解決方案銷售

.,1,銷售培訓(xùn)課程-解決方案銷售,.,內(nèi)容,.,解決方案銷售的概念,客戶購買流程模型,銷售流程模型,.,解決方案銷售是一種銷售流程,解決方案指雙方在認(rèn)定的問題上能找出達(dá)成共識的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容,原則,路徑圖,方法論,銷售管理系統(tǒng),一套原則,幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題，同時實現(xiàn)可測量的正面結(jié)果，是一切行動的基礎(chǔ)。,一張路徑圖,提供從頭到尾按圖索驥的端對端步驟。,.,拜訪前規(guī)劃,激發(fā)興趣,診斷問題,形成構(gòu)想,掌控銷售,順利成交,售后追蹤,一套方法論,幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。,一個銷售管理系統(tǒng),為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會和培訓(xùn)技能的流程,解決方案銷售是一種銷售流程,.,為何要有銷售流程,雄鷹（20%）憑直覺做事擅長對話交流善于提問,一般銷售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵,銷售才能評估,采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個人銷售績效發(fā)揮到極致，并學(xué)會成為銷售經(jīng)理。,明確成功概率最大的下一個銷售步驟。診斷并糾正個人與團(tuán)隊的銷售缺陷。更明了地評估銷售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。,.,銷售人員,64%難題,為何需要銷售流程,購買者,創(chuàng)新者早期采用者,20%,實用主義者保守者后知后覺者,80%,雄鷹20%,一般銷售人員80%,4%,16%,16%,64%,公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購買者進(jìn)行銷售。,為何要有銷售流程,.,為何要有銷售流程,解決方案銷售是唯一一個將熟悉情景四種能力要素整合起來的銷售流程。,熟悉情景,情景知識,能力知識,人際技能,銷售技巧,熟悉情境所需能力,.,銷售流程要素,解決方案銷售流程五大要素：客戶購買流程。與購買流程一致的銷售步驟。在每個銷售步驟中，讓銷售人員知道自己是否取得成功的可驗證結(jié)果。協(xié)助完成每個銷售步驟的輔助工具。用來評估與強(qiáng)化流程的管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)同時可以確定成功的概率。,銷售管理流程要素,.,解決方案銷售原則,痛則思變。痛苦會遍及全公司。先診斷，后開方。購買者需求可分為三個層次。有兩種類型的機(jī)會活躍機(jī)會和潛在機(jī)會。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無法銷售給無購買決策權(quán)的人。購買者的關(guān)注點隨時間而變化。痛苦權(quán)力構(gòu)想價值控制=銷售。,.,客戶購買流程,.,銷售流程模型,.,解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具,客戶開發(fā),拜訪前規(guī)劃與研究,客戶拜訪步驟,解決方案構(gòu)想創(chuàng)建,創(chuàng)造新機(jī)會,.,拜訪前規(guī)劃與研究,信息來源,客戶信息的來源可幫助銷售人員找出趨勢和機(jī)會。部分信息來源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會、年報、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門等。,在信息中尋找什么,在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機(jī)會層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。,.,拜訪前規(guī)劃與研究,與管理層的對話重點,與管理層對話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識：通過個人經(jīng)驗、訓(xùn)練、閱讀、研究計劃得來的知識。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨、年度報告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨特性。市場分析：規(guī)模、地點、趨勢、成熟度。競爭能力：定位、策略、比較。財務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過往業(yè)績。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問題。,.,拜訪前規(guī)劃與研究,制作“稻草人”,稻草人立足于過去的經(jīng)驗，研究與評估機(jī)會，幫助發(fā)展情景知識。包含內(nèi)容：目標(biāo)機(jī)會概述。明確的市場標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問題。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機(jī)會創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價值主張。,.,解決方案銷售工作輔助工具,激發(fā)潛在客戶興趣、開發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價值主張。痛苦鏈。參考案例。,.,解決方案銷售工作輔助工具,關(guān)鍵人物表,建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問題。,痛苦鏈,如何使用：開發(fā)新銷售機(jī)會之前。開發(fā)新機(jī)會時。確認(rèn)銷售機(jī)會。,價值主張,我們相信，如果客戶名稱能投入金額使用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案，便能擁有什么能力，讓改善目標(biāo)增加/減少多少。,價值=總利益-總投資,.,解決方案銷售工作輔助工具,痛苦鏈,職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少,職稱：財務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加,職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標(biāo)原因A：銷售人員花費太多時間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營運成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足,職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無成長性原因B：不兼容的資料庫限制了信息原因C：手動流程,.,解決方案銷售工作輔助工具,參考案例,狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題原因能力（時間、人物、事件）我們提供了結(jié)果,制造業(yè)公司銷售副總裁面對的特殊問題，您可會感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問題時沒有實現(xiàn)針對新客戶的銷售目標(biāo)?？蛻舯仨氈苯酉蜾N售人員下訂單，但是銷售人員將所有時間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒有開發(fā)新的客戶。他說他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時間去開發(fā)新客戶。這種能力在過去的六個月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。