2012年易興國際商貿(mào)城整體營銷推廣方案新

1、,市場(chǎng)綜述分析,1、經(jīng)過近幾年無節(jié)制的開發(fā)，導(dǎo)致出現(xiàn)大量同質(zhì)樓盤，并且開發(fā)規(guī)模巨大，僅2011年，商業(yè)市場(chǎng)開發(fā)量僅東勝區(qū)就達(dá)到370多萬平米，由于本地人口較少，導(dǎo)致大量樓盤銷售困難。 2、由于2011年銀行銀根緊縮政策的實(shí)施，導(dǎo)致大批量開發(fā)商資金斷裂，而引起市場(chǎng)高利貸鏈條斷裂，大部分投資人的錢全部變現(xiàn)成鋼筋混凝土的房子，大量資金得不到流通。人們手里均出現(xiàn)缺錢現(xiàn)象。 3、由于國家政策的引導(dǎo)，消費(fèi)者普遍相信房價(jià)將會(huì)下跌，致使部分客戶持幣觀望。 4、大批同質(zhì)樓盤興起，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。,項(xiàng)目情況分析,1、項(xiàng)目市場(chǎng)定位不夠準(zhǔn)確，并且一直在變動(dòng)中，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目失望。 2、由于2011年樓盤長時(shí)間沒有政策出

2、現(xiàn)，導(dǎo)致大部分客戶流失。 3、招商進(jìn)度一直跟不上營銷進(jìn)度，主力店遲遲不能確定。 4、內(nèi)部管理體制差，辦事效率低。 5、工程進(jìn)度較慢，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距較大。,項(xiàng)目SWOT分析,優(yōu)勢(shì)：1、項(xiàng)目體量大，融合多種商業(yè)業(yè)態(tài)，建筑形式個(gè)性 2、交通方便，停車位充足。 3、鋪位可以自由分割 4、內(nèi)部裝修高檔，配套設(shè)施齊全 5、政府支持 劣勢(shì)：1、地段較偏，商業(yè)氛圍較差 2、周邊人口較少，未來經(jīng)營情況不確定 3、招商進(jìn)度不佳，缺少主力店 4、運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)不專業(yè),機(jī)會(huì)：1、項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，實(shí)行產(chǎn)異化市場(chǎng)定位 2、實(shí)行小鋪位銷售，控制總價(jià) 3、2012年整個(gè)市場(chǎng)開發(fā)速度放慢，開發(fā)量減少，競(jìng)爭(zhēng)降低 4、發(fā)

3、掘老客戶潛能及公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系潛能 5、客戶積累較多 6、價(jià)格適量降低，給客戶創(chuàng)造驚喜。 7、各職能部門關(guān)系的運(yùn)用，如前期開發(fā)部、資金部等 8、團(tuán)結(jié)全體員工共同銷售 9、招商進(jìn)度加快，主力店的引進(jìn) 10、準(zhǔn)確分析客戶，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群,威脅：1、目前已經(jīng)開發(fā)樓盤的競(jìng)爭(zhēng) 2、消費(fèi)者趨于理性，大多持幣觀望狀態(tài)，等待房價(jià)下調(diào) 3、2011年登記客戶大量流失，重新蓄客,綜述： 通過SWOT分析，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)，彌補(bǔ)項(xiàng)目的劣勢(shì)和不足。 所以我們要通過差異化市場(chǎng)定位、小平米銷售、主力店的引入、全員銷售等多種方法，為項(xiàng)目創(chuàng)造機(jī)會(huì)，并且通過改變以往的銷售模式，變做銷為行銷。通過價(jià)格控制，

4、大型成熟主力店的引入，刺激消費(fèi)者持幣觀望。通過不同的方式使項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用最大化，以降低項(xiàng)目的劣勢(shì)！,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所處位置通過對(duì)東勝區(qū)目前商業(yè)項(xiàng)目位置分布圖可以看出，我項(xiàng)目位置較偏，無法用地段與其他項(xiàng)目相比。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目均在市區(qū)及鐵西一期核心區(qū)。,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,9,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比總結(jié),經(jīng)過對(duì)比我們可以看出銷售最好的為：萬家惠和東興時(shí)代廣場(chǎng) ，去化率均達(dá)到80%以上。 原因?yàn)椋?、定位準(zhǔn)確，差異化大。2、面積均在50100左右，投資總額不太大。 3、價(jià)格方面均采用低價(jià)銷售。4、萬家惠多為獨(dú)立底商，東興時(shí)代廣場(chǎng)為以分為小區(qū)間獨(dú)立銷售。5、投資客均屬于中小型投資客。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)客戶群分析： 1、本地

