基礎銷售技巧培訓

1、基礎銷售技巧培訓,展會,技術交流,電話銷售,登門拜訪,測試樣機,贈品,商務活動,參觀考察,滿足客戶需求的銷售策略,發(fā)現需求,內部醞釀,評估比較,購買承諾,安裝實施,系統設計,引導與影響客戶信服我們產品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動。,銷售的定義,行動,如何理解銷售,好處,時間 信任 方便 金錢,理性：功能、價格、服務 感性：喜歡、體面、偏好.,顧客,銷售員,內容,電話銷售技巧 拜訪技巧之電話預約與建立第一印象 管理工具介紹（CRM與日常管理工具）,典型的電話銷售流程,成交,訂單,推薦產品,確定需求,探詢需求,開場白,Outbound Call,設定目標,工作計劃,

2、漏斗管理系統,合格銷售線索,日程安排,鞏固關系,問候,In-Bound Call,廣告、市場,執(zhí)行,跟進,直郵,N,N,Y,Y,Y,電話銷售準備 開產白 了解需求 介紹產品 處理異議 推進下一步 電話跟進 處理異議 溝通技巧分析,電話銷售流程詳細剖析,準備：你的Home Work,明確電話目的（你的目的和客戶的目的） 明確電話目標（你的目標和客戶的目標） 為達到目標所必須問的問題 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 設想客戶可能會提到的問題并做好準備 了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) 你準備先接觸誰？ 所須資料的準備 態(tài)度上做好準備了嗎？,開場白/問候：吸引客戶注意力,目 差 異 對 前 + 現

3、的 條件 狀 狀 的 況 感 覺 需 求 方 案,什么是需求,探詢客戶需求,如果顧問式電話銷售過程有什么順序 必須遵循的話，那就是： 務必在完全、清楚地識別及證實客戶的明確 需求后，再開始推薦產品！,你是如何理解上述這句話的？,對需求的認識,完全 客戶都有哪些需求 這些需求的優(yōu)先順序是什么 清楚 客戶的具體需求 為什么會有這個需求 明確 潛在 明確 證實 客戶是否認同,了解需求 引導客戶 改善溝通 檢查理解程度 建立專業(yè)形象,提問在銷售中的作用,提問的技巧與功能,F 開放式無指向提問 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 收集多而指定的信息 F 關閉式提問 確認理解，取得接納,2用開放式無

4、指向提 問獲取無偏見的資料,3用開放式有指 向提問發(fā)掘更深,4用關閉式問題 去達到精簡要求,1激勵作答,6.總 結,7保險問題,5做筆記/記錄,提問的漏斗,向客戶介紹產品的有效程式,TMS Information OHP-1 Presentation,FABE,練習：相關產品FAB及如何介紹,要求訂單/達成協議,客戶可能的承諾,購買、正式下訂單 接受樣品 拍發(fā)電傳或電報來正式下訂單 寄來支票 接受產品宣傳材料 親自到公司或陳列室來拜訪 回電話 寫明需要了解的詳細情況 同意約見銷售人員,促成的技巧（一）,假設成交 “陳先生，有些資料我同您確認下，您的身份證號碼是” 物以稀為貴 “陳先生，這是我們

5、這個月活動的最后一天了，過了今天，這個優(yōu)惠就沒有了，現在就辦理，好吧” 二擇一法 “陳先生，那您是先預交半年還是1年？” 手續(xù)簡單 “陳先生，辦理這個業(yè)務很容易，我只要在電話中同您確定幾個資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳” 美景描述 ”陳先生，現在辦理，1個星期后您就可以享受快速網上沖浪的感覺了，到那時您再也不用為下載文件而擔心了。你的身份證號碼是“ 最后一個問題 “陳先生，價格是不是您關心的最后一個問題了？是不是如果我們就價格達成一致意見的話，您會讓我現在就幫您下訂單，那讓我們看看”,如何打跟進電話,錯誤的跟進電話 “看看您是否收到了我給您寄的建議書” “打電話給您是想看看您是否已做出了決

6、定” “只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的” 找些理由打電話給客戶 關于客戶 行業(yè)信息 新的促銷計劃 新產品介紹 跟進電話的開場白 表明身份 過渡 打電話目的,與客戶建立長期關系的不同方法,適合情況,方式,什么是異議?,客戶用詞語或者身體語言表現出來的對銷售過程的阻礙信號,化解與處理異議有效步驟,強化你的聲音感染力 與客戶建立融洽的關系 提問問題的技巧 積極傾聽 表達同理心 確認技巧,電話銷售中的電話溝通技巧,電話溝通技巧一：聲音感染力,產品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。,電話溝通技巧二：建立融洽關系,在電話中如何與客戶建立融洽的關系？,適應客戶 聲音感染力 真誠地

7、贊美 禮貌和友好 尋找共同點 專業(yè)能力,在電話中如何贊美客戶,贊美對方的聲音 ”您的聲音聽起來很象周潤發(fā)，渾厚，有磁性，聽起來很舒服” “順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣“ “聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人” ”從您講話中，我覺得您在公司內肯定很有威信” “順便說一下，您電話中的溝通能力很強” “我真想有你的聲音” “順便請教下，您在什么地方學習發(fā)聲的？” 贊美對方所服務的公司 “您這么大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了” “您作為這么知名企業(yè)的IT負責人，肯定有很多方面是值得我學習的” 贊美對方的專業(yè)能力 “聽說您是通信方面的專家，想請教下您，

8、也不知您有沒有時間？“ “專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了” 其他方面 ”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學習，不知可否占用您5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學生提些人生忠告？” ”一直都想有機會向成功人士學習，這次總算有機會了“,使用禮貌用語,您好 請您 麻煩您 相信您可以幫到我 您費心了 不好意思，打擾下您 很高興與您通話 非常感謝您的幫助 歡迎您到我們公司來參觀 想請教下您,電話溝通技巧三：提問的技巧,提問的能力與銷售的能力成正比！,電話溝通技巧四：積極傾聽的技巧,不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。,不要打斷對方/假設 注意客戶術語的

9、使用 集中精力在客戶身上 聽出客戶的態(tài)度和真實想法 注意客戶的關鍵詞，并與之討論,澄清 確認 回應 做電話記錄 聽出客戶性格,電話溝通技巧五：確認，得到反饋,電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意,拜訪技巧流程,電話預約,開場白 內容 取得贊同 處理反對意見 結束電話,第一印象的一些觀點,他人對你的認識你從外在的形象開始 你的形象決定了你在他人眼中的定位 瞬間印象常?？梢詻Q定你在商務場合中成功與否 你很難改變人們對自己的初步印象,良好印象的構成,Attitude Behavior Communication,客戶感受誠懇、熱情、關懷,客戶從我們身上感受到自信,良好的瞬間印象,留下良好印象的基本行為,微笑 目光 穿戴 熱情握手等,導致壞印象的行為,不當使用手機 公共場合吸煙 打哈欠、伸懶腰、看手