《銷售管理技能》PPT課件.ppt

1、銷 售 管 理 技 能,全國培訓(xùn)課程,目 錄,一、計(jì)劃-分析-評估體系 1、前言 2、生意發(fā)展計(jì)劃-分析-評估體系概述 3、生意發(fā)展計(jì)劃（BDP） 二、四項(xiàng)銷售基本原則 1、邏輯關(guān)系分析 2、生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo) 3、生意發(fā)展計(jì)劃格式 4、生意發(fā)展計(jì)劃分析方法,計(jì)劃分析評估體系 前言,目前市場的生意基本呈現(xiàn)出以下狀況： 1、 區(qū)域銷售組織管理無序化 2、 客戶系統(tǒng)的管理呈現(xiàn)盲目化,計(jì)劃分析評估體系 前言,3、 整個區(qū)域生意發(fā)展缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性， 具體表現(xiàn)如下： 為了完成銷售回款任務(wù)盲目開發(fā)新客戶 為了讓老客戶回款不斷向公司要促銷，以公司輸血讓利的形式來置換，嚴(yán)重透支公司的銷售政策 區(qū)域市場生意總

2、是缺乏穩(wěn)定性，給政策就好，不給政策就差 在整個區(qū)域市場活躍客戶數(shù)量偏低,計(jì)劃分析評估體系 前言,基于上述原因和現(xiàn)象，現(xiàn)引進(jìn)計(jì)劃分析評估體系以幫助區(qū)域市場負(fù)責(zé)人全面加強(qiáng)生意發(fā)展的計(jì)劃性和系統(tǒng)性，提升其對生意全局統(tǒng)籌規(guī)劃能力,評估,計(jì)劃,計(jì)劃分析評估體系概述,分析,實(shí)施,1、 計(jì)劃分析評估體系分類四個部分,整個體系是建立在,計(jì)劃分析評估體系概述,更廣,更深,更強(qiáng),更好等四個柱石之上的,計(jì)劃分析評估體系概述,生意發(fā)展計(jì)劃 戰(zhàn)略層面 計(jì)劃層面 操作層面,生意實(shí)際運(yùn)作,生意分析,評估與修正,生意運(yùn)作從邏輯順序分為四個部分,生意發(fā)展計(jì)劃（BDP）,生意發(fā)展計(jì)劃，是各區(qū)域負(fù)責(zé)人為完成明確的生意目標(biāo)而設(shè)計(jì)相應(yīng)

3、策略，并使之付諸實(shí)施的統(tǒng)籌過程,生意發(fā)展計(jì)劃（BDP）,注：這里為什么說生意發(fā)展計(jì)劃而不是說“銷售發(fā)展計(jì)劃”是因?yàn)槲覀兒芏嗦?lián)絡(luò)處主任（經(jīng)理）沒有生意概念，只知道講投入而不問產(chǎn)出，只管向公司要促銷政策而不理結(jié)果，而”生意是要講盈虧的，投入產(chǎn)出是要講比例的”。俗語說“殺頭的生意有人做，不賺錢的生意是沒人干的”！ 公司亦希望籍此樹立各區(qū)域聯(lián)絡(luò)處主任（經(jīng)理）的生意概念。,（區(qū)域）生意發(fā)展計(jì)劃,從抽象到具體,從宏觀到微觀,生意發(fā)展方法,生意發(fā)展架構(gòu),生意發(fā)展格式,戰(zhàn)略層面,戰(zhàn)術(shù)層面,戰(zhàn)役層面,區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 “三橫三縱”整體架構(gòu),生意發(fā)展計(jì)劃 三大橫向模塊簡介,一、區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃從抽象到具體分為三大

4、模塊； 方法模塊 任何一個區(qū)域經(jīng)理制定的生意發(fā)展計(jì)劃必須懂得基本的思維方法和邏輯，本模塊由四個部分組成。 思維 邏輯 分解落實(shí) 四項(xiàng)基本策略,區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大橫向模塊簡介, 架構(gòu)模塊 良好的思維方法必須投射到各個生意局面，從而形成嚴(yán)密而完善的生意計(jì)劃架構(gòu)。 格式模塊 僅有方法和架構(gòu)，計(jì)劃還只是停留在思想的層面，必須有清晰、簡潔的計(jì)劃格式使得區(qū)域聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理順利地將想法固化為具體化的計(jì)劃。,二、區(qū)域市場生意發(fā)展計(jì)劃從宏觀到微觀應(yīng)分為三個層面。 戰(zhàn)略層面：年度生意發(fā)展計(jì)劃下的 總回款目標(biāo)； 費(fèi)用目標(biāo)； 組織目標(biāo)； 渠道覆蓋目標(biāo)； 行動目標(biāo)。,區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡介,戰(zhàn)術(shù)層面：根據(jù)上

