《零售專業(yè)術語》PPT課件.ppt

1、零售專業(yè)術語,1單品 Item/SKU 指在商品管理中，顧客能夠辨別的最小分類單位。例如：一盒雞蛋，一只凍雞。隨著電子銷售點系統(tǒng)（POS）的普及，單件商品的管理相對簡單化，部分商品更會利用條碼（Barcode）來辨別不同商品。,2單價(單品)管理 SKU Control 將商品分類，決定分類單位（單品），使計劃與商品單位的實際銷售數(shù)量一致。這種管理，可以提高空間生產性和勞動效率，同時可以進行每種商品的計劃銷售。此外，根據(jù)這種方法，可以把握暢銷品和積壓庫存的情況，確保暢銷品的供給和及早處理積壓庫存。,3相關商品 Related Item 指顧客在購物時，附帶購買的商品。在商品部門的構成中，首先要

2、考慮是否有利，然后要考慮是否相關，因為相關銷售是提高購買數(shù)量的有效方法。將相關商品按重要和次要的順序可以排列為：（1）購買頻度，（2）顧客種類，（3）用途等。,4暢銷商品 Saleable Item 指在同樣的商品品種中，銷售量極大，而且?guī)齑媪刻幱谶m當狀態(tài)的商品。換句話說，在對總銷售量進行ABC分析的時候，屬于A類的商品，乃是其庫存數(shù)量與銷售數(shù)量保持正比的商品。,5滯銷商品 Slow Moving Item 利用POS管理，凡是某種商品在一定的期限內，其銷售計劃與實際銷售之間有較大的差距，即被稱為滯銷商品。因為該商品的流轉率低于商品整體的平均流轉率，所以對滯銷商品必須盡早做出處理計劃。,6重點

3、銷售商品 Main Push Item 零售企業(yè)為確保一定的銷售額及毛利，特別計劃重點商品或商品群。根據(jù)經(jīng)營的策略，每月（因商品不同，也有按每周或每個季節(jié)期間計劃的）商販一體向顧客推銷的商品。陳列于主要通道兩旁，吸引顧客的注意力。,7季節(jié)商品 Seasonable Item 特別指適應最佳季節(jié)性的商品，例如西瓜，銷售的最佳時期應與食品出產量的高峰時期保持一致。季節(jié)商品在商場及時銷售可以給顧客季節(jié)性的感受。所以，關鍵在于利用大量陳列和POP，感受到“現(xiàn)在是什么季節(jié)”。,8固定暢銷商品 Basic Item 一般不受潮流的影響而具有安定實用性的商品。是齊備商品的主干部分，在固定暢銷商品帳簿中記錄具

4、體的品名，規(guī)格，材料，進價，售價，供貨者名，訂貨代碼等，在一定期間內可以持續(xù)銷售的商品。例如副食品。,9積壓庫存 Dead Stock 超過按商品種類所規(guī)定的庫存期限，積壓在庫的商品。一般情況下，指庫存時間超過該種商品流轉日數(shù)1.5倍以上的商品。庫存積壓是造成庫存量過大的主要原因,也給庫存利益和資金循環(huán)帶來惡劣影響。同時，既喪失了上貨時的新鮮程度，也因為陳列空間不足無法使新產品進庫上市。,10缺貨 Out of Stock 缺貨可解作應有而沒有的商品。通常這情況是由于訂了貨而未能收貨，或沒有及時發(fā)覺無貨而補充貨源。缺貨是指一只貨品的數(shù)量少于其最低存貨量，而不是指存貨量“零”的意思。,11儲藏庫

5、存 Running Stock 對補貨期長，并且補充頻度高的商品，可存放在貨場庫存以外的場所。例如，配送中心等，以作短期保管，這類商品稱為儲藏庫存。作為儲藏庫存商品的條件是：陳列種類太多，最終對貨場形成不良影響的商品；訂貨頻度高的商品；日常生活必需品等固定商品。,12商品化計劃 Merchandising Plan 一般包括商品開發(fā)計劃，進貨計劃，進貨廠家計劃，商品齊備計劃，庫存計劃，價格政策等。在連鎖店零售行業(yè)，商品化計劃的要領則包括“從原料的選定，進貨至銷售，包括由策劃，設計，統(tǒng)制商品，以致向顧客提供商品時所必要的一切活動?！?13商品組合 Assortment 指按顧客的需要進行的貨場的

