天翔華利苑下階段營銷思路

1、.天翔華利苑下階段營銷思路一、 營銷背景 新政策初顯成效，客戶觀望情緒濃厚，入市熱情低； 競品新貨加推多集中于五月和八月，建議項(xiàng)目可錯開供應(yīng)高峰，快速去化庫存； 因項(xiàng)目前期推廣力度較弱，階段信息畫面滯后，現(xiàn)場展示面較為一般，客戶體驗(yàn)感不足； 電商公司渠道單一，上客量不足，成交乏力。二、 貨量盤點(diǎn)庫存面積89112115117118庫存套數(shù)164142517占比13%34%34%4%15%總計(jì)可售121套，可售面積13472.343棟總套數(shù)214套，已售93套，已售面積9979.74。l 庫存分析：3棟存量多為北向112、115的景觀面較差的戶型，而89和117的則為樓層較高，客戶可選擇性較少。

2、三、 營銷思路1. 推售策略：3、4月份主要去化現(xiàn)有3棟存貨，減少2號樓推貨壓力。 2. 推廣策略：重新梳理項(xiàng)目價值點(diǎn)，線上線下集中釋放區(qū)域發(fā)展價值以及交通利好，強(qiáng)化市場價值感知；3. 渠道策略：整合到訪渠道，增加渠道電商公司；銷售員持續(xù)CALL客，嚴(yán)格實(shí)行考核標(biāo)準(zhǔn)； 4. 展示提升：與廣告公司配合更新項(xiàng)目階段信息畫面；改進(jìn)前廣場與營銷中心的展示面 ，提升客戶體驗(yàn)感。5. 現(xiàn)場配合：周末包裝“一口價房源”，吸引客戶關(guān)注；對銷售員實(shí)行獎罰制度，激勵銷售員；客戶成交后銷控喊麥以禮炮配合，營造熱銷氛圍；案場提供糕點(diǎn)水果，延長客戶逗留時間。四、 銷售目標(biāo)l 目前存貨約120套，3、4月份的目標(biāo)為100

3、套，去化率達(dá)85%。 3月份：來訪360批，銷售45套； 4月份：來訪450批，銷售55套；五、 具體營銷執(zhí)行策略1. 推售策略：針對3號樓朝向，景觀面較差，高樓層難去化產(chǎn)品，每周推出10套”一口價房源” （優(yōu)惠是在備案價格的基礎(chǔ)上去尾數(shù)整零，包裝優(yōu)惠噱頭）。2. 推廣策略1) 推廣方向：線上線下集中釋放區(qū)域發(fā)展價值以及交通利好。2) 戶外桁架畫面l 位置：精神堡壘旁，擺放畫面桁架，展示項(xiàng)目信息，攔截路途客戶，達(dá)到宣傳效果。l 畫面內(nèi)容：階段推廣主題+產(chǎn)品信息+優(yōu)惠信息3) 幸福里、天翔廣場LEDl 更換畫面內(nèi)容：階段推廣主題+產(chǎn)品信息+優(yōu)惠信息 （與戶外桁架畫面一致）4) 樓體廣告l 樓體作

4、用：項(xiàng)目位于仲愷大道，因營銷中心與馬路有段距離，昭示性不夠，可增置亮眼樓體條幅，有效攔截客戶。l 推廣內(nèi)容： 89-118高拓戶型火爆熱銷中 天翔華利苑2180666l 位置建議：2號樓臨路位置，二單元01號房與02號房。l 尺寸建議：待制作公司實(shí)地測量后，根據(jù)最佳效果而定。5) 微信公眾號推廣通過微信平臺，結(jié)合每月節(jié)日、熱度話題、銷售信息等內(nèi)容信息進(jìn)行推廣，全面覆蓋項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。3. 渠道策略1) 電商公司渠道：因來訪客戶量不足，而項(xiàng)目庫存數(shù)量較多，導(dǎo)致去化速度緩慢，現(xiàn)建議增加房友圈電商渠道，合作方式與房聯(lián)寶一致，用于中原二級轉(zhuǎn)介資源及整合三級小型中介公司，達(dá)到快速出貨效果。另外需加大三級