5、述目標(biāo)，制定本市場生意發(fā)展季度計(jì)劃和月度行動計(jì)劃，并將其分解落實(shí)到各相關(guān)人員。,區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡介,區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡介,戰(zhàn)役層面：結(jié)合本區(qū)域、客戶以及公司不同階段的工作重點(diǎn)，制定具體的行動方案，并將其分解落實(shí)到各相關(guān)人員。,生意發(fā)展計(jì)劃結(jié)構(gòu)簡圖,生意發(fā)展計(jì)劃,思維方法,思維邏輯,目標(biāo)與策略,行動方案,分解與落實(shí),生意發(fā)展計(jì)劃之思維方法,結(jié)構(gòu)化思維,戰(zhàn)略性思維,優(yōu)先原則,戰(zhàn)術(shù)性思維,生意發(fā)展計(jì)劃,生意發(fā)展計(jì)劃之結(jié)構(gòu)思維,又稱樹型思維，其最大的特點(diǎn)是根據(jù)事物的內(nèi)在關(guān)系確定其邏輯性，生意計(jì)劃的制定過程就如同從樹根衍生出樹枝，直至樹葉的過程。,結(jié)構(gòu)化思維,根,無序化思維

6、,生意發(fā)展計(jì)劃之優(yōu)先性原則,各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理在生意計(jì)劃的制定過程中會面臨眾多的目標(biāo)和諸多的策略，以及許多拓展的地域和需落實(shí)的工作。我們不可能在生意計(jì)劃中同時完成所有的目標(biāo)，做完所有的工作。 因此，生意計(jì)劃的一個重要思維就是對工作優(yōu)先性的確立，按照事物的輕重緩急確立優(yōu)先順序，從而一步一步地向目標(biāo)推進(jìn)。,優(yōu)先順序,重要而緊急,緊急而不重要,重要而不緊急,不重要亦不緊急,生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（OGSM）,站在每個聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的角度來講，其生意計(jì)劃都有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個層面，或者稱之為發(fā)展策略和行動方案兩個層面。 戰(zhàn)略性思維分為： 總體目標(biāo) 具體生意目標(biāo) 發(fā)展策略 衡量標(biāo)準(zhǔn),生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（OGS

7、M）,我們往何處去？ 我們?nèi)绾稳ィ?如何衡量是否到達(dá)？,它引導(dǎo)我們思考三個問題：,生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（OGSM）,生意計(jì)劃的戰(zhàn)略性思維方法也 可以這樣理解： 總體目標(biāo)，或稱長遠(yuǎn)目標(biāo)，代表前方的燈塔,生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（OGSM）,具體生意目標(biāo)或稱具體的分階段目標(biāo)，代表通往燈塔的一個個里程碑,生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（OGSM）,發(fā)展策略代表通往燈塔的道路 衡量標(biāo)準(zhǔn)代表客觀的里程計(jì)數(shù)器，將之記錄結(jié)果同里程碑比較。,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 總體目標(biāo)（O）,是指各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理在本計(jì)劃期間希望達(dá)到的終極目標(biāo)，往往是用語言描述的目標(biāo)，而非量化的生意目標(biāo)。 總體目標(biāo)的確立一般有三個來源： 銷售中

8、心整體發(fā)展方向 上級的策略 依據(jù)本市場的實(shí)際情況自己確定 總體目標(biāo)如同燈塔的作用，是聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理工作努力的方向。,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 具體生意目標(biāo)（G）,它是在總體目標(biāo)的指導(dǎo)下，制定的各項(xiàng)明確和量化的生意指標(biāo)，它應(yīng)包括銷售投入和投入產(chǎn)出比。 具體生意目標(biāo)應(yīng)符合以下原則： 清晰明確 生意目標(biāo)必須清晰，并有明確的時限。,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 具體生意目標(biāo)（G）,可衡量 生意目標(biāo)必須是可以客觀衡量的目標(biāo)，否則就沒實(shí)際意義。 可達(dá)到 生意目標(biāo)必須是現(xiàn)實(shí)可行的，不能憑空制定。 協(xié)同一致 每個聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的生意目標(biāo)必須同公司和上級的目標(biāo)與策略協(xié)同一致。,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 策略（S）,策略是戰(zhàn)略性思

