電子商務(wù)經(jīng)典網(wǎng)站案例分析.ppt

1、第六章 網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析,2,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,6.1,戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷,6.2,海爾網(wǎng)上商城,6.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷,6.4,3,6.1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征,定義,網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)和直銷的優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來進(jìn)行商品銷售，直接實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一系列市場行為。,4,1）服務(wù)的便捷性 2）渠道的高效性 3）信息的反饋性 4）成本的節(jié)約性,特征,6.1.1網(wǎng)絡(luò)直銷的定義與特征,5,途徑,6.1.2 網(wǎng)絡(luò)直銷的分類,1）自建網(wǎng)站直銷模式 2）依托平臺直銷模式 3）混合直銷模式,地位,1）主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式 2

2、）輔助網(wǎng)絡(luò)直銷模式 3）單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6,6.1.2 網(wǎng)絡(luò)直銷的分類,7,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,6.1,戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.2,海爾網(wǎng)上商城模式,6.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.4,8,6.2.1 基本情況,9,6.2.1 基本情況,10,6.2.2 商業(yè)模式,通過降低成本和復(fù)雜度，為客戶簡化信息技術(shù)的應(yīng)用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。,戰(zhàn)略目標(biāo),11,6.2.2 商業(yè)模式,目標(biāo)用過為企業(yè)客戶（大型及中型公司）、政府及有關(guān)機(jī)構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。 戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企

3、業(yè)和普通個人用戶,目標(biāo)用戶,12,贏利模式,增加銷售收入 增加客戶價值 發(fā)掘新的利潤源泉,6.2.2 商業(yè)模式,核心能力,配件供應(yīng)與裝配運(yùn)作體系的實(shí)施能力 成本控制能力,13,6.2.3 技術(shù)模式,呼叫中心,14,6.2.3 技術(shù)模式,敏捷物流,戴爾的供應(yīng)物流采用第三方物流模式，其實(shí)施關(guān)鍵是供應(yīng)商管理庫存(VMI)和信息共享。 戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上 戴爾的銷售物流也采用外包形式,15,6.2.4 經(jīng)營模式,產(chǎn)品與服務(wù),虛擬經(jīng)營,按需定制,低價直銷,3PL,電子商務(wù),16,6.2.5 管理模式,數(shù)字化管理體系,1,2,3,4,供應(yīng)

4、鏈管理,人力資源管理,客戶關(guān)系管理,17,6.2.6 資本模式,依靠自身資本。戴爾創(chuàng)業(yè)時，主要依靠自身的資本。1985年，邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計算機(jī)公司，推出首臺自行設(shè)計的個人電腦。 上市融資。在成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.5美元。,18,6.2.7 結(jié)論與建議,第一，快速反應(yīng)，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強(qiáng)大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系； 第二，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力和先進(jìn)的信息化管理技術(shù)； 第三，優(yōu)秀的客戶服務(wù)，強(qiáng)大的呼叫中心服務(wù)； 第四，強(qiáng)大而高效的供應(yīng)鏈； 第五，低成本和價格。,成功原因,19,建議,6.2.7 結(jié)

5、論與建議,加大研發(fā)投入 拓展分銷渠道 塑造品牌形象 時尚化產(chǎn)品設(shè)計,20,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直銷模式概述,6.1,戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.2,海爾網(wǎng)上商城模式,6.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.4,21,6.3.1 基本情況,海爾集團(tuán)于2000年3月投資成立海爾電子商務(wù)有限公司，2000年4月海爾電子商務(wù)平臺（海爾網(wǎng)上商城）開始試運(yùn)行，全面展示海爾的在銷產(chǎn)品 海爾商城提供靈活多樣的查詢手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客戶真正體會到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的便捷和實(shí)惠。,22,6.3.1 基本情況,23,6.3.1 基本情況,24,6.3.2 商業(yè)模式,建立起基于網(wǎng)絡(luò)的與客戶的互動關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)瀏覽器上來建立起

