中間商與物流管理修訂

1、物流管Middleme n & Logistics Man ageme nt學(xué)習(xí)目的和要求：1、掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別2、了解零售商的主要類型和特征3、了解批發(fā)商的主要類型和特征4、掌握零售商和批發(fā)商的營銷策略5、了解物流的概念和基本方式6、了解供應(yīng)鏈的含義及對現(xiàn)代物流發(fā)展的影響在上一章中，我們主要討論了營銷渠道的各種概念和特征，以及作為一個(gè)制造 企業(yè)如何建立自己的營銷渠道，并對其進(jìn)行有效的管理和控制。在這一章中，我們 將進(jìn)一步介紹構(gòu)成營銷渠道的主要成員：中間商和物流機(jī)構(gòu)。它們是幫助和促使企 業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的手中，滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的主要營 銷中介。第一節(jié) 零售商

2、零售商的特征零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者供其非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。任何從事這一銷售活動的機(jī)構(gòu) 不管是制造商、批發(fā)商或者是零售商 都進(jìn)行著零售活動。 至于這些商品或服務(wù)是如何出售的 （是通過個(gè)人、郵售、電話或者自動售貨機(jī)）或者它是在什么地方出售的（在商店、街上或消費(fèi)者 家里）則無關(guān)緊要。另一方面，零售商或零售店則是指主要從事零售業(yè)務(wù)的商業(yè)企 業(yè)。零售商的主要特征有三點(diǎn)：一是商品的銷售對象是直接消費(fèi)者，包括城鄉(xiāng)居民 和社會集團(tuán)單位，不是轉(zhuǎn)售或加工者；二是商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域，進(jìn)入 消費(fèi)領(lǐng)域， 零售商店處于商品流通末端， 其商品的價(jià)值隨著使用價(jià)值的消失而消失； 最

3、后一個(gè)特征是零售商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷售數(shù)量。而其中銷售 對象對于所購商品的用途則是零售與批發(fā)最為本質(zhì)的區(qū)別由于零售商處于流通領(lǐng)域的終端，直接連接消費(fèi)者，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最終價(jià)值的 任務(wù)，因此它對于滿足各種各樣的消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品的順利銷售以及推動社會 再生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)具有十分重要的作用。零售商的主要類型零售機(jī)構(gòu)多種多樣，五花八門，新形式不斷涌現(xiàn)。在此，我們僅對主要的零售 商的形式作一個(gè)簡單的介紹。1、綜合商店綜合商店是指在同一家商店內(nèi)，不分門類，銷售多種類型商品的零售商。實(shí)際 上，最早的零售商大多數(shù)屬于綜合商店。在一些城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，一家小商店常常是連服裝帶食品，從鍋碗瓢勺到農(nóng)藥化肥

4、，什么東西都經(jīng)營，有時(shí)還會提供郵政服務(wù)。 這種早期的綜合商店規(guī)模一般不會很大。因?yàn)橐?guī)模過大必然會帶來管理上的麻煩。 以后發(fā)展到一定的規(guī)模，就有可能轉(zhuǎn)化為百貨商店。2、專業(yè)商店專業(yè)商店是專門經(jīng)營一類或幾類商品的商店。大體有服飾商店，鐘表店，家具 店，花店等。有的只經(jīng)營本行業(yè)商品，有的則兼營其它行業(yè)，但在消費(fèi)上帶有關(guān)聯(lián) 性的商品（如禮品商店，既有工藝品又有文具、等）。這類商店的特點(diǎn)在于經(jīng)營的 商品大類比較單一、專業(yè)性較強(qiáng)（系列少、項(xiàng)目多、深度大）具體的商品品種、花 色、規(guī)格比較齊全。它有利于消費(fèi)者廣泛挑選，同時(shí)也能及時(shí)研究消費(fèi)者的需求變 化。如有需要我們還可以按產(chǎn)品線的寬度進(jìn)一步分類。 一家服裝店

5、可以是單線商店； 一家男子服裝店就是一家有限生產(chǎn)線商店；而一家男子定制襯衣商店就是一家超級 專業(yè)商店。3、百貨商店百貨商店是一種大規(guī)模、綜合性、分部門經(jīng)營日用工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。其 特點(diǎn)在于經(jīng)營的商品類別多，同時(shí)每類商品（每條商品線）的花色、品種、規(guī)格比 較齊全。實(shí)際上，是許多專業(yè)商店的綜合體。通常每一大類商品作為一個(gè)獨(dú)立的部 門，有各自的管理人員負(fù)責(zé)商品的進(jìn)貨業(yè)務(wù)、控制庫存、安排銷售計(jì)劃等工作。近 年來，許多專業(yè)百貨店也應(yīng)運(yùn)而生，它只經(jīng)營服裝、鞋類以及箱包之類的商品。在某些發(fā)達(dá)國家，百貨商店已進(jìn)入零售生命周期的衰退階段。它們面臨激烈競爭，特別是折扣商店、專業(yè)連鎖商店和倉庫商店對它的挑戰(zhàn)，此

