保險(xiǎn)顧問式行銷PPT演示文稿

1、1,保險(xiǎn)顧問式行銷,的 確 是 高 手,2,顧問式行銷的架構(gòu),顧問式 行 銷,1 風(fēng)險(xiǎn)管理,2 財(cái)務(wù)規(guī)劃,3 資訊轉(zhuǎn)介,4 售后服務(wù),5 訴怨處理,6 顧客滿意,3,業(yè)務(wù)員要扮演六個(gè)角色，提供客戶一項(xiàng)客戶滿意的行銷服務(wù)，稱之為保險(xiǎn)顧問式行銷。其中的六要素： 一、風(fēng)險(xiǎn)管理 二、財(cái)務(wù)規(guī)劃 三、資訊轉(zhuǎn)介 四、售后服務(wù) 五、訴怨處理 六、顧客滿意行銷,我要 成功,4,風(fēng)險(xiǎn)管理 一、風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念 每一個(gè)人都必須面對(duì)在無法確定的時(shí)間，走向一個(gè)確定的終點(diǎn)-死亡的事實(shí)?，F(xiàn)代科技不能化死亡時(shí)間的不確定為確定，或化為凡人必會(huì)死亡的確定為不確定。 人身風(fēng)險(xiǎn)管理的極致，在于人生最后一時(shí)刻時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)生命的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,

2、5,二、風(fēng)險(xiǎn)種類 （一）純損風(fēng)險(xiǎn) 1 財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 直接風(fēng)險(xiǎn)：如火災(zāi) 間接風(fēng)險(xiǎn)：火災(zāi)后住旅館的費(fèi)用 2 人身風(fēng)險(xiǎn) 傷殘 早年死亡 疾?。ㄈ珙净及┌Y） 喪失工作能力 老年退休生活 失業(yè),6,3 責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 法律責(zé)任：如車輛第三人責(zé)任險(xiǎn)，應(yīng)賠償責(zé)任 契約責(zé)任：未能履行契約，應(yīng)賠償他人任責(zé)任 險(xiǎn) 純損風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人 只有損失機(jī)會(huì)，無權(quán)利機(jī)會(huì)如 火災(zāi) （二）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) ： 事件發(fā)生時(shí)，除了損失或沒有損失的機(jī)會(huì)外，尚有獲利機(jī)會(huì)，如股票投資，地產(chǎn)皆屬投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。 純損風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)二者非完全排斥，要時(shí)可以同時(shí)存在。如購買房屋?？赡茉庥鏊疄?zāi)、火災(zāi)、地震的純損風(fēng)險(xiǎn)。也可能產(chǎn)生增值、貶值的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn),7,三、人身九大風(fēng)險(xiǎn) （一

3、）家庭責(zé)任 （二）健康醫(yī)療費(fèi)用 （三）癌癥與疾病的威脅 （四）遺產(chǎn)稅的繳付 （五）貨幣貶值 （六）子女教育費(fèi)用 （七）意外或因病傷殘失能致無法工作 （八）退休后的養(yǎng)老費(fèi)用,8,四、壽險(xiǎn)提供九大功能 （一）增殖儲(chǔ)蓄 （二）醫(yī)療給付 （三）失孤家庭生活基金 （四）財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移 （五）節(jié)稅 （六）生命價(jià)值評(píng)估 （七）事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分散 （八）減低員工流動(dòng)率 （九）預(yù)留老年退休金,9,五、風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟 （一）收集資料： 確定分析可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)（人身、 財(cái)產(chǎn)、責(zé)任三種） （二）設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)： 與個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的整體方針相吻合， 避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)損失。 （三）分析資料： 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，對(duì)個(gè)人和家庭可能產(chǎn)

4、 生的損害狀況。 （四）建立風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 1、風(fēng)險(xiǎn)避免 如不爬山、不近水，人生若此，枉 費(fèi)此生。 2、風(fēng)險(xiǎn)降低 如接受山訓(xùn)、水訓(xùn)，以風(fēng)險(xiǎn)降低,10,3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 買保險(xiǎn)可以使風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 4、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 預(yù)存?zhèn)€人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（困難） 5、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 如預(yù)防高血壓要采取飲食與運(yùn)動(dòng)計(jì)劃， 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施購買保險(xiǎn)計(jì)劃。 6、審核及修正風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃 當(dāng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃之后，宜隨時(shí)審 核，并隨時(shí)修正符合自己需要的保險(xiǎn) 計(jì)劃,11,財(cái)務(wù)規(guī)劃 一、認(rèn)識(shí)你的財(cái)務(wù)觀念 一個(gè)人的所得來源有三： A 工作所得：人的一生約有30年的工作 收入； B 靈活運(yùn)用資金所得； C 接受捐贈(zèng)或接濟(jì)所得； 二、財(cái)務(wù)拮據(jù)的原因

