建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系

1、機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,二00一年二月二十日,建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系,1,會(huì)議日程,神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例,2,建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義,意義,描述,以價(jià)值為驅(qū)動(dòng) 業(yè)績(jī)透明化 管理系統(tǒng)化,建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門/公司的回報(bào)相結(jié)合 結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 系統(tǒng)地、客觀地

2、評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人” 上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員,3,現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) KPI選擇,子公司級(jí)部門考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（70）、收入（30）、準(zhǔn)備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤(rùn)（6） 一級(jí)部門考核指標(biāo) 職能：工作任務(wù)（100）費(fèi)用控制（20） 事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤(rùn)、人均創(chuàng)利、兩金 平臺(tái)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（50）任務(wù)職責(zé)（50）費(fèi)用控制（20）,部門考核指標(biāo),總裁室成員同時(shí)承擔(dān)神州綜合指標(biāo)及本部門業(yè)績(jī)指標(biāo)，其中

3、神州綜合指標(biāo)包括： 財(cái)務(wù)類（50%）：市盈率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、品牌價(jià)值 經(jīng)營(yíng)（20%）：收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度 管理（25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準(zhǔn)備金率 人事（5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利 本部門業(yè)績(jī)指標(biāo)即子公司或職能部門考核指標(biāo) 一級(jí)部門總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管理部門審批,個(gè)人考核指標(biāo),4,現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)考核（續(xù)）,子公司及一級(jí)部門經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)來源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng)計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù) 其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定,指標(biāo)設(shè)定,每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工 部門考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金

4、發(fā)放總額，在LTL還對(duì)應(yīng)一級(jí)部門員工KD值 個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格,業(yè)績(jī)回顧與考核,5,神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn),對(duì)考核體系的新要求 新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)有考核體系暴露的問題 經(jīng)營(yíng)部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤(rùn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) 職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔(dān)考核指標(biāo)過多，不完全相關(guān)，

5、難以集中精力完成工作重點(diǎn) 個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的整體一致性,制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題,6,現(xiàn)有體系存在問題舉例,KPI LTL子公司,稅前利潤(rùn) 銷售收入 準(zhǔn)備金率 人均收入 人均利潤(rùn) 神州綜合指標(biāo),70分 30分 10分 4分 6分,單純考核利潤(rùn)，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值創(chuàng)造 應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，通常受收入/銷售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤(rùn)掛鉤 受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運(yùn)作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù) 神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目非常多，難以突出重點(diǎn),存在問題,KPI LAS子公司,稅

6、前利潤(rùn) 銷售收入 準(zhǔn)備金率 人均創(chuàng)收 人均創(chuàng)利,軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn) 作為成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤(rùn)，這不利于長(zhǎng)期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng) 現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的收費(fèi)額高低和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例,7,會(huì)議日程,神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例,8,高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征,以業(yè)績(jī)合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的綜合執(zhí)行結(jié)果 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，反映當(dāng)年工作重點(diǎn) 與個(gè)人獎(jiǎng)金 直接掛鉤 高度透明，突出重點(diǎn)，以起到

7、指導(dǎo)行為的作用,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造 個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金 通過與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為,關(guān)鍵特征,與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別,9,職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 通過增值服務(wù)提高盈利水平,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 銷售額 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷售收入比例 組織類： 人

8、均銷售收入,5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5%,總業(yè)績(jī)得分,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一 可衡量,權(quán)重 反映KPI的相對(duì)重要性 一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義,業(yè)績(jī)分值計(jì)算 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用,目標(biāo)值設(shè)定 符合實(shí)際、可達(dá)到的 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫,高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具,業(yè)績(jī)總分 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng),10

9、,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例,以多家分銷業(yè)務(wù)為例，示意,KPI,數(shù)字辦公 事業(yè)本部總經(jīng)理,PC事業(yè)部經(jīng)理,PC事業(yè)部銷售經(jīng)理,財(cái)務(wù)類 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn),營(yíng)運(yùn)類 銷售額 毛利率 市場(chǎng)占有率 重點(diǎn)廠商銷售占有率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 壞帳比例 銷售費(fèi)用率 存貨周轉(zhuǎn)率 原有渠道銷量增長(zhǎng) 新渠道收入占總收入比例,組織類 人均銷售額,PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理,說明,神州銷售該廠商 產(chǎn)品額/廠商總銷售額,營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)占用資本,11,投資資本回報(bào)率,流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,1 所得稅率,息稅前利潤(rùn),資本周轉(zhuǎn)率,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來源于公司價(jià)值樹的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素,費(fèi)用,銷售