6、外還有交通擁擠、停車場不足以及城市空心化現(xiàn)象的出現(xiàn)等，致使商業(yè)區(qū)的購物吸引力日益減弱。針對這些因素，百貨商店也采取了在郊區(qū)購物中心設(shè)立分店、增設(shè)地下廉價(jià)品商場、電話訂 貨和對商店形式進(jìn)行改變等方法來延長自己的壽命。4、超級市場超級市場是一種開架銷售，自助服務(wù)，低成本，低毛利的零售商店。它是為更便利地滿足消費(fèi)者對食品和家庭日常用品的種種需求而創(chuàng)建的一種新的零售形式。超級市場一般以經(jīng)銷食品和日用品為主，有的大型的超級市場還兼營化妝品、文具、五金、服裝等商品。目前不少超級市場通過開設(shè)大型商場，擴(kuò)大經(jīng)營的品種，建造大型停車場，周密設(shè)計(jì)商場建筑和裝潢，延長營業(yè)時(shí)間，廣泛提供各種顧客服務(wù)來進(jìn) 一步擴(kuò)大其銷

7、售量和提高它們的方便性。5、便利店便利店是一種以經(jīng)營最基本的日常消費(fèi)用品為主，規(guī)模相對較小，位于住宅區(qū)附近 的綜合商店。便利店?duì)I業(yè)時(shí)間較長，不少是 24 小時(shí)營業(yè)，一般經(jīng)營周轉(zhuǎn)較快的方便 商品，如日用百貨、藥品、應(yīng)急商品、即食食品等。由于便利店能隨時(shí)滿足消費(fèi)者 的即時(shí)需要。所以商品的價(jià)格相對較高，目前，便利店的經(jīng)營者認(rèn)為根據(jù)居民的生 活特點(diǎn)和需求，大概每一萬人口應(yīng)當(dāng)配備一家便利店。根據(jù)這種推斷，在中國的一 些大城市中便利店的發(fā)展前景是很廣闊的超級市場與方便店的銷售形式是類似的，兩者都采取開架陳列、自我服務(wù)、一 次結(jié)算的方式，但兩者的經(jīng)營定位卻有很大差異。超市是滿足顧客日常生活所需商 品的商店，

8、而方便商店則是以滿足顧客即時(shí)消費(fèi)需求的商店；超市以居民區(qū)一般消 費(fèi)者為主，以家庭為主要銷售單位；而方便商店則以追求生活質(zhì)量、習(xí)慣于夜生活、 生活節(jié)奏快的人為主； 超市以居民區(qū)為主要選址點(diǎn)， 而方便商店除了選擇居民區(qū)外， 還可以選擇鬧市區(qū)、交通樞紐地帶，以便于顧客購物；超市是滿足顧客日常生活所 需的“一次性購足”的商店，其商品品種至少在3000 種以上，最多可以達(dá)到 15000種以上。 而方便商店則是在超市以消費(fèi)者日常消耗率較高的商品， 具有即時(shí)消費(fèi)性、 應(yīng)急性、少容量性的特點(diǎn)；超市的營業(yè)時(shí)間在 12-16 小時(shí)之間，而方便商店則在 16 小時(shí)以上， 甚至達(dá)到了 24 小時(shí)的全天候營業(yè)。 由于方

9、便商店向顧客提供了更多的服 務(wù)，因此其商品售價(jià)要高于超市 10-20%，利潤率要高于 2-3%。所以，方便商店并非 “低檔店”，也并非賣“細(xì)、小、零、雜”如針線一類商品的雜貨鋪。最近在一些 城市中大量開設(shè)的“便民店”，實(shí)質(zhì)上只是傳統(tǒng)煙雜店和油醬店的變異，還不是真 正意義上的便利店。6、折扣商店折扣商店是二次大戰(zhàn)之后興起的有影響的零售企業(yè)，它也是一種百貨商店，主 要以低價(jià)競銷，自助選購的方式出售家庭生活用品。其價(jià)格低于一般商店，毛利較 少，薄利多銷，銷售量較大。早期的折扣商店幾乎都是從設(shè)在租金較低而交通集中 的地區(qū)發(fā)展起來的，其主要的服務(wù)對象是那些收入不很高的工薪階層。這些消費(fèi)者 往往對價(jià)格高低

10、較為敏感，而對服務(wù)則沒有很高要求。近年來，折扣商店之間以及 折扣商店和百貨商店之間的劇烈競爭導(dǎo)致了許多折扣零售商店開始經(jīng)營高價(jià)商品。折扣零售已經(jīng)超越了一般商品而進(jìn)入了特殊商品領(lǐng)域。如運(yùn)動用品折扣商店和折扣書店等。這必然導(dǎo)致折扣商店的營業(yè)費(fèi)用大大增加，從而降低了它在價(jià)格上的競爭優(yōu)勢。7、連鎖商店連鎖商店是指由許多中小企業(yè)通過組織上和經(jīng)營上的聯(lián)合而形成的聯(lián)營網(wǎng)。 連鎖商 店的經(jīng)營業(yè)務(wù)在不同程度上受總店的控制。其主要特點(diǎn)在于其管理制度相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn) 化，規(guī)模適當(dāng)、數(shù)量較多、分布面廣，能獲得規(guī)模經(jīng)營的各種利益。比如，通過統(tǒng) 一的連鎖形象能提高和擴(kuò)大商店規(guī)模經(jīng)營的聲譽(yù)；能通過大量采購降低進(jìn)貨成本； 市場信息比

