影響力與激勵(lì)

1、影響力(Influence)的構(gòu)成要素,1.印象 2.認(rèn)知 3.交情關(guān)系 4.恐懼、誘惑,情感 理性 價(jià)值,8. 好處是什么？ 9. 有何實(shí)質(zhì)利益？ 10.可以學(xué)到什么？,5. 有道理 6. 我同意 7. 證據(jù)資料充足,1. Emotion 訴諸情感：提出一項(xiàng)能打動(dòng)人的主張 2. Logic 推理：提出事實(shí) / 信息來(lái)支持你的主張 3. Values 訴諸價(jià)值：賦于一個(gè)對(duì)聽者有利 / 益的意義，讓對(duì)方感覺你很重視他有什么好處！,影響力(Influence)的構(gòu)成要素,西奧迪尼：影響力的六大原則,喜好 承諾與一致 社會(huì)認(rèn)可 喜好 權(quán)威 稀缺,四種影響戰(zhàn)略 Four Influence Strat

2、egies,類似,互惠,一致性,社會(huì)認(rèn)可,戰(zhàn)略一：喜愛 Liking,人們總是對(duì)喜歡的人說(shuō)“yes” 利用模仿與稱贊來(lái)投他人所好 讓外表有優(yōu)勢(shì)的人占便宜的月暈效果 每個(gè)人都是最喜歡自己的-從“我”到“我們” 互相接觸越多，共同的目標(biāo)越明確，就越容易成功,戰(zhàn)略二：互惠 Reciprocity,人們會(huì)作出相應(yīng)回報(bào) 我們會(huì)盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們做的事 大家覺得，接受了別人的恩惠卻沒回報(bào)，就會(huì)不受歡迎 什么是小恩小惠？ 先進(jìn)后退的策略-強(qiáng)迫自己回報(bào)人家的 自動(dòng)退讓行為,戰(zhàn)略三：一致性 Consistency,人們希望遵守承諾 人們公開的承諾往往會(huì)成為永久的承諾 一旦作出了承諾，就會(huì)自己找理由來(lái)

3、加以證明 不具備前后一致性的人會(huì)被認(rèn)為是不好的人 難度越高的承諾越有效，越能持久 無(wú)外界壓力下的承諾，人們更會(huì)負(fù)責(zé),戰(zhàn)略四：社會(huì)認(rèn)可 Social proof,人們希望從他人處獲得指引 人們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)之一是看別人怎么想的 別人的做法對(duì)我們決定自己該如何行動(dòng)有指導(dǎo)作用 大家會(huì)覺得根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做事可以少犯錯(cuò) 社會(huì)認(rèn)可在有不確定性的情況下，特別明顯,戰(zhàn)略五：權(quán)威 Legitimate Authority,人們?cè)敢夥挠跈?quán)威 我們心里深處對(duì)權(quán)威有根深蒂固的尊重感 我們從小就知道服從權(quán)威會(huì)為我們帶來(lái)好處 頭銜，衣著，外部標(biāo)志都可以是權(quán)威的象征 弱勢(shì)的項(xiàng)目組織中，項(xiàng)目經(jīng)理的職權(quán)多來(lái)自sponsor

4、!,戰(zhàn)略六：稀缺,人們希望維護(hù)既得利益 人們會(huì)特別珍惜已經(jīng)失去或快將失去的東西 機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高 稀缺可以制造，競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)傳染的-2011年搶鹽,影響戰(zhàn)略,原則,例子,Motivation 激勵(lì)的意義,激勵(lì)的原文意義是：Motive 動(dòng)機(jī)！ 人們?yōu)楹我瞿臣虑椤⒈憩F(xiàn)出某些行為，基本的動(dòng)機(jī)不外乎： - 滿足自己的需求 - 或避免自己不喜歡的事情 所以，管理上所說(shuō)的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)就是指：,提供某些 “動(dòng)機(jī)” ( Motives) , 讓部屬愿意努力達(dá)成任務(wù)目標(biāo)！,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的四種行為動(dòng)機(jī),第一種：注重工作導(dǎo)向 ( task-oriented ) 我要做什么？何時(shí)做？怎么做？ 第二種：注重人際關(guān)系導(dǎo)

