銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷話術(shù)

1、 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷話術(shù)尋找潛在客戶（未辦理vip卡或者信用卡）: 1.從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手:對(duì)來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶:”您好!您要辦什么業(yè)務(wù)?”接著引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求并適時(shí)介紹我行信用卡、ETC等產(chǎn)品 2.經(jīng)常出入貴賓室。您好!您是郵儲(chǔ)銀行的貴賓,我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和步步高超市推出全新活動(dòng)，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時(shí),享受到我們聯(lián)合推出的步步高超市滿98減20的活動(dòng)目的:通過不同的途徑尋找到潛客戶?？蛻舴诸悾?1. 對(duì)股票不了解的客戶。在大堂為銀行客戶服務(wù)時(shí),如客戶要開儲(chǔ)蓄帳戶,在引導(dǎo)客戶填單的同時(shí)介紹聯(lián)名卡的一卡多用功能：“現(xiàn)在股市行情好，賺錢機(jī)會(huì)多，您

2、可拿一部分資金來(lái)做投資理財(cái),為日后財(cái)富增值拓寬渠道,直接開立證券帳戶就可操作了” 2. 對(duì)股票有意向的客戶。在銀行大堂看到有部分客戶在等待時(shí)有意識(shí)地搜集各種宣傳單頁(yè),第一時(shí)間拿上折頁(yè)上前去探尋客戶有何需求：“股市向好機(jī)會(huì)大,理財(cái)產(chǎn)品多元化,先開個(gè)證券帳戶做好準(zhǔn)備,有機(jī)會(huì)就能立馬抓住” 3. 對(duì)已持有股票的客戶。在銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)老股民有三方面:第一種是老股民在銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來(lái)電腦前看行情,和客戶聊個(gè)股,分析大盤;第二種是來(lái)銀行辦理與炒股相關(guān)的銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù);在引導(dǎo)客戶如何辦理時(shí)重點(diǎn)突出介紹公司服務(wù)的亮點(diǎn).第三種是當(dāng)我在和別的老股民溝通時(shí)引來(lái)炒股的老股民加入交談和傾聽隊(duì)伍; 目前在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)宣傳折頁(yè)，

3、選擇性發(fā)單，做好品牌推廣和宣傳。溝通意向客戶話術(shù)： 溝通意向客戶主要在電腦演示前。首先、要使自己保持較飽滿的熱情和微笑，給客戶一個(gè)良好的第一印象，關(guān)鍵在于如何不知不覺中打開客戶的話夾子，由于大多數(shù)人會(huì)有較強(qiáng)的自我保護(hù)和防備心理，在和客戶溝通中多運(yùn)用肯定對(duì)方的簡(jiǎn)潔話術(shù)“是的”溝通 ，交流起來(lái)以對(duì)方比較容易回答的問題來(lái)發(fā)問，例如“您是路過這里嗎？” “您是在這上班或居住嗎？” “您有使用我們的交易軟件嗎？” “您在哪家證券公司炒股？”，目的就是想了解他是否對(duì)炒股感興趣、是否在東證炒股、是否是東證的客戶、對(duì)客戶的情況先有個(gè)簡(jiǎn)單的掌握。對(duì)銀行新客戶的溝通話術(shù) “XX先生/小姐，您好！如果您沒有炒過股，

4、今天遇見我太好了（先入為主）” “為什么？” 答: 我認(rèn)為您炒股無(wú)非重點(diǎn)考慮這么幾點(diǎn): 第一: 交易要方便，東莞證券為本地券商交易速度不僅最快，并且交易方式多樣，可以隨身隨地的使用網(wǎng)上、電話和手機(jī)來(lái)交易。 第二：資金要安全，目前我們采用的是開立資金賬戶由銀行、證券公司和您自己三方來(lái)監(jiān)管的方式，資金非常安全。 第三：資訊要全面，開賬號(hào)后您就可獲得較強(qiáng)的資訊，有EMAIL和金股信等資訊；資金超過50萬(wàn)還可申請(qǐng)成為我公司的VIP客戶，享受不同級(jí)別的專業(yè)理財(cái)服務(wù)。 第四：服務(wù)要到位，首先由我本人“一對(duì)一”交流服務(wù)、售后跟蹤服務(wù)等。 綜上所述：選擇東證開立證券賬戶是您的首選，如果帶了證件就可以立即開戶。