11、較充分，利于隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化， 作出相應(yīng)的變動。當(dāng)然，由 于連鎖商店進(jìn)行統(tǒng)一管理， 集中進(jìn)貨， 因此在一定程度上降低了各分設(shè)商店的靈活 性。連輸商店的組織形式一般有三種，即正規(guī)連鎖（公司連鎖）、特許連鎖（加盟 連鎖）和自由連鎖。正規(guī)連鎖，又稱公司連鎖，是指在同一資本控制之下的眾多分散經(jīng)營的店鋪組 合。正規(guī)連鎖的特點(diǎn)是所有的店鋪都由其總部直接控制， 總部實(shí)行統(tǒng)一采購， 統(tǒng)一 定價(jià)，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送，各門店實(shí)際上只具有銷售的功能。 正規(guī)連鎖是一種最 緊密的連鎖組織形式。特許連鎖，又稱加盟連鎖，是指連鎖公司以簽立特許協(xié)議的方式，將其店名、經(jīng)營方式、 以及所經(jīng)營的商品轉(zhuǎn)移給系統(tǒng)之外的商店使用

12、， 對其進(jìn)行統(tǒng)一配貨并加以業(yè)務(wù)指導(dǎo)， 同時(shí)要求其按公司的統(tǒng)一要求開展經(jīng)營。 特許連鎖的特點(diǎn)是加盟店一般獨(dú)立核算， 在遵守特許協(xié)議的前提下有一定的經(jīng)營自主權(quán)。 特許連鎖是一種相對 松散的連鎖組織形式。自由連鎖是指由許多獨(dú)立經(jīng)營的小店鋪?zhàn)栽嘎?lián)合，統(tǒng)購分銷，相互協(xié)作的連鎖組織形式。 自由連鎖有以零售店鋪為首自行組織的， 也有以某批發(fā)企業(yè)牽頭， 聯(lián)合 一批中小店鋪共同組成的。 自由連鎖的特點(diǎn)是各店鋪有很強(qiáng)的獨(dú)立經(jīng)營權(quán)， 實(shí)際上 是一種比較松散的連鎖經(jīng)營形式。8、其它零售商店形式：（ 1） 倉庫商店倉庫商店是一種不重形式，價(jià)格低廉，而服務(wù)有限的商店。這種商店出售的商品，大多是顧客需要選擇的大型笨重的家用

13、設(shè)備。如家具，冰箱，電視等。倉庫商店往往在租金比較低廉的地段租用場地，一部分開辟為展銷地點(diǎn)。一旦顧客選中商品， 付清價(jià)款，即可在倉庫取貨，自行運(yùn)走。（ 2） 樣品目錄陳列室樣品目錄陳列室是一種將商品目錄和折扣原則應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高， 周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售的零售方式。店鋪中往往只有大量的商品目錄和少量的樣品。顧客只需對其所喜歡的商品進(jìn)行登記，就能由店家按要求送貨上門。如珠寶、 照相機(jī)和攝影器材等商品的銷售常用這種方式。它利用減少成本和毛利吸引大量銷 售。（ 3） 郵購目錄營銷郵購目錄營銷是直接營銷的一種，早在十九世紀(jì)就有人試行。近年來，又得到 較大的發(fā)展。郵購定貨必須印有詳細(xì)的商品目

14、錄，并根據(jù)經(jīng)營商品的增減，每年修 改一次。直接營銷還包括電話推銷、廣告郵售、電視直銷和電子購買（如網(wǎng)上營銷） 等方式。（ 4） 自動機(jī)售貨自動機(jī)售貨是零售的另一種方式，已經(jīng)用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖 動型商品（香煙、軟飲料、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、唱片集等）。自 動售貨機(jī)向顧客提供了 24小時(shí)銷售、 自我服務(wù)和提供未被觸摸過的商品。 但相對而 言，經(jīng)營費(fèi)用較高，所以其價(jià)格也略高。（ 5） 購物服務(wù)購物服務(wù)是指一種為特定委托人（如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會和政府機(jī)構(gòu)的雇員）服 務(wù)的無店鋪零售方式。該購物服務(wù)組織的成員有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些 零售商同意給予購物服務(wù)組織的成員一

15、定的折扣。零售商會付給購物服務(wù)組織一些 小額費(fèi)用酬謝其提供的購物服務(wù)。6) 流動售貨流動售貨是一種相當(dāng)古老的推銷方式，近來也開始重新被越來越多的企業(yè)所采 用。零售商店類型就像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過從發(fā)展到衰退的階段，新商店類型的出現(xiàn) 往往是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。隨著時(shí)間的推 移，新的商店類型不能適應(yīng)顧客更高的要求時(shí)，更新的商店類型就會出現(xiàn)。如此， 周而復(fù)始不斷發(fā)展，不斷更新。零售商營銷策略過去，個(gè)別零售商通過銷售特別的或獨(dú)特的花色品種，提供比競爭者更多更好 的服務(wù)來贏得競爭優(yōu)勢，但現(xiàn)在各零售商在服務(wù)上的分工差異正在逐漸縮小，因此 許多零售商不得不重新考慮營銷戰(zhàn)略。下面

16、我們將討論零售商在目標(biāo)市場、產(chǎn)品、 服務(wù)、商店氣氛、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面的營銷策略。1、目標(biāo)市場策略零售商最重要的策略是確定目標(biāo)市場。只有當(dāng)零售商確定目標(biāo)市場并且勾勒出 其輪廓時(shí)，它才能對產(chǎn)品編配、商店裝飾、廣告詞、廣告媒體和價(jià)格水平等做出一 致的策略。為此，零售商應(yīng)該定期進(jìn)行市場信息的收集工作，以檢查其是否滿足目 標(biāo)顧客的需求，是否已成功地使自己的經(jīng)營日益接近其目標(biāo)市場了。2、產(chǎn)品品種和服務(wù)策略零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購買的商品相一致，這已成為同 類零售商競爭的一個(gè)關(guān)鍵原則。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘?、深度（淺或深）和產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)轭櫩拖Ｍ痰昴軌虮M可能

