督導培訓課題

1、香港兔仔嘜國際集團股份有限公司,東莞市兔仔嘜服飾有限公司,“,總部督導”特訓營,自我，并進行有效的溝通和交流,加速學習就是運用創(chuàng)造力，發(fā)現(xiàn),拉麗莎,.,卡明斯尤婭,!,Do It,You Can Make It.,成功是一種觀念,致富是一種義務,快樂是一種權利,督導,-,在現(xiàn)代服裝企業(yè)中的角色定位,終端市場狀況分析,1,、終端店鋪管理“脈絡”混亂。,2,、監(jiān)控終端質量（形象、服務、銷售）無明確和,有效的方法。,3,、終端人員培訓散亂、無序、無針對性和階梯,性，企業(yè)成本過高。,4,、品牌文化沒有強勢的擴張和后續(xù)性。,企業(yè)督導體系建設的構思：,?,構架一個終端掌控的“鏈條”。,?,提供一套監(jiān)控終端

2、的方法。,?,搭建一個有效的“復制”工廠。,?,建立一套學習的“范本”。,?,提升終端店鋪的質量。,?,拓展品牌文化張力。,服裝行業(yè)的競爭狀況,整體品牌建設弱勢，品牌文化內(nèi)涵膚淺。,品牌定位與渠道建設模糊，相互爭搶中、,低銷售渠道,競爭格局混亂，不成熟。,?,督導定義：,督導,：即加盟總部對各加盟店的,代表,，幫助和,指導,加盟店主的經(jīng),營管理運作，執(zhí)行傳達公司政策的,任務并,監(jiān)督,加盟店的執(zhí)行情況。,了解督導智慧成長的階梯,?,?,?,?,?,學,做,教,真知灼見,理解,好奇,覺悟,言傳身教,督導的職責和角色,督導的,5,個職責,?,1,、幫助加盟店提升店面業(yè)績。,?,2,、順應季節(jié)調(diào)整加盟

3、店之商品結構。,?,3,、店務管理的改善。,?,4,、總部政策活動的執(zhí)行，信息的溝通。,?,5,、與加盟店主情誼之建立。,優(yōu)秀督導的特征,1.,2.,3.,4.,5.,正確的傳達總部的經(jīng)營理念、方針及決策。,就加盟店的營業(yè)額達成目標提出有效的計劃。,對加盟店所發(fā)生的問題進行具體化的輔導。,對加盟店有關之店務、商圈及消費者情報能正確,的搜集、分析及評估，并及時反饋公司。,督導加盟店遵守與總部之契約并活用作業(yè)手冊。,優(yōu)秀督導的特征,6.,7.,8.,9.,10.,定期而持續(xù)的巡回視察各加盟店。,定期提出規(guī)定的加盟店運作情況報告書至總部。,有信心的發(fā)揮領導統(tǒng)御功能。,建立與加盟店之間彼此信賴的人際關

4、系。,以公平而客觀的態(tài)度來面對各加盟店。,優(yōu)秀督導的特征,11.,能耐心的傾聽各加盟店的抱怨及所遭遇的困,難，并且迅速查出問題的癥結。,12.,信守對加盟店的承諾。,13.,偶而也能當加盟店主個人的咨詢對象，提供,建議、解決私人問題。,14.,自我鉆研連鎖有關的專門知識和技巧。,15.,隨時充實涉獵其它領域的知識，培養(yǎng)廣度的,知識及視野。,建立核心競爭力的方式,監(jiān)控終端的流程：,督導部,制訂終端陳列、服務標準,情況檢查,信息收集,執(zhí)行考評,銷售人員,終端店鋪執(zhí)行,督導能力,成長八部曲,第一步：學會聽,?,帶著,警覺,去聽每一種聲音,?,聆聽的重要,第二步：學會說,?,讓自己變得愛說話（模仿）,

5、?,尋找目標,樹立心靈影象,第三步：,學會溝通,?,學會有效的互動溝通,第四步,-,從坐著講到站著講,-,從主持人開始,-,督導,-,講師,-,顧問師、導師、大師,第五步,第六步,第七步,第八步,西天取經(jīng)班子的結構分析：,?,?,?,?,?,開創(chuàng)型人物：孫悟空,輔助型人物：豬八戒,協(xié)調(diào)型人物：沙和尚,后備型人物：白龍馬,掛帥型人物：唐,僧,德者居上（唐僧）：,唐僧既非擒妖能手又不會料理行程上的,事務，但他慈悲為懷，堅持取經(jīng)不動搖，最終成佛。對,于一個領導來說，要有意識的淡化自己的專業(yè)才能，用,人為能，攻心為上。,智者在側（豬八戒）：,豬八戒是新型智者。其一，豬八戒從,不掩飾自己的要求和欲望，對

