新世紀、新形象、新服務(wù)理財服務(wù)全國路演方案

1、 附件1新世紀、新形象、新服務(wù)招商銀行理財服務(wù)全國路演方案一、活動目的通過巡回路演宣傳，向目標優(yōu)質(zhì)客戶宣傳招商銀行“以客戶為先”的服務(wù)理念，通過產(chǎn)品和功能的組合，為目標群體提供具體的企業(yè)和個人的理財指導(dǎo)和顧問服務(wù)。通過對一卡通、一網(wǎng)通的優(yōu)質(zhì)品牌宣傳，增加知名度，獲得大眾及潛在客戶的認同并促使“購買”。同時，增加現(xiàn)有客戶的忠誠度和使用率。 招商銀行及其服務(wù)、產(chǎn)品的品牌在當?shù)氐玫酱_立和提升。構(gòu)建信息經(jīng)濟時代，聯(lián)合各方資源的互動營銷新模式，并對以后的營銷活動起示范作用。二、活動概要1、營銷的主題 “新世紀、新形象、新服務(wù)” 招商銀行理財服務(wù)全國路演（XX 站）營銷的目標對象 2、個人銀行業(yè)務(wù)目標客戶

2、年齡在 25-45 歲都市藍領(lǐng)以上 教育背景良好，樂于接受新鮮事物和新科技有較強的理財、增值需求的人群企業(yè)目標客戶大型集團性企業(yè)地區(qū)龍頭傳統(tǒng)企業(yè)具有完善的銷售網(wǎng)的大型生產(chǎn)、制造型企業(yè)。3、營銷的產(chǎn)品 3.1 個人銀行業(yè)務(wù)方面：經(jīng)過整合的一卡通理財服務(wù)。按目標客戶不同角度的需要，分為：都市銀行、商務(wù)銀行、社區(qū)銀行、網(wǎng)上銀行和我的銀行。產(chǎn)品組合所主推的功能如下：都市銀行：證券買賣、外匯買賣、自助貸款、轉(zhuǎn)帳匯款、自助繳費、商戶消 費、網(wǎng)通 IP商務(wù)銀行：異地取款、商戶消費、VTM 卡、酒店預(yù)訂、手機銀行、 社區(qū)銀行：網(wǎng)上開戶、證券買通 IP 、繳費、自助繳費、電話銀行、網(wǎng)上匯款 網(wǎng)上銀行：網(wǎng)上個人銀

3、行大眾版、網(wǎng)上個人銀行專業(yè)版、網(wǎng)上證券我的銀行：客戶特殊理財解決方案的提供；重點推介：證券買賣、外匯 買上個人銀行專業(yè)版3.2 公司銀行業(yè)務(wù) 公司銀行業(yè)務(wù)方面：主要宣傳推廣網(wǎng)上企業(yè)銀行最新推出的功能，兼顧傳統(tǒng) 企業(yè)的理財融資服務(wù)。3.2.1 國際業(yè)務(wù) 主要面向以發(fā)展前景較好的三資企業(yè)、供銷渠道穩(wěn)定的外貿(mào)企業(yè)為主的外 向型企業(yè)，突出我行國際結(jié)算業(yè)務(wù)的高效性和服務(wù)領(lǐng)域的廣泛性。 1）國際結(jié)算 基于我行先進的外匯交易系統(tǒng)、國際結(jié)算系統(tǒng)和遍布全球的行網(wǎng)絡(luò)， 為客戶提供安全、周到、快捷的外幣匯款、開立信用證、票據(jù)托收、外幣兌換等 多項服務(wù)。全線開通 SWIFT 系統(tǒng)實現(xiàn)外幣匯款 24 小時以內(nèi)達帳。 辦