5、投資客為主，占投資總數(shù)90%左右。 （1）、以項(xiàng)目周邊客戶及已購買客戶為主。（2）、周邊礦區(qū)客戶 （3）、征地戶 （4）、行政單位 2、溫州、山西等地方投資客居多，占10%左右,本項(xiàng)目投資客分析,1、項(xiàng)目周邊客戶及老客戶購買。 （1）、項(xiàng)目周邊客戶對(duì)項(xiàng)目地塊熟悉，對(duì)區(qū)域有好感，也對(duì)項(xiàng)目較熟悉，能夠輕易引起他們購買欲望。 （2）、建材城一期購買客戶及租賃客戶，他們對(duì)項(xiàng)目一期相當(dāng)了解，并且對(duì)此區(qū)域較認(rèn)可，而且也從一期項(xiàng)目中得到了實(shí)惠，所以大部分客戶還是看好二期項(xiàng)目的，只要價(jià)格制定合理，他們購買欲望還是很強(qiáng)。 2、單位公司高層的關(guān)系客戶。 （1）、在一期項(xiàng)目銷售中，公司領(lǐng)導(dǎo)高層介紹客戶也占有一席之地

6、，他們比較信賴公司高層領(lǐng)導(dǎo)，那么自然對(duì)公司的項(xiàng)目也相對(duì)認(rèn)可，所以二期項(xiàng)目我們要繼續(xù)挖掘公司領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)系網(wǎng)，讓公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)揮更大潛力。 3、專業(yè)投資客戶。 （1）、專業(yè)投資客對(duì)市場(chǎng)相當(dāng)了解，主要看重項(xiàng)目升值潛力，然后就是投資的保障。,4、改變存款方式的投資者。 （1）、2010年誠信危機(jī)爆發(fā)以來，大部分人把錢都存進(jìn)了銀行，不敢再進(jìn)行放貸，所以很多人以前靠錢生錢的門路沒有了，所以我們要抓住機(jī)會(huì)將投資觀念重新植入客戶大腦里，比放貸更加有保障的是投資商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)。 5、私營企業(yè)主，個(gè)體工商戶業(yè)主。 （1）、他們一般關(guān)注自己熟悉的商業(yè)業(yè)態(tài)，對(duì)商業(yè)市場(chǎng)非常熟悉，對(duì)項(xiàng)目的招商及后期運(yùn)營非常注重。 6、國企及大集團(tuán)

7、公司高層領(lǐng)導(dǎo)，部分政府工作人員，周邊礦區(qū)領(lǐng)導(dǎo) （1）、這部分人一般資金實(shí)力較雄厚，而且也看重房地產(chǎn)投資，他們的心理是需要有人替他經(jīng)營并且獲得不菲的租金回報(bào)。主要靠主力店的吸引及返租政策的支持。 7、投機(jī)投資者，小型炒家。 （1）、他們比較看重商鋪近期的升值潛力，賺取差價(jià)，這部分人對(duì)項(xiàng)目來說需要有，但是不需要過多。 、征地拆遷戶。 （1）、他們?cè)谡鞯貢r(shí)得到了很多資金，以前主要是高利貸和購買不動(dòng)產(chǎn)，但在現(xiàn)在的大環(huán)境下，他們大部分人還是認(rèn)為購買不動(dòng)產(chǎn)還是有保障的。,2020/12/21,本項(xiàng)目客戶分布細(xì)分圖,項(xiàng)目周邊商戶及常住居民，及周邊個(gè)體商戶，大公司領(lǐng)導(dǎo)。,市區(qū)小企業(yè)主，大公司領(lǐng)導(dǎo)高層、個(gè)體工商

8、戶、國有企業(yè)高管、,市場(chǎng)營銷推廣總體策略,總體策略,1、市場(chǎng)策略：產(chǎn)異化市場(chǎng)定位 2、產(chǎn)品策略：（1）、小平米商鋪推出，降低商鋪總價(jià)，擴(kuò)大客戶群體范圍 （2）、將西北南三面外部，全部畫為底商形式，增加整體銷售額。 3、價(jià)格策略：以低價(jià)入市，隨著人氣逐漸推高價(jià)格 4、產(chǎn)品入市策略：分期出貨，避免出貨太多，將1號(hào)樓分為AB區(qū)，分別開盤。 5、營銷策略：?jiǎn)?dòng)新營銷策略，以關(guān)系營銷、圈層營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、團(tuán)購策略為主，精準(zhǔn)選定客戶 6、推廣策略：以節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)推廣為主，以節(jié)省營銷費(fèi)用 7、銷售方式：以行銷、全員銷售為主，中介銷售為輔 8、銷售模式：傳統(tǒng)銷售模式和返租銷售模式,總體銷售目標(biāo),2020/12

