XX藥業(yè)有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、XXXX藥業(yè)有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄一、公司基本情況 1（一）公司股權(quán)結(jié)構(gòu) 1（二）組織結(jié)構(gòu)圖 1（三）管理層概況 1（四）人員構(gòu)成 2（五）主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 3（六）發(fā)展戰(zhàn)略 3二、公司資源及資質(zhì) 3（一）產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域 3（二）生產(chǎn)劑型豐富，生產(chǎn)功能配套 4（三）技術(shù)水平領(lǐng)先,產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良 51、專利及專有技術(shù) 52、其他無(wú)形資產(chǎn) 5（四）研發(fā)實(shí)力突出，研發(fā)資源豐富 61、在研產(chǎn)品 62、研發(fā)團(tuán)隊(duì) 73、專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 7三、商業(yè)計(jì)劃 8（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介 8（二）投資方案 10方案一：新藥項(xiàng)目投資方案 10方案二：公司整體投資方案（即股權(quán)投資方案） 12、公司基本情況（一）

2、公司股權(quán)結(jié)構(gòu)股東名稱出資金額（萬(wàn)元）所占比例（%）XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX1XXXXXXXXXXXXXXX合計(jì)XXXXXXX（二）組織結(jié)構(gòu)圖董事長(zhǎng)XXXX(XXXXX廣總經(jīng)理助理副總經(jīng)理廠總經(jīng)理、助理辦公室總經(jīng)理助理質(zhì)量管理L 部 JXXXXX（三）管理層概況姓名年齡職務(wù)學(xué)歷畢業(yè)院校及專業(yè)工作年限（四）人員構(gòu)成XX藥業(yè)及下屬XXXX、XX醫(yī)貿(mào)、XXXX,現(xiàn)共有員工370人,平均年齡35歲。其中大專以上學(xué)歷的員工195人,占員工總數(shù)的53%,擁有中高級(jí)職稱的員工96人,占員工總數(shù)的26%具體專業(yè)構(gòu)成如下：專業(yè)人數(shù)（人）比例（%）生產(chǎn)人員10428.0銷售人員13236.0技術(shù)

3、人員7621.0財(cái)務(wù)人員123.0管理人員4612.0合計(jì)370100.0（五）主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位：萬(wàn)元科目2005 年2004 年2003 年2002 年銷售收入7055678265725543主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)5435513350334034利潤(rùn)總額673.5111234.8517資產(chǎn)總額14309112181128311572負(fù)債總額6336507151405371凈資產(chǎn)7673614761436201注：XX藥業(yè)和XXXX歷年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都經(jīng)過(guò)注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)認(rèn)可，上述表格數(shù)據(jù)系兩家公司的匯總數(shù)據(jù)；2004年凈利潤(rùn)快速下滑系公司一類新藥 一一鹽酸關(guān)附甲素的研發(fā)費(fèi)用 400余萬(wàn)元 均列入了當(dāng)期損益，沖

4、減了當(dāng)年利潤(rùn)。（六）發(fā)展戰(zhàn)略以成本領(lǐng)先為基礎(chǔ)，以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，專注耳、鼻、喉科及免疫調(diào)節(jié)、心內(nèi) 科治療領(lǐng)域，成為特色鮮明，集種植、生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷于一體的中型醫(yī)藥企業(yè)。、公司資源及資質(zhì)（一）產(chǎn)品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治療領(lǐng)域XX藥業(yè)的產(chǎn)品既有特色?？朴盟帲ㄎ骞倏朴盟帲?，又有重大疾病領(lǐng)域用藥（腫 瘤、心血管和肝炎領(lǐng)域）；既保證了在目前市場(chǎng)規(guī)模還不是很大的前提下，銷售能 夠突出特色，在?？祁I(lǐng)域做深做強(qiáng)，又以重大疾病領(lǐng)域用藥確保了未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)模 化發(fā)展。XX藥業(yè)擁有產(chǎn)品文號(hào)86個(gè)，常年生產(chǎn)的主要有以下5個(gè)系列18個(gè)產(chǎn)品：耳鼻喉科系歹U XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；免疫調(diào)節(jié)系歹U

5、XXXXXXXXXXXXXXXXX；心血管系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX；解熱鎮(zhèn)痛系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXXX；肝炎藥系歹y XXXXXXXXXXXXXXXXXX公司戰(zhàn)略性產(chǎn)品：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 等。（二）生產(chǎn)劑型豐富，生產(chǎn)功能配套XX藥業(yè)及所屬XXXX生產(chǎn)劑型較為齊全，有10個(gè)劑型通過(guò)GMP認(rèn)證，包括 噴霧劑、溶液劑、洗劑、粉針劑、凍干粉針劑、水針劑、片劑、膠囊劑和顆粒劑 等劑型，并擁有一個(gè)中藥提取車間和化學(xué)原料合成車間，豐富的劑型為企業(yè)適時(shí)滿 足市場(chǎng)需求，轉(zhuǎn)換不同劑型創(chuàng)造了條件。各主要?jiǎng)┬彤a(chǎn)品與產(chǎn)能如下表所示:

