店內(nèi)管理七要素

1、店內(nèi)管理七要素,KA銷售培訓(xùn)系列之,培訓(xùn)目的,更新你的知識 更新你的概念 更新你的技能,提升你的 生意發(fā)展能力 工作效率,課程原則與要求,原則 互動溝通 要求 要記多聽 及時提問,中國零售業(yè)發(fā)展進(jìn)程對照,門店細(xì)節(jié)化管理的重要性,終端店內(nèi)管理流程,雙方關(guān)注 在采購而非再銷售 談判 價格/折扣/費用,傳統(tǒng)雙方的合作關(guān)系,零售商 分銷商,生產(chǎn)商,PCC應(yīng)有的工作目標(biāo),消費者 以消費者為中心,戰(zhàn)略雙方的合作關(guān)系,零售商 分銷商,生產(chǎn)商,店內(nèi)七要素的層次管理,店內(nèi)要素的層次管理,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素分銷,分銷管理,分銷規(guī)格組合： 1、產(chǎn)品分銷定位 2、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn) 3、產(chǎn)品分銷優(yōu)化 新分

2、銷賣入： 1、零售商選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 2、零售商接受新分銷的流程 3、新分銷第一時間賣入的重要性,分銷管理-分銷定位,分銷管理-分銷定位,產(chǎn)品定位對合作的影響,分銷管理-分銷定位,案例-產(chǎn)品繁生,分銷管理-分銷定位,案例-產(chǎn)品繁生,案例分析： 請根據(jù)我司產(chǎn)品繁生的現(xiàn)象，分析下一步該如何整合與優(yōu)化,優(yōu)化原則,分銷管理-分銷優(yōu)化,帕里特法則（80/20法則）的應(yīng)用,優(yōu)化產(chǎn)品組合的選擇,分銷管理-分銷優(yōu)化,優(yōu)化產(chǎn)品組合的經(jīng)驗,分銷管理-分銷標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn),賣入新分銷,零售商采購人員對新分銷的考慮 零售商接受新分銷的流程 新分銷第一時間賣入的重要性,零售客戶的不同發(fā)展階段訴求,賣入新分銷,新產(chǎn)品采

3、購所關(guān)心的問題,新產(chǎn)品-新品推出積分卡,新產(chǎn)品采購所關(guān)心的問題,新產(chǎn)品采購關(guān)心的問題,例：沃爾碼采購新品,案例：零售商采購商品評估表,賣入新分銷,零售商采購人員對新分銷的考慮 零售商接受新分銷的流程 新分銷第一時間賣入的重要性,新產(chǎn)品賣入-家樂福新品賣入,家樂福新品賣入流程圖,新產(chǎn)品賣入-沃爾瑪新品賣入,賣入新分銷,零售商采購人員對新分銷的考慮 零售商接受新分銷的流程 新分銷第一時間賣入的重要性,新產(chǎn)品賣入-新品在第一時間上架,新產(chǎn)品賣入,思考與分析,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素位置,正常陳列區(qū)位選擇原則？ 特殊陳列 N架、TG陳列 創(chuàng)意設(shè)計陳列 促銷專區(qū)陳列 多區(qū)陳列（功能/關(guān)聯(lián)）

4、集中陳列（品牌/廠商） 位置讓你的商品陳列更具-磁力,店內(nèi)表現(xiàn)要素-位置,售貨區(qū)分配比例舉例-布局,區(qū)域內(nèi)的貨架分布,商品配置表,零售商店內(nèi)的布局原則,走廊及客流走向,磁石配置理論,來店顧客移動路線圖,磁石配置理論,以家樂福為例,案例：家樂福不同貨架位置陳列的收費,案例分析：店內(nèi)格局分析,分析：店內(nèi)格局分析,案例：店內(nèi)布局,了解、分析、觀察、感覺,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素陳列,陳列,商品陳列十八原則 生動化陳列 讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費者的購買欲望 強(qiáng)勢陳列 品牌競爭力和品牌地位的充分體現(xiàn) 店內(nèi)陳列位置最好 店內(nèi)貨架占有率最大 各品項陳列面最大 貨架外陳列支持最多,商品陳列十