6、一個虛擬交易的平臺。,戰(zhàn)略目標(biāo),定位于全球用戶,目標(biāo)用戶,25,贏利模式,直接的銷售收入 無形價值 對海爾本身的價值增值,6.3.2 商業(yè)模式,26,核心能力,提供貼心的服務(wù) 全程導(dǎo)購式購物 依托海爾強(qiáng)大的研發(fā)和配送 完善的售后服務(wù)體系,6.3.2 商業(yè)模式,27,6.3.3 經(jīng)營模式,產(chǎn)品與服務(wù),經(jīng)營宗旨,拉動銷售模式,個性化服務(wù),網(wǎng)上訂制服務(wù),在線直銷,28,6.3.4 管理模式,通過網(wǎng)上商城網(wǎng)站，海爾電子商務(wù)形成了一個初步的鏈條框架 一頭是以采購訂單為中心的上游廠商，另一頭是以設(shè)計平臺為中心的下游分銷商和終端客戶。,SCM,29,6.3.4 管理模式,海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供應(yīng)鏈全流程

7、最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復(fù)無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實(shí)現(xiàn)增值，使物流業(yè)務(wù)支持客戶實(shí)現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標(biāo)。,物流管理,30,6.3.4 管理模式,在業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈”(前臺的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺的一條鏈?zhǔn)呛柕氖袌鲦?的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務(wù)響應(yīng)系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。,ERP,31,6.3.5 資本模式,海爾電子商務(wù)有限公司注冊資本1000萬元。 其中本公司占30股份 海

8、爾集團(tuán)公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占20股份， 海爾電冰箱股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10 海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10 海爾電器國際股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10 海爾電子有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10 海爾通信有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10。,32,建 議,6.3.6 結(jié)論與建議,將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上來，實(shí)現(xiàn)簡單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流的電子化目標(biāo)。 將各個不同時期進(jìn)行的各種電子化業(yè)務(wù)流程整合成最合理的企業(yè)電子商務(wù)體系。 讓海爾的電子商務(wù)戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競爭力構(gòu)成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一部分。,33,本章目錄,網(wǎng)絡(luò)直

9、銷模式概述,6.1,戴爾主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.2,海爾網(wǎng)上商城模式,6.3,PPG網(wǎng)絡(luò)直銷模式,6.4,34,6.4.1 基本情況,PPG即批批吉服飾（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。,35,6.4.1 基本情況,36,6.4.1 基本情況,37,6.4.2 商業(yè)模式,為消費(fèi)者提供平價優(yōu)質(zhì)時尚服飾！以快速直銷降低產(chǎn)品成本并減小庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負(fù)擔(dān)、形成了優(yōu)勢的同時，把真正的實(shí)

10、惠留給了消費(fèi)者。,戰(zhàn)略目標(biāo),38,6.4.2 商業(yè)模式,2007年之前，PPG將市場目標(biāo)鎖定在25歲45歲之間的都市男性白領(lǐng)，2007年之后，PPG的目標(biāo)客戶進(jìn)一步擴(kuò)展到了都是女性白領(lǐng)。,目標(biāo)用戶,39,贏利模式,產(chǎn)品的直接銷售收入 資金快速周轉(zhuǎn)收益 運(yùn)營成本降低收益,6.4.2 商業(yè)模式,40,核心能力,供應(yīng)鏈整合能力 數(shù)據(jù)分析能力 快速交貨能力 優(yōu)良的客戶服務(wù),6.4.2 商業(yè)模式,41,經(jīng)營模式,差別定價,組合促銷,貼牌生產(chǎn),精準(zhǔn)的市場定位,個性化服務(wù),“重”宣傳推廣,6.4.3 經(jīng)營模式,42,管理模式,采購管理,供應(yīng)商管理,客戶關(guān)系管理,業(yè)務(wù)流程,質(zhì)量管理,物流管理,6.4.4 管理

11、模式,43,6.4.5 資本模式,PPG的資本模式主要是獲得國際風(fēng)險投資。 2005年10月24日，PPG由海歸人士李亮創(chuàng)辦，不開設(shè)任何線下的門店，不自己生產(chǎn)任何襯衫，只通過郵購和網(wǎng)絡(luò)直銷襯衫，將生產(chǎn)和物流統(tǒng)統(tǒng)都外包出去。 2006年，TDF、JAFCO Asia兩家風(fēng)險投資公司對PPG第一次投資。 2007年9月，TDF、JAFCO Asia對PPG進(jìn)行第二次追加投資，更吸引了美國KPCB風(fēng)險投資公司首次對其進(jìn)行大量資金的投資。,44,建 議,6.4.6 結(jié)論與建議,不要脫離服裝行業(yè)的本質(zhì) 不斷提高設(shè)計水平 講究誠信 廣告投放要有針對性,45,問題討論,1試分析不同網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢及劣勢。 2戴爾已經(jīng)在全球引入分銷模