6、商品調配。換句話說不是按照廠家的品牌，而是從顧客的“使用、食用等”角度出發(fā)，來改進貨場商品的分類布局，進行商品調配。例如，在考慮“烹煮用具”時，如果按照金屬制品、玻璃制品、陶瓷制品來劃分貨場的話，將成為對廠商有利，而消費者購買商品時則陷于非常不便的境地，這種做法在零售行業(yè)是不允許的。,14商品生命周期 Product Life Cycle 指從生命開始到進入最盛期，然后衰退，直以滅亡的期間，與表示此期間銷售數(shù)量增減狀態(tài)的曲線。如今商品的生命周期在不斷縮短之中，一般約為3年左右。因此，必須POS 數(shù)據(jù)分析來衡量每件貨品的生命周期，并作出相應的行動，如開始時，如何利用展銷會來促銷；快要進入衰退期時

7、，必須尋找其他商品來代替。,15選購商品 elective merchandise 選購商品指購買頻度（來店頻度）低的商品，以及各購買因素中，主要受個人的喜好來決定的商品。日常商品為必需品之一部分，顧客對此類商品的信譽有一定信心，幫即使未能親身選購商品，亦有信心進行訂購。例如：部分儀器及家品，牛仔褲，襯衣等。,16飾面 Face 飾面是商品的表面，例如：長方形的貨品有六個飾面。貨品負責人應以多個不同飾面面向顧客陳列有不同的效果。顏色控制就是以貨品最佳之飾面面向顧客陳列。,17飾面數(shù) Facing 飾面數(shù)是商品在貨架上面向顧客陳列之飾面向（Face）總數(shù)，合適的商品飾面數(shù)（Facing）直接影響

8、商品的銷售。飾面數(shù)是決定于商品之銷售善，毛利等。使用最有效的飾面數(shù)來達到最高的營利，稱為飾面數(shù)控制（Facing Control）。,18演示（Presentation/Dramatization） 利用不同方法陳列和演示商品，例如：（1）氣勢奪人，（2）豐富全面，（3）易于選擇，（4）一目了然，（5）伸手可及，（6）價廉物美，（7）似曾相識，（8）迎合潮流，（9）清潔整齊，（10）色彩艷麗等綜合因素。藉此吸引或強化顧客的注意和購物欲，締造一個強烈鮮明的購物環(huán)境。,19色彩配搭 Color Coordination 指用色彩帶來心理及生理方面的效果，刺激顧客購買欲望，提高員工工作效率，以此為目

9、的進行色彩調和的方法。注意以下各點： （1）對需要進行色彩配搭的商品整體色彩，形象和背景進行平衡； （2）決定商品整體的主色彩； （3）適度體現(xiàn)色彩配搭的個性； （4）不胡亂使用過多的色彩； （5）注意明暗度和彩色度的對比。,20色調控制 Color Control 在商品種類比較繁多的商店里，除了加強演示，提高裝潢水平之外，為了創(chuàng)造顧客喜愛的形象，還需要注意以下各點： （1）縱條紋排列 （2）與相鄰色彩的協(xié)調 （3）黃、紅、白等色的商品作為特種配色點綴，這些方法適用于非食品類和新鮮食品類。 其次是墻壁，隔離壁及地板應使用明亮的淡色和簡明的設計，帶來歡快，流行為目的的演示效果。但陳列的器材不宜

10、使用強烈的色彩。,21搭配組合 Coordination 將各種不同的商品組合在一起的做法。例如將領帶和襯衣，襯衣和裙子，咖啡杯與咖啡壺，床單與枕套等配搭在一起。 在很多情況下，搭配組合的基本要素是顏色，形狀，外觀，或感覺，品質等。在不同場合，應盡量以滿足顧客要求，以給顧客愉快感覺的效果為目標。 通過搭配組合可以對銷售產生以下良好的效果：對于企業(yè)來說，可以提高每位顧客的購買數(shù)額；對顧客而言，可以實現(xiàn)對新的生活，新的流行式樣的追求。,22磁力作用 Magnet 為了方便顧客在商店里自由購物，利用商品不同陳列位置來進行心理誘導的方式。由于商品對顧客產生吸引力，所以被稱為吸引點，發(fā)揮磁力作用。 吸引