5、門店巡鋪力度，舉辦中介推介會，組織業(yè)務(wù)員上門學(xué)習(xí)，加強(qiáng)三級業(yè)務(wù)員對項(xiàng)目的認(rèn)知度以便積極帶客。三級渠道來訪分解房聯(lián)寶家家順房友圈來訪合計(jì)成交目標(biāo)總上門目標(biāo)2702702708101003月份120120120360454月份15015015045055l 帶客配合：周一至周五銷售員分組進(jìn)行三級巡鋪，周末實(shí)行中介帶客上門抽現(xiàn)金紅包（10元-50元），加大三級業(yè)務(wù)員上客力度。l 二級轉(zhuǎn)介：銷售經(jīng)理帶銷售員及宣傳物料到中原代理的片區(qū)樓盤進(jìn)行宣傳推廣，讓中原同事大力轉(zhuǎn)介本項(xiàng)目。l 物料配合：項(xiàng)目單價數(shù)量總價備注宣傳單張0.271萬張2700轉(zhuǎn)介寶典1000張門店背膠貼紙10元100張1000元帶客抽紅包

6、獎勵10-100500個1000元銷售名片50元/盒10/人每2盒1000元合計(jì)5700元2) 銷售員call客：銷售員將活動到訪客戶、派單收集客戶及前期到訪客戶，通過現(xiàn)場優(yōu)惠活動及節(jié)點(diǎn)配合信息，統(tǒng)一CALL客，邀約客戶上門；l 其他配合：營銷工作人員通過同行關(guān)系要一批深圳中介和本地中介客戶資料用于銷售員CALL客，同時給予話費(fèi)補(bǔ)貼；4. 展示提升l 項(xiàng)目的階段性信息畫面及宣傳單張等營銷物料，需要廣告公司重新設(shè)計(jì)。1) 前廣場包裝l 增設(shè)價值點(diǎn)展板：項(xiàng)目電商公司拓寬深圳渠道，增加深圳區(qū)域客戶來訪，因此項(xiàng)目對外輸出的口徑需做出調(diào)整，側(cè)重于區(qū)域發(fā)展價值以及交通利好。（形式建議：建議在前廣場營銷中心

7、門口右側(cè)位置，擺放3*2.3M拉網(wǎng)展架，重點(diǎn)描述仲愷區(qū)域發(fā)展藍(lán)圖及交通規(guī)劃，此舉昭示性強(qiáng)，客戶進(jìn)門即能路過瀏覽。）例如：l 增添休閑桌椅：因項(xiàng)目前廣場空間大，氛圍易感冷清，現(xiàn)建議增添幾組休閑桌椅，并把工作人員車輛引導(dǎo)至廣場上停放。2) 服務(wù)提升l 吧臺客服：增設(shè)1名年輕女生，每天負(fù)責(zé)洽談桌衛(wèi)生以及水吧服務(wù)，樹立天翔物業(yè)公司形象。l 樣板房客服：負(fù)責(zé)樣板房客戶接待，展現(xiàn)天翔禮儀標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶穿戴鞋套與及巡視樣板房工作。5. 現(xiàn)場配合1) 對銷售員制定獎罰制度，提高銷售員積極性。項(xiàng)目獎罰制度備注每天頭炮獎獎勵200元每周銷售冠軍獎勵500元每月冠軍團(tuán)隊(duì)獎勵1000元每周業(yè)績最差銷售停崗1天每月業(yè)績

8、最差銷售淘汰2) 周末客戶在現(xiàn)場時，工作人員持續(xù)喊麥，釋放項(xiàng)目價值點(diǎn)以及播報(bào)銷控，此舉可營造項(xiàng)目熱銷氛圍。3) 砸金蛋放禮炮：活動期間凡是足定客戶，即可參加成交砸金蛋送物業(yè)費(fèi)活動（金蛋內(nèi)的物業(yè)費(fèi)為3-12個月，隨機(jī)擺放），并且同時放禮炮，對現(xiàn)場尚未成交客戶加大緊迫感，促進(jìn)成交。4) 周末案場供應(yīng)水果糕點(diǎn)，延長客戶逗留時間。六、 營銷費(fèi)用預(yù)算序號類型項(xiàng)目尺寸單價（元）數(shù)量總價（元）備注1廣告物料戶外桁架3*4m3000130002樓體條幅42*3.820元/132003案場物料前廣場拉網(wǎng)展架3*2.3m1000元110004特價房展板0.8*1.2m40元/1405金蛋（含3個月）61509006禮炮（含3個月）1020020007糕點(diǎn)水果500/每周8三級渠道配合宣傳單張A40.271萬張27009轉(zhuǎn)介寶典A4復(fù)印1000張10門店背膠貼紙A110元100張1000元