6、劑型主要產(chǎn)品生產(chǎn)基地產(chǎn)能噴霧劑達(dá)芬霖XX藥業(yè)200萬(wàn)瓶/年溶液劑達(dá)芬蓉XX藥業(yè)100萬(wàn)瓶/年水針劑XXXXXX610萬(wàn)支/年粉針劑賴氨匹林XXXX400萬(wàn)支/年膠囊劑利肝隆、肝必復(fù)XXXX4620萬(wàn)粒/年相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他劑型產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)狀，噴霧劑產(chǎn)能相對(duì)短缺。噴霧劑還具 有給藥便捷直接，起效快的特點(diǎn)，符合當(dāng)前及未來(lái)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。目前 日用藥妝品及消毒劑越來(lái)越傾向使用噴霧劑 ，隨著國(guó)家對(duì)委托加工政策 進(jìn)一步開(kāi)放以及噴霧劑型產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及為公司開(kāi)展OEM業(yè)務(wù)創(chuàng)造了十分便利的條件；XXXX化學(xué)原料合成及中藥原料提取車間是公司生產(chǎn)功能的亮點(diǎn)之一,GMP資格解決了化學(xué)原料藥的合法身份，公司可以依托原

7、料車間結(jié)合 后端制劑車間開(kāi)展更為廣泛和全面的 OEM合作,規(guī)避生產(chǎn)資源閑置風(fēng) 險(xiǎn)。（三）技術(shù)水平領(lǐng)先,產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)良1、專利及專有技術(shù)2、其他無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)品的新藥證書(shū)及生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào):序號(hào)品名級(jí)別適應(yīng)癥1XXXXX國(guó)家一類創(chuàng)新藥2XXXXXXX國(guó)家一類創(chuàng)新藥XXXXXXX3XXXXXX原四類新藥國(guó)家醫(yī)保XXXXX 牌4XXXXXXXXXXXXX原四類新藥、全國(guó)獨(dú)家，保護(hù)期到2007年3月25日XXXXXXXXX （青春痘）5XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX已進(jìn)入XXXX省醫(yī)保目錄、全國(guó)兩家，保護(hù)期到2008年8月6日心絞痛四）研發(fā)實(shí)力突出 ,研發(fā)資源豐富1、在研產(chǎn)品及項(xiàng)目XXXXXX

8、XXXXX 擴(kuò)大適應(yīng)癥創(chuàng)新新藥 XX（ XXXXXXXXXX ）已取得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批文 ,并獲準(zhǔn)上 市。首次批準(zhǔn)的適應(yīng)癥為終止陣發(fā)性室上性心動(dòng)過(guò)速。 部分臨床研究表明本品還 能有效地治療室性心律失常（包括室性早搏和短陣室速）及房顫,但需繼續(xù)進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證 ,公司正在進(jìn)行鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥的研究,若開(kāi)發(fā)成功 ,必將取得更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 是用于治療急性咽炎和復(fù)發(fā)性口瘡的藥物。 該產(chǎn)品是仿 制原XX藥業(yè)進(jìn)口分裝產(chǎn)品產(chǎn)品XXXXX 。XXXX在2003年以前曾暢銷于市場(chǎng), 贏得患者及醫(yī)務(wù)人員的一致好評(píng)。該產(chǎn)品已申報(bào)生產(chǎn),目前正待國(guó)家局頒發(fā)

9、生產(chǎn)批件,預(yù)計(jì) 2006年上半年上市 ,上市后市場(chǎng)預(yù)期良好。XXXXXXXXXXXX 提高生產(chǎn)工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)XX 是全國(guó)免疫調(diào)節(jié)用藥的前十品牌。由于療效確切 ,安全性高 ,是目前 XX 藥業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品 ,也是其它廠家仿制的對(duì)象。為保持產(chǎn)品差異化 ,拉開(kāi)與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的距離 ,公司已委托 XX 大學(xué)率先對(duì) XX 進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) ,擬對(duì)其生產(chǎn)工藝和 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改進(jìn)提高 ,篩選有效肽團(tuán) ,以提高療效與安全性 ,爭(zhēng)取 3年內(nèi)獲得新藥 批文。目前已成功從多肽混合物中分離出小分子肽團(tuán) ,相比現(xiàn)在的 XX 產(chǎn)品療效 提高了 3 倍。公司將對(duì)該產(chǎn)品應(yīng)用生物技術(shù)進(jìn)行不斷的深入研究 ,以確保產(chǎn)品始 終保持領(lǐng)先