5、在充分溝通后,關(guān)鍵在臨門一腳-促成： 1 關(guān)于新股民開卡 我公司現(xiàn)做品牌宣傳，現(xiàn)開股東卡有特別優(yōu)惠，免費(fèi)開立證券賬戶；身份證帶來(lái)了嗎？馬上填表現(xiàn)場(chǎng)開卡開戶，即刻擁有東莞證券證券帳戶的炒股全新體驗(yàn)；帶了證件馬上就能開通。 2 準(zhǔn)備工作就緒 說(shuō)“好了，現(xiàn)在請(qǐng)你跟我回一趟我公司,設(shè)置一下交易密碼就可以使用了”，有的客戶愿意和我回公司開戶；可有的客戶在一聽說(shuō)要隨同回公司開戶就嫌回公司麻煩， 說(shuō)服客戶回公司的話術(shù)：“我公司的營(yíng)業(yè)部在*路,打個(gè)車十分鐘就到了，很方便的到我公司開戶不收任何費(fèi)用，到我公司我還可以順便找我公司專業(yè)的投資顧問幫你分析一下你的持倉(cāng)股票(免費(fèi))” 3 溝通充分后沒開戶的潛客戶 先預(yù)約

6、時(shí)間，確認(rèn)較準(zhǔn)確的時(shí)間段，一定要緊緊的咬住不放，直到客戶承諾來(lái)并提前給客戶發(fā)信息提示來(lái)開戶,之后帶客戶回公司開戶基本成功概率還是比較高。對(duì)于新客戶回訪： 新開戶客戶：“您好！我是東莞證券的客戶經(jīng)理，現(xiàn)在由我對(duì)您進(jìn)行一個(gè)新開戶的回訪服務(wù)，不知你現(xiàn)在是否方便？” 情況一：如果確實(shí)不方便，就先放下，確認(rèn)下次方便時(shí)間再打； 情況二：如果客戶有時(shí)間：請(qǐng)問您是否能夠獲得東證的資訊信息（手機(jī)短信，網(wǎng)站），在使用交易系統(tǒng)的過程中是否順暢？有無(wú)碰到問題？平時(shí)是習(xí)慣用哪種交易方式？用電話還網(wǎng)上交易？得到客戶應(yīng)答后可根據(jù)各自的情況切入介紹目前的正在熱銷的多元化產(chǎn)品營(yíng)銷 結(jié)束語(yǔ)：如您有任何問題和建議請(qǐng)你直接撥打我的電

7、話或公司的24小時(shí)熱線，我會(huì)第一時(shí)間幫你排憂解難，感謝你的支持，謝謝！二、接觸溝通技巧溝通的三大要素目標(biāo)明確“這次我找你的目的是”。溝通時(shí)說(shuō)的第一句話要說(shuō)出你要達(dá)到的目的，這是非常重要的，也是你的溝通技巧在行為上的一個(gè)表現(xiàn)。 共同協(xié)議“非常感謝你，通過剛才交流我們現(xiàn)在達(dá)成了這樣的協(xié)議，你看是這樣的一個(gè)協(xié)議嗎？”這是溝通技巧的一個(gè)非常重要的體現(xiàn)，就是在溝通結(jié)束的時(shí)候一定要有人來(lái)做總結(jié)，這是一個(gè)非常良好的溝通行為。溝通信息、思想和情感例如：今天幾點(diǎn)鐘起床？現(xiàn)在是幾點(diǎn)了？幾點(diǎn)鐘開會(huì)？往前走多少米？這樣的信息是非常容易溝通的。而思想和情感是不太容易溝通的。在我們工作的過程中，很多障礙使思想和情感無(wú)法得

8、到一個(gè)很好的溝通。事實(shí)上我們?cè)跍贤ㄟ^程中，傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內(nèi)容并不是主要的內(nèi)容。2接觸時(shí)對(duì)客戶的贊美 每個(gè)人都愿意得到別人的贊美，但不愿意贊美別人，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要把贊美客戶作為一種良好的習(xí)慣-PMP-PMPMP 實(shí)際運(yùn)用中贊美的很多方法 微笑是最好的語(yǔ)言，代表對(duì)對(duì)方的肯定和友善 尋找贊美點(diǎn)。滿足客戶目前的心理需求，而非滿足他已有的 成就 記住請(qǐng)教也是一種贊美 用心去說(shuō)，不要太修飾 巧妙地贊美客戶的缺點(diǎn)。如零亂不堪叫隨意，不修邊幅叫富態(tài)等 要出奇制勝，贊美別人贊美不到的地方3拒絕和異議處理1）客戶拒絕的原因分析：不信任-客戶對(duì)你的公司的實(shí)力、對(duì)你本人的專業(yè)技能和人品不信任不安