11、點可以分為以下4種類型： 第一吸引點：在主要通道的兩旁，是商品銷售的“主力”場所；第二吸引點：從通行道終端將站立或通過的顧客吸引到更深處的地方；第三吸引點：中央陳列臺終端的“終端陳列” ；第四吸引點：一般陳列臺處的吸引點。例如在陳列量較多處，特別區(qū)分商品及特價商品，特標的商品等。,23前進立體陳列 3D Display 指商品的前列展示。對顧客來說的話，可以產生豐富充實的感覺。將第一商品置放于陳列架的最前列，第二在其上部位置，之后依次類推逐漸堆積而起，形成層次。因為是從靠近自己的一邊開始擺放，稱為前進，而第二個在第一個的上部，所以購成立體。如果布置得有氣勢，可以提高公司的形象，增加豐富感，不單

12、能提高顧客的購物興趣，還能刺激他們的購買愿望。,24.展示 Display 就是“將商品和裝飾品在空間的表示”。目的是提高店鋪及商品形象，達到最終促銷的作用。對展示來說，有以下的幾方面要求： （1）潮流：將時代的經(jīng)濟狀態(tài)，人們的消費動向，社會的熱門話題，最受注目的舉等綜合考慮，進行展示。 （2）綜合地區(qū)商店的顧客層次：符合顧客感覺水平的展示。 （3）如何展示得醒目：商品本身的色彩，背景的裝飾及構成的的興趣。 （4）如何正確介紹商品：正確介紹商品的設計，材料，色彩，價格等。 （5）給顧客帶來愉快感和提高審美意識：展示必須超越顧客，不斷保持其新鮮的魅力。,25.整潔 Cleanliness 指商品

13、，設備，備用品都應光亮照人，給人愉快的感覺，并進而將店鋪整理一新。（整潔的意思不單是指掃除和清理垃圾）。 顧客對商店，銷售點的期望不單是商品的品質，新鮮程度，還有店鋪整體的整潔清爽。無論店鋪準備多少新鮮，優(yōu)質的商品，如果地面，柜臺以及收銀臺等骯臟不堪，商品上布滿灰塵，陳列雜亂無序，那么顧客不單不會產生購物時的愉快感，還會大大降低購買商品的欲望。,26陳列指示圖 DIC（Display Indication Chat) 指為了在貨場具體實現(xiàn)商品齊備計劃的最重要流程圖，貨場員工按照具體陳列指示圖，在指定的貨架上陳列指定的商品，并配備清晰價格卡片，加強貨場勞動和補貨效果。,27貨架 Condola

14、商品陳列方法的一種。主要用于可以多層陳列的樣品，以及可以進行自主挑選的銷售活動中?？梢杂闷街?，吊置，掛置等方法，使用于容易進行商品管理的陳列器具，如隔離板和標示卡（POP）等。,28. 貨架末端 Condola End 貨架的兩頭成直角設置的陳列品臺。根據(jù)商品展示的理論，位于第三誘客點的貨架末端是吸引站在主要通道路終點的，即是將走向出口的顧客。 在貨架末端陳列的商品為： （1）大量銷售的商品，（2）低價格商品，（3）廣告宣傳中新產品，（4）新試制品的實務銷售，（5）商店自行開發(fā)商標的商品等。,29敞開式柜臺 Open Case 指沒有蓋子的冷藏用食品陳列臺。例如：冷藏食品，水產品，牛奶，豆腐，