10、地位 ,真正成為公司未來(lái)發(fā)展的拳頭產(chǎn)品。2、研發(fā)團(tuán)隊(duì)XX 藥業(yè)的新藥研究開(kāi)發(fā)部承擔(dān)本公司及下屬企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),主要研發(fā)方向?yàn)榛瘜W(xué)藥、中藥和植物藥。開(kāi)發(fā)部下設(shè)有研究室和項(xiàng)目管理室 ,主要人員為：研究室自 1995年以來(lái) ,一直承擔(dān)創(chuàng)新新藥鹽酸關(guān)附甲素的研究工作。鹽酸關(guān) 附甲素是 “九五 ”國(guó)家科技攻關(guān)和國(guó)家高技術(shù)研究發(fā)展計(jì)劃（ 863 計(jì)劃）項(xiàng)目 ,于2005年 8 月獲得國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)新藥證書(shū)和生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)。 公司自主研發(fā)的原四類新藥有 6 個(gè),還有 1 個(gè)將在 2006年獲得批準(zhǔn)。 XXXX 對(duì)鹽酸關(guān)附甲素的原生藥材黃花烏頭及其塊根關(guān)白附子的野生變家 種的研究已分別通過(guò)遼寧省和 X

11、X 省的科技廳成果鑒定。3、專家顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)XXXXXXXXXXXXX三、商業(yè)計(jì)劃（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、項(xiàng)目名稱鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴(kuò)大適應(yīng)癥項(xiàng)目2、項(xiàng)目背景抗心律失常藥物普遍存在副作用 ,雖然心律失常的發(fā)病率占心血管患者的 20%,但心律失常藥物銷售額卻不足心血管藥物的10%。醫(yī)療界急盼副作用小、療效顯著的抗心律失常藥物出現(xiàn)。 鹽酸關(guān)附甲素是在這一市場(chǎng)背景下研制成功的 國(guó)家一類創(chuàng)新藥物。它能減慢心律 ,對(duì)心動(dòng)過(guò)速具有良好的治療效果 ,是我國(guó)首次 發(fā)現(xiàn)的全新結(jié)構(gòu)的安全、有效的廣譜抗心律失常藥。XX 藥業(yè)主要股東武漢 XX 藥業(yè)集團(tuán)其戰(zhàn)略發(fā)展定位是肛腸及皮膚外用藥領(lǐng) 域 ,對(duì) XX 藥業(yè)未來(lái)發(fā)展有

12、意引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資者或具有行業(yè)背景的投資者共同開(kāi)發(fā) 鹽酸關(guān)附甲素這一具有廣闊市場(chǎng)前景的項(xiàng)目 ,通過(guò)產(chǎn)權(quán)合作、產(chǎn)品合作等多種方 式吸收資金 ,引進(jìn)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn) ,完善法人治理結(jié)構(gòu) ,加快其研發(fā)系列化、 技術(shù)產(chǎn)業(yè) 化及市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程。3、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)擁有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) ,填補(bǔ)國(guó)內(nèi)抗心律失常藥物的空白鹽酸關(guān)附甲素采用現(xiàn)代科技手段通過(guò)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)中藥進(jìn)行提純、 分離制備方 法擁有專利 ,在世界上首次發(fā)現(xiàn)二萜生物堿結(jié)構(gòu)單體 ,并發(fā)現(xiàn)該母核結(jié)構(gòu)具有抗心 律失?；钚?。該藥的成功研制 ,徹底改變了我國(guó)抗心律失常藥物主要依靠進(jìn)口或 仿制國(guó)外化學(xué)合成藥物的現(xiàn)狀 ,填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)抗心律失常藥物的空白。國(guó)家重大科技產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目 ,

13、屢獲國(guó)家政策和基金支持安全性高 ,極少引起毒副作用 繼青蒿素后的又一個(gè)植物藥中提純的化學(xué)單體 中藥西制 ,為走向國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件4、國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀抗心律失常藥是臨床特別是用于急救不可缺少的重要藥物 ,因此 ,治療心血管 疾病的藥物 ,特別是治療心律失常藥物是世界醫(yī)藥界研制開(kāi)發(fā)新藥的重點(diǎn)領(lǐng)域之 一。國(guó)外每年都有一批治療心功能不全、抗心律失常、抗心絞痛、抗高血壓及調(diào) 整血脂等新藥問(wèn)世 ,其銷售額呈逐年上升的趨勢(shì)。 但是 ,這些新藥多為化學(xué)合成物 , 有一定的副作用及毒性 ,用藥時(shí)稍有不慎 ,可誘發(fā)新的心律失常。因此 ,尋找高效、 低毒的抗心律失常藥物 ,已成為藥物研究的新熱點(diǎn)。5、市場(chǎng)分析（1）市場(chǎng)