10、毛利,銷售費(fèi)用,一般管理費(fèi)用,其它,產(chǎn)品銷售收入,產(chǎn)品毛利率,市場(chǎng)規(guī)模,市場(chǎng)份額,X,X,+,X,+,+,其它,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率,存貨周轉(zhuǎn)率,應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率,+,-,X,財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主,營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主,12,KPI還可通過分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出,關(guān)鍵成功因素,品牌知名度 不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品 廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系 全球化,現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：,宜采用的KPI,核心能力,營(yíng)銷能力 研發(fā)創(chuàng)新能力 保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力 聯(lián)盟合作能力 擴(kuò)張能力,建立優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍 解決方案軟件化 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果 建立合理的人員激勵(lì)考核制度 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,市場(chǎng)份額 產(chǎn)品化周期 軟件產(chǎn)品占銷售收入

11、比例 人員培訓(xùn)時(shí)間 員工滿意度 人均銷售額 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入 項(xiàng)目收費(fèi)率,不宜采用的KPI,研發(fā)費(fèi)用控制 營(yíng)銷費(fèi)用控制 人均創(chuàng)利,以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意,13,在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性,強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù),強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部,事業(yè)部管理層,基層人員,稅前凈利潤(rùn) 按業(yè)務(wù)種類計(jì)的銷售額和市場(chǎng)份額 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,市場(chǎng)份額 毛利率 廠商銷售占有率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 銷售費(fèi)用率,一致的數(shù)據(jù)庫,公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC) 自由現(xiàn)金流

12、 稅前利潤(rùn),以分銷業(yè)務(wù)為例，示意,14,精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn),特點(diǎn) 可衡量的/可定量分析的* 確切的 可控制/可影響 有重點(diǎn)的 重要的,說明 可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果 對(duì)負(fù)責(zé)的人員/小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一 在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/小組的影響，得到可衡量的改善 數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員/小組最主要的職責(zé) 代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用,*業(yè)務(wù)人員的KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化,15,業(yè)績(jī)合同中KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致,原則,對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高 受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高

13、 綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高 權(quán)重分配在同級(jí)別、同類型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性 權(quán)重一般不低于5%，加總為100%,16,業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際,歷史增長(zhǎng)情況,銷售收入,年份,戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中),市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 宏觀環(huán)境變化 自身能力評(píng)估等,公司的需求,公司增長(zhǎng)的需求 公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求 公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估 有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳

14、業(yè)績(jī),17,業(yè)績(jī)完成情況通過有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值,業(yè)績(jī)分值,100,0,目標(biāo)值,業(yè)績(jī)完成情況,業(yè)績(jī)分值,100,0,業(yè)績(jī)完成情況,分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法,連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法,其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo) 如： 利潤(rùn) 銷售收入,界定兩者之間變化的相對(duì)彈性(斜率),要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)， 如： 營(yíng)銷支出占成本比例 軟件收入比例,界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系,根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定,目標(biāo)值,18,業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果,示意,財(cái)務(wù)類 1.投資資本回報(bào)率 2. 稅前利潤(rùn) B. 營(yíng)運(yùn)類 1.市場(chǎng)份額 2. 毛利率 3. 新產(chǎn)品收入比例 C.

15、組織類 1.員工滿意度,30% 20% 10% 10% 20% 10%,10% 1000萬元 5% 12% 20% 85%,完成情況一：,A1 2 B1 2 3 C1,30% 20% 10% 10% 20% 10%,8% 1100萬元 6% 13% 15% 85%,80 110 120 108 75 100,業(yè)績(jī)總分 93.8,完成情況二：,A1 2 B1 2 3 C1,30% 20% 10% 10% 20% 10%,13% 900萬元 40% 12% 22% 95%,130 90 80 100 110 118,業(yè)績(jī)總分 108.8,雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒有完成投資資本回報(bào)率

