999感冒靈營銷策劃書

1、編號： 999感冒靈營銷策劃書 專 業(yè) 學 號 姓 名 課 程 完成日期 目錄目錄I1環(huán)境分析11.1易感人群11.2感冒時間12市場調查12.1問卷調查12.2采訪13影響消費者購買的行為分析23.1購買偏好23.2購買力23.3購買條件24定位34.1999感冒靈顆粒是中西結合藥的典范34.2999感冒靈與治感冒單純的西藥和單純的中藥相比優(yōu)勢何在？34.3999感冒靈是如何治感冒的？34.4中醫(yī)將感冒分為風寒和風熱兩型，999感冒靈對哪一型病人適用？34.5999感冒靈主治35競爭對手45.1主要對手45.2潛在對手45.3直接對手46營銷戰(zhàn)略46.1廣告46.2銷售策略：差異化銷售56.

2、3售后服務：真誠服務57總結61 環(huán)境分析1.1 易感人群嬰兒、體弱多病者、老年人等體質較差，容易感冒者。這樣的病人要以平時多預防為主、防治結合，才能夠達到不易感冒，感冒后易治療等效果。1.2 感冒時間易感時間：深秋時節(jié)、冬末春初，這段時間很多人由于氣候變化不適應，容易引發(fā)感冒。據(jù)了解，平均一個人每年感冒至少為三次，每次感冒平均兩天,每天吃藥三次,每次要3-5粒藥。這樣市場是非常巨大的。2 市場調查2.1 問卷調查（1）感冒經(jīng)常會吃什么牌子的藥（2）會不會鐘情于一種品牌的藥品（3）平時買藥通過什么方式去買（4）對電視上的廣告、報紙上的廣告、活動上的廣告更傾向于哪個（5）平時對藥更在乎的是價格、

3、質量、安全性還是其他（6）平時對藥品的口碑相傳會不會很相信（7）平時買藥最希望的是什么樣的，是能夠剛好治好病，還是會多買一些備用不時之需。（8）對藥品數(shù)量上的包裝有什么意見，是希望少些，貴一點；還是數(shù)量將多，單價相對便宜些（9）對藥品質量問題會有什么反應，如果出現(xiàn)質量問題，以后還相不相信這樣的廠家會改正。（10）平時會不會對新出品的東西由一種新的信任感（11）其他方面2.2 采訪對平時易感人群做采訪，了解這部分人群的用藥情況；對廣大人民進行采訪，了解用藥結構；對不同地區(qū)人進行采訪，了解因地域、風俗、經(jīng)濟等條件不同所影響的觀念、價值等不同對用藥的影響；對城市和農(nóng)村等人進行采訪，了解不同素質人員對

4、藥品的觀念態(tài)度。同時，可以做好一些人用藥情況的跟蹤采訪、報道。了解用藥的效果，并且在采訪中要了解病人的用藥種類、數(shù)量、時間等，這樣有利于了解自己藥品的市場競爭力，同時能夠看清楚為什么他們要選擇這樣藥品的原因。3 影響消費者購買的行為分析3.1 購買偏好不同的人對不同的藥品有偏好，一般說來，人們買藥最注重的是要的效果，藥的副作用，最后才注意的是藥的價格（特殊的藥品除外）。在購買力范圍內(nèi)，人們注重的是藥效，在相同藥效的情況下，人們注重的是要的副作用；最后人們評比的才是價錢。所以，能夠抓住一批忠實的顧客，就必須能夠在市場上有足夠的競爭力。3.2 購買力一般說來，對于普通的感冒藥，基本上來說大部分的人

5、都具有這樣的購買力，在生病的時候，更多的是希望能夠買到一種效果很好的藥，及時的把病治好，至于價格，那時候很多基本上不會去考慮。所以，從這方面來說，購買力是不需要擔心的。3.3 購買條件藥品的市場面范圍，廣告的效應等，都會影響消費者的購買條件。一般說來，覆蓋范圍越廣，消費者購買的條件就越優(yōu)越，同時也從一個側面說明，一種普通的藥品，如果要能夠在市場上立足，就必須深入到每個村、鎮(zhèn)，甚至到每個家庭，只有大家都了解并認同你這樣的產(chǎn)品時候，一種產(chǎn)品才有可能在這個市場上獲得成功。4 定位4.1 999感冒靈顆粒是中西結合藥的典范 999感冒靈顆粒是中西結合藥的典范，是中國百姓信得過的感冒類暢銷藥，2008年

6、單品種銷售6個億。廠家精選上等藥材，精心炮制有效成分，采用現(xiàn)代生產(chǎn)工藝和先進設備進行提取、純化、濃縮、干燥，制造出性質穩(wěn)定、奏效快、應用方便的中成藥。嚴格控制質量標準，保證每一批藥物的顆粒干燥、均勻、色澤一致，絕無吸潮、結塊、潮解等現(xiàn)象。4.2 999感冒靈與治感冒單純的西藥和單純的中藥相比優(yōu)勢何在？ 單純的西藥重在緩解癥狀，但容易導致昏昏沉沉、乏力、腸胃不適等副作用；單純的抗感冒中藥重在治本，癥狀消失緩慢，使患者受感冒癥狀困擾時間長，為生活、工作、學習帶來諸多不便。999感冒靈是中西藥復方制劑，其中不但具備西藥迅速緩解癥狀的功效，而且中藥可以抗病毒增強機體免疫力。999感冒靈中西結合，平衡用

