月度營銷方案模版.ppt

1,合富輝煌（中國）安徽公司項目月度營銷計劃執(zhí)行方案指引手冊,版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸合富輝煌（中國）所有，未經(jīng)合富輝煌（中國）書面許可，不得擅自向其他任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分和全部內(nèi)容。,2012-08-31,2,首先，我們要明白兩個問題,3,為什么要做,第一個問題,4,一必須要做的事開發(fā)商要求公司的要求項目的要求,5,二應(yīng)該做的事總結(jié)分析、計劃構(gòu)思、梳理項目工作，給上級領(lǐng)導(dǎo)、給公司、給開發(fā)商提供最詳細、最全面、最專業(yè)的營銷思路,6,三一定要會做的事營銷方案是對項目最基本的梳理和營銷定位，更是對項目最基本的管控，所以作為項目的管理層，必須的、應(yīng)該的要會做項目的營銷方案,7,為誰做營銷方案,第二個問題,8,首先肯定營銷方案是為自己做的，每月對項目進行梳理一次，基本的流程就是：梳理、分析、對比、總結(jié)、構(gòu)思、計劃、執(zhí)行、預(yù)期可以說每一次完整的梳理都是對自己的一次提升,9,其次，才是方案本身如何做月度營銷方案,10,關(guān)于如何做月度營銷方案,有以下4個關(guān)鍵核心階段,回顧梳理目標任務(wù)營銷計劃費用預(yù)算,11,月度營銷方案撰寫流程,流程一：回顧梳理,營銷工作梳理,銷售情況梳理,競品市場梳理,貨源產(chǎn)品梳理,流程三：營銷策略,營銷思路,營銷節(jié)點,流程四：執(zhí)行計劃,執(zhí)行方案,費用預(yù)算,12,關(guān)于做好月度營銷方案的,4大要素,13,回顧梳理,14,梳理什么？因為我們知道，為什么做營銷方案和為誰做營銷方案所以，我們對項目梳理的目的，一定是為了讓自己、讓公司、讓開發(fā)商，清楚：項目目前是什么情況,15,首先是對營銷工作進行梳理系統(tǒng)回顧該月做了哪些推廣？系列的推廣主題？具體的推廣渠道、推廣內(nèi)容？實際反饋得來的推廣成果？,16,這里以蕪湖恒大華府為例：,17,其次是對銷售情況進行梳理本月銷售多少房子，成交客戶什么類型？來電量、來訪量，轉(zhuǎn)化率？客戶關(guān)心的購買動因？阻礙成交的原因？現(xiàn)場團隊的穩(wěn)定性，任務(wù)完成率？,18,這里以蕪湖恒大華府為例：,19,再次，是對競爭對手進行梳理知己知彼，百戰(zhàn)百勝關(guān)注競品對手貨量、價格、宣傳渠道、促銷活動方式等,20,盯緊競爭樓盤，對比產(chǎn)品、洞悉對手的營銷動作,21,最后，是對貨源產(chǎn)品進行梳理有多少房子，什么樣的房子？房源都在那棟樓上，集中在什么樓層？兩房、三房、四房各有多少？高層、多層。各自剩余貨量？,22,對產(chǎn)品的梳理一定要簡單因為，產(chǎn)品梳理太分散，不利于分析和發(fā)現(xiàn)問題梳理不是總結(jié)，而是為了下一步工作做支撐,23,目標任務(wù),24,目標任務(wù)？作為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，站在項目的層面，我們絕對有權(quán)利建議目標任務(wù)的制定但是，站在開發(fā)商、站在公司的層面上，我們首先要為目標任務(wù)制定完成的保障措施，怎么樣分解目標？怎么樣實現(xiàn)目標？這就是營銷方案。,25,首先，是對目標的分解結(jié)合產(chǎn)品的梳理，下階段推售的房源？我們計劃要銷售哪些房源？,對目標的分解，一定是建立在產(chǎn)品梳理的基礎(chǔ)上沒有和產(chǎn)品梳理結(jié)合，是不符合邏輯的,26,舉例,恒大集團給分公司單盤下達的月度考核目標為1.5億意味著約200套的銷售任務(wù)更意味著800組以上來訪、3000組以上來電支撐（據(jù)統(tǒng)計，常規(guī)續(xù)銷期，案場平均來電轉(zhuǎn)來訪為5:1、來訪轉(zhuǎn)成交為4：1；這里暫不考慮“老帶新”來訪）,27,貨量梳理盤點，是保障任務(wù)完成的基礎(chǔ),舉例,28,營銷策略,29,營銷思路？