17、多的提供產(chǎn)品，使顧客擁有足夠多的挑選余地。當(dāng)然，顧客不僅僅是注意產(chǎn)品種類、型號、式樣的多少， 許多顧客也十分注意各種產(chǎn)品質(zhì)量。零售商要想在產(chǎn)品品種上確立自己的優(yōu)勢，就必須制定在保持與目標(biāo)市場一致前提下的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。比如，以競爭的零售商所沒有的獨(dú)特品牌為特色；或者 公司自行設(shè)計(jì)服裝在店內(nèi)銷售；商店還可以以新奇多變的商品為特色，帶動其它商 品的銷售；率先推出最近或最新的商品，提供定做商品的服務(wù)也不失為一種吸引顧 客的好方法?？偠灾?，公司需采用“人無我有、人有我好、人好我新、人新我快” 的經(jīng)營方法來取得商業(yè)競爭中的優(yōu)勢。3、商店氣氛策略每個(gè)商店都有一個(gè)實(shí)體的布局，使人們?nèi)菀谆虿蝗菀鬃邉樱幻總€(gè)商

18、店都必須精 心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場的氣氛，使顧客樂于購買。如晚禮服專賣店的 氣氛應(yīng)該是典雅、高貴的；而運(yùn)動服專賣店則應(yīng)該是青春、活潑和激動人心的。4、價(jià)格策略零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)編配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。 毫無疑問， 所有的零售商都希望能以高價(jià)銷售商品，并能擴(kuò)大銷售量。但是兩者往往相反作用，這使得零售商不得不在兩者間謀求一種 平衡。常見的零售商也就較多的表現(xiàn)為高成本和低銷量（如高級專用品商店）或低 成本和高銷量（如大型綜合商場和折扣商店）兩大類。零售商還必須重視定價(jià)的戰(zhàn)術(shù)技巧。有時(shí)零售商必須通過對某些產(chǎn)品標(biāo)低價(jià)來 招徠顧客，有時(shí)還要舉

19、行全部商品的大減價(jià)來周轉(zhuǎn)資金以尋求更好地發(fā)展企業(yè)。5、銷售地點(diǎn)策略零售商店的店址選擇是它能否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競爭要素。大零售商必須 仔細(xì)考慮這樣一個(gè)問題：是在許多地區(qū)開設(shè)許多小店，還是在較少的地方開設(shè)幾個(gè) 大店。一般而言，零售商應(yīng)該在每個(gè)城市里開設(shè)足夠的商店，以便擴(kuò)大商店影響， 獲得分銷經(jīng)濟(jì)。零售商可在中心商業(yè)區(qū)、地區(qū)商業(yè)街、小區(qū)商業(yè)密集地點(diǎn)選擇開設(shè) 商店的地點(diǎn)。比如上海的第一百貨商店便在南京路、淮海路等中心商業(yè)地區(qū)開設(shè)了 多家分店，同時(shí)也開設(shè)了滬西店，滬太店等分店，在地區(qū)性的商業(yè)中心也占有一席 之地。上海徐家匯地區(qū)的商業(yè)發(fā)展對于我們認(rèn)識零售商業(yè)的正確策略具有重要的現(xiàn)實(shí) 意義。徐家匯地區(qū)于

20、 90 年代才開始興起，為什么在短短四、五年內(nèi)它能發(fā)展的那么 快呢？其主要得益于零售商業(yè)的錯(cuò)位競爭一是服務(wù)的錯(cuò)位： 東方商廈以禮儀服務(wù)為號召； 第六百貨商店推行自然式服務(wù)； 匯聯(lián)商廈則實(shí)行技能服務(wù)，為顧客實(shí)際演示商品的各種功能。二是商品的錯(cuò)位：東方商廈以進(jìn)口的高檔商品為主要銷售商品；第六百貨以銷售國產(chǎn)名牌商品為主；太平洋百貨則主要銷售時(shí)尚的商品和流行貨品；匯聯(lián)商廈則 以大眾物品為主要特色。三是檔次的錯(cuò)位：由于商品構(gòu)成的不同，服務(wù)水平的差異使得各商店在消費(fèi)者 心目中的地位也各不相同。東方商廈、太平洋百貨代表著“領(lǐng)導(dǎo)精品新潮流”，而 匯聯(lián)商廈成為“平民百姓”的購物場所。由于存在著商家錯(cuò)位的情況，徐

21、家匯才盡可能多地吸引了各種各樣的顧客在此 消費(fèi)。應(yīng)該說，徐家匯地區(qū)的商家錯(cuò)位在零售商業(yè)打破商品同質(zhì)化、服務(wù)同樣化和 商廈同類化方面提供了一條寶貴的經(jīng)驗(yàn)。零售業(yè)的發(fā)展趨勢零售商是變化最多的商業(yè)組織，看其發(fā)展應(yīng)認(rèn)識社會發(fā)展的特點(diǎn)。目前工業(yè)發(fā) 達(dá)國家，人口和經(jīng)濟(jì)增長率趨向緩慢；資金、能源和勞動力等成本不斷提高；消費(fèi) 者的生活方式，購物習(xí)慣和送貨態(tài)度也已經(jīng)發(fā)生變化；電子售貨、電腦記帳、網(wǎng)絡(luò) 購物已經(jīng)日益普及；各國的消費(fèi)者利益運(yùn)動日益興起。所有這些因素對零售商的結(jié) 構(gòu)產(chǎn)生深刻的影響。1、各類商店的競爭日益加劇。當(dāng)前在不同類型商店之間的競爭日益激烈。如我們可以看到百貨商店和電視直 銷之間的競爭，超市和便利