5、向 ( process-oriented ) 別人如何看我？我喜歡跟他們一起工作嗎？ 第三種：注重個(gè)人成就導(dǎo)向 ( Personal-oriented) 我能得到什么好處？學(xué)到什么？ 第四種：注重后果( consequence),1948年，英國(guó)著名的 “經(jīng)濟(jì)學(xué)人” 雜志 ( Economist ) 首度提出 “胡蘿卜與棍棒” (Carrot and Stick) 概念，比喻 激勵(lì)與懲罰。,“胡蘿卜與棍棒 ”,找到對(duì)的胡蘿卜,有效激勵(lì)第一步：,美國(guó)最知名的激勵(lì)顧問(wèn)之一 Elton： “ 花錢不見得買的到激勵(lì)，獎(jiǎng)賞的內(nèi)容（物質(zhì)） 往往只是一種媒介，更重要的是激勵(lì)的方式， 掌握的好，你只要做一點(diǎn)小

6、事，這份激勵(lì)就會(huì) 持續(xù)很久！”,找對(duì) “方法 ”比用 “什么” 激勵(lì)更重要,認(rèn)識(shí)主要激勵(lì)理論,Maslow X and Y and Z Pygmalion Effect Herzberg,重點(diǎn)為何？,1. 馬斯洛需求理論,潛能發(fā)揮、成長(zhǎng),自尊、自主、成就感,歸屬、接納和友誼,免受生理和心理的傷害,衣食住行,自我實(shí)現(xiàn),尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,辦公室軟/硬件,公平薪津與福利,正面的人際關(guān)系,接受褒獎(jiǎng)與肯定,新舞臺(tái)或升遷,項(xiàng)目經(jīng)理可以做什么？,項(xiàng)目

7、成員的需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,項(xiàng)目經(jīng)理可以做什么？,項(xiàng)目成員的需求,2. X 、 Y 、Z Theory,X 理論 控制、獎(jiǎng)懲、跟催、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn) Y 理論 肯定、贊美、放手、開放、彈性 Z 理論 在兩者之間取得平衡,3. 皮格馬利翁效應(yīng) ( Pygmalion Effect ),源自希臘神話，引申為： 主管本人對(duì)部屬的投入、期望、關(guān)注，才是影響部屬 績(jī)效表現(xiàn)的最關(guān)鍵因素。 有時(shí)也叫： 自我認(rèn)知理論 ( self-perception),一個(gè)黑人幫派社區(qū)的小學(xué)老師，如何得到美國(guó)

8、總統(tǒng)頒發(fā)的最高平民勛章，以及英國(guó)女王的封爵。,4. Herzberg 赫茨伯格的雙因素理論,能夠激發(fā)積極性的因素 只能維持基本滿足的因素,經(jīng) 理 必 須 學(xué) 會(huì) 區(qū) 別 ,保健因素 Hygience,激勵(lì)因素 Motivator,4.赫茨伯格的雙因素理論,工作機(jī)會(huì),責(zé)任感,愉快與成就感,獎(jiǎng)勵(lì),發(fā)展 能夠激發(fā)積極性的因素 只能維持基本滿足的因素 薪資,環(huán)境,勞動(dòng)保護(hù),人際關(guān)系等,項(xiàng) 目 經(jīng) 理 必 須 學(xué) 會(huì) 區(qū) 別 ,赫茲伯格雙因素理論,激發(fā)員工的工作熱情,薪 酬 監(jiān) 督 地 位 安 全 工作環(huán)境 政策與管理制度 人際關(guān)系,工作是否有趣 受到賞識(shí)贊揚(yáng) 提升的機(jī)會(huì) 專業(yè)成長(zhǎng) 專有責(zé)權(quán) 工作成就感,防止員工產(chǎn)生不滿情緒,激勵(lì)因素,保健因素,激勵(lì)部屬的第一步， 就是懂得部屬的心， 懂得部屬到底要什么、在乎什么！,激勵(lì)第一步：找到對(duì)的胡蘿卜,你的團(tuán)隊(duì)在一次跨部門業(yè)績(jī)競(jìng)賽活動(dòng)中得到第一名，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何激勵(lì)？ 你的一名部屬接下一個(gè)難纏客戶的抱怨電話，電話中屢次被客戶責(zé)罵，看得出來(lái)他很沮喪，但是，他還是利用周末加班努力把這個(gè)客戶的問(wèn)題搞定了！你會(huì)如何激勵(lì)他？ 你的一名資深部屬下個(gè)月在公司將屆滿工作十年，你打算如何激勵(lì)他？ 你會(huì)如何激勵(lì)部門里一名連續(xù)三年績(jī)效都拿公司最優(yōu)秀