9、維中最重要的一環(huán)，對于多數(shù)經(jīng)理來說，目標(biāo)是清晰和容易確立的，關(guān)鍵在于如何選取合適的策略去達(dá)到目標(biāo)。也就是如何分配和利用各種資源以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。 各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的策略核心是“目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋”（分銷）和“提升單店銷量”（促銷）。通過不斷提高分銷廣度和深度以達(dá)到預(yù)定的銷售收入指標(biāo)，并同時確保高效的投入產(chǎn)出比。,優(yōu)秀策略的四大標(biāo)準(zhǔn)4SS,充分,持久,重點(diǎn),同步,針對有關(guān)鍵性問題 源于正確的決策分析,考慮長遠(yuǎn)，經(jīng)得起時間檢驗(yàn),選擇性地確立對成功起關(guān)鍵作用的策略,確保調(diào)動所有可用資源協(xié)同工作,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 策略（S）,策略選擇之五大要求,增加銷量,成功可能性,時間,上級之方向,成本,戰(zhàn)略性思維（OG

10、SM） 策略（S）,戰(zhàn)略性思維（OGSM） 衡量（M）,“衡量”是戰(zhàn)略性思維中的最后一個環(huán)節(jié)，事實(shí)上是設(shè)立一系列化的數(shù)據(jù)指標(biāo)為標(biāo)尺，來確定計(jì)劃的執(zhí)行是否達(dá)到指標(biāo)。 衡量必須是可量化和可獲取的指標(biāo) 衡量必須在行動開始前預(yù)先設(shè)立 對于聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的“衡量”主要是客觀的生意結(jié)果，一般為“銷售回款額” “衡量”對于生意計(jì)劃的重要性是不言而喻的，因?yàn)樗x了成功的標(biāo)準(zhǔn)。,生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)術(shù)性思維（簡稱STAR）,戰(zhàn)略性思維（OGSM）相當(dāng)于“心動”，那么戰(zhàn)術(shù)性思維（STAR）就是將“心動”轉(zhuǎn)化為“行動”。 如果說OGSM為每位經(jīng)理提供了戰(zhàn)略層面的思維方法，那么STAR則是戰(zhàn)術(shù)層面的思維方法，引導(dǎo)我們?nèi)绾伟?/p>

11、擬定的策略分解轉(zhuǎn)化成可以執(zhí)行的行動方案。,生意發(fā)展計(jì)劃之 戰(zhàn)術(shù)性思維（簡稱STAR）,S：行動步驟 把每個工作重點(diǎn)分解成一個個可執(zhí)行的行動步驟 T：時間 明確規(guī)定每個行動步驟完成的時間期限 A：所需協(xié)助 預(yù)計(jì)每個行動步驟所需要的協(xié)助 R：負(fù)責(zé)人 明確規(guī)定每一個行動的最終負(fù)責(zé)人，確保工作落實(shí)到人。 由STAR所形成的行動方案又被稱之為關(guān)鍵路線時間表。,戰(zhàn)略性思維（OGSM）與 戰(zhàn)術(shù)性思維（STAR）比較,OGSM,STAR,戰(zhàn)略層面思維方法,戰(zhàn)術(shù)層面思維方法,效 益,做正確的事,解決做什么和如何做的問題,指明了燈塔、里程碑和前進(jìn)道路,形成生意計(jì)劃的發(fā)展策略,效 益,正確地做事,解決何時和何人的問

12、題,設(shè)置了前進(jìn)路上的一個個路標(biāo),形成生意計(jì)劃的行動方案,生意發(fā)展計(jì)劃（BDP）思維邏輯,生意回顧 結(jié)果達(dá)到目標(biāo)了嗎？,關(guān)鍵問題分析 策略問題還是執(zhí)行問題,廣度分析 哪些城市需要拓展？ 哪些客戶需要調(diào)整,組織表現(xiàn)分析,價格合理嗎？ 梯度合理嗎？,深度分析哪方面是生意發(fā)展的瓶頸,交易政策規(guī)范嗎？信用控制合理？回款周期能否縮短？,價格體系,財(cái)務(wù)運(yùn)作,物流水平達(dá)到要求嗎？物流周期能進(jìn)一步縮短嗎？分銷系統(tǒng)能解決運(yùn)輸問題嗎？,后勤保障,分銷系統(tǒng)哪個潛力最大？覆蓋體系哪個最弱？,需要新增業(yè)務(wù)員嗎？哪些技能急需培訓(xùn)，客戶的關(guān)注點(diǎn)？,信息溝通充分且必要嗎？,分銷覆蓋,人員,信息,策略選擇五要素,總體目標(biāo)（O）,