6、自己的權益十分重視；其,二，他從不忽視自己言論自由權利，取經(jīng)路上多是反對,意見。,能者居前（孫悟空）：,孫悟空是擒妖能手，是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng),理人。觀音與孫悟空談判的結果是以解放換責任，這個,約定才是孫悟空真正的“緊箍咒”，能者簽訂了合同就,認真去做，百折不撓。,勞者居下（沙僧和白龍馬）：,是接近領導的工作人員，一心,效自己的“犬馬之勞”，從不在唐僧身邊閑言碎語。,督導人員應具備的“特質”,督導人才的選拔與培養(yǎng),求自我,價值,求發(fā)展,求學習,求生存,督導職業(yè)需求的演變過程,一、,督導的素質要求,熟悉行業(yè)狀況，專業(yè)知識全面，,普通話標準流利，表達清晰,溝通、適應能力強，善于協(xié)調(diào)關系,頭腦靈活，反應靈

7、敏,品行端正，讓人信賴,辦事干練，效率高,敬業(yè)，責任感強，積極進取,建立培訓的階梯性、針對性體系,終端店鋪人員層次、級別細分：,初級導購,-,普通導購,-,優(yōu)秀導購,-,店,長,-,店經(jīng)理,根據(jù)不同的層級設計不同的培訓內(nèi)容與深度,充分發(fā)揮“物盡其訓”，將培訓成本大幅度降,低,螞蟻軍團,在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一,定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是,象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象,集體逃命的壯觀景象，那是什么來了,螞蟻,軍團！,點評,啟示一：螞蟻是何等的渺小微弱，任何人都可以隨意處置,它，但它的團隊，就連獸中之王也要退避三舍。,啟示二：個體弱小，沒有關系，與伙伴精誠協(xié)

8、作，就能變,成巨人。,啟示三：螞蟻的精神值得我們永遠銘記學習。螞蟻是最勤,勞、最勇敢、最無私、最有團隊精神的動物。勢如卷席，,勇不可擋，團結奮進，無堅不摧,這就是由一個個弱小,生命構成的團隊力量！,啟示四：螞蟻只是小小的低級動物，其團隊尚如此威猛無,敵，作為萬物之靈的人呢？,2000,年前管子說過“一人拼命，百夫難擋，萬人必死，,橫行天下！”，這正是團隊的價值所在。,做全球最大的生意,販賣經(jīng)驗,?,用學習來投資您的一生（,ST,）,?,知識,智慧,財富,第一篇：終端管理篇,第一節(jié)：品牌的了解,服裝品牌是如何發(fā)展的？,品牌發(fā)展三個階段：,貨品階段,管理階段,服務階段,最后品牌將走向哪里？,建立品

9、牌運作的十步曲！,第一步：認識市場，認識對手,第二步：了解自己,第三步：取舍五年方向,第四步：定下你的階段性策略,第五步：找出品牌的“靈魂”,第六步：尋找“大創(chuàng)意”,配合品牌“靈魂”,第七步：堅決執(zhí)行，持之以恒,第八步：把計劃“立體化”,第九步：建立品牌“忠誠度”,第十步：把建立品牌成為全員責任,品牌價值,=,什么？,在經(jīng)濟發(fā)達的國家,70%,商品附加值遠遠大于有形產(chǎn)品價值,服務,+30%,有形產(chǎn)品,第一步：認識市場，認識對手,兵法有云：,知己知彼，百戰(zhàn)百勝,思考題：我們的對手！,我們在哪里？,區(qū)域市場分析,行業(yè)趨勢分析,市場分析,競爭對手狀態(tài),消費者洞察,在市場坐標中尋找方向,第三步：五年方

10、向,我們?nèi)ツ模?品牌愿景與目標,全國強勢品牌,全國知名品牌,地區(qū)領導品牌,2008,年,2011,年,第四步：定下你的階段性策略,步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打！,品牌運作的三大戰(zhàn)略工具,?,整體市場規(guī)劃；,?,戰(zhàn)略性運作突破；,?,具體實施計劃。,了解企業(yè)工作目標！,?,?,?,?,品牌文化建設,企業(yè)核心競爭力,良性運營管理機制,合理的組織架構,服裝品牌連鎖策略規(guī)劃,財務,管理,決策管,理系統(tǒng),信息管,理系統(tǒng),連鎖管理,系統(tǒng),連鎖培,訓中心,員工滿意,資金,融資計劃,品牌,品牌,定位,運作,建立,品牌,維,護,品牌策略,資金策略,設計系統(tǒng),品牌,文化,商品,策略,商品,管理,配送,中心,企業(yè)形象,信息管

