銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)

1、應(yīng)屆生銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程 （培訓(xùn)流程時(shí)間安排,上海愛(ài)普食品工業(yè)有限公司宋健,應(yīng)屆生銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程 （第一部分,上海愛(ài)普食品工業(yè)有限公司宋健,標(biāo) 題,銷(xiāo)售培訓(xùn)素質(zhì)篇,目 錄,序言討論 銷(xiāo)售禮節(jié) 銷(xiāo)售素質(zhì) 人性把握,學(xué)習(xí)方法 三個(gè)月后信息吸收量 讀 書(shū) 10% 聽(tīng) 課 30% 參與操作 60% 小組練習(xí)，研討 90,序言討論,學(xué)習(xí)方法與信息吸收,序言討論,從學(xué)生走入社會(huì)開(kāi)始工作需要有哪些轉(zhuǎn)變,談?wù)勀愕穆殬I(yè)規(guī)劃。想想你在今后生活、工作中遇到過(guò)什么困難,你準(zhǔn)備好了嗎,序言討論,生理,心理,持之以恒,良好習(xí)慣,序言討論銷(xiāo) 售,談?wù)勀銓?duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí),序言討論-銷(xiāo)售練習(xí),任意選擇一個(gè)蘋(píng)果作為你的產(chǎn)品，另外一個(gè)

2、是你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格比你的更加低廉，質(zhì)量和你的產(chǎn)品相似。請(qǐng)把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給我,序言討論-銷(xiāo)售練習(xí),市場(chǎng)占有率很高、利潤(rùn)低。今年下滑很大。占有你銷(xiāo)售較大的基數(shù),利潤(rùn)一般，市場(chǎng)占有率一般、作為前一產(chǎn)品的配套產(chǎn)品出現(xiàn)市場(chǎng),利潤(rùn)較高、市場(chǎng)占有率幾乎為零。市場(chǎng)其他平品牌產(chǎn)品完全占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)方技術(shù)、渠道、關(guān)系一些列都有很好的優(yōu)勢(shì),利潤(rùn)較高、市場(chǎng)容量逐年增加，我們產(chǎn)品價(jià)格較高、質(zhì)量相似，原料浮動(dòng)較大,如果你是這個(gè)市場(chǎng)的管理者 你的業(yè)績(jī)?cè)谙禄闳绾稳プ?序言討論-銷(xiāo)售,有效的交流和溝通,有效信息的輸入,有效的分析,有效的找到優(yōu)勢(shì),有效的制定解決方案,有效的應(yīng)用策略達(dá)到最好的效果,強(qiáng)有力的親和力,達(dá)到

3、銷(xiāo)售目的,序言討論-銷(xiāo)售,收回貨款,優(yōu)秀的服務(wù),更加深入的溝通,除合作以外的個(gè)人感情,循環(huán)銷(xiāo)售,細(xì)節(jié)管理,銷(xiāo)售禮節(jié),如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但倘若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否則的話(huà)，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng),銷(xiāo)售-銷(xiāo)售禮節(jié),自我包裝,得體包裝第一印象,良好的開(kāi)始 成功的一半,人是衣服馬是鞍”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或意識(shí)你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見(jiàn)面

4、的時(shí)候，就要在這方面下點(diǎn)功夫,銷(xiāo)售禮節(jié)-自我包裝,包裝適合自己,服飾應(yīng)該適合年齡 服飾應(yīng)該適合形體 服飾應(yīng)該適合氣候 服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合,銷(xiāo)售禮節(jié)-自我包裝,西裝穿著,穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。 在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不扣，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳,銷(xiāo)售禮節(jié)-自我包裝,領(lǐng)帶要求,領(lǐng)帶的顏色與圖案

5、可各取所好 。 （避免條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫 、格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫 ） 一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好,盡量不要戴有色眼鏡 （墨鏡、有色近視鏡、太陽(yáng)鏡，有異樣的感覺(jué)、沒(méi)有眼神的交流,銷(xiāo)售禮節(jié)-握手,不要不講順序 不要掌心向下壓 不要心不在焉 不要戴手套 不要持久握手 不要用左手握手 不要隨處濫用雙手握手 不要不講“度” 不要過(guò)分客套 不要交叉握手,僵尸握手 軟弱握手 雙手握手 鉗子握手,銷(xiāo)售禮節(jié)-舉止,不整潔的服裝有傷大雅,對(duì)著鏡子整理一下自己的衣物，精神抖擻去面對(duì)客戶(hù)。 看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鏈拉沒(méi)拉上，上衣領(lǐng)臟不