22、店也在為爭奪同一批顧客不惜血本進(jìn)行大降價(jià)。2、零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)由于競爭劇烈，所有的零售企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢，因此零售企業(yè)不斷 推出新的零售形式，最終導(dǎo)致零售業(yè)的變革不斷加速，零售生命周期不斷縮短。新的零售形式如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，嚴(yán)重威脅著現(xiàn)有的零售形式。如紐約一家銀行 推出把現(xiàn)錢送到顧客家里的服務(wù)。美國面包公司開創(chuàng)了河馬食品公司，向顧客出售 優(yōu)惠的大規(guī)格包裝食品，從而可使顧客節(jié)約 10% 30%勺幵支。3、商品綜合化、多樣化的趨勢。由于消費(fèi)者選擇的自由度增加了， 許多商店不得不進(jìn)一步開拓自己的經(jīng)營范圍 許多原來專業(yè)化經(jīng)營的商店也開始經(jīng)營原先并不屬于自己經(jīng)營范圍但利

23、潤豐厚的商 品。但是，另一方面也有一些零售企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。如 Kmart 等大型綜合商場和無線電器材公司等專用品商店都能實(shí)現(xiàn)高額利潤和高增長 率。這樣在零售業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一種兩極分化的態(tài)勢。4、技術(shù)的飛速發(fā)展對零售業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊。零售技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要?，F(xiàn)在的零售商廣泛使用先進(jìn)的電子技 術(shù)為其提高需求預(yù)測水平、控制倉儲成本、進(jìn)行盈利分析。5、大零售商著手全球擴(kuò)張跨國經(jīng)營也正在日益深入零售領(lǐng)域。許多大的國際集團(tuán)正以連鎖的形式進(jìn)入許 多國家。 1998年3月，法國的家樂福集團(tuán)在天津舉行大型的采購說明會，向與會的 出口商介紹其在中國的采購渠道和采購方式?，F(xiàn)在該集團(tuán)已

24、在中國的深圳、上海、天津等地設(shè)立了多家超市。同樣地，還有許多世界知名的大型零售企業(yè)正在或已經(jīng) 進(jìn)入了中國市場。如日本的大榮、香港的華潤超市、德國的麥德隆等等。大型的零 售商正以強(qiáng)大的品牌促銷和獨(dú)特的形式日益快速地走向其他國家。6、零售企業(yè)的管理水平日益提高。現(xiàn)在的零售商除了以市場觀點(diǎn)知道業(yè)務(wù)以外，還開始重視管理的專業(yè)化。過去 的零售商店的管理人員多數(shù)是由經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員提升而成的。但今天的銷售環(huán) 境和競爭環(huán)境已對管理人員提出了新的要求。零售企業(yè)的管理人員不僅要有銷售技 巧，還必須具有更全面的經(jīng)營管理能力，特別是制定有效的經(jīng)營措施和財(cái)務(wù)控制的 能力。不少零售企業(yè)甚至已形成了一整套經(jīng)營管理模式，

25、并能夠向外輸出，這對于 零售企業(yè)的向外拓展創(chuàng)造了良好的前提。第二節(jié) 批發(fā)商批發(fā)的性質(zhì)和意義批發(fā)是指供進(jìn)一步轉(zhuǎn)售或進(jìn)行加工生產(chǎn)而買賣大宗商品的經(jīng)濟(jì)行為，專門從事 這種經(jīng)濟(jì)活動的商業(yè)企業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。從市場學(xué)的角度看一 個(gè)商業(yè)企業(yè)是否屬于批發(fā)商，從事的是否批發(fā)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是看其銷售對象的購買動 機(jī)和目的。即使是同一企業(yè)，它從事的業(yè)務(wù)也可以同時(shí)覆蓋兩個(gè)方面。比如，商店 出售毛巾給消費(fèi)者屬于零售業(yè)務(wù)，而出售給賓館客房部門則屬于批發(fā)業(yè)務(wù)。批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：首先，批發(fā)商一般處于商品進(jìn)入流通后運(yùn)動的起點(diǎn)或中間階段。因此在商品流 通過程中，批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。其次，批發(fā)商較

26、少注意促銷、氣氛和店址，因?yàn)樗麄兊慕灰讓ο笫巧虡I(yè)顧客， 而不是最終消費(fèi)者。第三，批發(fā)交易通常大于零售交易， 批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商 當(dāng)然也有部分的例外。批發(fā)商熟悉市場情況，熟悉社會需求和各種復(fù)雜的銷售條件，有較豐富的市場 經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。因此，由他們經(jīng)銷商品可以大大縮短商品流通時(shí)間，加速占用資金的周 轉(zhuǎn)。制造商可以越過批發(fā)商將產(chǎn)品直接售給零售商或最終消費(fèi)者。但由于批發(fā)商能 帶來上述的種種效益，因此，只要當(dāng)批發(fā)商能更有效地執(zhí)行一種或幾種功能時(shí)，他 們就會被制造商利用。比如當(dāng)制造商規(guī)模較小，資金有限，無力發(fā)展直接銷售組織 的時(shí)候；或者制造商雖有足夠的資本，但他們寧愿將其資金用來擴(kuò)展生產(chǎn)，而