15、雞蛋等新鮮食品，一方面要保證銷售柜臺內經(jīng)常維持一定的低溫，另一方面要使顧客能夠方便地從柜臺中選取商品，故柜臺不能加蓋，否則，便會失去商品的價值。這類陳列臺的總稱就叫敞開式柜臺。 按溫度分法：（1）冷藏敞開式柜臺-2+5 （2）冷凍敞開式柜臺-18以下 按形態(tài)分法：（3）多層敞開式柜臺 指置貨架為多層 （4）平面敞開式柜臺 指置貨架為單層,30生活日歷 Life Calendar 在建立促銷計劃時，首先必須對面額的生活安排有詳細了解。將地區(qū)顧客的生活樣式，地區(qū)社會活動等詳細情況記錄下來，稱為生活日歷。其內容包括年月，周日，季節(jié)紀事，社團活動，學?；顒?，生活特性等，記錄應盡可能詳細。 此外，再加上

16、去年的天氣每周銷售情況，競爭商店的情報，主要銷售商品等必要的信息，以及與各個學校學生數(shù)量有關的商業(yè)信息等，就可以更加具體地把握顧客及地區(qū)的情況，從而成為店鋪制定銷售目標的基礎。生活日歷是促進銷售和建立商品計劃的有效方法。,31購買率 Purchase rate 指在光顧商店的顧客中，購買商品者占總體的比例。 購買率有三種分類方法： （1）以通過收銀臺的顧客為分母,以他們購買商品的件數(shù)為分子而求數(shù)值的方法。 = 購買商品件數(shù)/通過收銀臺的顧客 （2）以光顧的顧客為分母,在收銀臺付款的顧客為分子而求數(shù)值的方法。 = 在收銀臺付款的顧客/光顧的顧客 （3）將光顧的顧客為分母，根據(jù)顧客調查推斷的購物人

17、數(shù)為分子而求數(shù)值的方法。 = 根據(jù)顧客調查推斷的購物人數(shù)/光顧的顧客,32到貨率 Delivery Rate 對于已訂貨的商品來說，到貨商品的比率稱為到貨率。 = 到貨商品的售價合計（包括延續(xù)到貨部分）/當天為止應到的訂貨商品的售價合計 100 % 到貨率是衡量到貨商品是否按照訂貨時指定的到貨日，尺寸，顏色，規(guī)格等發(fā)貨的重要指標，如果沒有按照預定計劃到貨，則貨場將會發(fā)生缺貨，給顧客造成不便，這時旅游團不只使該店鋪，使整間公司的信譽都受到影響，同時也將失去銷售機會。對于到貨率不好部門應先找出造成這種情況的原因（事業(yè)部，地區(qū)別，交易廠商別，商品部門別），使店鋪，商品部，交易廠商成為一體，進行改善，

18、并除去這些不良原因。,33流轉日數(shù) Turnover Day 流轉日數(shù)是指以各商品（部門）為單位，其總庫存（包括后倉存貨）被售完為止所需要的日數(shù)。若流轉日數(shù)過長或過短，必須盡快跟進，改善勞動成本，提高部門利潤。,34.先入先出 First-In First-Out （FIFO） 在補充商品陳列的時候，先進庫的貨物應先安排出庫，后進的貨物推后出庫陳列。這是防止商品積壓并保證提供新鮮商品的重要措施，并減少不必要的商品售價變更。,35最小陳列量與最大陳列量 Minimum and Maximum Display Quantity 最小陳列量是指，如果在此基礎的陳列繼續(xù)減少的話，就可能造成銷售活動中斷

19、，也就是商品取出將售完狀態(tài)之前的陳列狀況。因此，必須保證在最小陳列量時就補充商品。商品的補充量最好能與下次補充前的銷售量保持一致。因此，為了提高商品補充量的準確度，需要對單件商品進行徹底的管理。最大陳列量是指商品在補充陳列后的數(shù)量，用公式來表示: 最小陳列量 預定銷售量 = 最大陳列量,36日換商品 Daily Special 在宣傳廣告期間，為了招攬顧客來店，每天更換品種，以特價銷售的商品。這種商品的最大特點就是將售價降到接近批發(fā)價的程度。 1、商品選定基準：（1）日常消費品，購買頻度高的商品;（2）以低價提供知名度高的商品；（3）非常有季節(jié)性，不偏屬于某一個部門的商品 2、強調的重點：（1