5、 1、茍且偷安：做制不積極； 2、無法確定目標(biāo)：理財(cái)成功非命定 3、對(duì)金錢的疏忽：不會(huì)理財(cái)，運(yùn)用 4、不能熟悉且或用稅法：省稅、避節(jié)稅 5、購買不合適的保單：未能規(guī)劃壽險(xiǎn)計(jì)劃 6、未能發(fā)展出贏的心態(tài)：財(cái)務(wù)自主靠積 極的意愿，與腳踏實(shí)地的努力。輔以正 確判斷自我克制,12,三、人生理財(cái)投資六階段 1、成長期（1-25歲） 自出生至完成學(xué)業(yè)的階段，以學(xué)為主。應(yīng)多充實(shí)投資理財(cái)知識(shí)為進(jìn)入社會(huì)大基礎(chǔ)； 2、青年期（26-35歲） 追求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，由于年輕，可承擔(dān)較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，可采取積極進(jìn)攻的方式； 3、成年期（36-45歲） 是一生中財(cái)務(wù)及責(zé)任最重階段，子女、家庭；積極方面，尋求較高獲利以奠定良好的經(jīng)濟(jì)

6、基礎(chǔ)。 4、成熟期（46-55歲） 是個(gè)人事業(yè)與收入的最高峰，也是子女讀大學(xué)的高學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)期，應(yīng)加強(qiáng)投資收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的平衡,13,5、穩(wěn)定期（56-66歲） 家庭支出減少，為退休作準(zhǔn)備，以儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金為理財(cái)方式，勿參與高風(fēng)險(xiǎn)投資； 6、退休期（66-以后） 平均壽命延長，仍有一段晚年須支出生活費(fèi)用，將資金作穩(wěn)健而有增長性投資并務(wù)必注意老本的投資安全性，保本是第一要?jiǎng)?wù)。 薪水階段要談理財(cái)，第一步就是存錢， 其次是要把握機(jī)會(huì)，成功出擊。了解國內(nèi)、外政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，吸收金融資訊，充實(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)資訊,14,四、投資理財(cái)工具種類 1、儲(chǔ)蓄 2、標(biāo)會(huì) 3、黃金 4、金幣 5、紀(jì)念幣 6、私人借貸 7、海外投資

7、 8、共同基金 9、國債 10、珠寶 11、藝術(shù)品 12、字畫 13、古董 14、期貨 15、壽險(xiǎn),持 續(xù) 儲(chǔ) 蓄,維持 財(cái)富,達(dá)成財(cái)務(wù) 目 標(biāo),尋找投資 管 道,15,五、投資理財(cái)選擇條件 1、本金安全 2、通貨膨脹率 3、穩(wěn)定收入 4、增值空間 5、資金流動(dòng)性 6、管理便利性 風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬率永遠(yuǎn)是投資理財(cái)最重要的憑據(jù)，是理財(cái)?shù)淖罡呔辰?16,六、成功理財(cái)法則 保險(xiǎn)行銷是服務(wù)與理念，產(chǎn)品則是搭配理念的工具。 勇敢嘗試任何機(jī)會(huì),17,資訊轉(zhuǎn)介 行銷人員應(yīng)隨時(shí)提供客戶最新保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)的資訊，使其產(chǎn)生重復(fù)購買的意念。 一、重復(fù)購買的原因 1、人口增加 出生人口比死亡人口更多更快。 2、個(gè)人所得增加

8、3、事業(yè)所得增加 景氣佳，事業(yè)擴(kuò)展 4、家庭責(zé)任增加 新婚、購房子，風(fēng)險(xiǎn)增加 5、壽險(xiǎn)關(guān)心度增加 目睹意外事故而引發(fā) 6、壽險(xiǎn)正確觀念提升,18,二、保險(xiǎn)教育與保險(xiǎn)銷售同步進(jìn)行 每一次的拜訪都是在轉(zhuǎn)介資訊予對(duì)方 三、規(guī)劃保險(xiǎn)時(shí)考慮因素如下： 1?？剂靠蛻魝€(gè)人經(jīng)濟(jì)能力 一般以所得的20%作為保費(fèi)最恰當(dāng) 2?？剂靠蛻艏彝ヅf機(jī)責(zé)任負(fù)擔(dān)大小 家庭人口，生活水平 3?？蛻敉诵莺蟮念A(yù)期生活水平 退休后所需的費(fèi)用為退休前的70%左右，但醫(yī)療費(fèi)用卻有增無減。 買對(duì)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)才能更保險(xiǎn),19,售后服務(wù) 一。售后服務(wù)的四大理由 1。履行在行銷過程中答應(yīng)給予客戶的服 務(wù)承諾 2。獲得推薦準(zhǔn)客戶名單的機(jī)會(huì) 3。保持保