14、現(xiàn)狀國(guó)際市場(chǎng)在心血管類藥物中 ,心律失常治療藥物是極具潛力的產(chǎn)品 ,2003 年全球心律 失常暢銷藥處方額為 28 億美元,并以年均 4%的速度遞增。其中：心房心律不齊 藥物占據(jù) 78%,心室心律不齊的藥物約占 20%,能夠修復(fù)心律失常及副作用小的候 選藥物 ,已成為具有競(jìng)爭(zhēng)性品種。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì) ,我國(guó) 2003年 16城市樣本醫(yī)院心血管用藥統(tǒng)計(jì)為 25億元,而全 國(guó)市場(chǎng)將達(dá) 190 億元左右 ,其中抗心律失常藥物約占 8%10%左右 ,維拉帕米片、 胺碘銅、慢心律片、心律平片等老藥的用量較大。（2）市場(chǎng)前景目前,我國(guó)在心血管疾病中有 40%的人出現(xiàn)過(guò)心律失常 ,其中 25%的心律失常

15、 是由器質(zhì)性病變引起的 ,需要急救或治療 ,在 12 億人中就會(huì)有 1.44 億人患有心血 管疾病 ,市場(chǎng)容量極大 ,國(guó)內(nèi)治療心律失常的藥物大都為仿制藥或老藥 ,新藥完全依賴進(jìn)口（二）投資方案我們提供以下兩個(gè)方案供投資者參考，具體的合作模式和方案可以在意向明 確后，由合作雙方協(xié)商擬定。方案一：新藥項(xiàng)目投資方案盡管XX藥業(yè)在新藥研發(fā)上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，但公司現(xiàn)有資源仍難以滿足 新藥研發(fā)周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大的要求，需引進(jìn)更有經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力更強(qiáng)的行業(yè)或風(fēng)險(xiǎn)投資者， 共同深入開(kāi)發(fā)國(guó)家一類新藥，加快科技成果產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)化速度，分享一類新藥的高額 壟斷收益和共同承擔(dān)高投入、較長(zhǎng)周期的投資風(fēng)險(xiǎn)，更快的把一類新藥成果轉(zhuǎn)化為

16、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，早日造福人類。資金需求：4000萬(wàn)元（其中爭(zhēng)取國(guó)家支持500萬(wàn)元）鹽酸關(guān)附甲素項(xiàng)目總投資6500萬(wàn)元,分兩期實(shí)施：一期：為鹽酸關(guān)附甲素及其注射液研制，總投資2487萬(wàn)元（已經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù) 所審計(jì)），已于2005年8月完成,獲得新藥證書(shū)和生產(chǎn)批文。二期：為鹽酸關(guān)附甲素注射液產(chǎn)業(yè)化及擴(kuò)大適應(yīng)癥研究，總投資4000萬(wàn)元,公司擬通過(guò)招商方式籌集資金 3500萬(wàn)元,爭(zhēng)取國(guó)家支持500萬(wàn)元。資金使用計(jì)劃年份研究?jī)?nèi)容開(kāi)發(fā) 費(fèi)用 投入（萬(wàn) 元）累計(jì)（萬(wàn) 元）2006 2010W期臨床研究10002006 1002007擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床前研究40002007 2010擴(kuò)大適應(yīng)癥臨床研究10002

17、006 2008原料藥材的種植和生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化一、原料種植基地投入 400萬(wàn)元二、公用設(shè)施及GMP改造投入1000萬(wàn)元三、流動(dòng)資金500萬(wàn)元1900投資方式1、借款融資：投資者以借款方式對(duì)公司進(jìn)行投資，為鼓勵(lì)投資者，可以考慮在 借款到期時(shí)賦予投資者將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的選擇權(quán)。2、設(shè)立項(xiàng)目公司：投資者以現(xiàn)金出資，公司以鹽酸關(guān)附甲素相關(guān)資產(chǎn)評(píng)估作 價(jià)出資，共同設(shè)立項(xiàng)目公司，專注于鹽酸關(guān)附甲素的生產(chǎn)、銷售和研究。收益預(yù)測(cè)如果投資者采取借款方式對(duì)公司進(jìn)行投資，不僅可以獲得穩(wěn)定的投資收益（即利息收入），而且還可以在借款到期時(shí)選擇轉(zhuǎn)股權(quán)，獲得更長(zhǎng)久的投資回報(bào)。如果投資者采取項(xiàng)目公司方式進(jìn)行投資，不僅可以獲得投資