11、,運作管,理策略,理機制,長遠目標,品牌,人才,策略,組織,架構,核心,競爭,力,市場,策略,市場,管理,形象,策略,人力資源,服務,發(fā)展,策略,客戶關系,服務質量,管理,服務,管理,規(guī)范,門店,形象,銷售,形象,市場,拓展,連鎖,管理,整體市場規(guī)劃包括的內(nèi)容：,1,，終端形象規(guī)劃,2,，廣告推廣運動,3,，市場拓展計劃,4,，強力的促銷活動,5,，專業(yè)媒體宣傳,你有創(chuàng)意嗎,?,請以四條直線一筆通過以上九個點,品牌是什么？,?,?,?,?,品牌：是一種關系：在消費者心中、生活里扮,品牌：是一種憲法：保證品牌的統(tǒng)一性的管理,品牌：是一種文化：具有淵源、內(nèi)涵、思想和,品牌：是一種價值和資產(chǎn)：體現(xiàn)在

12、有形產(chǎn)品以,演一種怎樣的角色；,規(guī)范,靈魂,外的附加值,品牌價值,?,對企業(yè),?,對員工,?,對消費者,?,對加盟商,品牌對企業(yè)的價值,?,最有價值資產(chǎn),?,持續(xù)經(jīng)營基礎,?,企業(yè)象征、文化體現(xiàn),品牌對員工的價值,?,工作的意義,?,榮耀感、歸屬感,?,投入積極的動力,對消費者,?,個人品味象征,?,促進購買決定,?,品質保證,?,提高購買滿足感,品牌對加盟商價值,?,?,?,?,?,事業(yè)價值的提升,高起點,/,相對低風險,區(qū)域經(jīng)營權,規(guī)模效應,/,專業(yè)支持,專注業(yè)務發(fā)展,第二節(jié)：品牌基礎運做,資產(chǎn)管理,培訓管理,組織管理,財務管理,店鋪管理的,內(nèi)容,商品管理,情報管理,銷售管理,課題管理,客

13、戶管理,員工管理,規(guī)范的品牌管理,目標,策略,計劃,組織,領導,控制,經(jīng)理人的五項工作任務,制定目標,組織工作,激勵與信息交流,衡量,培養(yǎng)人，包括自己,督導的一般流程,尋找問題,分析問題,解決問題,督導前的,準備工作,針對當?shù)厥?場進行調(diào)研,撰寫市場,調(diào)研報告,針對店鋪進行,SWOT,分析,針對店鋪各種,數(shù)據(jù)進行分析,針對店鋪問題,制定解決方案,作出差總結報,告并匯報工作,項目跟進,第二篇：店鋪管理核心論,決策管理層（總經(jīng)理）,執(zhí)行管理層（經(jīng)理）,現(xiàn)場督導管理層,如何成為一名優(yōu)秀的管理者？,督導的管理技能,實際操作技能,人際關系技能,宏觀管理技能,高層管理者,中層管理者,一線督導,管理者的角色

14、認知,督導者,執(zhí)行者,溝通者,培訓者,?,?,具備經(jīng)營者責任,?,明確的目標規(guī)劃,?,團隊整體觀,?,重視專業(yè),?,善用人才,?,強化自身修煉,發(fā)揮領導力,你,要,具,備,企,業(yè),家,思,維,店鋪管理靈魂,經(jīng)營論,業(yè)績、成本、情報、分析,管理論,商品、店務、員工、顧客,高級管理層,督導,員工,顧客,有效業(yè)績目標的特征,明確性,可衡量性,可達至性,現(xiàn)實性,時限性,討論與分享,如何達成客戶滿意,?,客戶關系管理定義與重要性,1,）客戶滿意度如果有了,5%,的提高，企,業(yè)的利潤將加倍。,2,）獲得一個新客戶的成本是留住一個,老客戶的,6,倍。,3,潤。,）,20%,的客戶會給企業(yè)帶來,80%,的利,

15、4,）,2/3,的客戶離開其品牌是因品牌對客,戶關懷不夠。,客戶關系管理的主要內(nèi)容？,客戶關系管理要素,銷售管理服務,銷售預測管理,運營費用管理,回訪管理,合同管理,產(chǎn)品管理,服務管理,咨詢管理,設訴管理,市場評估,市場管理服務,市場拓展,市場規(guī)劃,如何建立終端網(wǎng)絡等級制？,A B C,類客戶評估方法,?,銷售業(yè)績評估,?,發(fā)展策略評估,?,綜合比評估,策略評估,A,、重點城市,B,、一線城市,二線有潛力城市,C,、二線城市,三、四線,銷售業(yè)績評估,銷售排名,1,2,3,4,.,.,.,100,20% A,60% B,20% C,綜合比評估：,評分,比重,?,所在市場類型,25%,經(jīng)濟發(fā)達程度，具備地理優(yōu)勢，具有戰(zhàn)略意義。,?,所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間,15%,?,業(yè)績情