16、，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到100,利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總分仍可能超過100,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,業(yè)績(jī)合同,KPI,權(quán)重,完成值,業(yè)績(jī)得分,權(quán)重,KPI,權(quán)重,完成值,業(yè)績(jī)得分,權(quán)重,19,業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤,業(yè)績(jī)合同,業(yè)績(jī)分值,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)金 基本工資增長(zhǎng),人才培養(yǎng)*,培訓(xùn) 職位晉升 其它,*與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮,100%,200%,100,120,80,獎(jiǎng)金額,業(yè)績(jī)分值,薪酬曲線,20,會(huì)議日程,神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉

17、例,21,業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟,制定目標(biāo)，起草經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合同 審批并簽訂關(guān)鍵崗位人員的業(yè)績(jī)合同,召開每季度的業(yè)績(jī)審核會(huì)議，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘失敗原因或成功經(jīng)驗(yàn)，尋求解決方案 根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，公司高層領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)略方向上的調(diào)整各層面的領(lǐng)導(dǎo)人員修改本部門/單元的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定下期的行動(dòng)計(jì)劃,明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu) 研究制定關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 聽取反饋意見，進(jìn)行必要修改 形成一套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng),設(shè)定目標(biāo)簽訂業(yè)績(jī)合同,進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核,制定/修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),22,業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程,戰(zhàn)略規(guī)劃程序,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序,人力資源管理程序,基于對(duì)業(yè)務(wù)深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法,

18、跨越組織等級(jí)的、透明的、公開的考核 與公平的激勵(lì)制度掛鉤,通過經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序確定年度業(yè)績(jī)目標(biāo) 通過業(yè)績(jī)審核會(huì)，定期監(jiān)控各有關(guān)部門的業(yè)績(jī)達(dá)成情況,23,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的特點(diǎn)和價(jià)值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn),關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 基于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 是能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù) 是對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果中可影響部分的衡量 是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過程的反映 是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的，在組織橫向和縱向保持一致性,有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通奠定客觀基礎(chǔ) 使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)

19、操作的情況 使管理人員集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 使管理人員能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問題并采取行動(dòng),定義,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是用來衡量管理崗位工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是業(yè)績(jī)合同的重要組成部分,24,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及未來的價(jià)值創(chuàng)造,銷售收入 市場(chǎng)份額 單元成本 報(bào)廢率 人工生產(chǎn)率,長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造,流程管理,投資者觀念管理,公司管理,近期業(yè)績(jī)改善,增長(zhǎng)管理,業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)用,損益(P&L) 投資資本回報(bào)率(ROIC) 經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP) 資本充足度 清償能力,凈現(xiàn)值(NPV) 貼現(xiàn)現(xiàn)金流(DCF),股價(jià) 加權(quán)平均資本(WACC),專注于關(guān)鍵 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 運(yùn)用于公司的各個(gè)層次，用來設(shè)定目

20、標(biāo)和衡量業(yè)績(jī),衡量業(yè)務(wù)單元和公司的近期業(yè)績(jī) 匯總?cè)粘I(yè)績(jī),評(píng)價(jià)并比較增長(zhǎng)和投資戰(zhàn)略 進(jìn)行長(zhǎng)期利弊的權(quán)衡,評(píng)估公司的總體質(zhì)量 反映了對(duì)高層管理層的信心度,25,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類,效益類,營(yíng)運(yùn)類,組織類,界定,考核目的,類別細(xì)分,體現(xiàn)公司價(jià)值創(chuàng)造的直接財(cái)務(wù)指標(biāo),全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力,資產(chǎn)盈利效率 現(xiàn)金獲利能力 盈利水平,實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)的重要營(yíng)運(yùn)結(jié)果與控制變量,衡量通過各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力,成本控制 收入管理 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 投資管理 進(jìn)度管理 研發(fā)管理,實(shí)現(xiàn)積極健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標(biāo),衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力,人員規(guī)劃 企業(yè)文化建設(shè)與制度建立,舉例

21、,投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn),部門管理費(fèi)用率 市場(chǎng)份額 平均毛利率 投資收益 產(chǎn)量計(jì)劃完成率 新產(chǎn)品推出平均周期,員工人均創(chuàng)利 培訓(xùn)覆蓋率 員工滿意度,26,業(yè)績(jī)合同的目的,業(yè)績(jī)合同是,中層以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作/業(yè)績(jī)訂立的正式書面協(xié)議,它 定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作目標(biāo)設(shè)定 確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重 參照歷史業(yè)績(jī)及未來策略重點(diǎn)設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 參與決定合同受約人薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲,目的,保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施 使管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上 在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化 以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性,2