6、臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦,不文明的舉動(dòng)有損人格,沒(méi)有人會(huì)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的 在餐桌上剔牙不要亂吐 、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮 、不要隨地吐痰、不要用“喂”喊顧客,銷(xiāo)售禮節(jié)-舉止,不文雅的形象有失風(fēng)度,有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特別留意。 不要當(dāng)著顧客打哈欠、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢、男性推銷(xiāo)員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須、談話(huà)的時(shí)候目光亂跑、斜視別人等,總之細(xì)節(jié)決定成敗,銷(xiāo)售人員素質(zhì),一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。那么，要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備哪些條件呢,銷(xiāo)售

7、素質(zhì)-人員素質(zhì),具備素質(zhì),誠(chéng)實(shí) 關(guān)心他人 機(jī)敏 精力充足 勇氣 態(tài)度和藹 自信 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 勤勉 抑郁多才，自我加速力強(qiáng),銷(xiāo)售素質(zhì)-人員態(tài)度,從事銷(xiāo)售，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁。其中道理，不言已明。 具有無(wú)比的熱忱，且以堅(jiān)定不撥的信心行動(dòng)。眾多能力平平的銷(xiāo)售人員，常常比那些天分較高的銷(xiāo)售員創(chuàng)下更好的成績(jī)。因?yàn)樗阡N(xiāo)售的過(guò)程中，那一股熱忱自然而然地感染了買(mǎi)者，使買(mǎi)者在不知不覺(jué)中產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望,銷(xiāo)售素質(zhì)-人員態(tài)度,怎樣的態(tài)度可以帶給銷(xiāo)售人員熱忱和自信,銷(xiāo)售素質(zhì)-人員態(tài)度,養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 走的速度比別人快20% 主動(dòng)發(fā)言 大方、開(kāi)朗地

8、微笑,銷(xiāo)售素質(zhì)-摒棄弱點(diǎn),即刻行動(dòng),精挑之后逐一訪問(wèn) 激勵(lì)自己立刻行動(dòng) 不要成為最差勁的一個(gè),銷(xiāo)售素質(zhì)-自我解析練習(xí),我的長(zhǎng)處是什么？ 我最擅長(zhǎng)工作是什么？ 我做得還算可以的工作是什么？ 目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙,認(rèn)清自己改善自己,銷(xiāo)售素質(zhì)-自我解析練習(xí),我經(jīng)常在哪些工作上失??？ 目前為止，我的三大失敗是什么？ 那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？ 我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失敗？ 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么,銷(xiāo)售素質(zhì)-自我解析練習(xí),看看自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，時(shí)時(shí)刻刻提醒自己看到自己的問(wèn)題 解決問(wèn)題。這五

9、個(gè)問(wèn)題要經(jīng)常問(wèn)自己，不斷改進(jìn)提高,銷(xiāo)售素質(zhì)-工作中的成長(zhǎng),在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)” ？ （知識(shí)、技能、和別人對(duì)比認(rèn)識(shí)、多看好處少看壞處、不要對(duì)別人比你好的地方不屑一顧） 在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”，把它擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)中。尋找成長(zhǎng)欠缺。 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。 （加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。,銷(xiāo)售人才需要豐富的知識(shí)面,銷(xiāo)售素質(zhì)-自我管理,竅門(mén),銷(xiāo)售目標(biāo),自我贊賞,自我責(zé)備,銷(xiāo)售素質(zhì)-自我規(guī)劃,工作規(guī)劃,社會(huì)規(guī)劃,家庭規(guī)劃