4、理世界各地的支票、匯票、本票和旅行支票的票據(jù)托收業(yè)務(wù)，立即貸記服 務(wù)讓客戶盡享靈活運用托收途中資金的優(yōu)惠和便利。遠程電子結(jié)算系統(tǒng)確保第一時間對外開出信用證和來證，為客戶在國際貿(mào)易中贏得時間和主動。全程跟蹤和催收，實現(xiàn)客戶迅速、足額收到托收款項。備有七種類型、四個幣種外幣旅行支票和 VTM 國際支付卡，為客戶解除出國攜帶現(xiàn)鈔的不便。 2）外幣買賣 提供即期、遠期、擇期、調(diào)期等各種外匯買賣和結(jié)售匯服務(wù)，幫助 客戶規(guī)避匯率風險，固定匯率成本，解決自身資金在時間和幣種結(jié)構(gòu)上的不平衡， 滿足客戶及時支付和資金保值、增值的需要。 多幣種的選擇和報價的優(yōu)惠，使客戶靈活安排資金，最大程度地減少損失、增加收益。

5、 提供利率調(diào)期、利率、貨幣互換等交易品種以及配套的技術(shù)指導(dǎo)，幫助 客戶實施有效的外匯債務(wù)風險管理。 3）貿(mào)易融資 提供進口押匯、擔保提貨、打包放款、出口押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、買入票據(jù)等 一系列靈活多樣的貿(mào)易融資便利，幫助客戶把握更多商機。 順暢的業(yè)務(wù)流程和豐富的操作經(jīng)驗確?？蛻艏皶r獲得資金融通、減少中間費用。 遠期信用證項下承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)以及即將推出的福費廷業(yè)務(wù)讓客戶享受 到更多更新的貼身服務(wù)。 4）咨詢服務(wù)提供周到、詳實的外匯政策、外匯市場、業(yè)務(wù)操作等多方面咨詢服務(wù)和資 信調(diào)查、業(yè)務(wù)。3.2.2 投融資業(yè)務(wù)面向廣大的工商企業(yè)客戶，提供流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、銀行承兌、票據(jù)貼現(xiàn)以及各類保證業(yè)務(wù)

6、，并率先推出國內(nèi)人民幣買方信貸和國內(nèi)人民幣保理 業(yè)務(wù)。幣種多樣，期限靈活，為客戶設(shè)計并提供經(jīng)濟合理的融資方案。服務(wù)周到，操作簡便，讓客戶及時獲得信用和資金支持。委托貸款等業(yè)務(wù)，幫助客戶合理安排資金，實現(xiàn)資產(chǎn)最大增值。3.2.3 VIP 客戶服務(wù) 面向集團性企業(yè)和行業(yè)龍頭性企業(yè)等大型客戶，提供無微不至的個性化的 結(jié)算、融資、理財、咨詢等全方位金融服務(wù)，幫助和支持客戶實現(xiàn)更大的發(fā)展。1) 結(jié)算服務(wù) 以企業(yè)銀行為主，略。2) 融資服務(wù) 設(shè)計并提供一攬子綜合授信安排，讓客戶享受到運用自如的貼身服務(wù)。經(jīng)驗豐富的專人服務(wù)，業(yè)務(wù)流程的快速傳遞，確?？蛻臬@得信用和資金支持 的及時性。費用的優(yōu)惠報價和手續(xù)的簡便

7、，給客戶以最大的便利。3) 理財服務(wù) 提供活期、定期、存款、協(xié)定存款多品種的理財組合，滿足客戶資金流 轉(zhuǎn)和增值的雙重需要。專業(yè)性的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，讓客戶在有價證券和現(xiàn)金、人民幣和外幣等一系 列資產(chǎn)組合中獲得更大的贏利空間。4) 咨詢服務(wù) 及時主動提供金融政策、金融產(chǎn)品的專業(yè)咨詢服務(wù)，使客戶了解動態(tài)，把握商機。 4、活動時間及范圍2001 年 5 月 19 日- 2001 年 7 月 1 日活動參與：全行 總行路演巡回:福州、廣州、上海、南昌、濟南、青島、天津、大連、沈 陽、成都、武漢、長沙5、營銷策略 明確的營銷目標客戶 互動性為原則 6、營銷方式 實地路演與網(wǎng)上路演相呼應(yīng) 媒介強力宣傳配合