13、具體生意目標(biāo)（G）,發(fā)展策略（S）,衡量標(biāo)準(zhǔn)（M）,哪些策略能夠帶來最大的銷量增長？哪些策略在本計(jì)劃中是可行的,行動步驟（S）,時間（T）,所需協(xié)助（A）,負(fù)責(zé)人（R）,同上級協(xié)同之目標(biāo),將每條確定的策略設(shè)立關(guān)鍵步驟并規(guī)定時限和負(fù)責(zé)人,任務(wù)明確具體嗎？能分解落實(shí)嗎？,人盡其才，各司其責(zé)了嗎,獎懲明確合理嗎？,生意和組織哪些方面尚不能系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn),任務(wù),結(jié)構(gòu) 激勵 系統(tǒng),生意發(fā)展計(jì)劃（BDP） 分解與落實(shí),銷售中心,O,G,S,M,區(qū)域聯(lián)絡(luò)處,O,G,S,M,業(yè)務(wù)主管,O,G,S,M,客戶,業(yè)務(wù)員,O,G,S,M,S,A,R,T,實(shí)施,S,T,A,R,S,T,A,R,S,T,A,R,1、OGSM之：

14、 O：為總體目標(biāo) G：具體目標(biāo) S：策略 M：衡量標(biāo)準(zhǔn),2、STAR之： S：行動步驟 T：時間期限 A：所需協(xié)助或支援 R：負(fù)責(zé)人,四項(xiàng)銷售基本原則,四項(xiàng)銷售基本原則： 更廣不斷拓展市場，逐步建立廣泛而合理的零售網(wǎng)絡(luò) 更深具有地域深入和管理深化雙重含義 更強(qiáng)根據(jù)生意需要不斷強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，數(shù)量和質(zhì)量兩層含義 更好不斷完善組織結(jié)構(gòu)及其運(yùn)作系統(tǒng),銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析,“更廣”和“更深”的核心是客戶，是區(qū)域生意發(fā)展的根本策略。 “更廣”是組建生意發(fā)展的硬件，因?yàn)閺V泛合理的客戶網(wǎng)絡(luò)，是生意發(fā)展的首要基礎(chǔ)。 “更深”是幫助生意發(fā)展的軟件，因?yàn)槿绻麅H開設(shè)客戶、而沒有良好的管理以及深入幫助客戶的再銷

15、售過程，那么“更廣”的作用就會大打折扣。 兩者的關(guān)系總體上說，可概括為“先廣后深，廣而深之?！?銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析,“更強(qiáng)”和“更好”的核心是人員，是區(qū)域組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的根本策略 “更強(qiáng)”是建立組織結(jié)構(gòu)的硬件，因?yàn)榫J的銷售隊(duì)伍是組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的首要基礎(chǔ)。 “更好”是建立組織結(jié)構(gòu)的軟件，通過建立一系列的運(yùn)作系統(tǒng)以確保銷售隊(duì)伍發(fā)揮最大的效益。,銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析,客戶和人員是銷售中心及區(qū)域生意發(fā)展的兩大基石。 生意發(fā)展的需要決定了組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展。 組織架構(gòu)的發(fā)展又反過來促進(jìn)生意發(fā)展。 始終著眼于四項(xiàng)銷售基本原則。,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,區(qū)域市場的生意發(fā)展計(jì)劃是著眼于本市場