18、分紅，而且還有可 能獲得鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn)增值及公司上市的資產(chǎn)增值收益。退出方式1、對(duì)于借款融資，XX藥業(yè)及其股東將如期履行還款協(xié)議，保證投資者資金順 利退出；或者經(jīng)投資者及公司股東同意后，將其轉(zhuǎn)為公司股權(quán)，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓、股 權(quán)回購(gòu)、公司上市等方式退出。2、對(duì)于設(shè)立項(xiàng)目公司，投資者可以通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓或運(yùn)作項(xiàng)目公司境內(nèi)外上市 的方式退出。投資風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1、鹽酸關(guān)附甲素是一類創(chuàng)新藥，現(xiàn)有適應(yīng)癥范圍偏小，不利于產(chǎn)品的推廣。對(duì)策：（1）通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議推廣、擴(kuò)大性臨床試驗(yàn)、?？茖W(xué)術(shù)報(bào)道等方式與高端專家一起摸索出鹽酸關(guān)附甲素的使用經(jīng)驗(yàn)。以會(huì)議（學(xué)術(shù)大會(huì)、科院會(huì)）產(chǎn)品宣傳、專家主動(dòng)推薦、雜志論文發(fā)表、臨床

19、推廣代表推薦等方式將這些寶貴 經(jīng)驗(yàn)對(duì)其它醫(yī)生進(jìn)行傳授，從而普及該藥在陣發(fā)性室上性心律失常的使用以及室 性心律失常（已有部分臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)）的試用。（2）公司已經(jīng)著手開(kāi)展擴(kuò)大適應(yīng) 癥的研究。2、部分資金用于產(chǎn)品研究影響了投資收益。對(duì)策：（1）大部分資金主要用于產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，隨著國(guó)家一類新藥一一鹽酸關(guān) 附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研究的深入和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目實(shí)施 ,戰(zhàn)略投資者投資的增值也是極 為顯著的 ,這同樣也可使此項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)降為最小；（ 2）XX 藥業(yè)將積極爭(zhēng)取 國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持 ,獲得國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等社會(huì)資源從事關(guān)附甲素系列化研發(fā)和高 新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。（ 3）在鹽酸關(guān)附甲素?cái)U(kuò)大適應(yīng)癥研究中 ,以往已完成的約 5

20、50 例對(duì)室上性和室性心律失常病例 ,其良好的安全性 ,在一定程度上證明了投資風(fēng)險(xiǎn) 的降低。特別是 IV 期臨床的研究 ,幾乎無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。 在整個(gè)擴(kuò)大適應(yīng)癥研究中 ,實(shí)行退 出機(jī)制 ,根據(jù)試驗(yàn)研究進(jìn)度 ,在各階段設(shè)定了風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn) ,通過(guò)對(duì)階段性研究結(jié)果 的評(píng)估 ,確定是否繼續(xù)進(jìn)行下一步研究 ,最大限度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3、投入資金的安全性存在一定風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：（ 1）合作雙方可以設(shè)立共管帳戶 ,嚴(yán)格按計(jì)劃及合同執(zhí)行； （2）投資 者可以采取滾動(dòng)投入 ,分階段評(píng)估的方式逐步投入資金 ,保證投資的安全。方案二：公司整體投資方案（即股權(quán)投資方案）合作方式 方式一：定向增資 ,即由戰(zhàn)略投資者對(duì)公司定向增資 ,成為公

21、司新股東； 方式二：股權(quán)轉(zhuǎn)讓定向增資 ,由戰(zhàn)略投資者受讓原股東部分股權(quán) ,同時(shí)對(duì)公 司定向增資 ,成為公司新股東。資金需求： 5000萬(wàn)元（其中爭(zhēng)取國(guó)家支持 500 萬(wàn)元）資金投向1、鹽酸關(guān)附甲素產(chǎn)業(yè)化和擴(kuò)大適應(yīng)癥項(xiàng)目（同上）2、XX 的二次開(kāi)發(fā) 投資額 500 萬(wàn)元。3、公司銷售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資總額 500 萬(wàn)元 ,其中重點(diǎn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)、專家隊(duì)伍建設(shè)及第三終端市場(chǎng) 拓展投入400萬(wàn)元,CRM客戶管理系統(tǒng)建設(shè)投入100萬(wàn)元。整合后營(yíng)銷思路圍繞六個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品 ,專注相關(guān)領(lǐng)域 ,持續(xù)投入學(xué)術(shù)推廣等資源 ,力爭(zhēng)進(jìn)入該 領(lǐng)域品牌或市場(chǎng)份額前十名。繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng) ,營(yíng)銷重心前移 ,力求貼近市場(chǎng) ,營(yíng)銷重心

22、下移 ,力求占有市場(chǎng)的 深度和廣度。部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 ,特別是醫(yī)保品種（ XX、XX 、達(dá)芬霖）向二、三 級(jí)市場(chǎng)推進(jìn) ,部分戰(zhàn)略性產(chǎn)品 ,特別是帶有普藥性質(zhì)的品種（賴氨匹林、肝必復(fù)、 達(dá)芬霖、達(dá)芬拉露）探索并適時(shí)推廣走向 OTC 或第三終端。堅(jiān)持公司銷售隊(duì)伍自銷與代理制并行的管理模式 ,旨在以兩種模式的互補(bǔ)或 備份,應(yīng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷宏觀環(huán)境的制約或變化。公司銷售系統(tǒng)各辦事處重在隊(duì)伍建 設(shè)及規(guī)范管理 ,代理制重在定向招商和經(jīng)營(yíng)安全。經(jīng)營(yíng)策略1、突出現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) ,集中資源加快主導(dǎo)產(chǎn)品系列化開(kāi)發(fā) ,進(jìn)一步 強(qiáng)化公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色 ,逐步形成公司經(jīng)營(yíng)特色 ,培育企業(yè)核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（1）現(xiàn)有的主

