甲北京國(guó)美電器與珠海格力電器經(jīng)銷合作談判

1、測(cè)試十五15、北京國(guó)美電器有限公司與珠海格力電器股份有限公司經(jīng)銷合作談判尊敬的評(píng)委老師：下午好！我們今天進(jìn)行的是我方北京國(guó)美電器有限公司與珠海格力電器股份有限公司經(jīng)銷合作談判我公司參加這次談判的是主 談： 營(yíng)銷總監(jiān)法律顧問財(cái)務(wù)總監(jiān)記錄員：談判主題雙方公司就電器的經(jīng)銷合作進(jìn)行合作談判，雙方都本著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、合作共贏的精神在長(zhǎng)沙進(jìn)行有關(guān)合作事宜的談判。 我方核心利益：1. 要求對(duì)方減少中間費(fèi)用，直接按出廠價(jià)供貨；2. 維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系對(duì)方利益：增加自身利潤(rùn)分成，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1. 在中國(guó)市場(chǎng)國(guó)美的銷售量是最大的，國(guó)美的影響力是巨大的； 2. 國(guó)美的賣場(chǎng)寬敞，品種齊全； 3.具有良

2、好的購后服務(wù)，能夠很好處理顧客異議； 4. 國(guó)美誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，具有合作優(yōu)勢(shì)； 5. 國(guó)美集團(tuán)資金雄厚，具有投資優(yōu)勢(shì)；我方劣勢(shì)：一旦錯(cuò)失與乙方合作的機(jī)會(huì)，我方將損失一大銷售熱門品牌，對(duì)提升其企業(yè)營(yíng)業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì)，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌渠道模式。2004年，格力電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶Ｐ膶I(yè)，使之有綽號(hào)“單打冠軍”。對(duì)方劣勢(shì)：乙方由于銷售渠

3、道單一，已積壓大量產(chǎn)品，目前迫切與我方合作，將產(chǎn)品賣出來減少公司的損失。5、 談判目標(biāo)最高目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方按出廠價(jià)供貨，并直接供貨給我方，增大我方盈利空間。可接受目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實(shí)現(xiàn)共贏。最低目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方以略高出產(chǎn)品出廠價(jià)，但低于代理商供貨價(jià)，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。6、 程序及具體策劃（一）開局方案一：感情交流式開局策略，通過交談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，我方直截了

4、當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤托出己方的談判及意圖；同時(shí)，站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的建議，爭(zhēng)取雙方形成共同的開局目標(biāo)。（2） 磋商階段1、 突出優(yōu)勢(shì):在了解對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)之后，就我方在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)劣勢(shì)及對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行盤點(diǎn)，重點(diǎn)突出我方的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢(shì)方面盡量在其他方面彌補(bǔ)，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。2、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。3、 底線界清：在談判之前，務(wù)必把己方

5、的底線界清，什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方就處在劣勢(shì)，任對(duì)方宰割，這樣就失去談判意義。4、 隨機(jī)應(yīng)變：談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手弄出個(gè)殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免局面對(duì)己方不利。5、 投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維系。且在談判過程中應(yīng)注意察言觀色，努力營(yíng)造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅(jiān)持不失去一個(gè)合作伙伴。6、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四）談判終結(jié)階段1、 把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通