西安鳳凰城項(xiàng)目全案營銷策劃方案

西安鳳凰城項(xiàng)目全案營銷策劃方案營銷機(jī)構(gòu)億蘭天朗策劃顧問出品時間二零零九年零三月邏輯導(dǎo)航宏觀房地產(chǎn)市場競爭產(chǎn)品特征消費(fèi)者仔細(xì)研究關(guān)鍵問題及解決方案項(xiàng)目銷售實(shí)施方案目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn)第三章項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析第四章項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案第五章項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃宏觀市場，聽起來雖然是一個遙遠(yuǎn)的名詞。但他卻實(shí)實(shí)在在的影響我們的項(xiàng)目發(fā)展，特別是在金融危機(jī)和房地產(chǎn)市場低迷的今天，我們必需對宏觀的市場有一個清晰的判斷1、經(jīng)濟(jì)形勢內(nèi)憂外患，最少三年內(nèi)憂中國制造暢銷全球之日，對外依賴程度嚴(yán)重加深（日本廣場協(xié)議）；實(shí)體危機(jī)已經(jīng)從金融行業(yè)滲透到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓人心驚（郎咸平二元論）；外患美洲經(jīng)濟(jì)體，歐洲經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)不斷探底（資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)）；保護(hù)全球開始新一輪的民族主義和貿(mào)易保護(hù)主義（美國人買國貨）；佐證中央四萬億、地方18萬億、銀行5000億（可見政府對危機(jī)態(tài)度）啟示經(jīng)濟(jì)環(huán)境繼續(xù)吃緊，審慎投資觀念應(yīng)該成為首選2、調(diào)控手段三只手控制開發(fā)企業(yè)貸款，存量過大、縮小供應(yīng)就是平衡；刺激購房者買房，供過于求另外決方式是增加需求，政策，利息；發(fā)展經(jīng)適住房來補(bǔ)鈣，政府參與供給，保證市場健康，1年83000億；啟示開發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流才是王道3、消費(fèi)心理難受想賣的賣不動消費(fèi)者觀望態(tài)度嚴(yán)重，整體上量上不去；想買的不敢買雖然價格低了，甚至到了心理價位，怕吃虧；下半年有釋放政府補(bǔ)助的最后期限會起到一定的逼迫銷售作用；啟示下半年的消費(fèi)釋放以剛性自用需求釋放為主4、西安市場恐慌是根本病因高端需求無損2007年成交均價4012元，2008年4453元；樂死需求數(shù)量2007年成交量954萬平米，2008年665萬平；醫(yī)治恐慌是根本西安房價幾乎沒泡沫，醫(yī)治恐慌是根本；啟示西安損失的主要是低端需求和投資需求下半年釋放也主要是低端需求5、價格判斷放量不放價供大于需基本面存在供應(yīng)量應(yīng)該1600萬平，需求量800萬平；經(jīng)濟(jì)適用房大量供應(yīng)新開工180萬平米，新竣工150萬平米；廉租房加快速度建設(shè)加快已開工118萬平米；新開工40萬平米；啟示沒精心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，和營銷設(shè)計(jì)，想在下半年突出重圍比較難如何在價格平談的市場中賣出高價格成為思考關(guān)鍵；總結(jié)與回顧審慎對項(xiàng)目保持審慎認(rèn)真態(tài)度是經(jīng)濟(jì)環(huán)境中我們必須面對的思考；三手項(xiàng)目發(fā)展過程保證現(xiàn)金流的安全依然是王道；難受消費(fèi)者本性決定了消費(fèi)者難受狀態(tài)，下半年會有無奈的放量；低端下半年的市場放量主要以中低端需求為主，他們關(guān)注價格；無價下半年就是放量，但是在政府的影響下，價格基本以