天然氣市場拓展思路

1、1、居民用 在當今城市燃氣市 用市 中，居民用 在數(shù)量上占 大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然氣關系到千家萬 的日常生活，所以， 居民的市 拓展策略尤其重要。 根據(jù)城市的 展特點，一般我 又把居民用 分 ：1) 城市新開 區(qū)和地 新建用 在新開 區(qū)和地 新建用 ，首要的市 拓展策略是抓政策，力主在 目 批或 理施工 可 或 收 加入燃氣管道安裝配套要求。作 城市新 展方向，政府 于提高整體基 施配套水平原 上是支持的，關 是做工作， 從根本上得到政府相關部 的了解和扶持，在具體工作中， 能安排相關人 入城市 合 大 是最好的途徑， 也可以和當?shù)?政 行合作 （部分手 等方式） 。新

2、的開 區(qū)和地 新建用 ， 展速度快，新的開 區(qū) 展區(qū)域面 集中，地 新用 開 市 好控制，所以，在 種 境抓住了政策就抓住了 展的機會， 的政策， 由合 公司 理 完成。同 ，有了政策， 需要通 宣 工作 助市 展。 因此， 于在新開 區(qū)和地 新建用 采用的市 拓展策略主要 重：政策宣 人 。2) 老地區(qū)用 （管網(wǎng)已覆蓋區(qū)）：在老區(qū)用 市 拓展中，首要的市 拓展策略是抓上 服 ，因 在老區(qū)， 于管道天然氣的情況， 居民是了解的， 但 于管道天然氣的接 和每月的燃氣使用 持猶豫 度， 因此， 此 用 的市 拓展策略 上 服 ，耐心的 解和溝通，一次不行，二次、三次，反復的溝通就會 來機會。據(jù)了解

3、，目前國內 幾家燃氣投 企 在 老地區(qū)用 ，都反復的在小區(qū) 行宣 和上 服 并 行良好的跟 ，取得了良好的 果。 在每月的燃氣使用 ， 進1 / 4行不同燃料價格對比是非常重要的環(huán)節(jié)，可以通過專業(yè)計算和演示來進行說明，每月明確的燃料節(jié)省費對居民來講是主要的使用推動力； 同時，在管道天然氣的接駁費付款方式上，一般可以和銀行進行合作， 采用按歇和分期付款的方式進行，公司采用銀行按歇，就可以把時間風險轉嫁到銀行，采用分期付款的方式，首期付款應該不低于 30左右。因此，對于老地區(qū)用戶采用的市場拓展策略主要側重：宣傳上門服務價格優(yōu)勢的比較靈活的付款手續(xù)。3) 已安裝戶內管道的全新用戶（但未使用）目前，公

4、司的市場發(fā)展策略是先進行大規(guī)模大面積安裝，后逐漸收費，這個策略對于目前需要迅速發(fā)展是可行的， 這對于工程來講沒有多大問題， 只要有資金，有需要，安裝的時間要求一般不會有太大問題， 但合資公司和集團最終還是要面對收回接駁費的問題。 我們進行初步估計， 如果按公司市場發(fā)展計劃， 一年安裝 10 萬戶，根據(jù)燃氣行業(yè)的實際經驗，按照這種方式這些用戶的接駁費在2到 3 年周期內回收已經不錯， 因為很多用戶有液化石油氣瓶使用， 安了管道天然氣也不會使用管道天然氣， 或者因為經濟原因或其它方面， 因此，對于此種方式的市場拓展策略，我認為應該從以下幾方面入手：重點抓事業(yè)單位和成片小區(qū)的開戶工作， 為節(jié)約投資成

5、本和提高資金時間利用率，先進行前期（首期）通氣沿線的必要工程建設和重點用戶選擇安裝。大力宣傳公司和管道天然氣的使用好處， 對于已入戶管道天然氣用戶， 可以進行多種營銷促進活動， 比如說免費試用， 讓用戶親身感受使用的方便和經濟， 安裝送禮和抽獎等。重點對管道天然氣和液化石油氣瓶的經濟性進行實際比較， 讓老百姓真正感到綠色環(huán)保，方便經濟。2 / 4對液化石油氣瓶進行回收，讓用戶得到實惠和一些經濟補償。因此，對于已全新安裝戶內管道用戶（但未使用）采用的市場拓展策略主要側重：投資控制宣傳誘引用戶使用價格優(yōu)勢的比較靈活的付款手續(xù)實惠和一些經濟補償。2、公商用戶在燃氣行業(yè)中，公商用戶主要指醫(yī)院、學校、事

6、業(yè)單位、商業(yè)用戶和餐飲企業(yè)，對于此類用戶，醫(yī)院、學校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶的管道天然氣使用主要在炒菜烹飪、鍋爐燃燒和燃氣空調，餐飲企業(yè)主要是炒菜烹飪。因此，這類用戶的用氣特殊性，決定了不同的市場拓展策略。醫(yī)院、學校、事業(yè)單位、商業(yè)用戶用戶目標集中明確，且具有國有資產性質， 所以此種用戶的市場拓展策略主要側重：政府的扶持關鍵人物的工作價格優(yōu)勢的比較專人負責。對于餐飲企業(yè)，只要城市燃氣管網(wǎng)能覆蓋的區(qū)域，一般情況，在使用方便和經濟性優(yōu)于其它燃氣 （液化石油氣或柴油） 的條件下，餐飲企業(yè)一般都會積極主動安裝，所以，對于餐飲行業(yè)的市場拓展策略主要側重： 價格優(yōu)勢的比較專人負責。3、工業(yè)用戶由于工業(yè)用戶用氣

7、量巨大，此類特殊用戶需要專門的小組來進行合作商談，工業(yè)用戶主要分為天然氣發(fā)電和天然氣化工生產，此類用戶屬大型特殊用戶， 必須單獨區(qū)別對待，比如，一個裝機容量60 萬 KW.時天然氣發(fā)電廠，年發(fā)電40 億度，按熱電聯(lián)供方式進行生產，效率按0.3 方天然氣發(fā) 1 度電算，一天發(fā)電18小時，一年的天然氣將達11.8 億，所以，必須成立專門的項目小組進行前期運3 / 4作，并取得政府的大力支持。因此，此類用戶的市場拓展策略主要側重：政府引導項目小組專人負責。4、特定用戶對于特定用戶，一般指燃氣出租汽車和公共大巴車用戶等，此類用戶關注的中心就是燃料使用費情況，一般測算，使用壓縮或 LNG天然氣作為動力的汽車（但動力會有所降低） ，其月燃