淡季酒店?duì)I銷計(jì)劃書

1、祥云山水酒店銷售計(jì)劃（ 2011 年淡季）現(xiàn)階段，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就 對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。 在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部 銷售工作作出一系列的調(diào)整， 吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)， 提高我店經(jīng)營(yíng) 效益。一、市場(chǎng)環(huán)境分析：1. 我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄?？傮w看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好， 主要原因是酒店過(guò) 多，供大于求， 而且經(jīng)營(yíng)方式雷同， 沒(méi)有自己的特色， 或者定位過(guò)高， 消費(fèi)者難以接納， 另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題， 影響了 消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題， 我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。

2、 應(yīng) 當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理， 這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較 低的城區(qū)， 居民大部分都是普通職工。 但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì) 量在本區(qū)都是上乘的， 我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)， 面向中高檔消 費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解， 我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2. 周圍環(huán)境分析盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高， 但我酒店的位置有特色， 我酒店 緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交 通極為方便

3、，車程 5-10 分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西 寧曹家堡機(jī)場(chǎng) 25 公里，乘坐出租車約 25 分鐘。地處西寧市主要交通 要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過(guò)往的車輛很多，商務(wù) 散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。 低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi)， 這可謂一 個(gè)巨大的市場(chǎng)。3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我酒店淡季最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面華辰大酒店， 華辰大酒 店開(kāi)業(yè)于 2007 年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的涉外四 星級(jí)酒店， 總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。 但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè) 施和裝修比較陳舊， 而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新， 客房種類 比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可

4、接待其無(wú)法 接待的大型會(huì)議。 酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營(yíng) 能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。4. 我店優(yōu)勢(shì)分析1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)， 也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)， 充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)， 讓消費(fèi) 者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑， 充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品， 在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運(yùn)站。 這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市 的客戶。機(jī)會(huì)點(diǎn)：本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；便

5、利的交 通和巨大的潛在顧客群； 良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣 闊的空間。二、目標(biāo)市場(chǎng)分析：目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。 目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以 避免影響力的浪費(fèi)， 也可以使廣告有其針對(duì)性。 沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告 無(wú)異于“盲人騎瞎馬 ” 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)： 既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、 有支付能力消費(fèi) 者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。 酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo) 市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析， 以更好地利用這些信息所代表的機(jī) 會(huì)，以便使顧客更加滿意， 最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店 利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格 也不如新顧客敏感， 同時(shí)還能提供

6、免費(fèi)的口碑宣傳。 維護(hù)顧客忠誠(chéng)度， 使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額， 同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍 的穩(wěn)定。因此， 融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如 下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)， 忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)， 其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、 經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身 業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等， 但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期 關(guān)系的成本卻逐年遞減。 雖然在建立關(guān)系的早期， 顧客可能會(huì)對(duì)酒店 提供的產(chǎn)品或服

7、務(wù)有較多問(wèn)題， 需要酒店進(jìn)行一定的投入， 但隨著雙 方關(guān)系的進(jìn)展， 顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉， 酒店也十分清 楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)， 這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn) 有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作 用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既 節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本， 又增加了銷售收入， 從而酒店利潤(rùn)又 有了提高。4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群， 也會(huì)使酒店與員

8、工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān) 系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中， 員工體會(huì)到自身 價(jià)值的實(shí)現(xiàn)， 而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高， 使顧客 滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定 位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基 礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商 務(wù)宴請(qǐng)接待客戶。2 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。3 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其 VIP 接待服務(wù)。三 、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略：1進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從

9、感性上對(duì)酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受 生活的地方。可以在報(bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi) 者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種 “尊貴 ”的滿足。2采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起 “轟動(dòng)效應(yīng) ”作為強(qiáng)勢(shì)銷售，從 而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。四、2011年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案一）銷售方法的策略：1. 規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范 圍的分配要根據(jù)?？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下： 馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及

10、各大會(huì)議公司、旅行社。袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車 4S 店。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。朱萬(wàn)春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。2. 規(guī)定銷售指標(biāo)，市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有 銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房?jī)r(jià)、銷售收入等。 銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問(wèn)次數(shù)。 銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同， 在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù) 量時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)， 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、 銷售訪問(wèn)的效

11、果， 銷售人員的工作態(tài)度， 工作能力和以及與客戶關(guān)系 等。3. 市場(chǎng)部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來(lái)生意。公務(wù)客人： 針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)， 如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水 果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡 家庭客戶： 如單人間供全家住宿， 小孩與父母同住在客人需求下可免 收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。蜜月客戶： 新婚夫婦一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些的服務(wù)， 如 一間布置漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果針對(duì)本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市， 可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn) 藏路線等一類的

12、小產(chǎn)品。二）廣告策略 酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、 空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。 酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在 以下方面： 為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象， 刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn) 生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。 在影響購(gòu)買決策方面， 消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分 強(qiáng)大的威力， 當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)， 市場(chǎng)營(yíng) 銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知 覺(jué)并不一定基于真實(shí)。 廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)， 引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利 工具。市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝?？蛇x擇電

13、視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性的報(bào)道酒店新近推出的特色 房及客房產(chǎn)品，提高賓客對(duì)酒店的感官印象。運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。針對(duì)西寧市出租車的流動(dòng)性、載客量大，可利用出租車LED 、車內(nèi)廣告進(jìn)行對(duì)酒店的宣傳。三）節(jié)日銷售 制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案，針對(duì)國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相 關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營(yíng)效益。五、接待團(tuán)體、會(huì)議客戶做到全程跟蹤服務(wù)， “全天候”服務(wù)，注意 服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對(duì)各類賓客和有針對(duì)性服務(wù)，最大限 度滿足精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào) 整營(yíng)銷方案。密切配根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問(wèn)題，與

14、酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作、 合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充 分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙, 營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。六、營(yíng)銷預(yù)算 交際費(fèi): 交通費(fèi): 通訊費(fèi): 其它總費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用總額:市場(chǎng)部2011年9月15日其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二.培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部 簽訂

15、如下安全生產(chǎn)目標(biāo):一、目標(biāo)值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為 100%二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對(duì)本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺(jué)接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問(wèn)題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對(duì)發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工