平穩(wěn)為主；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn)第三章項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析第四章項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案第五章項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃戰(zhàn)爭的勝利，往往不是取決于我們有多么的強(qiáng)大，而是取決于對手有哪些漏洞，我們能夠在合適的時間抓住漏洞，那就可以贏得勝利1、棗園整體市場分析2008年大唐世家三環(huán)內(nèi)棗園板塊城西區(qū)305614211499374004906蓮湖中央花園三環(huán)內(nèi)棗園板塊城西區(qū)745288285558403832唐都溫泉花園三環(huán)內(nèi)棗園板塊城西區(qū)615852158257732570萬國城三環(huán)內(nèi)棗園板塊城西區(qū)16949193681185604019香詩美林三環(huán)內(nèi)棗園板塊城西區(qū)11051529791562696合計(jì)622257692654167294265合計(jì)剔出大唐世家躍層316643481154793293647競爭思考區(qū)域均價在3647，但是位置都在三環(huán)內(nèi)，周邊環(huán)境較好競爭思考我們的項(xiàng)目在三環(huán)外，視覺上弱勢就是周邊環(huán)境差競爭思考可以看到銷售量嚴(yán)重停滯，我們的價格和銷量怎么掛鉤2、時代華城價格不高，銷售不快時代華城項(xiàng)目性質(zhì)城改項(xiàng)目項(xiàng)目位置武警大道項(xiàng)目面積495畝容積率303綠化率30建筑面積10萬總戶數(shù)1000戶銷售戶數(shù)300戶銷售價格2580元，小高銷售率30項(xiàng)目優(yōu)勢價格低廉項(xiàng)目劣勢沒有品質(zhì)五證沒有一個付款方式和按揭營銷方式和營銷團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目啟示營銷速度一定程度上反應(yīng)了客戶對周邊的態(tài)度，說服客戶相信區(qū)域的發(fā)展性成為營銷講解和營銷推廣的關(guān)鍵。競爭策略營銷必須創(chuàng)新高價格銷售必須有翔實(shí)準(zhǔn)備3、萬國遠(yuǎn)鑒名筑品質(zhì)，價高，較慢萬國遠(yuǎn)鑒名筑項(xiàng)目地址蓮湖區(qū)棗園西路占地面積768畝建筑面積180000建筑形式9棟1827層高層容積率35綠化率35主力戶型50120平米1500戶營銷階段已經(jīng)開盤，銷售價格4100元/（高層）銷售率住宅25左右（193，17萬）項(xiàng)目優(yōu)勢正規(guī)商品房項(xiàng)目，五證齊全項(xiàng)目天然綠化屏障環(huán)境位置較本項(xiàng)目好推廣力度較大項(xiàng)目劣勢項(xiàng)目定價問題項(xiàng)目啟示定價必須緊密聯(lián)系推廣和銷售速度競爭策略性價比多層產(chǎn)品對方少4、萬國陽光城手忙腳亂，賣的慢項(xiàng)目優(yōu)勢正規(guī)商品房項(xiàng)目地段環(huán)境較好項(xiàng)目劣勢項(xiàng)目定價問題項(xiàng)目無法網(wǎng)簽合同，說年底銷售氣勢沒有，一層塵土項(xiàng)目啟示銷售士氣很重要競爭策略馬上可以簽合同項(xiàng)目性價比高萬國陽光城項(xiàng)目地址蓮湖區(qū)棗園西路建筑面積70000建筑形式5棟1827層高層占地面積25畝容積率4綠化率35主力戶型83137平米營銷階段認(rèn)籌階段銷售價格4000元/銷售速度整體15，從去年6月開始5、愛菊家園兩棟高層，低價策略項(xiàng)目優(yōu)勢位置相對較好低價格對著萬國賣項(xiàng)目劣勢無品質(zhì)無社區(qū)無營銷競爭策略全面超越愛菊花園項(xiàng)目地址棗園西路路南建筑面積4萬（估計(jì)）建筑形式2棟2233層高層主力戶型80120平米營銷階段辦理了四個證件，目前無銷售，只接受登記銷售價格3700元/信息拾零第一棟樓已經(jīng)封頂，第二棟目前還沒有開工。