2021最新銷售管理規(guī)章制度范本

1、2021最新銷售管理規(guī)章制度范本一、總則第一條、為確保公司銷售業(yè)務(wù)、經(jīng)營目標(biāo)的順利完成，規(guī)范銷售運(yùn)作過程中的有關(guān)事宜，特制定本制度。第二條、本制度主要對(duì)公司銷售組織、產(chǎn)品銷售價(jià)格、發(fā)貨程序、售后服務(wù)、貨款回籠等進(jìn)行了具體規(guī)定。二、銷售組織第三條、本公司銷售部的職能和責(zé)任，具體為：（1）負(fù)責(zé)公司主機(jī)配套市場和出口市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場調(diào)研、開發(fā)、監(jiān)控、策劃等業(yè)務(wù)的執(zhí)行工作，以及主機(jī)配套市場研究、分析、協(xié)調(diào)等工作，以確保配套業(yè)務(wù)的有序進(jìn)展。（2）負(fù)責(zé)整合本公司的市場資源，對(duì)重點(diǎn)主機(jī)配套單位市場實(shí)行集中開拓。（3）負(fù)責(zé)做好市場歸口運(yùn)作管理，價(jià)格管理和政策的制定研究、分析工作。（4）負(fù)責(zé)主機(jī)配套業(yè)務(wù)代表

2、的定人駐點(diǎn)考核及統(tǒng)一管理。（5）積極配合與本公司相關(guān)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系，與此同時(shí)，還要取得與國內(nèi)一些進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，做好出口產(chǎn)品的接單、核價(jià)、裝箱、發(fā)運(yùn)等工作，直接對(duì)市場產(chǎn)品需求的工藝、技術(shù)、質(zhì)量、時(shí)效性、用戶滿意度、價(jià)格合理性等進(jìn)行有機(jī)銜接與監(jiān)督。（6）銷售部在每月20日前要提供下個(gè)月的要貨計(jì)劃及銷售數(shù)量并及時(shí)做好跟蹤工作，對(duì)出現(xiàn)的庫房內(nèi)偶然品種斷貨，要及時(shí)下達(dá)臨時(shí)計(jì)劃，以便生產(chǎn)部可以及時(shí)安排，合理調(diào)度生產(chǎn)。三、銷售價(jià)格第四條、銷售價(jià)格制定的目的，盡可能使產(chǎn)品定價(jià)合理，避免因低價(jià)損失或因定價(jià)過高而失去市場競爭力。第五條、銷售價(jià)格制定的原則、具體應(yīng)根據(jù)同行競爭情況分級(jí)客戶的需求層次結(jié)合

3、產(chǎn)品主導(dǎo)定價(jià)法進(jìn)行分級(jí)確定，分級(jí)執(zhí)行。（1）首先對(duì)每個(gè)產(chǎn)品由技術(shù)部及制造部分別提供技術(shù)參數(shù)、工藝、工序?qū)嶋H班產(chǎn)等資料，財(cái)務(wù)部核算每個(gè)產(chǎn)品的制造成本價(jià)，保本價(jià)，在此基礎(chǔ)上確定內(nèi)部價(jià)（即經(jīng)銷價(jià)或最低配套價(jià)）。（2）產(chǎn)品的價(jià)格確定原則上以保本價(jià)為業(yè)務(wù)費(fèi)結(jié)算價(jià)，內(nèi)部價(jià)是在保本價(jià)基礎(chǔ)上上升5-10%，批發(fā)價(jià)（業(yè)務(wù)人員有權(quán)直接銷售）是在內(nèi)部價(jià)的基礎(chǔ)上上升5-10%，出廠價(jià)是在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上上升5-10%定作制度價(jià)格。（3）新產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)財(cái)務(wù)核定后由生產(chǎn)部、銷售部會(huì)簽，總經(jīng)理確認(rèn)后，作為制度定價(jià)，制度定價(jià)一般每年根據(jù)成本變化，根據(jù)市場行情由財(cái)務(wù)部、銷售部提出調(diào)整一次。第六條、平時(shí)接單中對(duì)符合價(jià)格政策、銷售政策的