9、/21,項(xiàng)目生命線布局,客戶分析期 蓄客期 內(nèi)部認(rèn)籌期 開盤期 強(qiáng)銷期 延續(xù)期 3.20-4.10 1、對(duì)一期及二期項(xiàng)目積累客戶進(jìn)行分析，精準(zhǔn)掌握客戶資源 2、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶組成及與本項(xiàng)目相比優(yōu)劣勢(shì)分析 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前動(dòng)態(tài)（包括營銷方式、廣告策略） 4-4.30 1、通過關(guān)系營銷、圈層營銷、數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行客戶發(fā)掘 2、通過聯(lián)合活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度（2012年全民投資分析活動(dòng)暨項(xiàng)目推薦活動(dòng)） 3、內(nèi)部物料資料整合及審核通過 4、價(jià)格及商鋪劃分確定 5、銷售價(jià)格全民征集活動(dòng) 5-5.15 1、老客戶及關(guān)系客戶、合作單位、內(nèi)部員工認(rèn)購 2、繼續(xù)開發(fā)客戶資源 3、 內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響度。,項(xiàng)

10、目前期導(dǎo)入（單頁+短信+報(bào)廣）,價(jià)格征集令活動(dòng)開始持續(xù)到開盤前（短信+單頁+報(bào)廣）,進(jìn)行內(nèi)部首批認(rèn)購只針對(duì)老客戶及內(nèi)部員工，老客戶可以帶2個(gè)新客戶享受優(yōu)惠 （短信+單頁）,客戶分析期 蓄客期 內(nèi)部認(rèn)籌期 開盤期 強(qiáng)銷期 延續(xù)期 5.15-6.15 1、開盤活動(dòng)方案制定、促銷方案的具體制定。 2、繼續(xù)進(jìn)行客戶發(fā)掘 3、選擇部分區(qū)域開盤 4、價(jià)格客戶自己說了算活動(dòng) 5.15-11.15 1、各種促銷手段的應(yīng)用 2、系列區(qū)間段緊湊開盤 3、老客戶介紹新客戶活動(dòng) 11-12.30 1、客戶答謝月 2、小型優(yōu)惠促銷活動(dòng),小平米，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪開始銷售，實(shí)行價(jià)格您說了算活動(dòng)，只在開盤當(dāng)天實(shí)行,營銷策略,在

11、整個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下，各種費(fèi)用都要節(jié)省的前提下，以前的大眾營銷模式（主要以廣告為主吸引客戶的形式）將徹底的改變。 小眾 精準(zhǔn)營銷,營銷策略開盤前蓄客方法,找尋目標(biāo)明確客戶到底是誰？在哪里？,營銷策略開盤前蓄客方法,客戶發(fā)掘模塊： 1、實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷，通過網(wǎng)站、黃頁、通訊錄、過往積累的客戶資料及從其他地方交換或者購買來的資料，廣泛收羅目標(biāo)客戶資料。 2、實(shí)施圈層營銷，通過公司各層人員關(guān)系，項(xiàng)目合作單位人員關(guān)系等開展圈層營銷。 3、實(shí)施區(qū)域營銷，在項(xiàng)目的35公里的范圍內(nèi)，圈定各種目標(biāo)群體并針對(duì)他們宣傳。 4、實(shí)施渠道營銷，主動(dòng)出擊，與政府、事業(yè)單位、大型企業(yè)等各種團(tuán)體建立聯(lián)系。,營銷策略開盤前蓄客方法

12、,小 眾 營 銷,關(guān)系營銷,圈層營銷,區(qū)域營銷,渠道營銷,數(shù)據(jù)庫營銷,主管部門：規(guī)劃、國土、房管等 合作單位：廣告合作單位、材料、建筑等合作單位,對(duì)特定圈層進(jìn)行深度挖掘，如公司各層人員的牌友圈、朋友圈,對(duì)地段周邊居民，路過客戶，各類單位團(tuán)體等個(gè)團(tuán)體進(jìn)行推廣,拜訪、聯(lián)系項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位、政府公務(wù)員客戶,通過銀行、郵政、保險(xiǎn)、證券、教育、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交換資料、各類團(tuán)體俱樂部等數(shù)據(jù)庫挖掘，獲得數(shù)量可觀的優(yōu)質(zhì)客戶。,2020/12/21,營銷策略開盤前蓄客方法,客戶開發(fā)計(jì)劃,產(chǎn)品策略,一、小平米、低首付、無公攤 二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式 三、無產(chǎn)權(quán)，10年回購策略 四、按業(yè)態(tài)劃分區(qū)域

13、 五、按套銷售，平米一樣，價(jià)格相差不用太大，按套銷售，每套價(jià)格在1015萬元之間。,一、小面積、低首付、無公攤,將鋪位均畫為20平米的小商鋪，主要以降低銷售門檻，擴(kuò)大銷售客群，拉動(dòng)整個(gè)樓盤銷售。基本實(shí)現(xiàn)10萬元起，0月供，購買獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪。 如：鋪位設(shè)定20平米，四層價(jià)格按15000元/平米，按沒有折扣算。 商鋪總價(jià)：20*15000=300000 第一年返租為：300000*0.07=21000 返租后價(jià)格為：300000-21000=279000 首付價(jià)格為：139500 月供為：1750 年還款額為：21000元 （按銀行基準(zhǔn)利率） 優(yōu)勢(shì)：面積小，首付低，還貸低，適合普通大眾人群。 劣