10、目標(biāo),銷(xiāo)售素質(zhì)-自我規(guī)劃,請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言： “沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事。換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。,人性把握-心理,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也就是滿(mǎn)足需求的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，就需要研究消費(fèi)者的需求和動(dòng)機(jī),購(gòu)買(mǎi)決策,再大的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)也是由人來(lái)決策的,不同的是由一個(gè)人或者一些人來(lái)決策的,消費(fèi)心里分析,消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 生理性需要 心理性需要,消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實(shí)性需要 潛在性需要,消費(fèi)者行為差異,例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后則需要一個(gè)49鍵的，等到技術(shù)越來(lái)越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來(lái)越復(fù)雜，于是

11、就需要一個(gè)61鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來(lái)越高的要求。例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋?zhuān)海?）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；（2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。唬?）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；（4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；（5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián),消費(fèi)心里-需求購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度 需求水平不同影響消

12、費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,消費(fèi)心里-購(gòu)買(mǎi)外部表露,面部表情和姿態(tài)的變化 語(yǔ)調(diào)聲音的變化 身體各部位的反應(yīng),銷(xiāo)售心里-說(shuō)服,談話(huà)的方式與技巧 在某些情況下，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真的持拒絕態(tài)度 。 銷(xiāo)售員與用戶(hù)的關(guān)系越融洽越能取得用戶(hù)的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度就越有利,銷(xiāo)售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶(hù)的拒絕態(tài)度,說(shuō)服的要求,銷(xiāo)售員要熟悉商品的性能、特點(diǎn)、材料、結(jié)構(gòu)，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶(hù)提出的各種問(wèn)題，給用戶(hù)良好的印象，使他的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。 最后，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)

13、服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶(hù)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變,消費(fèi)心里-年齡差別,消費(fèi)心里-年齡差別,消費(fèi)心里-性別差別,消費(fèi)心里-性別差別,END 謝 謝,制作單位：愛(ài)普食品工業(yè) 制 作 人： 宋健,應(yīng)屆生銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程 （第二部分,上海愛(ài)普食品工業(yè)有限公司宋健,標(biāo) 題,銷(xiāo)售培訓(xùn)流程篇,目 錄,銷(xiāo)售前期 銷(xiāo)售中期 銷(xiāo)售后期,銷(xiāo)售前期-產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工程師的區(qū)別,更專(zhuān)業(yè),更豐富,產(chǎn)品只是更有深度、產(chǎn)品應(yīng)用更具體獨(dú)立操作性,產(chǎn)品只是面更加廣闊、具有較強(qiáng)的商業(yè)分析能力,更親和,快速親和能力、心里分析到位

14、,銷(xiāo)售前期-產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備,產(chǎn)品知識(shí)形成體系,銷(xiāo)售前期-產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備,全面了解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、理化指標(biāo)、應(yīng)用實(shí)驗(yàn),了解客戶(hù)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝、產(chǎn)品特性、理化指標(biāo),了解自己產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息,了解客戶(hù)產(chǎn)品的行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息,了解整體大行業(yè)情況、及其行情變化。（事實(shí)信息,圈內(nèi)人士 溝通話(huà)題,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售計(jì)劃,心里準(zhǔn)備-胸有成竹 銷(xiāo)售計(jì)劃-因人而異,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售計(jì)劃,要有特別的提案,在面對(duì)銷(xiāo)售前要充分的從各個(gè)方面去了解銷(xiāo)售人、公司的特性。 沒(méi)有一個(gè)提案是可以通用的，根據(jù)不同人的特性、公司的特性。制定一份讓對(duì)方感覺(jué)非常特別的提案，首先吸引對(duì)方。為進(jìn)一步的交流

15、溝通打下良好的基礎(chǔ),不能只靠普通的商品說(shuō)明,商品說(shuō)明也要因人而異，你提供的說(shuō)明是符合客戶(hù)公司的產(chǎn)品特性的。加入拜訪交流讓對(duì)方輕易了解。 我要向他說(shuō)（討求）什么？ 我要說(shuō)服他做什么？ 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售計(jì)劃,一定寫(xiě)下來(lái) 點(diǎn)燃斗志 創(chuàng)意的來(lái)源 事半功倍,銷(xiāo)售前期-邀約方式,電話(huà)邀約,邀約銷(xiāo)售第一步,電話(huà)邀約是相當(dāng)困難的一種方式，但也是最為有效率的一種方式。前期要做大量的準(zhǔn)備工作。（專(zhuān)項(xiàng)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn),當(dāng)面邀約,相對(duì)較為容易，交流過(guò)程中對(duì)個(gè)人的整體有所了解，加快信任速度。邀約注意不要只注重產(chǎn)品，個(gè)人邀請(qǐng)。（交流心里