,.,客戶開發(fā),激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購買的人群。,基本原則：開發(fā)客戶與意見征詢。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開發(fā)預(yù)留寶貴的時間。鎖定高層。試驗新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則。,.,客戶開發(fā),開發(fā)客戶的方法,電話銷售運用人際網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會、社交活動解決方案研討會邀請志趣相投者參加解決方案研討會，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會針對先驅(qū)購買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢，針對保守購買群展示案例、價值主張與客戶名單,.,客戶開發(fā),新機(jī)會業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,讓人對你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問題產(chǎn)生好奇和興趣。,姓名公司開場白行業(yè)技能職位技能痛苦我能幫忙你是否有興趣,我是XXX在XXX公司工作我們以前沒有交談過，但我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗。我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要題由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？,客戶開發(fā)輔助工具,.,客戶開發(fā),客戶開發(fā)輔助工具,菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,列舉多個痛苦問題并提供對應(yīng)的案例。,客戶推薦式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,指明推薦人、解決的痛苦、可測量的改善之處,業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件,.,拜訪客戶步驟,.,.,解決方案構(gòu)想創(chuàng)建,痛苦,購買構(gòu)想,使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購買。,解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型,診斷原因,探究影響,構(gòu)想能力,開放型,控制型,確認(rèn)型,.,解決方案構(gòu)想范例,控制型問題痛苦表,.,使用九格模型重塑構(gòu)想,如何后來者居上,抓住活躍機(jī)會,.,如何后來居上,競爭時機(jī),決定何時競爭并選擇正確的銷售策略，是市場求勝的關(guān)鍵。,搶占競爭先機(jī),搶奪先機(jī)，設(shè)定購買需求，成為首選公司，搶占競爭優(yōu)勢。,參與競爭的步驟,不要自欺欺人。驗證機(jī)會，進(jìn)行機(jī)會評估。選擇競爭策略（硬碰硬、迂回、各個擊破、拖延）。向團(tuán)隊成員說明策略。為了成交而明智地投資。,競爭關(guān)鍵點,強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價值的差異化獨特性。,.,使用九格模型重塑構(gòu)想,重塑購買構(gòu)想,九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想,最初的構(gòu)想,遇到活躍機(jī)會，需要重塑構(gòu)想時，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。,痛苦,診斷原因,探究影響,構(gòu)想能力,開放型,控制型,確認(rèn)型,.,評估、控制、結(jié)案,.,使用評估計劃,收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說明成本與獲得的價值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時間與方式。開展價值驗證、價值分析。制定實施和過渡計劃。說明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評估做法。,評估事項及提供的機(jī)會,.,讓銷售活動進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測性；協(xié)助客戶掌控購買流程，協(xié)助銷售人員控制購買流程。,提升評估計劃質(zhì)量,價值驗證衡量哪些項目（利潤、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無形收益）由誰負(fù)責(zé)總價值可能有多少需要哪些能力投資何時損益平衡提案前評審已共同完成合作流程了解客戶的業(yè)務(wù)能解決問題已建立價值和效益沒有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過程到目標(biāo)狀態(tài)。,使用評估計劃,.,評估計劃草案范例,.,與權(quán)力支持者接觸,控制購買流程,將項目管理技巧融入銷售流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評估計劃。,權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評估計劃。作用：幫助客戶購買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測業(yè)務(wù)量及結(jié)案時間。,權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售。,.,達(dá)成最后協(xié)議,結(jié)案時銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果,因價值而結(jié)案：,結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略,貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價。至少一次讓你以為這場生意告吹。明白你的業(yè)績期限。,使用銷售輔助工具價值主張,.,達(dá)成最后協(xié)議,談判原則,銷售中時刻準(zhǔn)備好客戶會放棄。在結(jié)案時機(jī)到時自然結(jié)案。,在談判前先行計劃,你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項付出和得到背后的價值,不情愿地、緩慢地付出,準(zhǔn)備抵抗來自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時準(zhǔn)備好放棄。,使用輔助工具談判工作表,.,流程管理,.,啟動解決方案銷售流程,在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識。完成銷售漏斗里程碑工資表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機(jī)會的里程碑狀況。將前三大銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報。收回客戶拖延30天以上的提案。為所有C級客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品收益者），每個月更換最新參考案例。利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達(dá)成情況。,.,解決方案銷售管理系統(tǒng),啟動解決方案銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)：達(dá)成銷售收入預(yù)期的目標(biāo)；準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；輔導(dǎo)與培訓(xùn)銷售