14、勢(shì)：后期經(jīng)營管理較麻煩，客戶自己做生意根本不可能。,二、將西北南三面臨街商鋪全部改造成為底商形式 1、建議將西南北三面內(nèi)鋪改為臨街底商，預(yù)計(jì)可形成15個(gè)底商，這樣可將每平米均價(jià)高出50%，預(yù)計(jì)可增加收入3千余萬元。 2、將底商分為不同形式出售 （1）將底商全部架構(gòu)為一拖二形式，預(yù)計(jì)每個(gè)鋪位為400平米左右，按15個(gè)底商計(jì)算，銷售價(jià)格在28000元/平米，預(yù)計(jì)收入為1.68億元，每個(gè)鋪位單價(jià)在1200萬左右，但是銷售難度增加，不利于鋪位銷售。 （2）、以單獨(dú)一層或二層出售，一層面積在200平米左右， 價(jià)格在30000元/平米左右，同樣按15個(gè)鋪位計(jì)算，預(yù)計(jì)收入為9000萬元。如果單獨(dú)出售二層，二

15、層面積也為200平米，但是位置靠邊，均價(jià)偏低，價(jià)格大約在16000元左右(如果將二層單獨(dú)分割賣，位置均處于劣勢(shì)，價(jià)格自然下降），也按15個(gè)鋪位計(jì)算，預(yù)計(jì)收入為4800萬元，那么一層+二層的總銷售額在1.38億元，但是如果分開賣銷售難度降低，回款速度加快。 綜合：第一種形式與第二種形式，同樣面積同樣鋪位數(shù)，總預(yù)計(jì)收款相差3000萬左右。,二、無產(chǎn)權(quán)式銷售，10年回購,主要針對(duì)小型投資客，資金不太充足，存銀行利息低，放貸不保險(xiǎn)，所以推出不動(dòng)產(chǎn)10年回購政策。開發(fā)商承認(rèn)將按總房款的30%返還給投資客戶，10年的投資回報(bào)率達(dá)到300%。 如：5商鋪按均價(jià)20000元/平米計(jì)算 總房款為：5*20000

16、=100000元 每年返利：100000*30%=30000 10年返利為：30000*10=30 0000 優(yōu)勢(shì)為：1、便于后期管理 2、有利于當(dāng)前回籠資金 劣勢(shì)為：1、投資客回歸理性，預(yù)計(jì)達(dá)不到效果 2、后期回購成本太高 3、信用危機(jī)嚴(yán)重影響此種方式銷售,三、按業(yè)態(tài)劃分區(qū)域銷售,主要以招商業(yè)態(tài)劃分銷售面積，此方法為大眾方法。需要考慮動(dòng)線要求，公攤面積較大，鋪位面積也較大。按正規(guī)商場(chǎng)劃分動(dòng)線，公攤面積將達(dá)到44%。大部分投資客很難接受。 優(yōu)勢(shì)：1、有利于后期的經(jīng)營管理。2、有些客戶也能夠自己開店，根據(jù)自己喜歡的業(yè)態(tài)選鋪。 劣勢(shì)：1、公攤太大，適用面積較小。,在建銷售商業(yè)公攤面積比較,對(duì)比結(jié)果

17、綜述： 經(jīng)過對(duì)比比較，目前在售商業(yè)，底商商業(yè)公攤在15%左右，全部歸業(yè)主承擔(dān)。商場(chǎng)形式的商業(yè)，為了保證后期內(nèi)部交通動(dòng)線等相關(guān)因素，公攤面積均在40%左右，但是大部分均采用銷售與招商脫節(jié)模式，就是無公攤或是小公攤模式。 銷售建議： 經(jīng)過來訪調(diào)查，大部分投資客對(duì)公攤面積很重視，一般能接受的公攤面積在15%20%左右，所以如果我們要按鋪位劃分面積銷售，那么公司將要承擔(dān)一部分公攤面積，約為20%左右，以促進(jìn)整體銷售。所以本項(xiàng)目銷售建議也要招商和銷售分離。,按套銷售，每套首付價(jià)格在1015萬元之間。,主要以4層為主，將鋪位畫為同等大小，將價(jià)格定首付為1015萬之間，主要迎合大眾群體購買。,產(chǎn)品價(jià)格策略,

18、以低開高走，以低價(jià)入市，迅速引爆市場(chǎng)關(guān)注度，逐漸提高價(jià)格。,價(jià)格制定根據(jù)周邊價(jià)格制定,一、根據(jù)周邊同類項(xiàng)目比對(duì)及自身業(yè)態(tài)規(guī)劃、周邊商業(yè)氛圍、銷售政策的影響，來適當(dāng)制定自己的銷售價(jià)格。,一、根據(jù)圖上顯示，鄂爾多斯的房價(jià)，按不同區(qū)域價(jià)格主要區(qū)間為：13000元100000元 二、根據(jù)位置顯示，北部區(qū)域價(jià)格區(qū)間在1300042000元 綜述：根據(jù)區(qū)間價(jià)格測(cè)定，及周邊商圈評(píng)估，我項(xiàng)目價(jià)格區(qū)間在：1400035000元之間,價(jià)格區(qū)間： 13000-34000,價(jià)格區(qū)間： 30000-75000,價(jià)格區(qū)間： 27000-100000,價(jià)格區(qū)間： 20000-42000,價(jià)格制定,本項(xiàng)目均價(jià)為： 一拖二底商