5、八原則,生動化陳列,商品陳列管理原則,商品陳列先進(jìn)先出（補(bǔ)貨時貨架上存貨前移） 同品類縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層，單層高度不少于2個包裝的高度 包裝同色系縱向?qū)R陳列 包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列 同品類各品項陳列面寬度一致 產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列 整齊、清潔、豐富、豐滿陳列 破損、臟、過期等問題產(chǎn)品絕不上柜陳列 滯銷品項、將淘汰修剪品項及時撤柜,陳列與貨架,沃爾瑪購物廣場的主要陳列形式,優(yōu)化陳列管理,陳列原則（3As,產(chǎn)品陳列方式-貨架種類,產(chǎn)品陳列方式-最佳位置,產(chǎn)品陳列方式-走廊寬度,產(chǎn)品陳列分析,產(chǎn)品陳列方式-視覺路線,產(chǎn)品陳列方式-排列方向,垂直很列的兩種方法-完全垂直陳

6、列,垂直很列的兩種方法-部分垂直陳列,垂直很列的兩種方法-部分垂直陳列,產(chǎn)品陳列方式-分析,陳列原則-陳列空間,產(chǎn)品陳列空間-度量方法,產(chǎn)品陳列空間-平面空間,產(chǎn)品陳列空間-表現(xiàn)決定空間,產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)-作用,陳列面積與銷售額,案例-零售商的商品陳列操作流程,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素價格,價格管理的基本內(nèi)容,零售商品價格結(jié)構(gòu)圖,零售常用的三種定價方法,價格管理中的基本概念-毛利率,零售常用的三種定價方法,零售商的兩種主要財務(wù)模式,零售商財務(wù)模式對零售價格的影響,案例-市場價格對比,零售商財務(wù)模式對零售價格的影響,案例：沃爾瑪零售商價格調(diào)整流程,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素庫存

7、,庫存管理,庫存管理基本原理,基本概念-案例分析,庫存管理基本原則-波動誤差,建議定單的計算原理,商品采購數(shù)量定向分析,機(jī),零售商定單產(chǎn)生流程,客戶服務(wù)水平,物流指標(biāo)-客戶服務(wù)水平,物流指標(biāo)-客戶服務(wù)水平-練習(xí),物流指標(biāo)-庫存周轉(zhuǎn)率,避免缺貨,避免缺貨-數(shù)據(jù)化分析,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素助銷,助銷管理,基本物料 價簽 產(chǎn)品手冊 樣品 推廣氣氛營造 POP、店頭廣告 推廣物料 PCC的管理 其他物料,沃爾瑪漳州店,重點零售客戶管理培訓(xùn) 【店內(nèi)管理要素促銷,店內(nèi)表現(xiàn)要素-促銷-練習(xí),根據(jù)本課程前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容，說明促銷檢查中所需要考慮的店內(nèi)表現(xiàn)要素,店內(nèi)表現(xiàn)要素-促銷,了解商店的促銷理

8、念,商品部門對促銷活動的評估,分析,高質(zhì)量的促銷管理包含哪些要素？ 保證促銷高質(zhì)量執(zhí)行的工具,高質(zhì)量的促銷管理,促銷價格管理,公式：（毛利-折扣）x銷量x（銷量增長%）=實際毛利率x實際銷量 即：-毛利/（毛利-折扣,大型促銷運(yùn)作,營運(yùn)部-沃爾瑪促銷管理,營運(yùn)部-沃爾瑪（門店）促銷管理,案例：沃爾瑪購物廣場促銷管理原則,所有促銷活動計劃必須得到部門經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)； 呈交促銷計劃時必須同時完成“現(xiàn)場示范協(xié)議”和“促銷表格”； 供應(yīng)商或采購不能夠?qū)⒋黉N計劃安排直接交給營運(yùn)部； 由供應(yīng)商派到沃爾瑪商場的人員必須由沃爾瑪統(tǒng)一管理； 未經(jīng)沃爾瑪市場部審核和書面批準(zhǔn)，任何供應(yīng)商不得在電視，廣播，報紙和雜志

9、廣告上使用沃爾瑪?shù)拿Q和標(biāo)志；不可以以沃爾瑪?shù)拿x制作任何廣告宣傳，任何書面宣傳材料（包括海報，宣傳手冊，抽獎券）均需經(jīng)沃爾瑪市場部審核批準(zhǔn)。 供應(yīng)商所有的促銷工具必須在促銷結(jié)束后三天內(nèi)處理完畢，否則由營運(yùn)部自行處理； 供應(yīng)商應(yīng)按照采購所通知的時間進(jìn)行示范，如有任何費用應(yīng)于示范開始前交到商場財務(wù)部，供應(yīng)商應(yīng)提前將樣品送抵商場； 促銷活動前務(wù)必根據(jù)所陳列的堆頭形式確保最少訂貨量,營運(yùn)部-沃爾瑪促銷管理,營運(yùn)部-家樂福營運(yùn)部促銷管理,了解商店的促銷概念,吸引客流 以價格敏感產(chǎn)品吸引提高客流量； 樹立形象 采用持續(xù)性、周期性的促銷來幫助商店建立價格形象； 加大采購談判砝碼 通過對少數(shù)商品的大量銷售增