16、戰(zhàn)術(shù)層面的發(fā)展計(jì)劃，其基本思維方法依然是OGSM，其重點(diǎn)內(nèi)容仍然是戰(zhàn)術(shù)層面的四項(xiàng)銷售基本原則：,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,A.更廣 更廣在戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)主要是建立本市場廣泛而合理的客戶網(wǎng)絡(luò)，包括以下重點(diǎn)： 增拓展新興城市 （1）分析目前市場與客戶網(wǎng)絡(luò)，按照“選重點(diǎn)，建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面”的原則進(jìn)行市場布局并確立拓展目標(biāo)城市。 （2）按照“先大后小，先易后難”的原則確立各目標(biāo)優(yōu)先性。 （3）確立拓展方案。,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,減撤掉多余客戶 （1）分析現(xiàn)有生意布局及客戶表現(xiàn) （2）考察是否存在客戶布局過密或不合理而導(dǎo)致的渠道沖突（橫向與縱向） （3）確立關(guān)閉客戶方案,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（

17、區(qū)域市場）,換更換現(xiàn)有客戶 （1）逐個評估現(xiàn)有客戶表現(xiàn) （2）分析是否存在嚴(yán)重不合格客戶，且難以改變，并嚴(yán)重影響生意發(fā)展。 尋找、確立新客戶并確立關(guān)閉原目標(biāo)客戶之方案。,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,B.更深 “更深”在戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)主要是幫助本市場的重點(diǎn)客戶建立深入高效的分銷運(yùn)作系統(tǒng)。 （1）價格體系 樣度明確，價格合理，對象確定 （2）分銷覆蓋系統(tǒng) 不斷拓展客戶網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)完善覆蓋體系,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,（3）后勤保障系統(tǒng) 建立庫存管理制度，保持合理庫存水平 提高配送能力 根據(jù)生意需要，建立更快捷的配送系統(tǒng) （4）運(yùn)作系統(tǒng) 建立規(guī)范的訂貨-發(fā)運(yùn)-結(jié)算流程 建立信用控制制度，防范風(fēng)

18、險(xiǎn)，加速回款 （5） 內(nèi)部管理系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍管理與培訓(xùn)制度 客戶跟進(jìn)與評估制度,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,C、更強(qiáng) “更強(qiáng)”在此的主要目標(biāo)是在本市場建立數(shù)量合理且素質(zhì)精良的銷售隊(duì)伍，包括以下三個重點(diǎn)： （1）招聘人員充實(shí)隊(duì)伍 確立本市場銷售隊(duì)伍整體架構(gòu) 根據(jù)生意需要不斷充實(shí)隊(duì)伍 合理配置人員，確保人盡其用，職責(zé)明確。,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,（2）定期評估注重激勵 堅(jiān)持根據(jù)制度，定期量化評估本市場各銷售人員 注重激勵下屬，善于規(guī)劃發(fā)展前景 （3）持續(xù)培訓(xùn)提高素質(zhì) 根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，按照培訓(xùn)制度對下屬進(jìn)行理論和實(shí)地培訓(xùn) 加強(qiáng)自我培訓(xùn)，因?yàn)樽晕夷芰σ嗍墙M織戰(zhàn)斗力的重要組成部分。,生

19、意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,D、更好 “更好”在此的目標(biāo)是完善本市場的組織內(nèi)部運(yùn)作。 （1）確立任務(wù)分解落實(shí)制度 確保各項(xiàng)任務(wù)能夠從聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理一直分解落實(shí)到客戶和業(yè)務(wù)員。 （2）建立計(jì)劃跟進(jìn)修正制度 在計(jì)劃執(zhí)行期間，設(shè)立監(jiān)測點(diǎn)，跟進(jìn)下屬執(zhí)行情況并根據(jù)實(shí)際情況及時修正。,生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場）,（3）建立工作評估與激勵制度 在組織內(nèi)部設(shè)立公平公正的工作評估與激勵制度。 （4）建立信息交流反饋制度 確保從聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理，直至客戶和業(yè)務(wù)員，促銷員的信息交流和反饋暢通，各種報(bào)表和報(bào)告充分且必要 （5）制定培訓(xùn)計(jì)劃并落實(shí) 在組織內(nèi)部將培訓(xùn)工作制度化，并落到實(shí)處 （6）優(yōu)化工作流程。 不斷優(yōu)化銷售組織的