22、7,通過業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層管控,神州數(shù)碼總裁室,事業(yè)本部及 總公司 職能部門,各基層小組及個(gè)人,直接通過業(yè)績(jī)合同管控,直接通過業(yè)績(jī)合同管控,直接通過業(yè)績(jī)合同管理,在需要時(shí)了解細(xì)節(jié),在需要時(shí)了解細(xì)節(jié),好處,通過數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明 公司內(nèi)每個(gè)主要部門/公司均有明確的被考核指標(biāo)，保證責(zé)、權(quán)、利的界定 高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理直接下屬，但在必要時(shí)可以了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。由此保證對(duì)問題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門/公司負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下人員的庇護(hù),管控原則,每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接通過業(yè)績(jī)合同監(jiān)控下一層的業(yè)績(jī)情況 每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有權(quán)跨級(jí)了解下屬部門/公司的業(yè)

23、績(jī)指標(biāo),事業(yè)部及本部 職能部門,28,業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開并形成行動(dòng)計(jì)劃,公司對(duì) 事業(yè)本部,事業(yè)本部對(duì) 下屬事業(yè)部,事業(yè)部對(duì) 下屬個(gè)人,R,季度業(yè)績(jī)審核會(huì),四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,一月,二月,三月,M,M,R,R,M,M,R,R,M,M,R,R,M,M,年度業(yè)績(jī)審核會(huì),M,月度業(yè)績(jī)審核會(huì),R,R,R,主要議題： 業(yè)績(jī)完成情況 與預(yù)測(cè)的差異及原因分析 如何調(diào)整下階段按經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 下階段的合理目標(biāo),為制定下年 目標(biāo)作準(zhǔn)備,29,會(huì)議日程,神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn) 高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 業(yè)績(jī)管理體系的主要流程 設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例,30,

24、建議的業(yè)績(jī)合同制定流程,1. KPI生成,2. KPI篩選,3. 賦予權(quán)重,通過預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同,ROIC分解,關(guān)鍵成功因素：,KPI矩陣,KPI a b c d e f, , , , , ,崗位1,2,3,4,5,KPI,A.,B.,C.,權(quán)重 分配,根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表,根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn) 根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合

25、各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo) 通過KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性,評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性 根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重 確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%,%,%,%,%,%,%,%,%,31,投資資本回報(bào)率,流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率,固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,1 所得稅率,息稅前利潤(rùn),資本周轉(zhuǎn)率,1.根據(jù)投資資本回報(bào)率樹形圖生成KPI,費(fèi)用,銷售毛利,銷售費(fèi)用,一般管理費(fèi)用,其它,老產(chǎn)品銷售收入,產(chǎn)品毛利率,市場(chǎng)規(guī)模,收入 占有率,X,X,+,X,+,+,其它,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率,存貨周轉(zhuǎn)率,應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率,+,-,X,財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主,營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主,關(guān)鍵成功因素 分銷規(guī)模 營(yíng)運(yùn)成本控

26、制 增值服務(wù) 廠商合作關(guān)系 營(yíng)運(yùn)資本效率,以分銷事業(yè)本部為例,32,2.分銷業(yè)務(wù)的KPI篩選,2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入 加快資金周轉(zhuǎn)，減少占用 鞏固下級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系 通過增值服務(wù)提高盈利水平,事業(yè)本部總經(jīng)理 ,財(cái)務(wù)類 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類 銷售額 網(wǎng)上收入比例 增值收入比例 原渠道收入增長(zhǎng) 新渠道收入比例 市場(chǎng)份額 重點(diǎn)廠商銷售占有率 廠商銷售計(jì)劃完成率 渠道數(shù)量 毛利率 現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率 銷售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率 物流費(fèi)用率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 庫存周轉(zhuǎn)率 壞帳比例 組織類 人均收入 人均利潤(rùn) 人均管理費(fèi)用,以分銷事業(yè)本部為例,33,