10、加銷售額，以便向生產(chǎn)商施加壓力從而獲取更優(yōu)惠的采購條件； 獲得費用支持 提高有潛力的新商品的爆光率，以換取廠商的廣告及促銷支持； 減少損失 清除過季商品，減少因占用庫存資金而帶來的損失,商品部門對促銷活動的評估,分析： 了解商店如何評估你公司的促銷活動以及對你們的促銷資源進(jìn)行最優(yōu)使用,促銷活動的吸引力 客流量 舉行這個活動對增加店內(nèi)客流量有什么好處？ 是否吸引顧客 這是我們的消費者所需要的活動嗎？ 適用范圍 是否大多數(shù)顧客對這類產(chǎn)品有興趣？ 吸引力/興奮點 這個促銷有什么獨特和吸引人的地方嗎,產(chǎn)品特性 品牌差異 這是一個適合做促銷活動的品牌嗎？ 時間性與季節(jié)性 現(xiàn)在是做這種產(chǎn)品促銷的合適時間嗎

11、,刺激銷售 銷售增長 該活動是否能為我們帶來額外的銷售增長？ 連帶銷售 該活動能否同時為其他商品帶來銷售增長？ 對整個品類的影響 這個活動能否幫助整個品類的銷售增長？ 刺激消費還是刺激購買 這個活動能幫助增加顧客對該產(chǎn)品的消費還是僅讓消費者一次買得更多？后者對然后的銷售沒有更多的好處。 價格變化 如果做讓利促銷，消費者會買得更多嗎,商店銷售目標(biāo) 周轉(zhuǎn) 該促銷商品能否達(dá)到品類周轉(zhuǎn)的最低要求？ 加價率 促銷期間的產(chǎn)品加價率令人滿意嗎？ 利潤值 這個活動會為我們帶來足夠多的利潤嗎？ 供應(yīng)商的支持 供應(yīng)商能提供多少額外的支持,其他 操作風(fēng)險 這個活動的執(zhí)行中是否會有風(fēng)險？ 是否會出現(xiàn)以外因素影響促銷的

12、執(zhí)行？ 促銷頻率 這個產(chǎn)品促銷或登海報的頻率這樣？ 這個產(chǎn)品上次促銷是什么時間？ （過于頻繁的促銷占有商店資源且意義不大） 消費者價值 這是一個讓利銷售或者什么其他特殊的活動？ 商店形象 這個活動能否幫助我們的商店提升社會形象,NO.1銷售支持 新品進(jìn)場費 價格折讓 促銷支持 NO.2品牌知名度 NO.3銷售額 NO.4市場份額,案例分析：家樂福評估因素排名,高質(zhì)量促銷管理的基礎(chǔ),了解客戶的促銷管理標(biāo)準(zhǔn)和流程； 與零售商進(jìn)行有效的促銷信息溝通； 周密地監(jiān)控與實施相關(guān)的各項要素； 完善的信息收集和項目分析工作,如何使促銷執(zhí)行更有效率,了解促銷標(biāo)準(zhǔn)-沃爾瑪促銷活動的標(biāo)準(zhǔn),幫助提高消費者購買頻率 增加消費者每次購買量 操作簡單 整體市場的支持 只針對沃爾瑪?shù)幕蚩蛻艋幕顒?明確合理的時間安排 對整個品類有積極的影響,了解客戶促銷規(guī)則-某零售商的促銷運(yùn)作程序,案例：沃爾瑪購物中心促銷流程,由商品部發(fā)起的促銷 采購?fù)?yīng)商協(xié)商； 采購?fù)ㄟ^星期五例會同營運(yùn)部門協(xié)商，促銷計劃在執(zhí)行前2-4周商議； 同采購簽定展示促銷協(xié)議需福上所有促銷活動細(xì)節(jié)，包括：場地大小及設(shè)計，促銷工具尺寸及內(nèi)容； 傳遞給市場部批準(zhǔn)； 市場部傳遞給門店的門店營運(yùn)主管； 門店營運(yùn)主管同各部門主管或副總協(xié)商執(zhí)行,由營運(yùn)部發(fā)起的促銷 商品選擇 銷售額-端架陳列要求該商品達(dá)到每周超過人民幣4000元的銷售額；堆