16、培訓(xùn),強(qiáng)勢(shì)邀約,一般多次邀約一直沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)面的，以老朋友的身份，在明顯盛情難卻的前提下，可以以強(qiáng)制的語(yǔ)氣邀約,銷(xiāo)售前期-邀約注意,態(tài)度誠(chéng)懇,口氣親切,不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度,口氣親切，產(chǎn)生關(guān)心讓對(duì)方很容易接受邀約。如果反之，會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)反感。不接受前期邀約,銷(xiāo)售前期-邀約練習(xí),1、當(dāng)面邀約一個(gè)聯(lián)系過(guò)兩次的大型方便面廠終端客戶(hù)見(jiàn)面,2、電話(huà)邀約一個(gè)聯(lián)系過(guò)一次的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)見(jiàn)面,銷(xiāo)售前期-邀約注意,人格平等,不能確保加分寧可不邀約,銷(xiāo)售前期-制定自己標(biāo)準(zhǔn),交流基礎(chǔ)套路,先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō) 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話(huà)先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程

17、，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。 把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。 練習(xí)實(shí)地使用。在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應(yīng)如何,銷(xiāo)售前期-吸引客戶(hù),客戶(hù)一般初次和你見(jiàn)面的幾率很小、要么安排無(wú)關(guān)痛癢的人來(lái)接待你，要么接待你也就只會(huì)給你很短的時(shí)間。這樣的機(jī)會(huì)下，一定要抓緊時(shí)間，吸引客戶(hù),產(chǎn)生興趣是合作重要開(kāi)端,銷(xiāo)售前期-吸引客戶(hù),立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。” 向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方

18、的注意力，又能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。你探詢(xún)的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。 答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。 告訴他“某些信息” 讓對(duì)方看到自己的姓名（新人幫助、為客戶(hù)用心,銷(xiāo)售前期-面談前思想,明確見(jiàn)面的目的,面談前留2分鐘給自己,設(shè)想下會(huì)發(fā)生的事情,想象自己就是客戶(hù)，站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題。 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。 想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿(mǎn)意。 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的產(chǎn)品

19、,銷(xiāo)售前期-合作信號(hào),顯性信號(hào),交談過(guò)程中對(duì)方明顯的對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣：不斷的追問(wèn)你產(chǎn)品特性，最終索取樣品明確表示實(shí)驗(yàn)安排的；不斷詢(xún)問(wèn)價(jià)格、討價(jià)還價(jià)；制定采購(gòu)數(shù)量博取價(jià)格的優(yōu)惠等,銷(xiāo)售前期-合作信號(hào),隱性信號(hào),很多客戶(hù)是不太愿意表明自己意愿類(lèi)型的人，你一定要能夠發(fā)覺(jué)對(duì)方隱性信號(hào)，并和對(duì)方配合把握交易時(shí)機(jī),銷(xiāo)售前期-合作信號(hào)（例,A、把身體挪向前的時(shí)候。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。B、瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。C、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要

20、做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī),銷(xiāo)售前期-合作信號(hào)（例,E、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨”的意念。F、尋求助言的時(shí)候。開(kāi)始說(shuō)：“糟糕”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，恐怕有點(diǎn)困難”。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。G、與第三者商量的時(shí)候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功,銷(xiāo)售前期-客戶(hù)評(píng)估,人的精力是有限的，客戶(hù)過(guò)多我們很難把握?？蛻?hù)初次見(jiàn)面后一定要有客戶(hù)評(píng)估報(bào)告，為