8、三、 營銷活動的策略說明1、明確營銷目標客戶 本次路演活動的目標客戶是優(yōu)質(zhì)客戶群，路演的地點選擇在該客戶群活動 最頻繁的地點，主要是高檔住宅區(qū)、電腦城、文化書市一條街和大、中型知名企 業(yè)職工活動區(qū)。在活動的設(shè)計中，從不同類別用戶的關(guān)注點出發(fā)，用活動直接觸 動用戶的需求，從而達到獲取用戶（特別是高質(zhì)量用戶）的目的。2、互動性企業(yè)的路演就是企業(yè)對目標客戶進行互動地演示、推介服務(wù)和產(chǎn)品。本次 各項的活動設(shè)計突出與目標客戶的交流和互動。3、實地路演和虛擬的網(wǎng)上路演相呼應(yīng)為獲得最大的路演效果，本次路演擬安排實地路演和網(wǎng)上路演。實地路演 有兩個層次：1、各分行自行安排的業(yè)務(wù)推廣路演。2、總行巡回的全程路演

9、。網(wǎng) 上路演擬與新浪或搜狐網(wǎng)站合作，利用其互動電子商務(wù)中心進行網(wǎng)上路演，使用 互聯(lián)網(wǎng)在時間、空間上的延伸性和多媒體技術(shù)，擴大路演效果。4、重視媒體的宣傳結(jié)合活動的開展，策劃有關(guān)招行的新聞報道和專欄文章和媒體廣告的投放， 形成集中性的媒體沖擊力，擴大聲勢。四、路演活動的操作安排活動項目：本次市場推廣路演活動包括了社區(qū)路演、商業(yè)鬧市路演、網(wǎng)上 企業(yè)銀行推介會、網(wǎng)上路演和在活動期內(nèi)分行自行組織的相關(guān)促銷宣傳活動。時間安排：開始時間為 2001 年 5 月 19 日于福州。每站的第一天、第二天為社區(qū)路演及在商業(yè)鬧市、文化街、電腦城進行路演，并在同周內(nèi)組織企業(yè)負責人和財務(wù)進行以推廣企業(yè)理財、網(wǎng)上銀行為主

10、的業(yè)務(wù)推介會、研討會?；顒悠陂g， 由總行組織舉辦一次高層論壇。1、社區(qū)路演11社區(qū)選擇條件屬于大型高尚住宅區(qū),居民戶數(shù)在 200 戶以上； 已入伙居住率在 80%以上 小區(qū)已布設(shè)了寬帶通訊網(wǎng) 屬于當?shù)氐奈拿餍^(qū)或物業(yè)管理先進小區(qū)小區(qū)內(nèi)有適合舉辦活動的公共場所（花園、會所、線路等）能取得物業(yè)公司的支持與幫助附近有我行的營業(yè)網(wǎng)點。12社區(qū)宣傳形式社區(qū)公益活動宣傳?；顒觾?nèi)容貼近居民生活，營造文化、公益氣氛。擬在 小區(qū)內(nèi)安排成人/兒童參與的北京申奧簽名/繪畫活動，邀請知名畫家指導(dǎo)，邀請知名體育明星親臨現(xiàn)場與居民見面。 13社區(qū)業(yè)務(wù)宣傳在選定的小區(qū)內(nèi)公共場所，搭建小型路演主舞臺、輕型拆裝式展示架、各 項

11、業(yè)務(wù)的咨詢臺和開卡區(qū)，每一個展示架顯示活動的主題和不同的業(yè)務(wù)功能：都 市銀行、商務(wù)銀行、社區(qū)銀行、網(wǎng)上銀行和我的銀行。內(nèi)容主要有：家庭炒股大戶室，聯(lián)合寬帶通訊公司、證券公司為股民演示介紹家庭大戶室 和一卡通炒股方式，由相關(guān)公司提供通訊接入優(yōu)惠和一站式服務(wù)。就居民關(guān)心的熱點生活問題，聯(lián)合相關(guān)公司進行咨詢與服務(wù)。宣傳我行儲蓄特色服務(wù)和網(wǎng)上銀行服務(wù)功能。一卡通網(wǎng)通 IP 家庭快撥功能電話銀行服務(wù) 現(xiàn)場開卡及功能申請手續(xù) 14活動程序 首先進行公益性宣傳活動，吸引居民積極參加，樹立親民、可信、誠實的 形象。而后，以幫助居民理財，解決生活中的實際問題為切入點，介紹我行的服 務(wù)，解答居民疑難，并提供居民一