20、）用二重價格表示，強調比店鋪的平常價格還低，是非常超值的商品；（2）限制每位顧客的購買量，或是限制首名顧客為止。,37手提終端機 Hand Held Terminal（HHT） 透過手提終端機，可即時掃讀各種商品條碼編號，有關商品資料包括牌子，型號，名稱，條碼，編號，售價，便能清楚查看。手提終端機是一部真正配合貨架陳列貨品電腦記錄盤點工作，重復購貨系統(tǒng)不可缺少的靈巧工具。,38ABCZ分析 ABCZ Analysis 進行商品重點管理的分析方法之一。在品種數(shù)量較多的場合，按照其銷售量（有時也包括利潤及銷售量）的大小分為ABC三等，實行重點管理。這種方法可以避免對所有的商品平均管理，從而保證了重

21、點商品的及時供給和利潤管理。此外，在一定期間內銷售量為零的商品被特別稱為Z商品，要發(fā)現(xiàn)這樣的商品，就必須借助于ABCZ分析的方法。,39導買點POP（Point of Purchase） POP之中文簡稱為“導買點”廣告。POP廣告是要引導顧客購買為顧客提供所需商品資料，如商品名稱，牲功能及一般內容價格等。POP有協(xié)助售貨員之際作用。同時，整潔美觀的POP亦可提高公司形象。,40電子銷售點系統(tǒng) POS（Point Of Sales） 利用綜合性資訊管理系統(tǒng)，把銷售資訊經(jīng)由網(wǎng)絡，電腦與及通訊食品進行收集，分析，有效運用至經(jīng)營上。整個系統(tǒng)可有效地提供有關各種貨品之庫存，銷售情況及銷售模式的資料，以

22、便有效運用至實際之經(jīng)營上。,41價錢牌 Price Card 指貼在貨架上的價錢牌。在價錢牌上印有訂貨代碼，品名，單位價格，訂貨單位，中文內容規(guī)定容量等。新經(jīng)營商品的價錢牌由總部送往各店。在店內發(fā)和生丟失或損壞時，可在商店重新發(fā)行。若中文內容與實際貨品不符，盡快通知采購員更改資料，以便顧客方便查閱。,42條碼 Barcode 由多種不同粗細度之條碼狀線組成的圖樣，用光學原理來讀取商品情報的條碼。一般由13個數(shù)目字組成，頭3個字為地區(qū)編號，由于每件商品均有其個別條碼，可減低錯誤銷售的情況和縮短排隊付款的時間。,43機會損失 Chance Loss 本來有銷售的機會，但由于計劃不周，實際中的錯誤，

23、或因知識，信息不足等而未能成功把握的，即為機會損失。例如商品缺貨，沒有進貨，錯誤的銷售服務等。為了防止機會損失，一方面要落實公司的有關規(guī)定和方針，同時杜絕一切可能產生損失的源頭，在日常的營業(yè)中不斷監(jiān)察改進。,44盤點損失 Stock Take Loss 指實際盤點時的庫存量與帳簿上減去自然損失的庫存量之間的差。即是盤點損失為零時，自然損失的部分也會造成不明的損失。 盤點損失 = 不明損失（Unknown Loss）自然損失（Estimated Loss）,45扣除損失 Estimated Loss 當扣除損失額較多時，作為營業(yè)管理資料的帳篷庫存與實際庫存之差就很大，這樣每月數(shù)字將很難反映實際情

24、況。為了防止發(fā)生這種現(xiàn)象，在參考過去不明損失額的基礎上，預想可能發(fā)生的損失，并預先從帳簿庫存中減去上述損失，這就是扣除損失。,46不明損失 Unknown Loss 指經(jīng)盤點得到的實際庫存，與從訂貨單計算出的帳簿庫存之差。本來這個差應該為零，但由于盜竊，以及在訂貨單事務處理驗收，貨場商品管理，銷售額登記等方面也不可能不存在差錯，所以不明損失是可能發(fā)生的。,47銷售，毛利，庫存統(tǒng)計 Sales，Gross，Profit & Stock Control 這種方法的重要性就在于能夠迅速正確地把握營業(yè)情況，因此在發(fā)生銷售，進貨等情況時，能夠隨時采取相應措施。打印資料的名稱是“銷售額，毛利，庫存統(tǒng)計速報