20、組織結(jié)構(gòu)工作流程，提高工作效率,區(qū)域市場生意發(fā)展指導(dǎo),總體目標(biāo),銷售回款目標(biāo),策略分銷、促銷,生意發(fā)展,組織建設(shè),更廣,更深,更強(qiáng),更好,橫向拓展,縱向拓展,團(tuán)隊(duì)建設(shè),系統(tǒng)完善,建立廣泛而合理的銷售網(wǎng)絡(luò),建立深入而高效經(jīng)銷商運(yùn)作系統(tǒng),建立精銳銷售隊(duì)伍數(shù)量合理且素質(zhì)精良,建立完善的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作系統(tǒng),任務(wù)分解落實(shí),計(jì)劃跟進(jìn)修正,工作評估激勵,信息交流反饋,培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí),工作流程優(yōu)化,招聘人員充實(shí)隊(duì)伍,合理配置明確職責(zé),持續(xù)培訓(xùn)提高素質(zhì),定期評估注重激勵,勤于學(xué)習(xí)提高自我,價格梯度體系,分銷覆蓋系統(tǒng),后勤保障系統(tǒng),內(nèi)部運(yùn)作系統(tǒng),內(nèi)部管理系統(tǒng),增：拓展新市場,減：撤掉多余客戶,換：更換現(xiàn)有客戶,衡量標(biāo)

21、準(zhǔn) 銷售回款金額,區(qū)域市場生意發(fā)展計(jì)劃格式,區(qū)域的生意發(fā)展計(jì)劃具體由季度計(jì)劃和月度計(jì)劃構(gòu)成。 A、季度計(jì)劃格式 （1）季度生意發(fā)展計(jì)劃 季度總體目標(biāo)和具體生意目標(biāo) 發(fā)展策略（四項(xiàng)基本原則） 所需支持（為完成計(jì)劃需公司的支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn),區(qū)域市場生意發(fā)展計(jì)劃格式,（2）季度行動計(jì)劃 將季度生意發(fā)展計(jì)劃分解成若干可執(zhí)行的行動步驟 按照STAR的原則加以落實(shí),區(qū)域市場生意發(fā)展計(jì)劃格式,B、月度行動計(jì)劃格式 本月市場銷售回款目標(biāo) 生意發(fā)展與組織建設(shè)（四項(xiàng)基本原則） 根據(jù)季度計(jì)劃分解成本月的具體任務(wù)，按照STAR原則落實(shí)。,生意分析方法,A、生意分析方法概述 1、生意分析的定義及目的 生意分析就是通過對

22、生意的過去和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而尋找生意的增長機(jī)會，是生意發(fā)展計(jì)劃的基礎(chǔ)。 簡單地講，生意分析的目的就在于“讓歷史告訴未來”。,生意分析方法,2、生意分析的兩大原則 （1）量化分析 所有的生意分析必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，任何似是而非、模凌兩可的方法都是生意分析之大忌。 （2）以四項(xiàng)基本原則為導(dǎo)向 生意的增長機(jī)會蘊(yùn)藏于四項(xiàng)基本原則之中，所以生意分析應(yīng)該以此為導(dǎo)向，以使思路清晰，重點(diǎn)明確。,生意分析方法,（3）生意分析的基本工具 趨勢分析法（折線圖） 絕對數(shù)值法（柱狀圖） 相對比例法（餅圖）,區(qū)域市場生意分析方法,B、區(qū)域市場生意分析方法,？,生意總量分析,應(yīng)收款分析,生意結(jié)構(gòu)分析,投入產(chǎn)出比,區(qū)域市場生

23、意分析方法生意總量分析,生意總量分析是針對上個計(jì)劃期間某歷史單位時間的生意結(jié)果的總體分析。 分為回款額、銷售額兩個方面分析。一般包括趨勢分析、增長系數(shù)分析、目標(biāo)完成情況分析，以及本年至今累計(jì)分析。,區(qū)域市場生意分析方法生意總量分析,（1）市場總回款額分析 市場總回款額（如季度、月度） 將此指標(biāo)連同前期指標(biāo)制成年度趨勢折線圖，用于分析本年度生意總體走勢。 市場總回款額增長系數(shù) 市場總回款額與去年同期相比較之增長比例。,區(qū)域市場生意分析方法生意總量分析,市場回款目標(biāo)完成比例（%） 將此指標(biāo)用于分析前期計(jì)劃的完成情況，分析是否存在策略問題或執(zhí)行問題。 本年度至今累計(jì)目標(biāo)完成比例（%） 將此指標(biāo)用于分