12、站式便民服務(wù)。社區(qū)路演安排在周星期日上午 10：00 起。在社區(qū)內(nèi)，不宜進行喧鬧的 商業(yè)化宣傳形式，不用高音喇叭。 2、商業(yè)鬧市（文化街、電腦城、書市等）路演21 場地選擇 根據(jù)本次活動的目的，路演地點安排如下： 1） 當?shù)丶械奈幕?、書市和電腦城一帶； 2） 知識層次、素質(zhì)較高的本地居民較集中的公共場所；3） 有舉辦路演所需的場地與基礎(chǔ)設(shè)施； 4） 能取得管理方面的同意甚至支持； 5） 能保證安全與秩序。2.2 活動形式 1） 主持人與觀眾互動交流，進行有獎問答或游戲。 2） 娛樂節(jié)目（小品、樂隊和演唱）穿插。 3） 網(wǎng)上銀行、一卡通證券買賣、IP 電話、手機銀行、自助貸款、外匯買賣、自助

13、繳費等功能演示。 4） 開卡 5） 發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳折頁。路演場地布置 2.31） 主舞臺 2） 展示區(qū)及功能咨詢區(qū)3） 開卡區(qū) 3. 網(wǎng)上企業(yè)銀行推介會/展示會（各行部可視具體情況進行調(diào)整和取舍）3.1 組織形式 在總行統(tǒng)一策劃的基礎(chǔ)上，由各分行部根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，采用與相關(guān)地 方政府、企事業(yè)單位合作/協(xié)作或獨立組織等靈活多樣的方式，以舉辦網(wǎng)上企業(yè)銀行推介會/展示會等多種形式，宣傳網(wǎng)上企業(yè)銀行的新功能集團公司網(wǎng)上結(jié)算 中心、銀企直通車和極具競爭力的對公“資金匯劃零在途”電子匯兌系統(tǒng)、B2B 電子商務(wù)解決方案及“一戶通”全國對公通存業(yè)務(wù)。在活動中，要注重突出營銷案例的新穎和特色，強調(diào)對企業(yè)的個性

14、化服務(wù)。 3.2 參加對象 我行網(wǎng)上企業(yè)大客戶及特色客戶、傳統(tǒng)企業(yè) E 化客戶、電子商務(wù)客戶、目標客戶經(jīng)理及財務(wù)負責人、當?shù)卣块T、新聞媒介等。 3.3 地點 在當?shù)赜布l件較好或三星級以上的酒店、專業(yè)會議場所。 3.4 會議內(nèi)容 1) 分行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 2) 公布評比結(jié)果：（1）2000 年網(wǎng)上企業(yè)銀行交易金額、交易筆數(shù)、單筆 交易金額最大客戶，獎勵為：免費使用網(wǎng)上企業(yè)銀行到帳信息止到展示會時止，2001 年交易筆數(shù)最高的前三名客戶，企業(yè)銀行到帳信息一年。（2）截使用網(wǎng)上3) 網(wǎng)上企業(yè)新功能介紹：采用幻燈片的方式，介紹網(wǎng)上企業(yè)銀行新增功能： 銀行到帳信息、針對集團用戶的網(wǎng)上結(jié)算中心功能。

15、4) B2B 電子商務(wù)介紹：采用幻燈片的方式，介紹我行目前能提供的兩種 B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式：直接支付模式和網(wǎng)上信用證模式。 5) 新版電子匯兌的對公“資金匯劃零在途”介紹和實際演示（注：此項業(yè)務(wù)方案及其活動安排將另文） 6) 介紹“一戶通”全國對公同存業(yè)務(wù)。 7) 邀請?zhí)厣脩?，現(xiàn)身說法地介紹不同類型的成功案例。 8) 現(xiàn)場簽約儀式。 3.5 準備工作 1) 業(yè)務(wù)宣傳資料準備：擬統(tǒng)一設(shè)計印制宣傳折頁和定制展示板。宣傳材料折頁包括：銀行到帳信息 （銀企直通車）、B2B 電子商務(wù)解決方案、集團網(wǎng)上結(jié)算中心和資金匯劃零在途宣傳資料。展示板包括三塊：網(wǎng)上企業(yè)銀行普通功能、網(wǎng)上企業(yè)銀行個性化服務(wù)和