9、全風(fēng)險(xiǎn)太大-客戶可能已有先入為主的概念，認(rèn)為證券市場(chǎng)，尤其是股市風(fēng)險(xiǎn)太大，對(duì)股市有恐懼感賺不到錢-客戶可能認(rèn)為證券投資的專業(yè)性要求太強(qiáng)自己的能力不夠，不能在證券市場(chǎng)賺錢不著急-客戶可能對(duì)證券投資的功能還不太了解，也不急于了解，抱著等等看的心理2）異議處理程序和方法 重復(fù)+認(rèn)同并贊美+轉(zhuǎn)折+解決問題+再促成 直接否定法-對(duì)原則性的問題直截了當(dāng)予以否定 間接否定法-贊美+轉(zhuǎn)折+否定 詢問法-提出詢問以便探出客戶的真實(shí)理由 舉例法-通過事例去打動(dòng)客戶，去除疑慮 轉(zhuǎn)移法-對(duì)一時(shí)難于回答的問題可以巧妙轉(zhuǎn)移客戶的注意力，轉(zhuǎn)換話題 傾聽法-當(dāng)客戶的拒絕微不足道時(shí)，只需傾聽即可三、電話預(yù)約技巧電話約訪流程 寒

10、喧致意-請(qǐng)問一下陳總在嗎 同意談話-請(qǐng)問您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎 自我介紹-我是XX證券公司的投資顧問我叫李大明。 道明來(lái)意-我們公司近期在搞一次大型的公益活動(dòng)想向您介紹一下，不知您什么時(shí)間比較方便我來(lái)拜訪您好嗎？ 拒絕處理-下面專門介紹 提出要求-那按照您的意見，我們就把見面的時(shí)間定于后天下午3：00，好嗎？ 確認(rèn)約會(huì)-后天下午3：00在您的辦公室南國(guó)大廈2101，我們準(zhǔn)時(shí)見面（注意讓對(duì)方先掛電話）電話約訪話術(shù) 開場(chǎng)白: 您好我是東莞證券的投資顧問（實(shí)習(xí)顧問），東莞證券近期將推出一系列大型的公益 性活動(dòng)，想利用您二分鐘的時(shí)間向您介紹一下好嗎。 您知道東莞證券嗎？答： *知道。-看來(lái)您一定是一位老資格

11、的投資人了 *不知道-看來(lái)我們的市場(chǎng)宣傳做得還不夠，我們東莞證券是一家綜合類券商。 根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)提高全民投資意識(shí)的要求，東莞證券近期推出了 大型的“投資理念進(jìn)萬(wàn)家”的公益性活動(dòng)，由我們的專業(yè)人員通過為社區(qū)的投資者提供咨詢、投資專題報(bào)告會(huì)等方式，提高投資者的投資意識(shí)、和投資技巧。希望能得到你們小區(qū)的支持。常見拒絕問題處理 我很忙-先生像您這樣搞管理協(xié)調(diào)工作的“老法師”肯定是很忙的，您可能平時(shí)自己去研 究投資的時(shí)間也十分有限，所以我們搞這樣活動(dòng)的目的也就是想幫助您以及和您一樣的小區(qū)的其他投資者節(jié)省時(shí)間，讓我們的專業(yè)人員為你們做一些有針對(duì)性的服務(wù)。 股市風(fēng)險(xiǎn)太大了，我們現(xiàn)在都不愿再玩了。-先生

12、您是認(rèn)為股市風(fēng)險(xiǎn)大是嗎，不錯(cuò)，但其實(shí)比較一下的話，要說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)游泳的風(fēng)險(xiǎn)可能更大一些，但那只是對(duì)不會(huì)的人而言，如果您會(huì)的話風(fēng)險(xiǎn)并不大，如果再加上一系列的保險(xiǎn)的措施，是完全可以將風(fēng)險(xiǎn)降至最低的。 我們都被套牢好幾年了，沒有興趣再來(lái)談這些。先生，您不會(huì)想做那些企業(yè)的股東吧！我們可以讓專業(yè)人員一起來(lái)研究一下大家持有 的股票，該及時(shí)處理的還是要及時(shí)的處理，越拖也許會(huì)越多的麻煩。炒股票需要科學(xué)的決策，我們可以幫助大家以后盡量避免類似的問題。 讓我們考慮考慮再說(shuō)吧，現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧。-先生，現(xiàn)在行情確實(shí)不好。但是，股市之所以有賺錢的機(jī)會(huì)，正是由于它有漲 漲跌跌的時(shí)候。而且，行情不好的時(shí)候正是我們觀察個(gè)股，以便逢低吸納的好時(shí)機(jī)。 我們小區(qū)邊上就是一家證券公司，有問題找他們就行了。-先生，您是說(shuō)你們周圍就有證券公司，很方便是嗎。其實(shí)我們這次活動(dòng)只是想給大家?guī)?lái)一些更加專業(yè)的、更加貼近