4、產(chǎn)品、合同由銷售部直接接單、簽訂，對(duì)低于制度價(jià)格的供貨合同或訂單平時(shí)由銷售部提出意見后報(bào)財(cái)務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可接單簽約。第七條、對(duì)價(jià)格偏低的產(chǎn)品訂單在價(jià)格審核時(shí)一般要求按以下原則進(jìn)行把握控制。（1）考慮生產(chǎn)能力發(fā)揮情況，當(dāng)生產(chǎn)能力空余時(shí)（或?yàn)殚_辟新的領(lǐng)域市場）對(duì)部份訂單（主要是出口訂單）原則上到保本價(jià)以上接單，在生產(chǎn)能力特別空閑時(shí)，少量出口產(chǎn)品在制造成本價(jià)的基礎(chǔ)上接單。（2）對(duì)部份訂單因個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格低，按整體訂單的盈余情況來把握。（3）部份為對(duì)同行定向競爭的最大限度擴(kuò)大市場份額的產(chǎn)品低價(jià)所簽訂訂單（只允許在配套單位及出口業(yè)務(wù)中存在這樣的情況），該部份業(yè)務(wù)必須按定價(jià)主導(dǎo)成本法來把握，對(duì)特定

5、客戶、特定產(chǎn)品要求按特定的工藝，生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)制造以降低成本，使該部份客戶的產(chǎn)品制造成本同樣低于定價(jià)以保證公司效益。第八條、對(duì)日常銷售價(jià)格政策執(zhí)行情況的監(jiān)控，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)通過銷售管理報(bào)表實(shí)施監(jiān)控。具體每月對(duì)銷售盈利率偏低的產(chǎn)品或客戶由財(cái)務(wù)部提出后生產(chǎn)部進(jìn)行進(jìn)一步成本核實(shí)，一方面從內(nèi)部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客戶提出提價(jià)要求，合理調(diào)整價(jià)格。第九條、新產(chǎn)品銷售價(jià)格的確定為不得低于新產(chǎn)品的單位成本。（單位成本包括產(chǎn)品的制造成本、銷售費(fèi)用、稅金等項(xiàng)目），但考慮公司長遠(yuǎn)利益的前提下，最低可以在單位成本的基礎(chǔ)上下浮5%以下（含5%）。第十條、常規(guī)產(chǎn)品的銷售定價(jià)權(quán)屬公司總經(jīng)理，但單位產(chǎn)品的銷售價(jià)

6、格不得低于單位成本價(jià)格。第十一條、維修市場上的運(yùn)作必須由營銷公司統(tǒng)一開票運(yùn)作，與營銷公司的政策保持統(tǒng)一。四、銷售發(fā)貨和程序第十二條、發(fā)貨順序：（1）滿足主機(jī)配套客戶的要貨計(jì)劃。（2）如有出口產(chǎn)品應(yīng)首先滿足萬向美國公司（或萬向進(jìn)出口公司）的要貨計(jì)劃。（3）在滿足出口配套外，對(duì)維修市場，必須先滿足營銷公司的要貨計(jì)劃，其次滿足其它維修客戶的要貨計(jì)劃。第十三條、配套公司及發(fā)貨程序：（1）配套產(chǎn)品必須簽訂合同，堅(jiān)決杜絕未簽合同，先發(fā)貨后收款運(yùn)作，合同應(yīng)有銷售部組織進(jìn)行合同評(píng)審，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批。（2）對(duì)與公司新發(fā)生業(yè)務(wù)的配套用戶，首次賒銷合同評(píng)審前，銷售部應(yīng)派員實(shí)地走訪、考察、了解用戶的產(chǎn)品需求，資

7、信度等，并形成報(bào)告。作為合同評(píng)審的依據(jù)，如屬銀貨兩訖的新配套用戶，銷售部門也應(yīng)在六個(gè)月內(nèi)進(jìn)行實(shí)地走訪考察并形成報(bào)告。（3）對(duì)未簽合同又不能做到款到發(fā)貨的單位或價(jià)格低于制度規(guī)定的均必須由銷售部負(fù)責(zé)人實(shí)地走訪商談，爭取采取銀貨兩訖或?qū)ふ抑虚g代理商進(jìn)行銀貨兩訖運(yùn)作。（4）發(fā)貨中如是進(jìn)行賒銷或存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的單位必須在經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員擔(dān)保收回并在出庫單上簽字的基礎(chǔ)上發(fā)貨。（5）原則上夜間不允許裝車發(fā)貨，因特殊情況公司銷售產(chǎn)品需夜間裝車發(fā)貨，發(fā)貨部門應(yīng)事先向總經(jīng)理（或授權(quán)人）報(bào)批，并在產(chǎn)品出庫單及出門證上簽署意見后，當(dāng)班經(jīng)警方可放行。（6）星期天、節(jié)假日產(chǎn)品發(fā)貨需經(jīng)當(dāng)日行政值班人員簽字后方可執(zhí)行。（7）財(cái)