19、價(jià)格為：28000元/平米 一層底商均價(jià)為：30000元/平米 一層內(nèi)部鋪位均價(jià)為：20000元/平米 二層均價(jià)為：18000元/平米 三層均價(jià)為：16000元/平米 四層均價(jià)為：14000元/平米,整體均價(jià)為,17000元/平米,實(shí)際均價(jià)測(cè)算,例：據(jù)一般商業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營規(guī)律，運(yùn)營培育期為35年，按均價(jià)17000元/計(jì)算，5年返租39%，那么返租后價(jià)格為10370元。 實(shí)際租金收益：按實(shí)際租金為720元/平米/年計(jì)算（現(xiàn)租金按建筑面積算為60元/月）， 1-3年每年每平米遞增10%,前三年收取租金為958.3元/平米/年， 4-5年每年每平米遞增15%，前5年租金合計(jì)為1267元/平米/年，實(shí)際公

20、司為投資客補(bǔ)貼租金為21%，實(shí)際收取租金為79%。 實(shí)際銷售價(jià)格： 那么，最終實(shí)際銷售均價(jià)為13430元/平米 （未考慮補(bǔ)貼過程中，給公司補(bǔ)貼資金所產(chǎn)生的利息收入）。 備注：需要招商部確定租金是按建筑面積還是實(shí)際使用面積算,產(chǎn)品銷售模式,（一）返租模式：由于準(zhǔn)備銷售的賣場(chǎng)要采取統(tǒng)一的經(jīng)營與管理模式，所以要采取終生托管政策，前5年回報(bào)率為，第一、二年為7%、第三、四年為8%，第五為9%，（考慮扣稅問題，建議免稅，如無法實(shí)現(xiàn)可建議稅率降低至10% ），五年回報(bào)率39%，隨著經(jīng)營情況轉(zhuǎn)好，投資回報(bào)率逐漸轉(zhuǎn)高，10年內(nèi)可收回投資成本，第一年7%從總房款直接扣除。（返還條件：付清50%首付款及貸款辦理成

21、功或一次性付清總房款即可享受此政策）。 備注：此回報(bào)率第一年為即返，其余的按每年合同時(shí)間進(jìn)行返租。 （二）直接銷售：主要針對(duì)南北西三面以及步行街內(nèi)的底商為主，采用直接銷售模式，不進(jìn)行返租。,優(yōu)惠促銷政策,1、正常優(yōu)惠 為了更好的完成銷售，滿足客戶購買時(shí)獲得適當(dāng)優(yōu)惠的心理，銷售總經(jīng)理應(yīng)有0.5%-2%的優(yōu)惠權(quán)限。 2、老客戶優(yōu)惠 在易興建材城與國際商貿(mào)城已經(jīng)購買或租賃商鋪的老客戶是我們國際商貿(mào)城銷售的重要客戶資源。為提高銷售效果、促進(jìn)以老客戶重復(fù)購買我公司的物業(yè)，采取老客戶特權(quán)享有及部分優(yōu)惠。 （1）老客戶再次購買商鋪可享受總房款1%的優(yōu)惠政策。 （2）老客戶帶新客戶看房且成交，給予新成交客戶0

22、.5%的優(yōu)惠政策。,3、團(tuán)購優(yōu)惠 即在國際商貿(mào)城一次性購買商鋪6套以上均可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠政策如下： 購買6套以上（含6套）：可享受銷售額1%優(yōu)惠； 購買10套以上（含10套）：可享受銷售額1.5%優(yōu)惠； 4、一次性付款優(yōu)惠 購買商鋪一次性付款客戶（不辦理按揭貸款）可享受總房款2%的優(yōu)惠政策（以首付款應(yīng)付當(dāng)日付清全部房款為準(zhǔn)）。 注：團(tuán)購單套商鋪平均為30平米以上。 注：以上所有優(yōu)惠政策，只可單一優(yōu)惠，不可重復(fù)累加優(yōu)惠。,產(chǎn)品營銷方式,1、精準(zhǔn)營銷，主要以銷售顧問按區(qū)域走出去尋找客戶資源，進(jìn)行銷售。（主要方式） 2、全員銷售，在整個(gè)市場(chǎng)不景氣的情況下，發(fā)動(dòng)全體員工，共同為銷售目標(biāo)而進(jìn)行的銷售