27、不愿 自營批發(fā)業(yè)務(wù)的時(shí)候，批發(fā)商就是他們最好的選擇。而且有時(shí)經(jīng)營多種產(chǎn)品的零售 商常常愿意從一個(gè)批發(fā)商那兒購買有各種花色品種的產(chǎn)品，而不愿直接從每個(gè)制造 商那兒購買。批發(fā)商的類型按照批發(fā)商在進(jìn)行商品交易時(shí)是否擁有所有權(quán)，可以將批發(fā)商分為經(jīng)銷商和代理商；按照批發(fā)商提供服務(wù)的范圍和程度，可以將其分為提供完全服務(wù)和有限服務(wù)兩種批發(fā)商類型。所謂完全服務(wù)是指批發(fā)商提供諸如存貨、顧客信貸以及協(xié)助管理 等服務(wù)。而有限服務(wù)則是指批發(fā)商對其供應(yīng)者和顧客只提供部分或極少的服務(wù)。在 此，我們主要按照所有權(quán)的擁有與否來進(jìn)行分類。1. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后再出售的那一類批發(fā)商。他們往往 是獨(dú)立所

28、有的商業(yè)企業(yè)，有自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商也有多種表現(xiàn)形式，常見的有 以下這些：（1）批發(fā)中間商：批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。在其下面 又可細(xì)分為綜合批發(fā)商（一般商品批發(fā)商），專線經(jīng)營批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商這樣幾 種。綜合批發(fā)商一般都經(jīng)營幾條各有特色，花色品種較為齊全的產(chǎn)品線，并且往往 雇傭自己的推銷員。而專線經(jīng)營批發(fā)商則經(jīng)營一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較 大。至于專業(yè)批發(fā)商則是專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線中的部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商（如海味 商品批發(fā)商等）。（2）工業(yè)經(jīng)銷商：工業(yè)經(jīng)銷商是指向制造商銷售的批發(fā)商，也是一種正規(guī)的批 發(fā)商。工業(yè)經(jīng)銷商可以集中經(jīng)營諸如MKQ品目（保養(yǎng)、維修和作業(yè)供應(yīng)品）

29、，或者OEM品目（原始設(shè)備零部件供應(yīng)，如滾珠軸承等），或者設(shè)備（如手工工具等）等 產(chǎn)品線。他們往往對自己經(jīng)營的產(chǎn)品和適用的市場了解比較深刻。（3）現(xiàn)銷批發(fā)商：現(xiàn)銷批發(fā)商又叫現(xiàn)銷交易批發(fā)商，他們經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商 品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨。由購貨單位到批發(fā)商那里挑選 商品、支付現(xiàn)款，自行負(fù)責(zé)提貨和運(yùn)輸。(4) 貨車批發(fā)商：貨車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營一些容易變 質(zhì)的商品(如牛奶、面包和快餐)，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。(5) 承運(yùn)批發(fā)商：承運(yùn)批發(fā)商具有產(chǎn)品所有權(quán)，但他們不存貨而是代替制造商 完成運(yùn)輸?shù)墓δ埽⒊袚?dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)。他們專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、 木材和重型設(shè)備

30、等。(6) 郵購批發(fā)商：郵購批發(fā)商向較為邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客 寄送商品目錄，獲得訂貨后以郵寄或用其他的運(yùn)輸方式交貨。上述的六種方式中，后四種屬于有限服務(wù)的批發(fā)商，而前兩者則提供較為全面的服 務(wù)。2. 代理商代理商是指不擁有經(jīng)營商品的所有權(quán)， 代制造商進(jìn)行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè) 由于使用代理商可以在制造商收到貨款以后才支付傭金，因此對于財(cái)務(wù)資源有限的 新企業(yè)和小企業(yè)而言，這種形式就特別有利。而且對于制造商而言，使用代理商有 很大的靈活性。比如一個(gè)企業(yè)新進(jìn)入一個(gè)地區(qū)時(shí)，由于不熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，可以利用 代理商。當(dāng)過了一段時(shí)間后，制造商可以脫離代理商自己進(jìn)行市場營銷。而制造商 與經(jīng)銷商則

31、往往因?yàn)楹炗営休^為長期的協(xié)議而無法給予制造商這樣的優(yōu)惠(1) 企業(yè)代理商：也稱區(qū)域代理商，是指在某一區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理 銷售業(yè)務(wù)的代理商。 是代理商中的主要形式。 他們代表一家或幾家制造商推銷商品， 與制造商就價(jià)格、地區(qū)、承接訂單程序、運(yùn)輸服務(wù)方法、質(zhì)量保證以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等 訂有書面的協(xié)議。企業(yè)代理商一般人員不多，但都是精明強(qiáng)干的推銷能手，因此一 般小廠和新開辟市場的大廠都愿意雇傭這樣的企業(yè)代理商。(2) 銷售代理商：銷售代理商是在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)廠商 獨(dú)家代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，他們代理制造商銷售全部產(chǎn)品，并為制造商提供很多 的服務(wù)(如設(shè)置產(chǎn)品陳列和負(fù)責(zé)廣告費(fèi)用等)。實(shí)

