銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)

銷售經(jīng)理年度工作總結(jié) 定位為 “轉(zhuǎn)變、開拓、突破 ”的 2009 年，來不及細數(shù)和回味，便在曲折中落下了帷幕。 我的 2009 是平凡的，歷經(jīng)幾個崗位均無多大建樹！ 2009 又是不平凡的，它見證并記錄了我從稚嫩走向成熟，由感性向理性過渡的一段心路歷程。 年內(nèi)三易工作崗位。崗位、角色和職責(zé)的不停轉(zhuǎn)換，注定了年度工作總結(jié)將圍繞所經(jīng)歷的三個崗位展開。 【品牌經(jīng)理】 如果說 08 年任 牌經(jīng)理時空有其名而未行其實的話，那么09 年 1 4 月在品牌經(jīng)理崗位上可謂 “貨真價實 ”。其間主要做了以下幾項工作： 一、參與 油 /料酒系列產(chǎn)品外包裝設(shè)計。 二、上 選貼牌合作廠家。 三、與財務(wù)部同事一道，完成了貼牌產(chǎn)品相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的測算、分析。 四、協(xié)助完成了與三家貼牌工廠的談判工作，并順利與其中一家簽訂了貼牌生產(chǎn)合同。 五、協(xié)助品控中心完善貼牌生產(chǎn)的相關(guān)手續(xù)。 六、起草 司整體營運方案。 七、在糖酒會前，促成貼牌廠完成了醬油、料酒的樣品生產(chǎn)，使產(chǎn)品在糖酒會上如期與經(jīng)銷商見面。 八、在 外環(huán)境突變時，及時對原營運方案進行了調(diào)整。 后 因多種因素，貼牌計劃擱淺，原定的銷售目標(biāo)也成了 “鏡中花 ”。沒有業(yè)績作支撐，上述各項工作和完成這些工作背后的付出都顯得那么默默無聞。 貼牌計劃擱淺后，我的工作重心又偏向于 油 /醋的推廣。在內(nèi)憂（嚴重缺貨）、外困（競品擠壓）的雙重壓力下，造香坊步履蹣姍。 08 年實際銷售 1350 萬元，而 09 年的實際銷售只接近 1000萬元。 離開品牌經(jīng)理崗位后，再回過頭來審視 認為， 天的結(jié)局不是偶然的。 首先，留著現(xiàn)成的經(jīng)銷商體系不用，另外發(fā)展經(jīng)銷商的渠道策略值得推敲。 公司推出 牌的根本目的是什么？我認為是以塑造醬油及其他調(diào)味產(chǎn)品的品牌為主，以打擊食醋類競品為輔。作為品牌來打造而不是作為炮灰來玩玩，另建分銷體系的思路從理論講是無可厚非的。但是，沒有考慮到產(chǎn)品的實際情況， 質(zhì)一般，包裝一般，銷售政策高不成低不就。在同類產(chǎn)品層出不窮的 場，入市的難度可想而知。那么，我們完全可以借助 場的影響力，精選一兩支單品（ 800 原汁和 400 袋裝醬油），實施強制性的捆綁銷售。如 銷商每次進貨時，按 貨數(shù)量的一定比例強制配售一定數(shù)量的 油?？梢源竽懙叵胂?，此政策 堅持兩三年便可在 大部分區(qū)域小有名氣。品牌影響力和銷量起來后，再根據(jù)實際情況進行渠道分割。這種手法在行業(yè)內(nèi)很普遍，如 中高端新品上市時，區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商每次進貨時都會強制安排一定數(shù)量的新品。 推出食醋和金標(biāo)醬油系列之初，也采用類似策略。 其次，產(chǎn)品開發(fā)和推廣上的隨意性也埋下了 “禍根 ”。 產(chǎn)品外包裝多次改版，讓商家和消費者甚至公司內(nèi)部人員都無所適從。上市之初將推廣重心放在毫無優(yōu)勢可言 “生抽 /老抽 ”系列上，無疑于自殺。大量的退貨便是證明。雖然退場的是生抽 /老抽兩支單品，砸得卻是 牌子。 第三，內(nèi)部的重視度不夠。在很多人心里， 一支典型的 “豆芽 ”產(chǎn)品，甚至是一種負擔(dān)，支持和配合自然無從談起。 最后，分分合合的組織，徘徊不前的思路也在一定程度上決定了它走不遠。 時至今日，重提 少有些馬后炮甚至牢騷的味道。 “前事不忘，后事之師 ”， 起伏于公司，品牌經(jīng)理的經(jīng)歷于我，都是一筆難得的財富！ 【營銷總監(jiān)助理】 5 月上旬，再次回到營銷中心做營銷總監(jiān)助理。這一次，我沒有身陷于大 內(nèi)勤的日常瑣事而忘記履行實職。任職七個月內(nèi)，完成了以下幾項值得一提的工作： 一、協(xié)助營銷中心和人力資源部門，開展了本部門新聘員工的入職培訓(xùn)工作。 二、完成了對云、貴、川、渝等主要市場的渠道資源、競品信息的調(diào)查。 三、協(xié)助營銷中心領(lǐng)導(dǎo)開展了營銷系統(tǒng)內(nèi)部的首次問卷調(diào)查。 四、協(xié)助舉辦了本部門的首次述職報告會。 五、負責(zé)銷售人員差旅費用的初審。 六、負責(zé)地招人員的考核，并及時調(diào)整了地招人員的考核模式。 七、從 6 月下旬起負責(zé)川渝薄弱市場提升 /樣板市場建設(shè)的專項工作。多次赴市 場一線對活動實施情況進行檢核，并結(jié)合市場實際對原方案作了適應(yīng)性調(diào)整。盡管樣板市場建設(shè)在資源投放上倍受爭議，但我認為，目前對樣板市場建設(shè) /薄弱市場提升工作下定論還為時尚早，做市場既要雪中送碳，又需要錦上添花。 任營銷助理期間，未完成的工作和存在的不足： 一、對銷售培訓(xùn)手冊的補充 /完善工作未按計劃進行。 二、對銷售數(shù)據(jù)的深入分析不夠，導(dǎo)致為營銷中心和公司提供的有價值的信息較少。 三、市場調(diào)查活動結(jié)束后，未及時對調(diào)查資料進行整理和歸檔。 四、至離開該崗位時，仍沒有探索出一套有效的 地招人員管理與考核模式。 營銷助理只是營銷系統(tǒng)中的一個 “小角色 ”，演好 “小角色 ”卻同樣需要 “大智慧 ”。同一職位，兩次不同的職責(zé)認知，不同的角色定位，不同的工作方式，自然帶來截然不同的心靈感悟和職場收獲。 【云貴大區(qū)經(jīng)理】 從總部到區(qū)域，增加的不僅僅是空間距離，更多的是開疆拓土的現(xiàn)實責(zé)任。彩云之南、多彩貴州，這一片廣袤的土地歷經(jīng)多位同事的辛勤耕耘，已煥發(fā)出盎然生機，能否在自己的打理下再上臺階？帶著這一問題，通過近一個月時間的走訪和調(diào)查， “保增長，調(diào)結(jié)構(gòu)