6、蓮湖中央花園推廣不力，營銷慘淡蓮湖中央花園項(xiàng)目地址蓮湖區(qū)團(tuán)結(jié)西路，占地面積13679畝建筑面積268963建筑形式（26層31層）容積率25綠化率72主力戶型51142平米營銷階段五證齊全，09年12月交房銷售價格3832元/銷售速度7452平米，88套項(xiàng)目優(yōu)勢規(guī)模大設(shè)計(jì)較好項(xiàng)目劣勢周邊環(huán)境差推廣配合較差項(xiàng)目啟示項(xiàng)目推廣配合很重要競爭策略性價比高營銷方式不能僅僅等待7、錦繡公園品質(zhì)、城中村、低價、競爭錦繡公園項(xiàng)目地址建章路十子向北300米建筑面積100000占地面積100畝容積率15綠化率35建筑形式多層為主主力戶型79122平米營銷階段60的銷售率銷售價格1800元/項(xiàng)目分析城中村規(guī)劃相對較好項(xiàng)目啟示低價城中村還是項(xiàng)目的一個重要競爭對手。競爭策略品質(zhì)和安全承載合適價格總結(jié)與回顧項(xiàng)目不多市場需要成熟，對板塊未來的描繪是重點(diǎn)工作；速度較慢如何提高銷售速度成為營銷關(guān)鍵思考；上擠下壓比我們高，性價比，比我們低，品質(zhì)和安全；多層先行保證利潤，控制成本，競爭需求；高度推廣推廣不僅于項(xiàng)目，更要與區(qū)域和板塊；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn)第三章項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析第四章項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案第五章項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃項(xiàng)目所有的策劃和推廣，一個方面是適應(yīng)和創(chuàng)造市場。另外一個更重要的方面就是揣摩消費(fèi)者的心理和他的決策流程，做適合的說服性質(zhì)營銷和推廣西郊為主、兼顧咸陽隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域性價比客戶區(qū)域限定西郊客戶為主，兼顧部分咸陽、郊縣和西安其他區(qū)域；年齡限定主力購房客戶年齡階段在2545歲之間；購買意圖在該地段購買主要是自住性質(zhì)的客戶；收入狀態(tài)家庭年收入在35萬左右；1、客戶定位西郊、咸陽、其他郊縣西郊為主、兼顧咸陽隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域性價比客戶購買形式年齡2535歲為幫扶性購買，3545歲為自主性購買；付款方式按揭客戶能夠占80左右；職業(yè)形態(tài)西郊單位職工、附近小生意者、附近農(nóng)民等；購買特征性價比的比較是他們非常在意和選擇的東西；1、客戶定位西郊、咸陽、其他郊縣關(guān)注點(diǎn)1價格在該區(qū)域購買的客戶，首先關(guān)注的是價格，圖實(shí)惠或者便宜是最基本心理。但這是項(xiàng)目盈利重點(diǎn)，一定要克服價格抗拒；關(guān)注點(diǎn)2安全和風(fēng)險如果是純粹關(guān)注價格消費(fèi)者，他完全就可以選擇城中村，所以他還是要關(guān)注安全和風(fēng)險，這一點(diǎn)打動消費(fèi)者，解除價格抗拒的一個重要方面。2、客戶主關(guān)注點(diǎn)價格風(fēng)險關(guān)注點(diǎn)3社區(qū)品質(zhì)社區(qū)品質(zhì)也是消費(fèi)者關(guān)注的一個方面，要不然還有更便宜的商品房，這也是項(xiàng)目自身創(chuàng)造的價值賣點(diǎn)，推廣不見得多，但氣度一定要高，用這個來支持項(xiàng)目價格，綜合起來打性價比心理；關(guān)注點(diǎn)4外部配套這是項(xiàng)目所面臨的一個問題，沒有辦法直接克服，只有告訴他，10年前你錯過荒蕪的高新；5年前你錯過雜亂的北郊；今天，機(jī)會不容錯過；舉例子，打?qū)砼啤?