16、 B2B 電子商務(wù)解決方案。宣傳材料和展版由總行統(tǒng)一設(shè)計制作 2) 評比活動的事先準備。 3) 會場布置。 4) 宣傳資料的發(fā)放。 5) 安排演示區(qū)和咨詢區(qū)。 6) 安排企業(yè)人員的案例演講7) 新聞媒介邀請及發(fā)稿安排4、 活動期內(nèi)分支行其他促銷宣傳和活動 1） 由各支行網(wǎng)點負責的高檔寫字樓客戶拜訪直銷活動。 2） 對本行企業(yè)和個人大戶的新業(yè)務(wù)投遞（DM） 3） 網(wǎng)站定向的 E-MAIL 投遞。 4） 客戶經(jīng)理為優(yōu)秀企業(yè)的集體辦卡。 5） 社區(qū)和企業(yè)的大戶功能推介演示。 6） 理財中心試點（開業(yè)） 7） 與證券公司聯(lián)合舉辦股評報告會。 8） 分行部按總行的路演策劃，統(tǒng)一主題進行類似的路演，可由支

17、行負責在社區(qū)和指定的企業(yè)或公共場所進行路演。分行部組織的路演次數(shù)不少于5 次，其中，鬧市路演 2-3 次，社區(qū)路演 3-4 次。5、網(wǎng)上路演 1） 網(wǎng)上路演的優(yōu)勢 網(wǎng)上路演，是借助大型網(wǎng)站頻道所進行的互動式演示交流活動。本次網(wǎng)上 路演將與新浪網(wǎng)合作進行網(wǎng)上路演。網(wǎng)上路演系統(tǒng)采用多媒體播放技術(shù)和雙向互動的在線交流形式，能夠?qū)崿F(xiàn) 地面路演所要求的效果。用戶可以通過網(wǎng)絡(luò)輕松了解到我行的情況，并可隨心所 欲地與我們進行交流。在網(wǎng)上路演中，我們可以將大量的資料存放在空間無限的網(wǎng)絡(luò)之上，供人 們隨時查閱；同時網(wǎng)站規(guī)定，每次路演前后加起來，時間為兩個月。路演結(jié)束后， 網(wǎng)站還會將路演中的精彩內(nèi)容進行長時間的回

18、放。在網(wǎng)上路演中，我行將利用網(wǎng)上調(diào)查系統(tǒng)，收集大眾的問題，并設(shè)計調(diào)查 表格讓大眾填寫。系統(tǒng)能夠自動統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果，供我們進行科學的評估和判斷。2）網(wǎng)上路演操作步驟 路演整體服務(wù)設(shè)計、制作、維護招行路演網(wǎng)頁存放招行的背景材料，為路演做預(yù)告宣傳提供問題收集及市場調(diào)查系統(tǒng)提供路演直播間邀請路演主持、路演錄入服務(wù)提供多媒體實時直播服務(wù)提供網(wǎng)上實時交流服務(wù)提供后期精彩回放服務(wù)路演步驟（1）制作路演頁面 針對我行的具體情況，由網(wǎng)絡(luò)公司設(shè)計出專門的“招行路演”的頁面，頁 面包括如下內(nèi)容：主持人推介、背景材料、理財專欄、市場調(diào)查、問題征集、問題解答、現(xiàn)場交流、精彩回放。這些頁面應(yīng)在現(xiàn)場路演前的半個月內(nèi)制作好，以便盡早進入背景材料展示 階段。（2）主持人推介 指主持人根據(jù)招行的背景材料，提前在網(wǎng)站首頁、財經(jīng)頻道首頁作出預(yù)告， 以渲染路演重要意義。（3）背景材料介紹（1 周以上） 內(nèi)容 1.招行輝煌歷史 內(nèi)容 2.銀行決策層介紹（圖文） 內(nèi)容 3.招行品牌介紹（包括徽標圖案） 內(nèi)容 4.招行業(yè)務(wù)介紹 背景材料應(yīng)該在現(xiàn)場路演前的半個月內(nèi)提供，以便讓投資者有更多的時間 了解招行。（4）征集問題及市場調(diào)查（3 天-2 周） 為便于更多的投資者提問，我們特在路演的頁面上開辟問題征集窗口，用 3