21、客戶(hù)訂立級(jí)別，不同級(jí)別客戶(hù)的聯(lián)系頻率、服務(wù)程度都是有差異的,主次分明 貪多嚼不爛,銷(xiāo)售前期-客戶(hù)評(píng)估,不要枉費(fèi)精力與時(shí)間 要經(jīng)過(guò)一番精選 看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng),評(píng)估報(bào)告必須建立在一系列問(wèn)題上： 是否了解對(duì)方公司生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格等情況。 是否完全掌握客戶(hù)企業(yè)決策人的脈絡(luò)，且沒(méi)人決策人都接觸過(guò)。 不能合作的真實(shí)問(wèn)題關(guān)鍵在哪里？并且判定此為無(wú)法逾越的障礙。 給這樣的價(jià)值性客戶(hù)劃個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),價(jià)值衡量、持之以恒,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售策略,強(qiáng)勢(shì)法： 在面對(duì)一些中小型技術(shù)薄弱型客戶(hù)，對(duì)方在聽(tīng)你對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)的時(shí)候心不在焉，一副無(wú)所謂的樣子時(shí)候。我們也可以采用重點(diǎn)簡(jiǎn)單介紹、表現(xiàn)無(wú)所謂的狀態(tài)，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售很好

22、。要多對(duì)他發(fā)問(wèn)，看他們的經(jīng)營(yíng)狀況和規(guī)模問(wèn)題，拉回他的注意力。（但是語(yǔ)言一定要客氣、謙卑、尊重,激將法：（語(yǔ)言激勵(lì)） 激將法，請(qǐng)勿輕易使用。（一般快消產(chǎn)品中使用較多） 使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象 使用激將法言辭要有講究 使用激將法要顧及態(tài)度因素,難以把握,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售策略,側(cè)激法所謂側(cè)激法就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn),敲門(mén)“磚”法： 1、我們產(chǎn)品有很多種類(lèi)，基本上很少能把所有產(chǎn)品都讓客戶(hù)使用。剛開(kāi)始挑選對(duì)方最為需要的一種產(chǎn)品開(kāi)拓，進(jìn)入合作期以后，在伺機(jī)進(jìn)入其他產(chǎn)品。 2、如果，對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣。他的需求點(diǎn)在別人的產(chǎn)

23、品上，我們可以借此幫他談一些和別家公司合作的項(xiàng)目，然后伺機(jī)拜訪，推入產(chǎn)品,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售策略,品牌法：品牌不僅僅是自己公司的品牌，還有他們同行業(yè)老大的品牌。充分發(fā)揮自身和行業(yè)老大品牌知名度來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品,幽默法：幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！幽默真是無(wú)處不顯其能 ，幽默是無(wú)止境的。（幽默話(huà)語(yǔ)、幽默事件,愚傻法：在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地

24、,銷(xiāo)售前期-銷(xiāo)售策略,服務(wù)法：無(wú)微不至的服務(wù)，對(duì)方對(duì)你要求幫忙在力所能及范圍之內(nèi)的盡力完成，每次能夠服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)都不要放棄，付出你最大的熱切。像談戀愛(ài)一樣談客戶(hù)。終能打動(dòng)客戶(hù),最好技巧靠自己的思考和交流得出,銷(xiāo)售中期,銷(xiāo)售中期,目光,了解目光的禮節(jié) 要正確保用目光，首先得了解它的禮節(jié)。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。 一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的30%60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，以免讓人心

25、慌意亂,銷(xiāo)售中期-寒暄話(huà)題,商務(wù)過(guò)程中寒暄是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，不是在銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)刻都圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)。其實(shí)寒暄占和客戶(hù)交談內(nèi)容的80%，產(chǎn)品合作只有20,話(huà)題的選擇： 1、投其所好。 2、善于贊美。 3、談?wù)勌鞖?銷(xiāo)售中期-寒暄技巧,應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度,應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo),試探，快速轉(zhuǎn)變,銷(xiāo)售中期-電話(huà),電話(huà)是提高銷(xiāo)售效率最好的工具,與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。 未簽約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話(huà)推銷(xiāo)法）。 與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成簽約）。 以電話(huà)做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢(xún)顧客的意見(jiàn)等。） 平時(shí)的問(wèn)候（建立良好的人際關(guān)系）。 其他。（專(zhuān)題培訓(xùn),銷(xiāo)售中期-

