國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)動員(PPT 36頁).ppt

國際商務(wù)談判培訓(xùn)與動員，講師：萬重菊、李賀、培訓(xùn)時(shí)間：1617周。首先，學(xué)生任務(wù)：1。組織模擬談判小組，每組約10-12人，組成一個(gè)談判小組，其中甲方5-6人，乙方5-6人；Trade 2010 167人最終組成了15個(gè)小型談判團(tuán)隊(duì)，其中一些團(tuán)隊(duì)因海外旅行或競賽培訓(xùn)而進(jìn)行了調(diào)整。最后，每三個(gè)小組組成一個(gè)大小組，在老師的指導(dǎo)下，人口約32 (10，112)。個(gè)體群體可以調(diào)整人口。原則上，它們可以先在這個(gè)類中組合，也可以串聯(lián)。成員可以選擇匹配自己。為了便于分配談判任務(wù)，最好是男女搭配。3.每堂課分組后，由三位班長協(xié)調(diào)，將15個(gè)小組的學(xué)生名單分成5組上報(bào)給指導(dǎo)員萬重舉。分成五組后，每位老師將帶一組，其中：萬重菊負(fù)責(zé)第一組G1，負(fù)責(zé)第一組G2，春負(fù)責(zé)第一組G3，李賀負(fù)責(zé)第一組G4，負(fù)責(zé)第一組G5。5.學(xué)生的實(shí)習(xí)時(shí)間取決于帶實(shí)習(xí)的相應(yīng)老師的時(shí)間。詳見附錄3。2.國際商務(wù)模擬談判的培訓(xùn)內(nèi)容和要求。(1)目的要求1。國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。本文講述了商務(wù)談判的基本理論和原則，并通過學(xué)習(xí)談判策略和策略結(jié)合大量實(shí)例，在此基礎(chǔ)上通過模擬談判幫助學(xué)生掌握談判所需的基本技能。2.模擬談判是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要組成部分。它以課堂教學(xué)的基本理論、原則和策略為基礎(chǔ)，綜合了學(xué)生各方面的相關(guān)知識和能力。根據(jù)學(xué)生的相關(guān)知識和能力，他們分別扮演談判雙方的角色。他們提出了各種假設(shè)和推測。他們從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等入手，與自己的談判者進(jìn)行談判想象練習(xí)和實(shí)際表演。3.通過模擬談判，要求學(xué)生將課堂所學(xué)應(yīng)用于實(shí)踐，將枯燥的理論轉(zhuǎn)化為生動有趣的實(shí)踐過程，熟悉和理解實(shí)際談判的各個(gè)方面，從而培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧，掌握談判策略。(2)內(nèi)容：模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判的內(nèi)容。一些企業(yè)、部門或大大小小的談判內(nèi)容可以作為參考，或者價(jià)格問題或其他問題可以作為主體，背景、市場情況、談判雙方的比較以及雙方的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系可以作為談判內(nèi)容引入課堂。因此，本次模擬談判的內(nèi)容如下：案例1:絲綢銷售(必輸項(xiàng)，要求英語談判，有翻譯)；案例2:綠色銀行(強(qiáng)制性、復(fù)雜的談判)；案例3:二手車銷售；案例4:中法葡萄酒貿(mào)易談判(必填，模擬競爭案例)；案例5醫(yī)藥中間體加工費(fèi)談判；案例6:綠色食品定價(jià)談判；案例7:打印機(jī)生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)用的談判；案例8:關(guān)于純水生產(chǎn)的合資談判；案例9:關(guān)于有償魷魚處置的談判；案例10:汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠的談判。具體的仿真協(xié)商要求如下：1 .必須選擇案例1和4，并且必須選擇兩個(gè)或更多其他案例；要求每個(gè)小組至少完成四次模擬談判，每周兩次。案例一要求談判始終用英語進(jìn)行，并配有翻譯。