9、單效力 4?？蛻糁貜?fù)購買與再度行銷,20,二、售后服務(wù)的方法 1。衷誠的感謝是服務(wù)的基礎(chǔ) 2。親送保單（給付款、資料） 3。定期拜訪 4。以書信問候 5。贈(zèng)送小禮物 6。協(xié)助客戶辦理有關(guān)事項(xiàng) 7。報(bào)告公司近況 8。寄賀年卡、生日卡 9。邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各項(xiàng)活動(dòng),我的 服務(wù),21,三。提升服務(wù)品質(zhì)的 要 決 1。個(gè)人品格的修持 2。一般知識(shí)的吸收 3。專業(yè)知識(shí)的充實(shí) 4。專業(yè)技能的培育 5?？蛻舻墓芾磉\(yùn)作,保 險(xiǎn) 門,22,四。服務(wù)第一的五項(xiàng)內(nèi)涵 1。顧客意識(shí) 先安撫客戶遭受挫折、打擊的心理 2。品質(zhì)意識(shí) 確保品質(zhì)的良好，在于專業(yè)而正確的物理性品質(zhì)，與迅速處理的心理性品質(zhì)上雙管齊下。 3。

10、時(shí)間意識(shí) 時(shí)間就是金錢 4。改善意識(shí) 5。充電意識(shí),23,五。服務(wù)的正確理念 1。服務(wù)是一種推銷，服務(wù)是商品的一部 分 2。服務(wù)帶動(dòng)推銷，推銷帶動(dòng)企業(yè)成長 3。服務(wù)是公司生存的命脈，公司才能永 續(xù)經(jīng)營 4。每一次服務(wù)都是一項(xiàng)有回饋的投資 5。保險(xiǎn)是服務(wù)業(yè)，服務(wù)是我們的職責(zé) 6。保險(xiǎn)是無形商品，要服務(wù)培養(yǎng)客戶的 信心 7。完美的商品=產(chǎn)品+特征+服務(wù),服務(wù),24,訴怨處理 一?？蛻舯г拱l(fā)生的原因（是因?yàn)槠诖缘氖?，也就是事與愿違）如： 1。商品本身品質(zhì)不符合客戶的確切需要 2。行銷人員對(duì)商品的專業(yè)知識(shí)不夠 3。行銷人員對(duì)客戶的說明不夠清楚 4。行銷禮貌不周或講話不得體 5。對(duì)客戶第一次發(fā)生的抱

11、怨，處理不當(dāng),投 訴,25,二。訴怨架構(gòu) 具統(tǒng)計(jì)，一次成功的銷售，消費(fèi)者回轉(zhuǎn)告3-5人，而一次不完善的銷售，消費(fèi)者中有96%不會(huì)抱怨，但會(huì)選擇不上門的途徑，屬于潛在訴怨群。僅有4%的人會(huì)投訴，此少數(shù)比例的人屬于明顯訴怨群。如圖： 訴怨架構(gòu) - - -,野獸派（爭取索賠,都市派（表示訴怨,叢林派 （不在上門,顯在,潛在,4,96,26,三。訴怨處理的態(tài)度與方法 1。絕對(duì)避免辯解，并立即表示歉意 2。以微笑面對(duì)客戶 3。心平氣和聽客戶的申訴，耐心聽到最 后一句，切忌打斷對(duì)方的話，并做記 錄 4。分析原因，找出對(duì)策，以誠懇的態(tài)度 加以說明，取得諒解 5。對(duì)客戶的訴怨要高度重視，不可面露 心不甘情不愿之色。 6。不管處理結(jié)果如何，應(yīng)自動(dòng)答復(fù)，不 可讓客戶追問,技巧,方法,27,四。訴怨處理三大口訣： 1。低：低姿態(tài)迎賓 賞：好臉色相看 感：多感謝惠顧 欣：微笑歡迎大門永遠(yuǎn)為您而開 2。三迎主義 人：換當(dāng)事人訴怨轉(zhuǎn)移 地：改變場所氣氛不同 時(shí)：改變時(shí)間怨氣漸消 3。先處理心情，再處理事情,28,顧客滿意 CustomersSatisfaction 一。CS時(shí)代的來臨 品質(zhì)是什么？在不同的地區(qū)、企業(yè)、時(shí)代會(huì)有不同的答案。不過在任何一個(gè)時(shí)空，能夠涵蓋品質(zhì)的只有非常簡單的一件事：顧客滿意,29,二。CS行銷