26、學(xué)會(huì)傾聽(tīng),和珅會(huì)聽(tīng),耳聽(tīng),眼聽(tīng),學(xué)會(huì)察言觀色， 選擇有用的 信息加以分析， 博得好感,聽(tīng)能捕獲信息,聽(tīng)能處理信息,調(diào)動(dòng)并保持注意力,同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸,傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意資態(tài),銷(xiāo)售中期-學(xué)會(huì)提問(wèn),考慮提什么問(wèn)題,如何表述問(wèn)題,何時(shí)提出問(wèn)題,銷(xiāo)售中期-提問(wèn)方法,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法 委婉含蓄提問(wèn)法 誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法 限制選擇提問(wèn)法 協(xié)商討論提問(wèn)法 澄清證實(shí)提問(wèn)法,銷(xiāo)售中期-學(xué)會(huì)贊美,恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他,具體明確贊揚(yáng)顧客 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的

27、評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受 。 觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客 人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱(chēng)這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng),銷(xiāo)售中期-流程,前期準(zhǔn)備,基礎(chǔ),對(duì)客戶(hù)公司狀況 對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品狀況 （了解較為清楚和全面，確認(rèn)對(duì)方需求，確保樣品發(fā)出一定實(shí)驗(yàn)） 樣品作為合作的紐帶,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況 決策人脈狀況 （詳細(xì)了解每個(gè)決策者的狀況） 至少和其中一個(gè)決策人成為較好的朋友,發(fā)樣品,實(shí)驗(yàn)跟蹤,找到?jīng)Q策突破點(diǎn),價(jià)格合作,基礎(chǔ),銷(xiāo)售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,拒絕,心態(tài),挑戰(zhàn),自己拒絕自己一次,準(zhǔn)備好一份 被拒絕對(duì)策,銷(xiāo)

28、售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,被拒絕,準(zhǔn)備書(shū)面記錄 仔細(xì)分析分析拒絕的含意 寫(xiě)出你的回答 增加對(duì)你有利的因素 不斷檢查、練習(xí) 學(xué)會(huì)和別人交朋友,銷(xiāo)售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,價(jià)格過(guò)高,買(mǎi)東西，嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“延緩收款時(shí)間”等話(huà)，這是一種很糟糕的答話(huà)方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪?承認(rèn)對(duì)方的說(shuō)法讓對(duì)方在心里上得到滿(mǎn)足,避開(kāi)價(jià)格,談質(zhì)量,談品牌,談服務(wù),談感情,談苦衷,銷(xiāo)售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,價(jià)格過(guò)高繼續(xù),學(xué)會(huì)幫客戶(hù)算帳,加深資料收集,加大客勤力度,真實(shí)客戶(hù)評(píng)估,制定最終解決方案,銷(xiāo)售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,猶豫不決的

29、客戶(hù),購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務(wù),疑慮,打消,尋找,銷(xiāo)售中期-應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)題,擺脫尷尬的捷徑,借題發(fā)揮應(yīng)變法（練習(xí)） 例：你在展示你產(chǎn)品的過(guò)程中，出現(xiàn)了不該出現(xiàn)的，明顯的質(zhì)量問(wèn)題你如何解決？ 幽默詼諧應(yīng)變法 （練習(xí)） 例：如果客人提出了一個(gè)故意為難你的要求，你如何解決? 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法 語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果 . 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 （練習(xí)) 例：如果你正在和一個(gè)客戶(hù)談業(yè)務(wù)的時(shí)候，你一個(gè)已經(jīng)談妥的老客戶(hù)給你打電話(huà)來(lái)，表示不打算合作了，你怎么做,銷(xiāo)售中期-開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛力,你現(xiàn)成的

30、客戶(hù) 是你最大的財(cái)富， 要不斷挖掘這巨大的潛力,銷(xiāo)售中期-開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛力,開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)潛力的方法,1、經(jīng)常要求更大量的訂單 2、不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象 3、說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品 4、滿(mǎn)足準(zhǔn)顧客的虛榮心 5、盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客 6、運(yùn)用得寸進(jìn)尺法 7、掌握準(zhǔn)顧客的心理,銷(xiāo)售中期-過(guò)程總結(jié),花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品及所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需,銷(xiāo)售中期-過(guò)程總結(jié),在“有目的的銷(xiāo)售這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自