案例4是一個(gè)模擬談判競爭的案例。最終模擬談判競賽有具體的程序和要求，見附件1。2.根據(jù)談判背景信息，制定合理的談判計(jì)劃：每組分別模擬甲、乙雙方，制定各自的商務(wù)談判計(jì)劃，包括組建談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)每次模擬談判結(jié)束后，每位團(tuán)隊(duì)成員都需要寫一份字?jǐn)?shù)超過500字的模擬談判培訓(xùn)報(bào)告。具體格式見附件3。最后，寫一份不少于3000字的綜合培訓(xùn)報(bào)告。一共有四個(gè)小培訓(xùn)報(bào)告，一個(gè)總總結(jié)報(bào)告。5.知識準(zhǔn)備：因?yàn)閲H商務(wù)談判模擬案例是一個(gè)綜合訓(xùn)練，所以要求學(xué)生具備模擬談判計(jì)劃書、模擬談判練習(xí)、商務(wù)英語、外貿(mào)英語口語等課程的相關(guān)知識。談判的主體是人。談判小組的規(guī)模應(yīng)為5人左右，主要談判者和輔助談判者應(yīng)在小組中確定。所謂的主要發(fā)言人就是談判中的主要發(fā)言人。在談判的某個(gè)階段，或針對一個(gè)或幾個(gè)問題，他會優(yōu)先發(fā)言，闡述自己的立場和觀點(diǎn)。相比之下，談判小組的其他成員處于協(xié)助和合作的位置，這被稱為助理談判員。說話人應(yīng)具有思維敏捷、仔細(xì)考慮、掌握談判主動權(quán)、善于邏輯推理和聰明的特點(diǎn)。主談判者和輔助談判者的位置是不固定的，學(xué)生根據(jù)談判過程輪流扮演他們。除了主談判者和輔助談判者之間的分工外，談判團(tuán)隊(duì)還應(yīng)注意一定的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。只有在此基礎(chǔ)上，才能通過分工合作有效地完成談判任務(wù)。商務(wù)談判所需的專業(yè)知識包括以下幾個(gè)方面：相關(guān)技術(shù)知識；了解價(jià)格、付款條件、交貨條件、風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸、海關(guān)和其他業(yè)務(wù)方面的知識；相關(guān)法律知識；涉外商務(wù)談判也需要語言翻譯知識。但是，有些學(xué)生根據(jù)上述相關(guān)知識和談判過程中涉及的問題的分工負(fù)責(zé)具體的談判。2.各小組制定自己的談判日程。小組成立后，在談判前，應(yīng)該幫助他們制定自己的談判日程。作為小組成員的共同文件，他們應(yīng)該提供討論和指導(dǎo)的目標(biāo)。任何時(shí)間表都應(yīng)包括以下項(xiàng)目：典型談判時(shí)間表A1，談判內(nèi)容11列出我們希望談判的項(xiàng)目(根據(jù)每篇文章的主要特點(diǎn)從上到下排列):A)B)， 21預(yù)計(jì)另一方會提出的問題類型有：a)可以用共同的方式協(xié)商解決問題的問題(分配的總額可以增加)(1)(2)B)可以用談判的方式協(xié)商的問題(分配的總額保持不變)(1)(2)B1談判雙方的信息，a)過去的關(guān)系B)談判雙方的趨勢：以共同的方式解決問題的趨勢。 它也是談判方法C)是否有任何第三方的影響C1和其他重要信息a)是否可以在談判之前獲得B)是否只能在談判期間獲得，D1談判策略a)優(yōu)勢下的談判策略1)2)劣勢下的談判策略1)2)平衡下的談判策略1) 2) 3)模擬談判總結(jié)。模擬談判結(jié)束后，應(yīng)對工作進(jìn)行評估和總結(jié)，并由選定的指導(dǎo)教師進(jìn)行評估。讓他了解整個(gè)談判過程，并幫助學(xué)生進(jìn)行分析。同時(shí)，學(xué)生還可以根據(jù)原計(jì)劃回答以下問題：1)計(jì)劃中的預(yù)期目標(biāo)和假設(shè)是什么？2)哪些沒有？3)哪些總體策略是正確的？4)出了什么問題？5)你的談判策略是如何實(shí)施的？6)你從這次模擬談判中學(xué)到了什么有用的東西？經(jīng)過一系列忙碌的談判后，學(xué)生們自然傾向于完全放松，但他們被要求盡可能多地回顧整個(gè)談判過程，并在談判結(jié)束后立即做一個(gè)總結(jié)。4.模擬談判的組織。模擬談判的組織應(yīng)以正式談判的形式進(jìn)行。