銷售渠道說明及銷售政策解析

1、.銷售渠道說明及銷售政策解析目 錄第一章 銷售渠道規(guī)劃第二章 各渠道產(chǎn)品規(guī)劃第三章 商超渠道銷售政策及解析第四章 特通渠道銷售政策及解析第一章 銷售渠道規(guī)劃l 商超系統(tǒng)：說明：商超渠道包含了所有大中型超市。重點(diǎn)經(jīng)銷商側(cè)重于實(shí)力雄厚，客情關(guān)系突出的成熟型經(jīng)銷商，利用其客情關(guān)系的優(yōu)勢，借勢借力完成基礎(chǔ)建設(shè)。現(xiàn)已有行業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商20家左右在接觸洽談。例如：物美 沃爾瑪 家樂福 華堂 京客隆等l 便利系統(tǒng)：說明：便利系統(tǒng)的開發(fā)主要圍繞在校園、重點(diǎn)商務(wù)區(qū)。在有效的范圍內(nèi)大力投入專柜的使用。即使連鎖系統(tǒng)也要選擇性進(jìn)入與投放。現(xiàn)階段已經(jīng)完成經(jīng)銷商及重點(diǎn)系統(tǒng)的選擇，下一步工作重點(diǎn)做經(jīng)銷商的開發(fā)，在重點(diǎn)區(qū)域試銷

2、。例如：7-11 好鄰居 物美 快客 社區(qū)單店等l 特殊渠道：說明：既然作為特殊渠道那就要突出其特殊性，主要體現(xiàn)在特殊的政策方面（在第四部分會說明）渠道建設(shè)側(cè)重于連鎖的特產(chǎn)專賣店，開拓方式小而精，形勢不過于局限，只要能夠?qū)⑵放浦瘟︼@現(xiàn)出來的一切形式都包含?，F(xiàn)已接觸并完成報(bào)價(jià)工作的有三個(gè)系統(tǒng)，共計(jì)15家門店。例如：特產(chǎn)店 旅游紀(jì)念品店等l 餐飲渠道：說明：專項(xiàng)產(chǎn)品專項(xiàng)渠道開發(fā)例如：各餐飲系統(tǒng)l 禮品渠道：說明：禮品渠道建設(shè)主要集中在禮品店的開發(fā)，禮品店的單店既是零售終端又是經(jīng)銷商。因?yàn)槎Y品店的銷量主要是年、節(jié)禮品銷售，其自身都擁有很好的客戶資源。對產(chǎn)品要求及其特殊，例如：市場上沒有或者很少見到

3、 超高毛利 高品質(zhì)等例如：團(tuán)購禮品店等l 網(wǎng)絡(luò)渠道：說明：另見操作方案例如：京東商城網(wǎng) 拉手網(wǎng) 愛麗網(wǎng)等第二章 各渠道產(chǎn)品規(guī)劃及說明一、渠道產(chǎn)品搭配明細(xì)表渠道名稱瓶裝產(chǎn)品手剝筍肉苞筍商超渠道ll便利渠道ll特殊渠道lll餐飲渠道御制冬筍、清汁筍禮品渠道禮盒系列網(wǎng)絡(luò)渠道lll備注：標(biāo)有符號的視為本渠道包含本產(chǎn)品2、 商超渠道產(chǎn)品搭配說明： 瓶裝產(chǎn)品相對較為成熟，所以在本渠道中起到快速流轉(zhuǎn)的作用，而作為全新品系的肉苞筍還需要有一定的市場培養(yǎng)期。這樣新老搭配能夠更好的在本渠道形成互補(bǔ)（瓶裝系列屬于調(diào)味科目 手剝筍、肉煲筍屬于日配科目 ）。三、便利系統(tǒng)產(chǎn)品搭配說明： 便利系統(tǒng)以校園及重點(diǎn)商務(wù)區(qū)為主要開

4、發(fā)對象，產(chǎn)品側(cè)重于渠道特點(diǎn)，選擇以手剝筍為主的休閑類產(chǎn)品帶動(dòng)常規(guī)瓶裝產(chǎn)品。肉苞筍由于加工過程的制約不符合本渠道主消費(fèi)群體的購買習(xí)慣。其他渠道產(chǎn)品搭配說明：（略）第三章 商超渠道招商政策一、政策內(nèi)容l 首批進(jìn)貨無具體金額限制，由經(jīng)銷商自行制定年度銷售任務(wù)。l 批次打款金額在三萬元以上含三萬元的經(jīng)銷商享受產(chǎn)品到岸服務(wù)，在三萬元以下的經(jīng)銷商產(chǎn)品自提（公司可協(xié)助物流對接工作，費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)）l 經(jīng)銷商在前三個(gè)月完成市場基礎(chǔ)建設(shè)任務(wù)（年度銷售任務(wù)15%），公司給予條碼費(fèi)用核銷支持。但經(jīng)銷商必須在進(jìn)場前予公司報(bào)備，雙方認(rèn)可后可享受本政策。在經(jīng)銷商提供完全的核銷所需票據(jù)后，于第四個(gè)月一次性全部核銷。同時(shí)公