7、藥，科學合理地解決感冒問題。4.3 999感冒靈是如何治感冒的？ 999感冒靈四種中藥成分野菊花、崗梅、金盞銀盤、三叉苦，清熱解毒，提高機體免疫力，同時其西藥成分為撲熱息痛和撲而敏能夠迅速緩解發(fā)熱、頭痛流涕、咽痛等表面癥狀。中西藥結合能夠迅速緩解癥狀，增強身體抵抗力，科學、合理的解決感冒問題。 4.4 中醫(yī)將感冒分為風寒和風熱兩型，999感冒靈對哪一型病人適用？ 999感冒靈對風寒、風熱型感冒起同樣的作用。因為999感冒靈中西藥成份是消除癥狀的，所含中藥有辛涼解表的野菊花和辛溫解表的三叉苦，故無論是風寒型（宜辛溫解表），還是風熱型（宜辛涼解表）均有效。4.5 999感冒靈主治 999感冒靈解熱

8、鎮(zhèn)痛，用于感冒引起的頭痛、發(fā)熱、鼻塞、流涕、咽痛等。5 競爭對手5.1 主要對手類似999感冒靈這樣功效的感冒藥品，在價格和數(shù)量上有一定優(yōu)勢的品牌，針對這樣的品牌，最主要的就是在生產(chǎn)成本上要控制好。另外，廣告要打的及時和廣泛，只有通過價格和影響上搶占先機，才能夠在這樣的主要對手上取得最明顯的優(yōu)勢。5.2 潛在對手具有能力生產(chǎn)這樣感冒藥品的廠家，這樣的潛在對手，要提高他進入的門檻，在他進入市場前就先搶占市場，通過自己的渠道優(yōu)勢、影響范圍，把潛在的對手圍困在萌芽中。5.3 直接對手一些能夠治療感冒的藥品，這樣的藥品很多的是屬于那種附帶治療一些感冒，一般說來，這樣的品牌，感冒的人不會去買類似的藥品，

9、只是屬于在治療其他病的同時，附帶預防感冒而引起病情加重。對于這樣的情況， 重點要強調999感冒靈的優(yōu)點，副作用小，療效明顯，能夠有效預防感冒發(fā)生。讓病人在心里上有一種反應就是希望能夠不感冒，能夠把相應的并盡快治好。只有抓住顧客的心，才能夠在市場上有足夠的競爭力。6 營銷戰(zhàn)略6.1 廣告（1）根據(jù)前面的敘述，對比999感冒靈的優(yōu)勢和鮮明的特點。通過制作廣告突出藥效好、副作用小、價格實惠等特點?？梢越梃b哇哈哈的廣告方式，在電視上經(jīng)常反復播出，這樣雖然廣告費需要很高，但是得到的效果將會很好。只有在默默的潛意識中抓住顧客的心，才能夠使顧客在買藥的時候最先想到這個品牌的藥。（2） 在市區(qū)比較熱鬧的超市，

10、購物廣場舉行健康知識宣傳，圍繞預防感冒、珍愛生命、重視健康為主題，宣傳一些常識，請一些醫(yī)生進行現(xiàn)場表演， 并做成相關的光碟，在人群比較多的地方進行發(fā)放，結合999感冒靈配方說明注重養(yǎng)生，平時藥物對身體的作用等等。只有通過全面的宣傳，讓人在不知不覺中接受并認可999感冒靈，才能夠抓住顧客。（3） 聯(lián)合醫(yī)院，對病人搞特惠活動，宣傳生病的致病機理，并向病人介紹一些平時如何預防日常感冒，發(fā)放一些紀念品等。在活動上大做文章，跟醫(yī)院聯(lián)合，以低價給醫(yī)院出售藥品，讓醫(yī)院開給病人效果相同，但價格低廉的999感冒靈，這樣去搶占市場。6.2 銷售策略：差異化銷售（1） 地域差異，不同的地方，可以采取不同的價格銷售。

11、（2） 對于災區(qū)等地方進行藥品支援，同時要做好宣傳工作，讓病人在這個時候看到一個負責的品牌，其實這個時候是最能夠得到人心的時候，如果讓大家在這個時候記住這個品牌，其實比任何時候都有效果。同時，在這個時候，其實也是很好的免費廣告，很多媒體會去采訪報道災情，可以把999的品牌標志打出來，在新聞上做廣告，這樣無形中就得到很好的廣告，同時讓觀眾看到一個有責任心和有愛心的品牌，如果碰到這樣的機會，千萬不要吝嗇那些藥品和支援人員。（3） 每年幫助一些困難的家庭，同時要做好宣傳工作。只有在方面面面放大眾去記住這個品牌、去宣傳這個品牌才能夠獲得市場的認可，才能夠使大家相信這個藥品。如果這些都做好了，藥品的質量

12、上面要保證，千萬不能夠出現(xiàn)質量問題，相信在平時的藥店或是醫(yī)院都將是很好銷售的。 6.3 售后服務：真誠服務在市場上面銷售東西，肯定要有售后服務跟上，一個好的企業(yè)一定離不開好的售后服務。所以售后服務也是非常關鍵的，只有能夠及時的解決顧客的抱怨、投訴、把問題解決在萌芽狀態(tài)，才能夠保證企業(yè)的發(fā)展長久順利下去。就像古時候前往外面打仗，必須先穩(wěn)定后方，只有后方穩(wěn)定，在前面沖鋒陷陣的人才能夠無所顧忌、放開手腳去做、去嘗試、去開拓。在解決顧客投訴時、態(tài)度一定要誠懇，這個過程處理得好，將會得到一大批忠實的顧客，同時也樹立起一個大企業(yè)負責人的態(tài)度。如果草草了事，那么必將對企業(yè)產(chǎn)生很多負面影響。7 總結這個銷售方案，是在綜合多方面的知識、同時