32、力雄厚的銷售代理商還以票據(jù)或 預(yù)付款等方式向制造商提供資金方面的資助。他們對于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很 大的影響力。從某種意義上講，銷售代理商就是企業(yè)的一個(gè)銷售部門，他們的命運(yùn) 和制造商緊密相連。該種形式的代理商常見于工業(yè)機(jī)器和設(shè)備、煤和焦炭、化學(xué)品 和金屬品等領(lǐng)域。(3) 采購代理商：采購代理商一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常 為買主收貨、驗(yàn)貨、儲存和送貨。該種形式的代理商常見于服裝市場。(4) 傭金代理商：是指為企業(yè)臨時(shí)代理銷售業(yè)務(wù)的代理商，通常是以每一筆生 意為單位同生產(chǎn)廠商建立委托代理關(guān)系。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然后按 銷售額的多少提取傭金(5) 經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人是一種

33、獨(dú)特的代理商。它的作用是為買賣雙方牽線搭橋， 協(xié)助談判。 說它比較特別是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人往往是針對業(yè)務(wù)進(jìn)行代理， 而不是針對企業(yè) 也就是說，經(jīng)紀(jì)人只負(fù)責(zé)介紹業(yè)務(wù)的買賣雙方，幫助交易達(dá)成。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系，今天代表 A 公司，明天代表 B 公司，完全隨業(yè)務(wù)而變化。常見 的例子有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人等。3. 其他批發(fā)商類型其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機(jī)構(gòu)。(1) 銷售分部和營業(yè)所：制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng) 常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配 件行業(yè)。(2) 采購辦事處：又叫進(jìn)貨營

34、業(yè)所。許多零售商在大的市場中心，如紐約和芝 加哥等地設(shè)立采購辦事處。這些采購辦事處的作用與采購代理商的作用相似，但是 前者是買方組織的組成部分。(3) 拍賣行：拍賣行在一定時(shí)間內(nèi)，把貨物大量集中在一定地點(diǎn)，按照一定的 章程和規(guī)則，通常以公開叫價(jià)競購的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價(jià)最高的買主，采取 拍賣方式進(jìn)行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高度標(biāo)準(zhǔn)化或容易變質(zhì)的商品。如茶 葉、煙草、毛皮、水果、舊家具等。(4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。如農(nóng) 產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站以及租賃公司等。批發(fā)商營銷策略批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長的競爭壓力。他們面臨著競爭的新力量、

35、顧客的新需求、新技術(shù)和來自大的工業(yè)、機(jī)構(gòu)及零售買主的更多的直接購買計(jì)劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對策，在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促 銷和銷售地點(diǎn)等方面改進(jìn)其戰(zhàn)略策略。1. 目標(biāo)市場策略批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個(gè)人服務(wù)。他們可以按顧 客的規(guī)模、顧客的類型，所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準(zhǔn)，選擇一個(gè)目標(biāo)顧客群。在這 個(gè)目標(biāo)顧客群里，他們可以找出較有利的顧客，設(shè)計(jì)有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建 立良好的關(guān)系。2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。批發(fā)商迫于巨大的壓力，花色品種必 須齊全，并且要有充足的庫存，以便隨時(shí)供貨。但是這樣會影響盈利，因此批發(fā)商 正

36、在重新研究應(yīng)該經(jīng)營多少品種最為適當(dāng)。批發(fā)商還在研究，在與顧客建立良好關(guān) 系的過程中，何種服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些應(yīng)該酌收費(fèi)用。這里的 關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價(jià)值的獨(dú)具一格的服務(wù)組合。3. 定價(jià)策略批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如說20，以抵補(bǔ)自己的開支其中，開支可能占 17，余下 3就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤率一般在2以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價(jià)方法。他們可能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得 新的重要的客戶。當(dāng)他們能憑此擴(kuò)大供應(yīng)商的銷售機(jī)會時(shí)，他們就會要求供應(yīng)商給 予特別的價(jià)格折讓。4. 促銷策略批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。即使如此，大多數(shù)批發(fā)商

37、仍然 把推銷看成是一個(gè)推銷員和一個(gè)客戶的交談，而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、 建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采 用的樹立形象的技術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計(jì)劃方 案。5. 批發(fā)地點(diǎn)策略批發(fā)商將批發(fā)地點(diǎn)一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，以盡可能地降低成本。為 了對付日益上升的成本，富有進(jìn)取心的批發(fā)商正在進(jìn)行貨物管理過程中的時(shí)間和動 作研究。其中最大的一項(xiàng)發(fā)展就是自動化倉庫，在那兒，訂單被輸入計(jì)算機(jī)。商品 由機(jī)器自動去取出，通過傳送帶輸送到平臺，在那兒集中送貨。這類機(jī)械化發(fā)展很 快，許多辦公室活動也實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化。批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢制造