8、務(wù)入賬應(yīng)根據(jù)發(fā)運(yùn)憑證（如鐵路運(yùn)單、汽車運(yùn)輸收貨簽字蓋章回單等）。（8）財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)供貨動(dòng)態(tài)表進(jìn)行日常監(jiān)控，對(duì)應(yīng)收款單獨(dú)實(shí)地對(duì)賬，每年不少于一次。（9）發(fā)貨程序，由業(yè)務(wù)員填寫市場發(fā)貨審批單-銷售部審批開具出庫單成品庫憑出庫單發(fā)貨（發(fā)貨人必須在出庫單上簽字）。第十四條、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方式及發(fā)貨時(shí)限。（1）產(chǎn)品發(fā)運(yùn)的方式應(yīng)根據(jù)銷售合同規(guī)定或客戶要求等實(shí)際情況確定，采用鐵路托運(yùn)、公路零擔(dān)、郵寄、公司自備車供送及客戶自提等方式。（2）成品庫根據(jù)出庫單上產(chǎn)品的品種、數(shù)量、發(fā)運(yùn)單位、地址、時(shí)間要求等進(jìn)行合理安排發(fā)貨，成品庫在產(chǎn)品不碰頭的情況下，原則上當(dāng)日單子當(dāng)日送出，最遲不得超過次日上午。（3）成品庫收到出庫單發(fā)

9、貨后，應(yīng)及時(shí)在出庫單上簽字，并反饋給開單人員，及時(shí)正確地將領(lǐng)貨憑證寄給收貨單位。第十五條、承運(yùn)人將貨送抵目的地后送貨單需經(jīng)客戶簽收簽名并加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫一份。第十六條、凡因倉管員的人為因素引起導(dǎo)致貨物發(fā)錯(cuò)，所產(chǎn)生的來回運(yùn)費(fèi)由當(dāng)事人承擔(dān)，并向客戶做好解釋工作，如導(dǎo)致該筆貨物的損失時(shí)，則按產(chǎn)品保本價(jià)計(jì)由當(dāng)事人負(fù)擔(dān)，并處以20-100元的罰款。第十七條、由于開單人的原因，不仔細(xì)導(dǎo)致出庫單開錯(cuò)，發(fā)生的額外費(fèi)用或損失時(shí)按產(chǎn)品保本價(jià)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)，并處以20-100元罰款。第_條、倉管員應(yīng)建立好產(chǎn)品庫存、發(fā)出、營銷公司移庫臺(tái)賬，并做到賬物相符，每月及時(shí)與財(cái)務(wù)部和營銷公司對(duì)賬，如因疏忽

10、對(duì)賬漏登等原因?qū)е沦~物不符，發(fā)現(xiàn)一次罰款20-50元。第_條、銷售部內(nèi)勤人員（開單、統(tǒng)計(jì)等）應(yīng)建立用戶臺(tái)賬，和配套單位移庫賬應(yīng)逐月登記、統(tǒng)計(jì)、每月與銷售人員、財(cái)務(wù)部和配套單位核對(duì)一次，做到賬目、檔案清晰，一目了然。五、售后服務(wù)第二十條、銷售部是客戶抱怨問題歸口管理部門，對(duì)公司范圍內(nèi)的客戶抱怨進(jìn)行收集、分析，處理及反饋工作。第二十一條、如因產(chǎn)品質(zhì)量問題發(fā)生在分配業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)，如人在當(dāng)?shù)?，則必須在一個(gè)工作日內(nèi)前往處理。如人在異地，則最遲不得超出5個(gè)工作日內(nèi)處理完畢（需注明具體的發(fā)貨時(shí)間）。第二十二條、客戶抱怨的調(diào)查處理，糾正措施參照公司已定的相關(guān)程序文件執(zhí)行。第二十三條、退貨產(chǎn)品處理：（1）