23、，并確定各階層的銷售目標(biāo)任務(wù)。（主要方式） （1）、公司高層領(lǐng)導(dǎo)，利用自己的關(guān)系要完成1000平米/年/人的銷售任務(wù)。 （2）、中層領(lǐng)導(dǎo)，要完成300-500平米/年/人的銷售任務(wù)。 （3）、基層員工，要完成100平米/年/人的銷售任務(wù) 3、中介銷售，（1）利用同行中介介紹客戶成交 （2）、利用中介公司客戶群進(jìn)行銷售，按套提取提成。（輔助方式）,產(chǎn)品入市策略,1、小批量，多次數(shù)，分區(qū)銷售,本次推盤銷售主要以1# 樓為主，1#樓共分為4層，建筑面積98023.9，可售面積75601.7，單層面積18000多平米，如果一次性推出全部商鋪，導(dǎo)致商鋪積壓，所以我們要：少量多次推貨，控制總體面積。 將整

24、個(gè)樓分為A、B兩個(gè)區(qū)域，首先銷售區(qū)域?yàn)锳區(qū)。,第一次開盤期推盤量,開盤主推A區(qū)3層和2層，如果開盤銷售效果良好可以加推1層部分。,強(qiáng)勢(shì)營銷推廣期,此階段主推A區(qū)4層和1層， 4層采用一口價(jià)銷售，按套銷售。每套價(jià)格在20萬左右，首付在10萬左右/套,付款方式,1、一次性付款，一次性付款可享受1%優(yōu)惠 2、銀行按揭，按揭比列為50% 3、分期付款，首付30%，2個(gè)月后付40%，開業(yè)前付30%,整體推廣策略,整體推廣以整個(gè)園區(qū)帶動(dòng)項(xiàng)目,以“大”帶“小”,推廣主線,1、第一階段放大易興國際建材博覽園，主推國際商貿(mào)城為易興建材博覽園2期項(xiàng)目+項(xiàng)目業(yè)態(tài)的分布為主。因?yàn)?期建材博覽園在東勝區(qū)以形成良好的品牌

25、知名度，可以迅速帶動(dòng)客戶對(duì)國際商貿(mào)城的認(rèn)知。 2、第二階段引入投資概念，說明項(xiàng)目市場(chǎng)定位，告訴投資客，怎樣才能讓投資更有保障。 3、第三階段主要說明項(xiàng)目為什么能讓投資有保障，回答第二階段提出的問題。包括目前一期項(xiàng)目的運(yùn)營程度，二期的招商進(jìn)度，以及公司的實(shí)力。逐漸呈現(xiàn)園區(qū)的未來。 4、主要以二期項(xiàng)目主力店及次主力店賣點(diǎn)的深度挖掘。,以易興建材博覽園2期為主線,讓投資更有保障,二期主力店的保障,建材城、紅星美凱龍、小商品的保障,政府+公司實(shí)力保障,第一階段,第二階段,第三階段,深度挖掘二期主力店,第四階段,推廣形式,宣傳 單頁,上門 推薦,圈層 推薦,活動(dòng) 推薦,媒體 推薦,短信,網(wǎng)絡(luò),電話 推薦

26、,推廣第一階段（4月5月15）,推廣目標(biāo)： 1、覆蓋項(xiàng)目周邊1.5公里范圍內(nèi)全部客戶群 2、完成老客戶營銷 3、利用關(guān)系營銷，網(wǎng)羅更多精準(zhǔn)客戶。 4、完成內(nèi)部認(rèn)購，為開盤奠定基礎(chǔ),一、單頁直投： 1、首先向項(xiàng)目周邊進(jìn)行項(xiàng)目推薦，包括周邊居民住戶，商戶和老客戶及大型單位等。 2、按周邊區(qū)域劃分直投人員，進(jìn)行資料收集，主要以購買意向詢問，項(xiàng)目介紹為主。 3、邀請(qǐng)參加“見證區(qū)域發(fā)展”活動(dòng) 二、活動(dòng)配合： （一）、活動(dòng)一： 活動(dòng)主題： 見證鄂爾多斯北部區(qū)域商圈的逐漸崛起（暨國際商貿(mào)城項(xiàng)目區(qū)域推薦會(huì)） 活動(dòng)時(shí)間：4月中旬 活動(dòng)形式：聯(lián)誼會(huì)聚餐形式為主 活動(dòng)目的：1、讓周邊客戶熟悉項(xiàng)目，了解項(xiàng)目，了解區(qū)域

