōu)勢，清楚認識到目前化妝品市場的形勢，分析公司所處的競爭位置。 三、內(nèi)部環(huán)境分析 首先，地奧化妝品公司是一家與制藥行業(yè)緊密結(jié)合的化妝品企業(yè)，走的路線是“醫(yī)學(xué)美容”，即將藥物的美容功效應(yīng)用于化妝品當中，增強產(chǎn)品的功能和美容效果，其經(jīng)營的廣告語是“醫(yī)學(xué) 美學(xué) 奧嵐雪”，“醫(yī)學(xué)美容”的概念貫穿其整個經(jīng)營過程。它以國家天然藥物中心作技術(shù)依托，走“醫(yī)學(xué)美容”的路線能充分發(fā)揮其功效性化妝品的特點。同時，它可以借助地奧的品牌知名度進行產(chǎn)品推廣。 其次，從產(chǎn)品本身分析可知：它的產(chǎn)品涵蓋了從基礎(chǔ)系列到眼圍系列，產(chǎn)品品種多達六十多種，產(chǎn)品價格從十幾元到200多元不等。雖然公司產(chǎn)品的市場定位主要是面對國內(nèi)的中低收入人群，但產(chǎn)品定價相對中低檔產(chǎn)品而言仍然偏高，如眼圍修復(fù)凝露為￥98.00/瓶（18g），而玉蘭油和雅芳的眼圍修復(fù)露（15g）售價為96元/瓶，而精油面貼膜價格則比其競爭對手可采的價格要高，尤其是在歐萊雅和玉蘭油推出面貼膜后，其市場售量更是大幅下滑；洗面類如潔面啫喱、美白潔面乳定價在20多元，而同等基礎(chǔ)類清潔洗面產(chǎn)品的市場價一般在15元以下。 此外，在公司的組織結(jié)構(gòu)和管理上，由于該公司是地奧集團的全資子公司，在公司的重大決策和管理人員的任用上都由集團公司直接確定，子公司的決策權(quán)力很小。同時，產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售分別由于兩個公司進行運營，形成兩極分化的管理模式。產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)由化妝品公司負責(zé)，而化妝品的銷售則由保健品銷售公司負責(zé)，兩個公司都只負責(zé)自己的公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，相互交流、協(xié)作不夠，常常發(fā)生方向不一致的沖突，產(chǎn)品生產(chǎn)出來賣不出去，銷售公司又不斷要求提供新產(chǎn)品，出了問題則又相互推諉。因此，為了提高產(chǎn)品對市場變化的反應(yīng)能力，必須對公司的治理結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，減少中間環(huán)節(jié)，提高信息交流的效率，增強公司的應(yīng)變能力。 另外，在營銷推廣上，資金投入沒有跟上產(chǎn)品的市場變化。化妝品是終端消費品，它的市場銷售主要依靠廣大消費者的直接購買實現(xiàn)，因此需要很大廣告受眾，才能維持產(chǎn)品市場份額。但該公司除了在上海和成都作一定的廣告投放外，其它地方基本沒有什么營銷促進手段?；瘖y品同時也是品牌附加值很高的行業(yè)，如歐萊雅、雅詩蘭黛和資生堂等國際知名品牌的化妝品，同樣規(guī)格的產(chǎn)品其售價要比國內(nèi)的產(chǎn)品高好幾倍，但消費者愿意認同 (作者單位：蘇浩/西華大學(xué)管理學(xué)院 曾仁德/工商管理碩士 成都地奧集團)美容行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，美容消費出現(xiàn)明顯的轉(zhuǎn)變，從發(fā)展初期到成熟理性，從美容認識不夠到科學(xué)選購。發(fā)展初期，確是造就了一批有美容資源的人士撈取了第一桶金。今天，是否還能重復(fù)昨天的故事呢？過去好時機還會重演嗎？面對千變?nèi)f化的市場，怎樣去啟發(fā)需求？又滿足需求呢？又如何開發(fā)市場？創(chuàng)造一個未來美好的營銷環(huán)境呢？ 如何營銷？ 營銷是既啟發(fā)需求，又滿足需求。它是有規(guī)則的，理性了會轉(zhuǎn)到感性，感性之后又轉(zhuǎn)正理性，萬物皆是因果循環(huán)，輪換變轉(zhuǎn)，所以營銷要會抓住人的心理，你就抓住了商機和市場。我們要學(xué)會審時度勢，逆思維和反思，市場就在這里面，做到你無我有，你有我新，大家在炒作，我就務(wù)實吧？想企業(yè)做大、走長久路，必須建立在務(wù)實和穩(wěn)健上，將營銷4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）運作自如，起到真正的運籌帷幄，決勝千里。