、客戶主關(guān)注點(diǎn)品質(zhì)配套關(guān)注點(diǎn)5按揭購買客戶因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力限制，能否按揭對其也是一個比較重要的選擇點(diǎn)，所以項(xiàng)目能否按揭成為一個項(xiàng)目的重點(diǎn)選擇。2、客戶主關(guān)注點(diǎn)按揭愛占便宜經(jīng)濟(jì)狀態(tài)一般的客戶都有這種心理，所以針對愛占便宜心理作為項(xiàng)目營銷思考的一個關(guān)鍵點(diǎn)。盲目跟隨由于自己的生活狀態(tài)和經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，獨(dú)立判斷能力較弱，跟隨大眾的心理成為表現(xiàn)，所以營銷第一炮一定要形成潮流；3、找人性的弱點(diǎn)便宜盲目虛榮頭腦發(fā)脹盲目的孿生兄弟就是頭腦發(fā)脹，促進(jìn)決策階段時候，營銷上要給出一種相對性質(zhì)的優(yōu)惠措施，促進(jìn)客戶頭腦發(fā)脹，做出決策；貪慕虛榮客戶雖然經(jīng)濟(jì)狀態(tài)欠佳，但是貪慕虛榮時時如影隨從，所以在推廣上，項(xiàng)目的調(diào)子一定要拔高，包括現(xiàn)場布置，尊貴式禮儀等等；3、找人性的弱點(diǎn)頭腦發(fā)脹虛榮抗拒對一個事物比較陌生的人，在第一次咨詢的時候，往往從內(nèi)心深處保有一種將信將疑的態(tài)度，也就是內(nèi)心深處對銷售者的抗拒心理。應(yīng)對策略銷售物料銷售物料首先是清晰準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目優(yōu)勢，而不是詩情畫意；人員培訓(xùn)置業(yè)顧問第一次接待客戶，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶說，打開心靈；銷售方式專家式的投資說明會是一種有效推銷方式；第一眼4、購買過程心理變化抗拒自我隨著認(rèn)識的深入，消費(fèi)者逐漸運(yùn)用自己的知識，形成自己的價值判斷，而且對于自己形成的價值判斷比較自我和堅(jiān)持。應(yīng)對策略銷售培訓(xùn)關(guān)鍵問題要誘導(dǎo)對方談出來；銷售培訓(xùn)談判僵局應(yīng)對策略是繞圈子解決，不是現(xiàn)場要把問題說明白第二眼4、消費(fèi)心理過程2自我虛榮隨著談判的深入，黨消費(fèi)者開始產(chǎn)生購買意向的時候，虛榮的心理開始占據(jù)主要心理狀態(tài)。應(yīng)對策略銷售培訓(xùn)對客戶無關(guān)痛癢的觀點(diǎn)要賣力的贊美；推廣設(shè)計(jì)推廣上對產(chǎn)品的定位和立意一定要搞；產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)場的禮儀和簽約房設(shè)計(jì)一定要突現(xiàn)尊貴感覺；4、消費(fèi)心理過程3虛榮第三眼條件性沖動可以說，任何的最終購買都需要心理的沖動，是人都會沖動的，所以在最終消費(fèi)逼定這里一定要善于把握沖動心理。應(yīng)對策略銷售培訓(xùn)必須善于觀察消費(fèi)者興奮點(diǎn)，多向消費(fèi)者興奮點(diǎn)引導(dǎo)；銷售培訓(xùn)消費(fèi)者興奮點(diǎn)的收割掌握也是一個關(guān)鍵問題4、消費(fèi)心理過程4條件性沖動第四眼決策模式1單獨(dú)迅速決策這種決策模式常見于富裕程度較高的人士，因?yàn)槭赘犊罨蛘呷畹膲毫ο鄬π?，同時長期的決策過程訓(xùn)練了迅速決策能力。營銷啟示壓縮營銷過程，短期內(nèi)密集營銷，促進(jìn)迅速決策。5、消費(fèi)決策過程1單獨(dú)迅速決策決策模式2意見領(lǐng)袖主導(dǎo)的集體決策這種決策模式常見于普通的客戶，由于收入狀況和大額決策機(jī)會較少的緣故，決策時間較長。其中意見領(lǐng)袖起主導(dǎo)作用。營銷啟示確定意見領(lǐng)袖，針對性質(zhì)的突破5、消費(fèi)決策過程2意見領(lǐng)袖決策決策模式3無領(lǐng)袖性集體決策常見于普通投資者，由于缺少意見領(lǐng)袖，需要較長的決策時間。