23、營(yíng)產(chǎn)品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫調(diào)節(jié)劑藥物兩個(gè)方面,相應(yīng)的產(chǎn)品線后續(xù)研發(fā)、 市場(chǎng)營(yíng)銷等業(yè)務(wù)開(kāi)展及人財(cái)物、 時(shí)間等資源配置將緊緊圍繞 上述定位 ,持續(xù)深入 ,專注提升；（2）采取整合式營(yíng)銷的模式構(gòu)建銷售平臺(tái) ,以自主營(yíng)銷制和代理制兩種銷售 機(jī)制來(lái)整合銷售隊(duì)伍 ,現(xiàn)有代理制隊(duì)伍的優(yōu)點(diǎn)在于和公司有長(zhǎng)達(dá) 10 年以上的合作 , 一半為 XXXX 的生產(chǎn)及管理員工走向市場(chǎng)一線的 ,相互了解 ,感情深厚 ,聘任及抵 押手續(xù)完備 ,以代理制隊(duì)伍支撐當(dāng)期銷售額和當(dāng)期利潤(rùn)。 XX 公司 30 個(gè)辦事處經(jīng) 理及骨干人員 7 年多來(lái)流失率不到 5%,故該隊(duì)伍資源與辦事處具有相當(dāng)?shù)目煽匦?, 以辦事處隊(duì)伍獲得預(yù)期市場(chǎng)和

24、利潤(rùn)；（3）進(jìn)行市場(chǎng)分區(qū)運(yùn)作 ,三個(gè)銷售總監(jiān)分管北區(qū)、 南區(qū)和西區(qū)市場(chǎng) ,將企業(yè)重 心整體前移 ,整體下移 ,力求貼近市場(chǎng)與客戶 ,提高公司對(duì)市場(chǎng)的感知力、反應(yīng)力、 整合力與控制力；（4）繼續(xù)發(fā)揮專家隊(duì)伍、 公共關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì) ,把握學(xué)術(shù)高端話語(yǔ)權(quán) ,以學(xué)術(shù) 推廣帶動(dòng)渠道銷售；2、對(duì)非戰(zhàn)略性產(chǎn)品采取緊密式代理營(yíng)銷模式 ,總結(jié)招商、代理、承包及虛擬 式營(yíng)銷等模式的經(jīng)驗(yàn)和缺陷 ,廠家和代理商合理分工各司其職 ,以緊密式代理合作 方式開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品市場(chǎng) ,以最少的資源實(shí)現(xiàn)有效的銷售和市場(chǎng)控制。3、充分利用 XXXX 生產(chǎn)基地的成本及政策優(yōu)勢(shì) ,積極開(kāi)展國(guó)內(nèi)外 OEM 業(yè)務(wù) , 從而進(jìn)一步提升生產(chǎn)基地的

25、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近期發(fā)展目標(biāo)：未來(lái)三年銷售收入平均增長(zhǎng)率在30%-35%左右 ,具體預(yù)測(cè)見(jiàn)下表:單位：萬(wàn)元年份達(dá)分霖賴氨匹林XX利肝隆肝樂(lè)寧肝必復(fù)XX達(dá)分拉露其他合計(jì)2003 年102636622554601707409-34965722004 年105653831286541020363-2367822005 年10508103620436624395-12070552006 年16009504650850850500200-400100002007 年180012505000104010006508001000460130002008 年23001520670012801200800150022

26、0050018000注：本表是綜合考慮公司歷史經(jīng)營(yíng)情況及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上編制的。 2006年地喹氯銨重新上市，2007年銷售收入1000萬(wàn)元。 達(dá)芬霖、XX和利肝隆等產(chǎn)品2005年進(jìn)入國(guó)家和省級(jí)醫(yī)保目錄，預(yù)期銷售收入將大幅上升。上表未含 OEM收入,2005年OEM收入160萬(wàn)元，僅就現(xiàn)有 OEM品種2006年、2007 年、2008年收入將達(dá)到 300、400、500萬(wàn)元。投資收益預(yù)測(cè)戰(zhàn)略投資者投資XX藥業(yè),投資回報(bào)主要由兩部分組成：公司盈利和無(wú)形資產(chǎn)的評(píng)估增值。為更好地吸引投資者對(duì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略性投資，公司原股東可考慮給予新投資者按公司凈資產(chǎn)一定折扣對(duì)公司進(jìn)行定向增資，保證投資者的利益。