27、以后發(fā)展趨勢(shì)及回顧過去。 2、讓投資者豎起信心， 邀請(qǐng)人員：政府領(lǐng)導(dǎo)、街道辦事處領(lǐng)導(dǎo)及員工、郝兆奎居民、惠民小區(qū)居民、建材博覽園商戶、紅星美凱龍商戶、一期投資客戶、各媒體工作人員。,活動(dòng)分為以下階段： 第一：邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)整個(gè)北部商圈進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹及以后的政府規(guī)劃發(fā)展意見。 第二：講述易興集團(tuán)發(fā)展史，以證明公司領(lǐng)導(dǎo)策略的正確性，也同時(shí)說明項(xiàng)目是符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律，符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。 第三:選取郝兆奎村最具領(lǐng)導(dǎo)力的人進(jìn)行發(fā)言，主要以回憶區(qū)域過去和展現(xiàn)區(qū)域未來發(fā)展情況，以增強(qiáng)村民對(duì)此區(qū)域發(fā)展的關(guān)注度。 第四：選擇一個(gè)易興建材博覽園的忠實(shí)跟隨者，講述整個(gè)建材城的發(fā)展史，從一片平地發(fā)展到建設(shè)了30萬平米

28、的建材博覽園，從剛開業(yè)的生意不景氣到現(xiàn)在欣欣向榮的發(fā)展過程。 第五：同樣選擇一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的投資者，要求具有號(hào)召力，講述自己在置業(yè)時(shí)的想法，及對(duì)整個(gè)園區(qū)未來的看法，通過實(shí)例證明，當(dāng)時(shí)選擇是正確的。一期商鋪經(jīng)過3年的發(fā)展，在增值方面翻了將近3翻，返租比列也在不斷提高，證明整個(gè)區(qū)域的投資保障性。 第六：國際商貿(mào)城項(xiàng)目推薦，主要以為什么在這里要建設(shè)這樣一個(gè)商業(yè)中心，未來發(fā)展定位及如何保證項(xiàng)目的成功運(yùn)營，如何保障投資客戶的利益保障。,為了保證整個(gè)推薦會(huì)中，不過于單調(diào)，介意在整個(gè)活動(dòng)中穿插一定數(shù)量的表演成分，也緩減商業(yè)氣氛。 時(shí)間選擇上盡量以，周五或周六下午進(jìn)行。 活動(dòng)二：全民投資分析活動(dòng)： 活動(dòng)主題

29、：2012年，全民投資分析活動(dòng)（暨項(xiàng)目推薦活動(dòng)） 活動(dòng)形式：聯(lián)合證券公司、保險(xiǎn)公司，邀請(qǐng)全國有名的投資大師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，主要分析各種投資優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以證明不定產(chǎn)投資的穩(wěn)定性，尤其是商業(yè)地產(chǎn)。 活動(dòng)目的：1、讓投資者對(duì)房地產(chǎn)投資，堅(jiān)定信心。2、對(duì)觀望客戶進(jìn)行心理指導(dǎo)。3、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。4、直接面對(duì)投資客戶。 活動(dòng)時(shí)間：4月底 邀請(qǐng)人員:主要以投資人群為主，包括證券公司客戶，保險(xiǎn)公司客戶，項(xiàng)目一期及二期積累客戶及其他潛在投資客戶 活動(dòng)內(nèi)容：1、分析現(xiàn)在存在的問題，及以后的發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)2008年金融危機(jī)和本次危機(jī)的案例分析，以證明危機(jī)是暫時(shí)的。2、本項(xiàng)目投資保障分析。 活動(dòng)亮點(diǎn)：邀請(qǐng)國內(nèi)知名投資

30、大師現(xiàn)場(chǎng)分析市場(chǎng)發(fā)展,內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng) 時(shí)間為4月2日開盤前1天,活動(dòng)目的,1、試探市場(chǎng)狀況，為開盤銷售做準(zhǔn)備工作。 2、加強(qiáng)對(duì)老客戶及前期積累客戶聯(lián)系。 3、增加項(xiàng)目知名度。 4、試探價(jià)格制定是否合理。,活動(dòng)形式,購買認(rèn)購卡為主1送禮、2優(yōu)惠、3增值 1、交納2萬元定金或5萬元定金，購買內(nèi)部認(rèn)購卡，主要用于選房排號(hào)及增值、優(yōu)惠活動(dòng)。 2、認(rèn)購當(dāng)天繳納2萬元定金贈(zèng)送300元小商品購物卡或超市購物卡，繳納5萬元定金贈(zèng)送500元小商品購物卡或超市購物卡。 3、認(rèn)購卡增值，認(rèn)購當(dāng)天繳納2萬元定金，認(rèn)購卡在認(rèn)購之日起到開盤前1天，每天自動(dòng)增長50元。繳納5萬元定金者，每天自動(dòng)增值100元。 4、可在開盤期

31、內(nèi)享受98折購房優(yōu)惠（交2萬抵4萬、交5萬抵8萬）。,活動(dòng)人群,1、單位內(nèi)部員工 2、合作單位員工 3、園區(qū)商戶、一期購買客戶和住宅購買客戶（注：老客戶可以攜帶2-3個(gè)朋友，可以同樣享受優(yōu)惠政策） 4、2009年、2010年、2012年積累客戶 5、周邊移民客戶及惠民小區(qū)客戶等,推廣形式：,1、電話營銷 主要針對(duì)09、10、11年積累客戶，進(jìn)行電話回訪，邀約來現(xiàn)場(chǎng)了解樓盤最新信息。 2、合作邀請(qǐng) 主要通過各對(duì)接部門，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行傳播，邀請(qǐng)對(duì)接單位來現(xiàn)場(chǎng)了解樓盤信息。 3、登門拜訪 （1）、主要通過對(duì)一期投資客戶和一期商戶、紅星美凱龍商戶進(jìn)行上門拜訪，以表公司對(duì)老客戶的重視，并邀請(qǐng)