營銷啟示溫火營銷，要留給相對充足的時間5、消費(fèi)決策過程3無意見領(lǐng)袖決策簡單大于復(fù)雜廣告推廣設(shè)計(jì)，簡單明了，說明問題即可，拒絕冗長新奇永不落伍傳播內(nèi)容中簡單而有創(chuàng)意的語言很有效果文字勝過圖案圖案要轉(zhuǎn)成文字才能被大腦接受，先文字，后圖案6、傳媒內(nèi)容低端消費(fèi)需求總結(jié)與回顧客戶定位西郊為主、兼顧咸陽、隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域的性價比客戶客戶關(guān)注價格、安全、品質(zhì)、配套心理弱點(diǎn)愛占便宜、盲目跟隨、頭腦發(fā)脹、貪慕虛榮；過程心理抗拒、自我、虛榮、條件性沖動；決策模式單獨(dú)、集體有領(lǐng)袖、集體無領(lǐng)袖；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn)第三章項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析第四章項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案第五章項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃項(xiàng)目的營銷過程，總有一些關(guān)鍵性問題在困擾著我們，成功的解決了這些關(guān)鍵問題，整個項(xiàng)目也就成功了一半1、項(xiàng)目面臨五大問題銷售價格什么價格銷售運(yùn)用什么樣的價格策略銷售速度如何保證項(xiàng)目銷售速度較快銷售方式針對本項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行哪些相應(yīng)的銷售方式設(shè)計(jì)開盤時間項(xiàng)目何時的開盤時間應(yīng)該在什么時候人員配置針對本項(xiàng)目配置多少人怎么配置2、價格問題之定價市場比較定價比價方法市場權(quán)重調(diào)整法；比較對象高層，因?yàn)橹苓呍谑凵唐贩宽?xiàng)目以高層為主；權(quán)重樓盤名稱遠(yuǎn)鑒名筑陽光城愛菊家園時代華城本案251818171010151181271215131311911151211109121087998108865910876581007872715470計(jì)算內(nèi)容代碼遠(yuǎn)鑒名筑陽光城愛菊家園時代華城本案合計(jì)權(quán)重值7872715470實(shí)際均價PI4100400037002600權(quán)重值比例08974358970972222209859155129629631權(quán)重均價PI3679487179388888893647887333703704樓盤所占權(quán)重WI0380260190171樓盤權(quán)重價PIWI139820512810111111693098595729629636753778根據(jù)目前市場銷售價格科學(xué)評估，高層銷售價格基本上在3675元/平米，考慮到操作原因，往高調(diào)整到3700元/平米。2、價格問題之定價市場比較定價類型建筑面積起步最高均價多層17295032002975小高層18330036003435高層22370038003788合計(jì)573433根據(jù)產(chǎn)品特征多層、小高層和高層的數(shù)量配比根據(jù)建筑規(guī)劃多層首先推出，其次是高層和下高層根據(jù)市場接受多層需要首先出來暖熱整個項(xiàng)目的市場一期銷售價格3433元/平米。備注，從目前來看，結(jié)合銷售速度，漲價趨勢比較難，如果市場變化，順勢調(diào)整。2、價格問題之定價市場比較定價2、價格問題之價格策略兩大策略促銷售價格策略1真假價格應(yīng)對問題購買客戶占便宜心理解決方式在剛才定價的原則上，銷售定價在每平米加100元，留下心理操作余地，這樣也盡可能的保證開發(fā)商利潤。類型真價格假價格多層29753075小高層34353535高層37883888合計(jì)34333533價格策略2價格必須漲應(yīng)對問題占便宜、描述未來、買漲心理解決方式根據(jù)銷售過程，制定一個稍低起步價格，和一個合理的漲價程序，在保障最終均價的同時，運(yùn)用該價格方式促進(jìn)銷售。