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的根本，同是企業(yè)的生命。有了好的產(chǎn)品是品牌成功的第一步，日本人就是靠產(chǎn)品品質(zhì)走出國門，沖向世界的。 有了好的產(chǎn)品才能去創(chuàng)造需求，占領(lǐng)市場，創(chuàng)造利潤。80/20法則大家都知道，百分八十的利潤來自百分二十的產(chǎn)品，另外的產(chǎn)品也就是陪襯品，所以，我們開發(fā)產(chǎn)品時，定位要準，品種要精，賣點要明，推廣要妥，配合設(shè)計合理的產(chǎn)品架構(gòu)，那你的產(chǎn)品銷售還成問題嗎？當今，專業(yè)美容市場許多品牌架構(gòu)一團糟，更談不上合不合理和明確定位，都是望那家有，我這也得有，東施效顰成了行業(yè)的高招。到后來賣不出去，滯銷堆積倉庫，一個好好的“大家閨秀”未嫁就便成了“壓寨夫人”。時間久了，就成了月月清庫存，年年賣舊貨，新品沒錢推，市場上一片楚歌，哎，不妙！只能換個新品牌名再走舊路。價格（Price）價格在營銷管理中是較重要的環(huán)節(jié)，按照常規(guī)操作要針對市場、消費群體、競爭對手、細分化等做出深入的調(diào)研和分析，得到可靠的依托數(shù)據(jù)，才能制定產(chǎn)品的價格。其實，價格定位直接影響到后期的推廣和競爭優(yōu)勢，關(guān)系到產(chǎn)品的生存空間和生命周期。在美容專業(yè)線，定價，是件非常非常容易的事，只是掌門人一句話，哪個品牌產(chǎn)品好賣，就跟她的吧？準沒錯?；蛘咦约合朐趺炊ň驮趺炊?，嚴重缺乏科學(xué)根據(jù)，什么成本標準？什么邊際概念？就根本不去算或不知道算，總之，瞎蒙就蒙，完全是對消費者和品牌不負責(zé)任的態(tài)度，幾十萬元一套的產(chǎn)品是常事，聽說還能每月賣十幾套呢？你說這行業(yè)有價格嗎？有體系嗎？這樣到底能走多遠？品牌有多長的壽命？可想而知 定位價格，是門藝術(shù)。要根據(jù)公司的資源、品牌定位、市場推廣和行業(yè)的信息、趨勢等綜合來分析加以定位，迎合滿足消費者特定的需求，是價格定位的基礎(chǔ)。只要考慮了這些因素，你的品牌管理和品牌建設(shè)將伴隨價格定位自然而言變得清晰、明確。渠道（Place）渠道是什么？是廠家產(chǎn)品到消費者手中經(jīng)過地那一段。傳統(tǒng)經(jīng)營是必須要經(jīng)過這個坎的-中間商，美容專業(yè)線中間商就是代理商、美容院，也有廠家做直銷的。講到中間商，很多廠商都有許多切身的痛楚，難管或不敢管，也根本無法插手管，許多廠家啥都依著他們，要什么就給什么？他們想怎么干就怎么干？甚至很多不公平條約都應(yīng)許。產(chǎn)品銷不動時，公司決策人全賴渠道出現(xiàn)問題，市場人員更是搞不清問題在那？往往在沒搞清楚的情況下，就用讓利給經(jīng)銷商，讓他多掙錢有動力，往往這樣不知不覺成了反復(fù)讓利，利潤讓多了，動力也沒了，銷售頻率沒拉動可把品牌擠沒了。廠家沒錢做廣告，更沒有錢去做市場拉動，隨之帶來的是銷售頻率更慢，經(jīng)銷商就越會說賣不動，最后利潤全給了還是賣不動，無形中把市場給毀了。其實不然，作為廠家完全可以控制局面和規(guī)范市場，主要是先要規(guī)范自己的市場人員和激勵政策，讓廠家的人員很自信的去要求經(jīng)銷商，令經(jīng)銷商按照行業(yè)慣例、誠信經(jīng)營與之精誠合作，應(yīng)用戰(zhàn)略眼光規(guī)劃市場，達到共同贏利，多邊多贏的目的，逐漸形成規(guī)范的市場，創(chuàng)建和諧美麗的經(jīng)商環(huán)境并不難。促銷（Promotion）促銷，美容專業(yè)線是最有發(fā)言權(quán)的，基本是“月月有特價，日日有促銷”，促銷的方式千奇百怪，無奇不有。只要產(chǎn)品銷出去，什么方法都敢試，送現(xiàn)金、積分、美容師促銷金、品牌小組促銷返金等等，到頭來，產(chǎn)品銷售業(yè)績沒搞上去，促銷費用多了一大批。有時促銷確是當月有點回款，到第二月降到零，平均來算，還不如促銷。現(xiàn)在美容專業(yè)線廠家搞促銷，很多自身都不知道為了什么？是促動銷售？還是跟風(fēng)？總之，不天天搞促銷，產(chǎn)品就沒銷路，并且，有些廠家豪情壯志喊促銷口號：“月月有特惠，日日搞促銷”，吆喝聲還蠻大，你說天天如此？那還叫促銷嗎？說到底，今兒個他們就不知道啥叫“促銷”？太淺了。促銷就意味著轉(zhuǎn)移