24、析本年度至今累計(jì)的計(jì)劃完成情況，用以確定下期目標(biāo)。,區(qū)域市場生意分析方法生意總量分析,（2）市場銷售總額（發(fā)貨額）分析 將此指標(biāo)連同前期指標(biāo)制成年度趨勢折線圖，用于分析本年度生意總體走勢。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,是在總量分析的基礎(chǔ)上作進(jìn)一步透視，包括條、塊分析兩個方面。,生意結(jié)構(gòu)分析,品類分析,客戶分析,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,（1）品類分析（條狀分析） 分品類銷量比例分析可以顯出各品類的生意狀況，從中往往可以發(fā)現(xiàn)許多生意機(jī)會。通過品類分析可以尋找薄弱品類，從而進(jìn)一步分析導(dǎo)致該品類薄弱的原因。例如分銷、貨架、助銷、價格、包裝、利益訴求等。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,分品類銷量

25、比例分析 該指標(biāo)通常用銷量分品類餅圖分析，可以清楚地顯出銷量的分品類構(gòu)成，從而尋找生意機(jī)會。 重點(diǎn)品類銷量趨勢分析 通過上述分析找出下階段需要重點(diǎn)拓展的品類后，還可就單個品類制作折線圖分析其走勢。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,（2）客戶分析（塊狀分析） 塊狀分析與條狀分析相輔相成，通過各個客戶在本市場回款額或總銷量中所占的比例，從中尋找薄弱或空白的城市，往往可以發(fā)現(xiàn)許多生意機(jī)會，從而確定主攻方向，并進(jìn)一步根據(jù)四項(xiàng)基本原則分析其背后的原因。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,市場分客戶回款額比例分析 該指標(biāo)通常用回款分客戶餅圖分析，可以清楚地顯出回款額的分客戶構(gòu)成，從而尋找生意機(jī)會。 重點(diǎn)客戶回款

26、額/銷量分析 通過上述分析找出下階段需要重點(diǎn)拓展的城市或客戶后，可就單個客戶制作折線圖分析其走勢。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,（3）應(yīng)收款分析 生意總量和結(jié)構(gòu)分析還不能反映本市場的貨款回籠情況和風(fēng)險(xiǎn)狀況，因此，還須進(jìn)行應(yīng)收款分析。 市場應(yīng)收款總額 該指標(biāo)反映了本市場的總體信用風(fēng)險(xiǎn)狀況。 月回款額/應(yīng)收款比例分析 該指標(biāo)是應(yīng)收款分析中最重要的指標(biāo)，反映了該市場貨款回款的效率。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,（4）投入產(chǎn)出分析 前面三方面的分析都集中在產(chǎn)出一方面。衡量一個市場的生意狀況不僅要看其結(jié)果，還要分析其用了多少投入得到這些結(jié)果。,區(qū)域市場生意分析方法結(jié)構(gòu)分析,費(fèi)用總額分析 1)人員工資

27、 2)運(yùn)作費(fèi)用 3)促銷費(fèi)用 4)渠道費(fèi)用 費(fèi)用/回款比例分析 該指標(biāo)反映本市場投入產(chǎn)出效率，通過對各個客戶投入產(chǎn)出比例的分析，可以尋找合理縮減費(fèi)用的機(jī)會。,經(jīng)銷商生意分析方法,C、經(jīng)銷商生意分析方法 所有的生意分析最終都落實(shí)為對經(jīng)銷商的生意分析。因此，如何引導(dǎo)聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理深入分析每個分銷商的生意就具有重要而深遠(yuǎn)的意義。,生意總量分析,生意結(jié)構(gòu)分析,后勤保障分析,經(jīng)營效益分析,經(jīng)銷商生意分析方法,（1）生意總量分析 本月銷售總額 本月銷售增長率 本月各品類銷售比例 計(jì)算本月經(jīng)銷商總銷量中，各主要品類所占比例可以反映各品類的銷售走勢。,經(jīng)銷商生意分析方法,（2）生意結(jié)構(gòu)分析 在生意總量分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地分析銷量在各渠道系統(tǒng)中所占比例，從而分析潛力及問題所在。 銷量結(jié)構(gòu)比例 本月總銷量中各渠道系統(tǒng)所占的比例。 各區(qū)域市場銷售比例（本指標(biāo)非必要時不做） 分析各區(qū)域市場所占比例，從而確定生意機(jī)會。,經(jīng)銷商生意分析方法,（3）后勤保障分析 整個后勤保障的績效可由三大指標(biāo)分析。 客戶服務(wù)水平（CSL） CSL=（本月各規(guī)格缺貨次數(shù)總和）/（規(guī)格總數(shù)30）