5、司給予市場推廣支持。l 市場初期公司提供無條件換貨政策，出廠三個(gè)月以內(nèi)的不動(dòng)銷產(chǎn)品可以無條件更換。如市場上出現(xiàn)臨期產(chǎn)品，公司提供消化庫存的政策支持。經(jīng)雙方同意解除合作關(guān)系的經(jīng)銷商，公司也提供剩余產(chǎn)品的消化政策。l 完成年度銷售任務(wù)，公司給予實(shí)際銷售金額3%的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。l 終端市場拉動(dòng)投入不低于20%，廠商各承擔(dān)10%。二、政策解析 不對經(jīng)銷商進(jìn)行首批進(jìn)貨限制，但是在三萬元才可以享受的到岸價(jià)格實(shí)際已經(jīng)進(jìn)行了要求，只不過我們換一種說辭，這樣可以在談判過程中體現(xiàn)我們對經(jīng)銷商的寬松政策。年度任務(wù)也沒有進(jìn)行要求，但是我們會在進(jìn)場費(fèi)的金額方面控制，年度銷售任務(wù)3%為進(jìn)場費(fèi)用的額度。但是我們不體現(xiàn)在政策里，

6、此費(fèi)用比例由我們業(yè)務(wù)人員自己掌握。與經(jīng)銷商談判過程中靈活運(yùn)用。道理很簡單想要多一點(diǎn)進(jìn)場費(fèi)，那就多一點(diǎn)年度任務(wù)。年度任務(wù)定高了就產(chǎn)生了一個(gè)問題，也就是第三條提到的完成15%才給予核銷，這樣對經(jīng)銷商前期的壓力就會加大。但是為了能夠獲得更高的進(jìn)場費(fèi)用支持，經(jīng)銷商不得不將任務(wù)定到一定金額。為什么要完成年度任務(wù)的15%才能給予核銷哪？這里面設(shè)計(jì)了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)，也就是說銷量達(dá)到這個(gè)點(diǎn)我們的風(fēng)險(xiǎn)就為零，因?yàn)樵谡w費(fèi)用支持上是我們預(yù)訂的。如果達(dá)不到這個(gè)點(diǎn)銷量，那么就意味著我們前期投入超出預(yù)期，后期可否持平未知，所以存在風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)場費(fèi)、年度任務(wù)、年度任務(wù)的15%這三個(gè)元素是關(guān)鍵點(diǎn)，由這三個(gè)點(diǎn)組成一個(gè)圓圈，相互扶

7、持同時(shí)相互制約。由三個(gè)點(diǎn)連成一個(gè)圈，公司利益經(jīng)銷商、利益都全在里面，要想獲利誰都不會跳出這個(gè)圈。在這里說明一下關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)的產(chǎn)生，首先產(chǎn)生的是市場支持費(fèi)用，按照價(jià)格體系我們能夠給予的為20%，整體的進(jìn)場費(fèi)用為年度任務(wù)的3%，二者相除便得出15%。例如：年度任務(wù)100萬，可以享受進(jìn)場費(fèi)用的額度為3萬元。按照我們支持的力度（銷量的20%）可以得出，在經(jīng)銷商完成15萬的時(shí)候我們就可以給到支持3萬元。15萬除以100萬為0.15.第4章 特殊渠道招商政策及解析 一、特殊渠道招商政策l 首批進(jìn)貨不低于壹萬元（享受經(jīng)銷商的終端供貨價(jià)格，即：出廠價(jià)順加40%）l 公司提供市場支持費(fèi)用為28%，其中包含人員、廣宣品、品嘗品等二、政策解析本渠道給予的政策支持為28%，此數(shù)據(jù)是根據(jù)經(jīng)銷商享受的結(jié)算價(jià)而定的。也就是說這一部分市場支持是在經(jīng)銷價(jià)之上順加出來的，所以我們?nèi)拷o到市場。同時(shí)針對特殊情況還要給予特殊的其他支持，這部分支持費(fèi)用