25、”，其中包括銷售，進貨庫存，毛利，售價變更等五個項目的信息。其中按日計算的銷售預算百分比，月末預算銷售百分比，都是非常重要的項目。銷售部門主任及負責人必須在每周進行兩次調查結算，及時把握銷售狀況并采取相應措施。,48價格帶 Price Zone 指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。在店鋪內，為了滿足顧客對既豐富又有效的商品構成的需要，有必要減少銷售格層，并縮小價格帶。,49中心價格 Price Point 指在銷售價格層中，銷售數(shù)量最多的價格。也就是說在這種商品品種中，最受顧客歡迎的價格，即合理價格。這種商品品種的單品數(shù)量與陳列數(shù)量需要經(jīng)常保持比競爭店更豐富及齊備。,50售價變更Pr

26、ice Alternation 售價變更是指商品售價隨著市場競爭，銷售狀況而調升或調低售價。一般有以下三種情況。商品化計劃上的售價變更在商品化計劃中發(fā)生的售價變更；促銷活動上的售價變更為擴大市場占有率與確保銷售額的售價變更；其他售價變更由于積壓庫存，污損，供應商更改成本價。,51毛利調整 GP Mix 把毛利率低而銷售大的商品與毛利率高的商品按照適當?shù)谋壤浯钇饋?，是確保預定毛利率和利潤的方法。在經(jīng)營策略上，不是所有單品的平均值上都沒有毛利率，而是通過配搭毛利率低的商品，給顧客以價格低廉的印象，同時也可以擴大商品的市場占有率。所以，在對市場需要和競爭店鋪價格進行充分調查的基礎上，要對各單品進行

27、取舍選擇和售價設定。,52競爭店調查 指為學習競爭店的長處，并在自己店鋪進行改進而做的調查。特別是應該向受當?shù)仡櫩蜌g迎的競爭店學習。必須積極觀察商品的品種配搭，優(yōu)良的進化及展示方法等，為發(fā)現(xiàn)自己商店的問題和進一步改進發(fā)揮作用。 一般的調查對象應包括： 店內調查：營業(yè)員調查（態(tài)度，服務方法等）；商品儲備情況調查（FP，F(xiàn)F圖表分析）；供貨方法調查（陳列，演示等）（LL Map）展示，銷售場所分類，相關部門銷售面積調查；服務情況調查（飲食，環(huán)境，裝飾等） 店外調查停車場調查 資料調查營業(yè)額，地域信息,53價格與商品陳列量示意圖 FP Chart 是對競爭店鋪進行調查的方法之一。將同一品種中商品價格

28、（Price），各種品種的陳列飾面數(shù)（Facing）的情況歸結成圖表，即價格與商品陳列量示意圖。 （1）本店與競爭店鋪中各調查品種的重點實施價格范圍，價格調整，價格線等，明確本店的政策和對策；（2）檢查通過陳列等方法使顧客了解價格政策的情況；（3）從商店的地區(qū)屬性等存在條件和顧客層次等，了解是否采用了一貫的價格政策（有無一致性）。,54FF圖表 FF Chat 調查同業(yè)競敵的分析法。以本店與競爭店的重點貨品（Main Item）的飾面數(shù)（Facing）作比較，然后以圖表顯示。此分析圖表用于當?shù)赇佉鞒錾唐方M合的改變，可競爭店之商品組合作大幅度調整的時間。,55LL圖表 LL Maps LL Maps是指“Label Layout Maps”，當進行同業(yè)對手調查時，先會找出問題之所在，并寫在標簽（Label）及貼在貨場平面圖（Layout）上。 而LL Maps的目的有二： （1）用作指出同業(yè)對手店鋪的優(yōu)點，并加以學習。 （2）可反映出同業(yè)對手的強處及自己店鋪的弱處或一些需要改善之處 LL Maps可分自己店鋪LL Maps及同業(yè)對手LL Maps,56.電子訂貨系統(tǒng) EOS 即利用手提終端機，電子網(wǎng)絡及電腦系統(tǒng)把店鋪，總寫字樓與及供應商之間作省力化為連線訂購。EOS訂貨程序是店鋪貨場同事以手提終端機掃描貨品，取得商品的存貨量，銷售量以及相關資料，以決定商品的訂購數(shù)