27、通過KPI矩陣進(jìn)行檢查,以分銷事業(yè)本部為例,34,權(quán)重設(shè)定舉例,KPI 分銷事業(yè)本部總經(jīng)理,神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 銷售額 平均毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷售收入比例 人均銷售收入,戰(zhàn)略 重要性,B. 受約人 影響力,C. 綜合性,權(quán)重 比例,高 低,以分銷事業(yè)本部為例,5%,20%,10%,10%,10%,15%,15%,5%,5%,5%,權(quán)重 分配,35,業(yè)績(jī)合同制定范例 1,職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 優(yōu)化/擴(kuò)大產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 擴(kuò)大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu), 鞏固下級(jí)代理商關(guān)

28、系 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 通過增值服務(wù)提高盈利水平,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 銷售額 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷售收入比例 組織類： 人均銷售收入 員工滿意度,5% 20% 10% 10% 15% 10% 10% 5% 5% 5% 5%,總業(yè)績(jī)得分,適用于： 數(shù)字辦公事業(yè)本部 企業(yè)解決方案事業(yè)本部 網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部,36,業(yè)績(jī)合同制定范例 2,職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 建立/

29、軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力 營(yíng)造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額 加強(qiáng)專業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理 培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷售能力 企業(yè)文化培養(yǎng),職業(yè)規(guī)劃,人員激勵(lì),主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 銷售收入 自有軟件產(chǎn)品收入比例 總成本占收入比例 營(yíng)銷支出占成本比例 新產(chǎn)品推出數(shù)目 服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 組織類： 員工滿意度,5% 10% 5% 5% 20% 15% 5% 5% 5% 15% 10%,總業(yè)績(jī)得分,適用于軟件集成事業(yè)本部,37,業(yè)績(jī)合同制定范例 3,職位：系統(tǒng)集成

30、事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 發(fā)展硬件集成銷售能力，擴(kuò)大銷售收入 削減硬件集成成本，實(shí)現(xiàn)硬件項(xiàng)目盈利 控制硬件銷售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn) 提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 銷售額 項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率 增值收入比例 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 項(xiàng)目成本超預(yù)算比例 組織類： 員工滿意度,5% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 5% 10%,總業(yè)績(jī)得分,適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部,38,業(yè)績(jī)合同制定范例 4,職位：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部總

31、經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 增加高端產(chǎn)品銷售收入 發(fā)展新產(chǎn)品線，進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域 確立自有品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) 培育產(chǎn)品研發(fā)能力,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 神州投資資本回報(bào)率 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 銷售收入 高端產(chǎn)品收入比例 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 研發(fā)及營(yíng)銷費(fèi)用占成本比例 組織類： 人均銷售收入 員工滿意度,5% 20% 5% 10% 15% 10% 10% 10% 5% 5% 5%,總業(yè)績(jī)得分,適用于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部,39,業(yè)績(jī)合同制定范例 5,職位：分銷多家代理事業(yè)部總經(jīng)理 姓

32、名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化產(chǎn)品線，以增加收入利潤(rùn) 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu), 擴(kuò)大渠道數(shù)量, 鞏固下級(jí)代理商關(guān)系 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 控制營(yíng)運(yùn)成本 通過增值服務(wù)提高盈利水平,主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,KPI,權(quán)重,目標(biāo)值,實(shí)際值,業(yè)績(jī)分值,財(cái)務(wù)類： 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 事業(yè)部稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類： 產(chǎn)品市場(chǎng)份額 占重點(diǎn)廠商銷售比例 毛利率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 已有渠道銷售收入增長(zhǎng) 新增渠道銷售收入比例 組織類： 人均銷售收入 客戶滿意度,5% 25% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 5%,總業(yè)績(jī)得分,適用于 數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本事業(yè)部除外 企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部 網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部各事業(yè)部 通訊產(chǎn)品事業(yè)本部各事業(yè)部,40,業(yè)績(jī)合同制定范例 6,職位：分銷獨(dú)家代理事業(yè)部總經(jīng)理 姓名：_ 2001年工作重點(diǎn) 擴(kuò)大并優(yōu)化渠道，鞏固下級(jí)經(jīng)銷商關(guān)系 開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額和收入 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用 開發(fā)增值服務(wù),主管人職位： 姓名：_,時(shí)間：_,