關于保險行業(yè)市場營銷材料(2)

1、關于保險行業(yè)市場營銷材料(2) 2、近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優(yōu)勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。 3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業(yè)

2、發(fā)展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業(yè)人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。 三、保險企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路 隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。

3、保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業(yè)自身優(yōu)勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點: 第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、

4、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業(yè)中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關鍵性戰(zhàn)略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關系,充分利用行業(yè)的基礎設施對行業(yè)運轉起關鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業(yè)最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因

5、為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發(fā)新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。 第二，要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者,服務的本質在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總

6、是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費者行為越來越具有文化性。也就是,現代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術等,使買賣關系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關系。服務做為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務,都是公司員工經過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經濟活動中,體現在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內涵,使其信譽倍增,極富魅力。這種服務雖然僅以一種活動、一種行為,獨立的或伴隨著有形產品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風格文