27、1、公司盈利由于公司近年來(lái)的正常銷售凈利率保持在 8%左右，假定公司近期進(jìn)行銷售 渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)的整合后，銷售凈利率上升到10%,那么未來(lái)三年內(nèi)的主營(yíng)業(yè)務(wù)收 入和凈利潤(rùn)情況如下表所示：項(xiàng)目2006 年2007 年2008 年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)兀）100001300018000凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）100013001800即未來(lái)三年內(nèi)平均凈利潤(rùn)為1370萬(wàn)元。2、無(wú)形資產(chǎn)增值XX藥業(yè)擁有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家一類創(chuàng)新藥物 一一鹽酸關(guān)附甲素。目 前公司尚未對(duì)該產(chǎn)品文號(hào)的無(wú)形資產(chǎn)作價(jià)評(píng)估。 根據(jù)國(guó)家一類新藥評(píng)估價(jià)值市場(chǎng) 行情估算 ,XX 藥業(yè)的戰(zhàn)略投資者三年后退出時(shí) ,鹽酸關(guān)附甲素?zé)o形資產(chǎn)至少增值 3000萬(wàn)

28、元,平均每年增值 1000 萬(wàn)元。股份退出計(jì)劃對(duì)于整體投資的戰(zhàn)略投資者 ,公司的退出戰(zhàn)略主要有以下三種形式。1、公司上市2、股權(quán)出讓3、股權(quán)回購(gòu)主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1、醫(yī)藥行業(yè)治理和監(jiān)管力度加強(qiáng) ,使以前主要用于醫(yī)院處方藥市場(chǎng)的帶金銷 售模式受到極大沖擊 ,公司銷售將受到一定影響。對(duì)策：（1） XX 藥業(yè)早在幾年前就開(kāi)始調(diào)整銷售策略 ,逐步規(guī)范銷售方式 ,堅(jiān) 持學(xué)術(shù)推廣 ,加強(qiáng)客情服務(wù) ,弱化帶金銷售的作用 ,并在局部市場(chǎng)試行以學(xué)術(shù)推廣 為主要銷售手段 ,輔以對(duì)相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的支持 ,取得一定成效?，F(xiàn)在正不斷總 結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ,使之能在全國(guó)推廣。 （2）國(guó)家監(jiān)控力度不斷加強(qiáng) ,將迫使部分企業(yè)和 藥品

29、淡出市場(chǎng) ,反而為公司搶占市場(chǎng) ,加快發(fā)展提供契機(jī)。（3）股東武漢 XX 已經(jīng) 在全國(guó) 30 多個(gè)省市建立了銷售網(wǎng)絡(luò) ,具有完善的 OTC 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系 ,XX 藥業(yè)可 以借助其銷售網(wǎng)絡(luò)提高 OTC 品種的銷售規(guī)模。2、國(guó)家持續(xù)調(diào)低藥品銷售價(jià)格 ,可能使公司經(jīng)營(yíng)壓力增大 ,盈利水平下降。對(duì)策：（1） XX藥業(yè)產(chǎn)品以創(chuàng)新藥和獨(dú)家劑型為主，相對(duì)于普藥面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn)要小很多； （2）對(duì)于公司普藥品種 ,公司也早已開(kāi)展商業(yè)調(diào)撥及第三終端的 營(yíng)銷；（3） XXXX 在人工、動(dòng)力、原材料和相關(guān)政策上具有明顯的成本優(yōu)勢(shì),通過(guò)規(guī)?；?內(nèi)部嚴(yán)格控制與管理、 生產(chǎn)流程優(yōu)化、 工藝技術(shù)革新等仍有潛力可挖 掘,

30、基本可化解降價(jià)帶來(lái)的壓力； （ 4）多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格空間也比較合理 ,目前 正處在上升的銷售勢(shì)頭 ,足以維持企業(yè)的生存發(fā)展。3、醫(yī)藥產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在品牌的競(jìng)爭(zhēng)、品種的競(jìng)爭(zhēng)、同類品種價(jià)格的 競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)條件及成本的競(jìng)爭(zhēng)、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售政策的競(jìng)爭(zhēng)及管理水平的競(jìng)爭(zhēng)。 目前,醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ,競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)日益加大。對(duì)策：（1） XX 藥業(yè)旗下四家成員企業(yè) ,分別涉及生產(chǎn)、銷售、研發(fā)和原料藥 種植等領(lǐng)域 ,初具集團(tuán)企業(yè)的雛形 ,形成了一條比較完整的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條 ,其中 XX 藥業(yè)及 XX 醫(yī)貿(mào)擁有 XX 豐富的信息、先進(jìn)的理念及人才資源； XXXX 原料易得 , 其主導(dǎo)品種鹽酸關(guān)附甲素、肝必復(fù)及