11、出口產(chǎn)品退貨自退回產(chǎn)品送達(dá)起48小時(shí)內(nèi)質(zhì)量部應(yīng)有書面簽訂意見。并由銷售部負(fù)責(zé)將意見通知客戶，是因產(chǎn)品型號(hào)相近引起錯(cuò)發(fā)，業(yè)務(wù)處在即刻就發(fā)的基礎(chǔ)上書面向客戶解釋并取得諒解，是因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求差異（出口）或客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)前具體細(xì)節(jié)未告知，引起退貨，技術(shù)部負(fù)責(zé)調(diào)整設(shè)計(jì)方案，銷售部向客戶書面解釋后，盡快予以補(bǔ)發(fā)。（2）配套產(chǎn)品因質(zhì)量問題退貨自退回產(chǎn)品送達(dá)，3小時(shí)內(nèi)質(zhì)檢部應(yīng)在退回入庫單上簽訂意見，并由倉庫對(duì)退貨進(jìn)行調(diào)整。（3）營銷公司因產(chǎn)品積壓退貨，在送達(dá)公司倉庫之時(shí)起6日內(nèi)檢測完畢，并將書面情況回復(fù)營銷公司，同時(shí)雙方做庫存賬調(diào)整。（4）因產(chǎn)品質(zhì)量原因退貨的：a、必須由業(yè)務(wù)員進(jìn)行先檢測。b、零配件齊全。c、

12、符合退貨制度，三者缺一不可（營銷公司和直接客戶通用）。業(yè)務(wù)員必須在出差回司三天內(nèi)處理完畢向營銷公司或客戶反饋處理意見。d、假冒產(chǎn)品的退貨。因業(yè)務(wù)經(jīng)辦人把關(guān)不嚴(yán)而失職，經(jīng)辦人必須處以該產(chǎn)品價(jià)值2倍的罰款。并負(fù)責(zé)向客戶作好解釋工作。第二十四條、產(chǎn)品丟失處理（1）公司自備車公路發(fā)運(yùn)過程中產(chǎn)品丟失，損失由承運(yùn)人（司機(jī)）全額承擔(dān)。承運(yùn)人應(yīng)嚴(yán)格按要求將貨物送抵目的地，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可，不得擅自將貨物送抵非目的地，否則由承運(yùn)人承擔(dān)全部損失并接受公司作出的處罰。（2）公路、鐵路發(fā)運(yùn)過程中產(chǎn)品丟失。銷售部在收到客戶（或配送中心）寄（送）達(dá)的鐵鉻事故記錄單、發(fā)運(yùn)清單、丟失清單三日內(nèi)用書面回復(fù)清單收到情況，同時(shí)將

13、丟失的產(chǎn)品補(bǔ)發(fā)給客戶，并注明是丟失產(chǎn)品補(bǔ)發(fā)。六、貨款回?cái)n第二十五條、產(chǎn)品銷售原則上要求銀貨兩訖，對(duì)存在應(yīng)收款的單位，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，銷售部有責(zé)任在一定期限內(nèi)全額收回貨款，貨款收回原則上應(yīng)通過銀行匯款，盡量避免現(xiàn)鈔，財(cái)務(wù)部對(duì)所有存在應(yīng)收款的單位，每年至少二次賬目核對(duì)并取得證明向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)對(duì)賬情況。第二十六條、銷售抵回物資指企業(yè)在產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)后經(jīng)多次催討確實(shí)無法收回貨款，須經(jīng)銷售部負(fù)責(zé)人簽署意見，財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)，總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行物資抵回，特殊情況下的銷售抵回物資的讓售由公司財(cái)務(wù)部提出處理意見，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后可強(qiáng)制處理。但須報(bào)萬向公司財(cái)務(wù)部備案，任何人不得擅自決定物資抵回。第二十七條、對(duì)于銷售抵回物資特別是以車抵款部分，予以明確規(guī)定如下：（1）銷售部、財(cái)務(wù)部應(yīng)建立銷售抵回物資明細(xì)臺(tái)賬。（2）抵入時(shí)原則上先由銷售部會(huì)同財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部找好接受物資的第三方，并經(jīng)審批同意才可抵入。（3）抵出時(shí)其售價(jià)不能低于抵入價(jià)，如有差價(jià)損失時(shí)，其差價(jià)部分由經(jīng)辦責(zé)任者按報(bào)損規(guī)定承擔(dān)，高于抵入價(jià)部分由公司全額收回。（4）除允許回款困難的配套單位抵回物資，維修市場嚴(yán)禁抵回任何物資。（5）除以上要求外，如有其它特殊情況，必須報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。七、附則第二_條、本制度自下發(fā)之日起開始執(zhí)行，由銷售部負(fù)責(zé)解釋。風(fēng)險(xiǎn)提