2、價格問題之價格策略兩大策略促銷售推廣提升價值推廣立意要高，迎合虛榮心理，提升產(chǎn)品價值；推廣從區(qū)域發(fā)展說明，迎合占便宜心理和抓機(jī)會心理；推廣要豐富產(chǎn)品自身價值系統(tǒng)，用自身價值注解價格；推廣要善于炒作項(xiàng)目市場，形成一種潮流，迎合盲從心理；2、價格問題之支撐推廣支撐策略1推的不一定賣，賣的一定要推策略原理價格高低是比較出來的，高價格襯托，低價格賣策略實(shí)施推出和主賣3000元多層時候，選擇高層3800元作綠葉2、價格問題之支撐營銷支撐策略1策略2聚勢跟風(fēng)，讓營銷環(huán)節(jié)稱為活廣告，提升價格策略原理消費(fèi)者買東西往往無理性，跟風(fēng)買，為什么買自己不清楚；策略實(shí)施長認(rèn)籌，蓄勢讓開盤成為轟動認(rèn)籌一定要有話題，要有說法，讓認(rèn)籌成為營銷事件。認(rèn)籌時間長，給價格充分測試空間，看是否有上漲空間。2、價格問題之支撐營銷支撐策略2策略3整棟樓一口價策略原理買東西喜歡占便宜，給他一個挑便宜的機(jī)會，讓他沖動決策策略應(yīng)用把本來應(yīng)該低價的樓層先標(biāo)高，襯托著把剩余的樓層賣掉，然后恢復(fù)真實(shí)面目，低價銷售。建議小高層高層采用。2、價格問題之支撐營銷支撐策略33、四大策略保銷售速度1千人開盤策略名稱千人開盤策略內(nèi)容鳳凰城項(xiàng)目開盤一定要制造轟動，這樣才能保證銷售任務(wù)，形成跟風(fēng)盲目購買現(xiàn)象，純粹等待理性購買，項(xiàng)目營銷難度較大。策略實(shí)施大量認(rèn)籌，爭取在選房之日能夠來千人以上，讓媒體充分曝光，迅速增加項(xiàng)目的銷售美譽(yù)。3、五大策略保銷售速度2天上掉餡餅策略名稱天上掉餡餅策略內(nèi)容認(rèn)籌期贈送認(rèn)籌客戶1000元策略實(shí)施天上掉餡餅，認(rèn)籌等級，不收分文，贈送1000元的購房卡，開盤當(dāng)天可以抵1000元房款，利用占便宜心理，讓眾多人數(shù)成為項(xiàng)目的營銷載體，同時不斷的誘惑購房。3、五大策略保銷售速度3餡餅生餡餅策略名稱餡餅生餡餅策略內(nèi)容認(rèn)籌期轉(zhuǎn)定，1000元等于5000元花策略實(shí)施認(rèn)籌前兩個月，只認(rèn)籌，無價格，后面的幾個月，給出產(chǎn)品價格體系，一次聚集100人左右，轉(zhuǎn)定，這個期間轉(zhuǎn)定1000元等于5000元化，利用跟風(fēng)，占便宜綜合心理促進(jìn)成交。3、五大策略保銷售速度4精兵強(qiáng)將策略策略名稱精兵強(qiáng)將策略內(nèi)容項(xiàng)目銷售成功，需要一批精兵強(qiáng)將策略實(shí)施四級淘汰制魔鬼動態(tài)培訓(xùn)，準(zhǔn)軍事化團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制3、五大策略保銷售速度5順勢而為策略名稱順勢而為策略內(nèi)容前半年判斷消費(fèi)者會繼續(xù)觀望策略實(shí)施重點(diǎn)的銷售應(yīng)該側(cè)重在下半年，上半年做好認(rèn)籌就足夠了4、四種輔助銷售方式保成功1走銷策略名稱走銷策略內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目特征，要迅速打開局面，走銷是一個必然選擇策略實(shí)施招聘走銷人員，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，走出去，進(jìn)行產(chǎn)品推廣介紹策略名稱團(tuán)購策略內(nèi)容針對西郊單位和外地一些單位，進(jìn)行團(tuán)購接觸策略實(shí)施可以組織專人進(jìn)行團(tuán)購信息收集和團(tuán)購客戶拓展，特別是在前期，可以有效幫助項(xiàng)目人氣制造。4、四種輔助銷售方式保成功2團(tuán)購策略名稱業(yè)主營銷策略內(nèi)容放大業(yè)主營銷的利益策略實(shí)施老業(yè)主介紹一位新客戶，給現(xiàn)金1000元，刺激力度很大。