31、 XX 等生化藥原料采購(gòu)或種植半徑均在 500 公里以內(nèi) ,具有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì) ,特別是擁有的化學(xué)原料藥合成車間和中藥原料提 取車間,成為吸引國(guó)內(nèi)外 OEM 的重要資源 ,連同后端九條制劑生產(chǎn)線 ,為開(kāi)展生產(chǎn) 功能的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了非常難得的平臺(tái)。 XXXX 首次將野生黃花烏頭進(jìn)行了人工培 植,壟斷了黃花烏頭的規(guī)?；耘嗉夹g(shù)。六年多來(lái) ,公司已經(jīng)建立了穩(wěn)定的 “公司 + 農(nóng)戶 ”的客戶關(guān)系（指導(dǎo)種植 ,合同收購(gòu)）。上游的研發(fā)隊(duì)伍 ,中游的生產(chǎn)基地和下 游的銷售網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合 ,具備了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力； （2）XX 在五官科治療領(lǐng)域 享有較高的聲譽(yù) ,部分產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位 ,在東北、華北、華南

32、、華東等 地區(qū)市場(chǎng)中已經(jīng)有相當(dāng)?shù)闹龋?（ 3） XXXX 主導(dǎo)產(chǎn)品均為重大疾病治療藥物 , 因療效確切、價(jià)格適中，市場(chǎng)接受度很高；（4） XXXX產(chǎn)品的成本有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，能 夠保障在市場(chǎng)流通中各方的合理利益 ,利于市場(chǎng)推廣；（ 5）公司具有較強(qiáng)的新品 持續(xù)研發(fā)能力 ,保證了公司發(fā)展的持續(xù)性 ,隨著國(guó)家一類新藥鹽酸關(guān)附甲素的研制 成功,也帶動(dòng)了企業(yè)品牌在市場(chǎng)的影響力。鹽酸關(guān)附甲素適應(yīng)癥擴(kuò)展研究和現(xiàn)適 應(yīng)癥產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的實(shí)施 ,將給 XX 藥業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的壟斷利潤(rùn)； （6）公司靈活的銷 售政策 ,強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)和上升的銷售趨勢(shì) ,都確保了 XX 藥業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)及市 場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。4、增資后 ,投

33、資者將失去對(duì)資金的直接控制權(quán) ,可能引起投資資金安全性問(wèn) 題。對(duì)策：由于投資是通過(guò)產(chǎn)權(quán)投資實(shí)現(xiàn)的 ,即戰(zhàn)略投資者投入資金獲得了 XX 藥業(yè)的股權(quán) ,并將通過(guò)股息和分紅的方式獲得回報(bào) ,通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式套現(xiàn)回收 資本 ,保證了投資收益和資金安全。5、隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大 ,公司管理團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、管理能力以及管理機(jī)制 都可能難以同步適應(yīng) ,存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：（1） XX 藥業(yè)目前的管理團(tuán)隊(duì)具有素質(zhì)高、專業(yè)化強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) ,平均行業(yè) 從業(yè)年限超過(guò) 10 年,具有十分豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) ,主要管理者善于學(xué)習(xí) ,應(yīng) 能帶出一支善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì) ,不斷提高經(jīng)營(yíng)管理能力； （2） XX 藥業(yè)將通過(guò)重

34、組吸 引更多的股東 ,建立更加科學(xué)的管理模式 ,接受新股東選派高端人才進(jìn)入董事會(huì)及 經(jīng)營(yíng)管理層 ,吸收更多的人才 ,形成一個(gè)更加職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)； （3）公司鼓勵(lì)支 持管理層持股 ,保持公司穩(wěn)定性和管理層積極性； （4）公司已逐步建立開(kāi)展了包 括股東問(wèn)責(zé)制、 季度述職、 4R 業(yè)務(wù)流程建設(shè)等工作 ,并完善了相關(guān)制度 ,為保證股 東利益和管理層規(guī)范管理創(chuàng)造了良好的管理機(jī)制。房屋轉(zhuǎn)讓合同協(xié)議書(shū)范本賣 方：（以下簡(jiǎn)稱甲方）買 方：（以下簡(jiǎn)稱乙方）見(jiàn)證方：（ 以下簡(jiǎn)稱丙方）甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商, 就甲方向乙方轉(zhuǎn)讓甲方私人房產(chǎn)一事達(dá)成以下條 款：第一條 甲方對(duì)產(chǎn)權(quán)的聲明甲方根據(jù)國(guó)家規(guī)定, 已依法取得蘇州市區(qū)_ （縣） 的房屋所有權(quán)證書(shū),所有權(quán)證書(shū)字第號(hào)_。甲方為該房屋的現(xiàn)狀負(fù)全責(zé)。該房屋的結(jié)構(gòu)為 建, 筑面積為_(kāi)平方