正式談判越近越好。模擬談判應(yīng)由教師組織和主持。除了為模擬談判準(zhǔn)備各種材料外，還應(yīng)提高談判的真實(shí)性。這樣模擬談判才能真正發(fā)揮r的作用(4)雙方溝通議程的一般原則。(1)談判過程開始時(shí)的三項(xiàng)任務(wù)：第一，具體問題的描述主要包括“4P”，即目的、計(jì)劃、速度和個(gè)性四個(gè)方面。第二，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。第三，開場白和引語：雙方各抒己見，提出建議。(2)以陳述為基礎(chǔ)進(jìn)行引用。(2)談判標(biāo)準(zhǔn)：把握氣氛、秩序邏輯、穩(wěn)定節(jié)奏、溝通和說服。談判策略的應(yīng)用：談判策略、讓步策略、處理僵局策略等。價(jià)格解釋，價(jià)格評論。(3)談判結(jié)束的判斷和結(jié)束策略的應(yīng)用。3.合同的重點(diǎn)是檢查它的形式。4.簽字儀式的重點(diǎn)是檢查其禮儀。5.總結(jié)并注意檢查整個(gè)工作的完成情況。(2)組織工作1。分配任務(wù)，分組抽簽，確定談判內(nèi)容和對手。2.談判前的準(zhǔn)備(注意成員的安排，特別注意雙方都需要有記錄員)。3.安排主持人：(1)組織全班活動；(2)要求完成剩余工作(所有要求的道具必須事先準(zhǔn)備好):指導(dǎo)談判場地和談判人員座位的安排；(2)開場白：介紹活動的前期工作、開展活動的意義、談判的主要內(nèi)容、雙方成員、談判的要求(時(shí)間要求、結(jié)果要求)；(3)在談判過程中，注意談判的進(jìn)度和時(shí)間的進(jìn)度；(4)宣布談判時(shí)間結(jié)束；(5)安排談判成員完善合同并準(zhǔn)備簽字；同時(shí)，安排其余談判人員安排簽字大廳；主持簽約儀式。總結(jié)。4.模擬談判總結(jié)的撰寫和提交時(shí)間。(50分鐘)第一部分：介紹(5分鐘)主持人介紹：包括組織者、共同組織者或當(dāng)?shù)亟M織、活動贊助商和在場媒體。評委會成員、其他領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓以及代表團(tuán)隊(duì)的姓名和部門；主持人宣布了談判議題和背景的介紹。第二部分：背靠背演講，主持人提問(共10分鐘)，第三部分：進(jìn)入正式模擬談判階段(30分鐘)。1.開始階段(5分鐘)。2.中期談判階段(20分鐘)。3.結(jié)束會議、會議中的評論(5分鐘)、評估標(biāo)準(zhǔn)(120分鐘)。第一部分：背對背演講(10分鐘，分?jǐn)?shù)直接計(jì)入團(tuán)體總分，不乘以百分比)評分標(biāo)準(zhǔn)：(5項(xiàng)，每項(xiàng)2分鐘)表達(dá)的感染力和氣氛動員能力；掌握談判主題的準(zhǔn)確性；所表達(dá)意見的合理性和實(shí)用性；談判者著裝禮儀、商務(wù)風(fēng)格；告訴我這件事。第二部分：談判階段(110分，其中團(tuán)體90分，個(gè)人20分)。1.團(tuán)體評分項(xiàng)目：(最終得分乘以80%計(jì)入團(tuán)體總分)、商務(wù)禮儀(共5項(xiàng)，每項(xiàng)2分):著裝得體；合理的手勢；恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)；流利的語言；整體外觀。談判準(zhǔn)備(共5項(xiàng)，每項(xiàng)2分):信息收集程度；理解和掌握談判主題；談判目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性；談判方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性；團(tuán)隊(duì)成員的準(zhǔn)備水平。談判過程(共10項(xiàng)，每項(xiàng)4分):談判策略設(shè)計(jì)；談判技巧的運(yùn)用；團(tuán)隊(duì)合作；知識豐富，應(yīng)用合理；談判氣氛的掌握；清晰的邏輯和嚴(yán)密的思考；語言準(zhǔn)確，發(fā)音清晰；反映快速和隨機(jī)的響應(yīng)；平靜的表情，適度的緊張；談判過程的控制。談判效果(共5項(xiàng)，每項(xiàng)6分):談判目標(biāo)達(dá)