32、到現(xiàn)場(chǎng)看房，簡(jiǎn)單說明認(rèn)購政策。 （2）、惠民小區(qū)、易興小區(qū)、東方路橋附近小區(qū)及周邊底商。,項(xiàng)目認(rèn)購擴(kuò)展區(qū)域,以項(xiàng)目為中心點(diǎn)，向南整體推進(jìn)，目前主要針對(duì)項(xiàng)目1.5公里范圍的客戶，進(jìn)行邀約。,物料內(nèi)容,2020/12/21,網(wǎng)絡(luò)：,短信內(nèi)容,易興國際建材博覽園2期國際商貿(mào)城，鄂市首席一站式全能生活廣場(chǎng)，讓投資更有保障！50-150獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪正在火熱登記中。詳詢：8569888 錯(cuò)過易興國際建材博覽園1期，絕對(duì)不能錯(cuò)過二期國際商貿(mào)城， 50-150獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪正在火熱登記中。詳詢：8569888 1送禮、2優(yōu)惠、3增值，認(rèn)購卡正火熱銷售中，易興國際建材博覽園2期國際商貿(mào)城，鄂市首席一站式全能生活廣

33、場(chǎng)，讓投資更有保障！詳詢：8569888,第二階段（5月7月）,推廣目標(biāo)： 1、全面活動(dòng)引爆市場(chǎng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。 2、完成項(xiàng)目A區(qū)開盤銷售。,推廣方式,一、單頁直投： 1、將整個(gè)東勝區(qū)分為幾個(gè)片區(qū)，分片區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。（主要以各區(qū)商業(yè)圈為主，逐漸向外拓展） 2、按區(qū)域劃分直投人員，進(jìn)行資料收集，主要以購買意向詢問，項(xiàng)目介紹為主，并向外界散發(fā)打電話，贏10萬元獎(jiǎng)勵(lì)“活動(dòng)內(nèi)容 二、活動(dòng)營銷： 活動(dòng)主題: 國際商貿(mào)城銷售價(jià)格全城征集令,活動(dòng)時(shí)間:4月30日開盤前1天 活動(dòng)目的：1、擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 2、在一定時(shí)間內(nèi)讓整個(gè)市場(chǎng)沸騰 3、調(diào)研客戶心理承受價(jià)格 活動(dòng)形式： 主要以現(xiàn)場(chǎng)接待和電話接待為主要形

34、式。 1、現(xiàn)場(chǎng)接待：銷售顧問在現(xiàn)場(chǎng)向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況 2、電話接待：銷售顧問接聽客戶的電話，簡(jiǎn)單向客戶介紹項(xiàng)目情況，盡量能夠邀請(qǐng)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格猜測(cè)！ 活動(dòng)推廣：以單頁和短信為主,活動(dòng)內(nèi)容： “打電話，贏取10萬元獎(jiǎng)勵(lì)”,以點(diǎn)帶面，通過小型刺激性語言，帶動(dòng)整體人群的積聚效應(yīng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 具體贏取獎(jiǎng)金的方法為，開盤當(dāng)天通過抽獎(jiǎng)抽出獲獎(jiǎng)客戶（票券上印有客戶電話號(hào)碼和姓名），給予購房基金獎(jiǎng)勵(lì)。 一等獎(jiǎng)：2名 購房基金10萬元 二等獎(jiǎng)：5名 購房基金5萬元 三等獎(jiǎng)：10名 購房基金2萬元 四等獎(jiǎng)：20名 購房基金1萬元 參與獎(jiǎng)：50名 購房基金5000元 備注：此獎(jiǎng)金只允許購房，不可兌現(xiàn)。,短信： 1、打電話，贏10萬元獎(jiǎng)勵(lì)。易興國際建材博覽園2期國際商貿(mào)城價(jià)格火熱預(yù)測(cè)中，只要參與就有機(jī)會(huì)得到10萬元。電話69888 2、1分鐘掙10萬，相信嗎？易興國際建材博覽園2期國際商貿(mào)城價(jià)格火熱預(yù)測(cè)中，只要參與就有機(jī)會(huì)得到10萬元。電話69888 3、上一年班不如打一個(gè)電話！易興國際建材博覽園2期國際商貿(mào)城價(jià)格火熱預(yù)測(cè)中，只要參與就有機(jī)會(huì)得到10萬元。電話69888,物料,活動(dòng)二：,活動(dòng)主題： 銷售價(jià)格您說了算暨商貿(mào)城盛大開盤 活