4、四種輔助銷售方式保成功3業(yè)主營銷策略名稱巡展?fàn)I銷策略內(nèi)容售樓部的一些道具搬到人流集中地方，展覽營銷策略實(shí)施可以把客戶來變?yōu)槲覀內(nèi)?，有效地傳遞項(xiàng)目信息4、四種輔助銷售方式保成功4巡展?fàn)I銷5、開盤時間確定9月12日開盤時間9月12日銷售旺季銷售旺季開盤確保項(xiàng)目開盤的成功；開盤事件對開盤活動進(jìn)行充分的認(rèn)籌保障；天氣調(diào)整8月份天氣不適合戶外開盤活動；6、人員配置認(rèn)籌階段38人項(xiàng)目崗位姓名億蘭公司職位項(xiàng)目崗位職責(zé)分工項(xiàng)目總監(jiān)趙一平總經(jīng)理對項(xiàng)目策略、整體運(yùn)營負(fù)責(zé)主策劃殷勁光策劃總監(jiān)負(fù)責(zé)前期策劃及具體策劃執(zhí)行執(zhí)行策劃王偉高級策劃師負(fù)責(zé)策劃過程的具體實(shí)施和監(jiān)督項(xiàng)目經(jīng)理劉民斐市場總監(jiān)負(fù)責(zé)廣告對接及推廣執(zhí)行銷售經(jīng)理李艷銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)案場的全面管理市場專員丁鑫市場研究員負(fù)責(zé)項(xiàng)目競爭情況的監(jiān)控和分析案場主管2名輔助項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行案場管理并負(fù)責(zé)銷售置業(yè)顧問10負(fù)責(zé)具體銷售走銷代表20負(fù)責(zé)戶外宣傳和推介6、人員配置開盤后預(yù)計(jì)98人項(xiàng)目開盤后，準(zhǔn)備在外設(shè)三個銷售點(diǎn)，每一個點(diǎn)20人，共計(jì)60人結(jié)合前一段人員，共計(jì)98人總結(jié)與回顧項(xiàng)目銷售均價均價定為3433元/平米；價格執(zhí)行策略真假價格保受益，價格上漲促銷售；價格保障策略推廣保障（四個方面），營銷保障（三個策略）；銷售速度保障五方面千人開盤，掉餡餅，生餡餅，精兵強(qiáng)將，順勢而為；銷售方式保障走銷、團(tuán)購營銷、業(yè)主營銷、巡展?fàn)I銷；開盤時間確定2009年9月12日；人員配置策略認(rèn)籌期38人，開盤98人；目錄第一章房地產(chǎn)宏觀市場分析和走勢判斷第二章周邊競爭對手分析和競爭要點(diǎn)第三章項(xiàng)目消費(fèi)者定位和特征分析第四章項(xiàng)目營銷關(guān)鍵問題及解決方案第五章項(xiàng)目營銷執(zhí)行和回款計(jì)劃所有的思想必須回歸到營銷執(zhí)行結(jié)果和回款計(jì)劃，這才是對能力的最終考核1、銷售目標(biāo)可銷售標(biāo)的232558平米一期銷售標(biāo)的57萬建面（13萬安置）銷售期間估計(jì)2009年9月2010年11月，15月銷售目標(biāo)確定最低95的銷售月均銷售目標(biāo)3800平米2、營銷階段劃分時間09040908目標(biāo)認(rèn)籌客戶銷量暫無均價暫無時間09090912目標(biāo)第一次利潤鎖定銷量28450平，50均價多層2963小高3310高層3717時間10031009目標(biāo)第二次銷售高潮銷量18600平，32均價小高3600高層3800時間10011003目標(biāo)項(xiàng)目春節(jié)過渡銷量7750平，14均價多層3200小高3500高層3800時間10101011目標(biāo)清一導(dǎo)二銷量2200平，4均價高層3800元3、推盤計(jì)劃時間開盤強(qiáng)銷持續(xù)銷售二次強(qiáng)銷一期尾盤合計(jì)多層主推樓型21、22、27、2828銷售面積161508500017000小高層161717銷售面積900036005400018000高層999、1010銷售面積3300330013200002200220004、現(xiàn)金流量詳表開盤強(qiáng)銷期時間2009年9月2009年10月2009年11月2009年12月小計(jì)多層銷售價格29502950300031002963