營銷思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧但是，絕對沒有好壞分歧，也絕對不能有“有和沒有”的分歧做為職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)的營銷人，或者說項目管理層你必須要有營銷思路，有統(tǒng)領(lǐng)全月銷售的一條主線，所有的活動和措施都是依附這條主線展開的。整體思路及節(jié)點，就是營銷方案的核心。,30,營銷思路，沒有方向、沒有方法、沒有訣竅純粹是平時積累和沉淀以下案例，供參考。,31,恒大城11年8月營銷方案思路,政策：新一輪限購城市即將出臺、市場觀望加重,淡市：8月份為傳統(tǒng)的銷售淡季，客戶普遍期待金九銀十,競爭：項目周邊多個新老項目即將集中推貨，搶跑市場,集團：8月份全國路演，需要璀璨業(yè)績做數(shù)據(jù)支撐,搶贏大勢,搶跑市場,搶奪客戶,搶拼業(yè)績,8月階段戰(zhàn)略：高舉高打，搶占先機,舉例,32,根據(jù)集團戰(zhàn)略要求，8月份銷售目標暫定1.5億,恒大城11年8月營銷方案思路,舉例,如何組織營銷，促成1.5億成交額？,33,線上推廣部署：新開盤、特惠、一口價組合促銷，持續(xù)發(fā)布產(chǎn)品信息,8月第一周,中央御府即將開盤,中央御府耀世開盤,成熟之美、大盤社區(qū)一期現(xiàn)房清尾,二期59#-61#搶跑金九，特惠全城,新貨,舊貨,中央御府應(yīng)市加推,中央御府感恩回饋,8月第二周,8月第三周,8月第四周,二期56#-58#余貨一口價特惠,茉莉公館62#-63#循眾加推,短信、網(wǎng)絡(luò)：內(nèi)容根據(jù)每周的營銷策略進行同步調(diào)整；（目前來電量最佳的兩種推廣渠道）,硬廣投放鋪排：,恒大城11年8月營銷方案思路,舉例,舉例,34,恒大城11年8月營銷方案思路,舉例,線下活動營銷,開發(fā)商最關(guān)心活動能否帶來新客戶促進成交更要求活動形成系列性，具備話題和影響力,基于此，我們應(yīng)該如何”玩“？,35,恒大城11年8月營銷方案思路,舉例,”運動“仿佛與這個8月邂逅甚深,恒大地產(chǎn)&體育運動成功實現(xiàn)了品牌嫁接影響力巨大,燥熱的8月運動健身倍受歡迎成為夏季主旋律,恒大足球席卷中超8月上演巔峰對決開創(chuàng)亞洲最大足球?qū)W校,恒大運動中心恒大五星級會所頂級的運動配套,8月12日，深圳第26屆夏季世界大學(xué)生運動會啟幕,8月8日中國迎來第三個全民健身日,36,恒大城11年8月營銷方案思路,舉例,活動營銷部署,活動主題：繽紛盛夏恒大“呈”多彩運動嘉年華暨恒大城全民健身月盛大啟幕,8月6日,8月27日,8月20日,低碳中國綠色恒大浪漫七夕單車環(huán)保公益行,8月13日,每天鍛煉一小時全名健身日有氧嘉年華,國球運動巔峰對決“恒大杯”新站機關(guān)單位乒乓邀請賽,時間,活動,水上激情泳動?xùn)|城“恒大杯”瑤海區(qū)青少年游泳錦標賽,對象,網(wǎng)絡(luò)青年置業(yè)會客群市區(qū)婚介白領(lǐng)征婚客群恒大城青年業(yè)主,網(wǎng)絡(luò)瑤海區(qū)、新站區(qū)健身機構(gòu)以及合作銀行、4S店客戶資源，聯(lián)合舉辦健身活動,新站區(qū)16家機關(guān)單位科室級干部約150人左右,聯(lián)合瑤海區(qū)青少年宮舉辦，充分挖掘其優(yōu)資源，拓展市區(qū)客戶,37,營銷節(jié)點？營銷節(jié)點的劃分，與目標分解、項目的整體梳理、以及整體思路的制定，都是緊密相連的。整體節(jié)點劃分，包含了大的營銷思路、活動節(jié)點、目標劃分營銷節(jié)點，是整個營銷方案的核心綱領(lǐng)。,38,舉例,39,執(zhí)行計劃,40,執(zhí)行方案？是根據(jù)整體營銷思路和營銷節(jié)點的統(tǒng)領(lǐng)下，制定出確保完成目標任務(wù)的措施、保障及預(yù)算營銷費用執(zhí)行方案做到最好、最科學(xué)，項目任何一人都可以按照執(zhí)行管理層的管理，體現(xiàn)的才會更加完美。,41,執(zhí)行方案，最核心的要求是追求明細、清晰所以，是最容易出錯的地方如：