銷售面積102003400170085016150銷售比例602010595銷售額30090000100300005100000263500047855000小高層銷售價格33003300330034003310銷售面積540018009009009000銷售比例30105550銷售額1782000059400002970000306000029790000高層銷售價格37003700370037503717銷售面積01100110011003300銷售比例055515銷售額040700004070000412500012265000面積合計(jì)1560063003700285028450整體比例2737110564950050回款數(shù)額4791000020040000121400009820000899100004、現(xiàn)金流量詳表持續(xù)銷售期時間2010年1月2010年2月2010年3月合計(jì)多層銷售價格32003200銷售面積85000850銷售比例5005銷售額2720000002720000小高層銷售價格3400350035503500銷售面積90090018003600銷售比例551020銷售額30600003150000639000012600000高層銷售價格3800380038003800銷售面積1100110011003300銷售比例55515銷售額41800004180000418000012540000面積合計(jì)2850200029007750占整體比例50035150914回款數(shù)額9960000733000010570000278600004、現(xiàn)金流量詳表二次強(qiáng)銷期時間2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月合計(jì)多層銷售價格銷售面積0000000銷售比例0000000銷售額000000小高層銷售價格3600360036003600銷售面積270018009000005400銷售比例1510500030銷售額97200006480000324000000019440000高層銷售價格3800380038003800380038003800銷售面積3300330033001100110011001320000銷售比售額12540000125400001254000041800004180000418000050160000面積合計(jì)60005100420011001100110018600比例105389573719319319333回款數(shù)額222600001902000015780000418000041800004180000696000004、現(xiàn)金流量詳表一期清盤期時間2010年10月2010年11月合計(jì)多層銷售價格銷售面積000銷售比例000銷售額00小高層銷售價格銷售面積000銷售比例000銷售額00高層銷售價格38003800銷售面積110011002200銷售比例5510銷售額418000041800008360000面積合計(jì)110011002200占整體比例1931934回款數(shù)額4180000418000083600004、現(xiàn)金流量詳表營銷階段統(tǒng)計(jì)表時間開盤強(qiáng)銷持續(xù)銷售二次強(qiáng)銷一期尾盤合計(jì)多層銷售價格29633200銷售面積161508500017000銷售比例95500100銷售額47855000272000050575000小高層銷售價格331036003600銷售面積900036005400018000銷售比例5020300100銷售額29790000126000001944000061830000高層銷售價格3717380038003800銷售面積330033001320000220022000銷售比售額122650001254000050160000836000083325000面積合計(jì)28450775018600220057000占整體比例5014334100回款數(shù)額89910000278600006960000083600001957300004、春節(jié)前回款計(jì)劃多層銷售面積17000銷售比例100銷售額50575000小高層銷售面積10350銷