38、商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)，或者使用一個(gè)更主動、積極的批發(fā)商來 取代某個(gè)低效率的批發(fā)商的權(quán)利。另一方面，具有進(jìn)取心的批發(fā)經(jīng)銷商通過改進(jìn)服務(wù)以迎接他們的供應(yīng)商和目標(biāo) 顧客的挑戰(zhàn)需要。 他們認(rèn)識到， 他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個(gè)營銷渠道的效率。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，他們必須經(jīng)常改進(jìn)服務(wù)和降低成本。正是存在這樣兩種力量， 批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。當(dāng)前，主要的變化包括：1. 競爭呼喚低成本業(yè)態(tài)由于批發(fā)商的最大優(yōu)勢在于成本低廉，所以低成本運(yùn)營的企業(yè)優(yōu)勢較大。這也 就使得自動化倉庫等低成本運(yùn)營的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。2. 批發(fā)商之間的劇烈競爭導(dǎo)致企業(yè)不斷擴(kuò)大當(dāng)前在批發(fā)商之間的競爭日益激烈。其中較大規(guī)模的

39、企業(yè)的優(yōu)勢也就越大。因 此，批發(fā)商的規(guī)模越來越大，經(jīng)營的品種也越來越多。3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化由于競爭激烈，所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。而當(dāng)全面的服務(wù)導(dǎo)致過高的成本，批發(fā)商的利潤得到嚴(yán)重侵犯時(shí)，批發(fā)商提供的服務(wù)又會逐漸減少。但無論是全面的服務(wù)，還是有限的服 務(wù)，只要經(jīng)營的產(chǎn)品合適，批發(fā)商都能獲得利潤。4. 商品綜合化、多樣化的趨勢由于零售商往往希望在一個(gè)批發(fā)商那里買到盡可能多的商品，因此批發(fā)商經(jīng)營 的產(chǎn)品跨行業(yè)的趨勢越來越明顯。批發(fā)商開始經(jīng)營一些不屬于自己經(jīng)營范圍但利潤豐厚的商品。但是，另有一些批發(fā)企業(yè)堅(jiān)持專業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功

40、5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。由于批發(fā)商的成本的重要組成部分來自于 商品的運(yùn)輸和儲存成本，因此現(xiàn)在的批發(fā)商廣泛使用先進(jìn)的電子技術(shù)為其控制倉儲 成本、進(jìn)行盈利分析。甚至還有的企業(yè)用計(jì)算機(jī)配合使用高效率的搬運(yùn)工具來降低 搬運(yùn)成本。6. 大的批發(fā)商開始進(jìn)入全球擴(kuò)張跨國經(jīng)營也正在日益深入批發(fā)領(lǐng)域。許多大的國際集團(tuán)正在進(jìn)入許多國家。雖 然，這種進(jìn)入受到當(dāng)?shù)卣南拗?，但流通業(yè)國際化經(jīng)營的大勢已經(jīng)形成。7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對他們而言意味著成本的下降和利潤的增 加。而且好的管理能夠針對市場環(huán)境和銷售環(huán)境作出相應(yīng)的調(diào)整，這

41、對于企業(yè)在行 業(yè)內(nèi)長期生存有極大的幫助。第三節(jié) 物流管理商品流通是由商品收購、商品儲存、商品運(yùn)輸、商品銷售四個(gè)環(huán)節(jié)組成的。商 品收購和商品銷售是整個(gè)商品流通或某個(gè)流通階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)，商品儲存和商品 運(yùn)輸則是為了實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體從購到銷過程中的必要滯留和空間轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)。在 前兩節(jié)中，我們介紹了主要承擔(dān)商品收購、商品銷售的渠道成員批發(fā)商和零售 商。在這一節(jié)中，我們將介紹承擔(dān)商品儲存和商品運(yùn)輸?shù)那乐薪闄C(jī)構(gòu)物流機(jī)構(gòu)。物流的性質(zhì)物流一詞源于英語的“ Logistics ”，原意是軍事后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流 的概念被廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。根據(jù)美國物流管理協(xié)會對物流的定義為：“物流是 為滿足消費(fèi)者需求

42、而進(jìn)行的對原材料、中間庫存、最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到 消費(fèi)地的有效流動與存儲的計(jì)劃、實(shí)施與控制的過程”。該定義具體突出了物流的 四個(gè)關(guān)鍵組成部分：實(shí)質(zhì)流動、實(shí)質(zhì)存儲、信息流動和管理協(xié)調(diào)。物流就是指對原 料和最終產(chǎn)品從生產(chǎn)點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的 計(jì)劃， 實(shí)施和控制。 物流的經(jīng)濟(jì)效果對社會再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟(jì)效果有著重大影響。 這是因?yàn)?，物流的費(fèi)用在產(chǎn)品成本中占有相當(dāng)大的比例。西方一些國家分析表明， 商品成本中，實(shí)物流通費(fèi)用一般占 10%30%左右，日本曾經(jīng)對部分企業(yè)進(jìn)行調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)物流的費(fèi)用平均占產(chǎn)品銷售額的 11.5%。個(gè)別產(chǎn)品如啤酒，高達(dá) 30.7%。這樣看

43、 來，單純注重生產(chǎn)、加工過程的效果是不夠的，必須重視研究實(shí)物流通過程的經(jīng)濟(jì) 效果，必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營管理方法，開掘物流的潛力以求得信 息靈敏，周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費(fèi)用降低的經(jīng)濟(jì)合理的綜合效果，使物 流成為“第三利潤源泉”。正是由于這一原因，許多企業(yè)在進(jìn)行實(shí)體分銷策略或選擇物流機(jī)構(gòu)時(shí)，往往會 追求以最低的成本，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)的目標(biāo)。但實(shí)際 上如果公司要求每一個(gè)物流機(jī)構(gòu)都盡力降低其成本，反而不能獲得物流的效益，物 流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費(fèi)用常常是以相反方向相互影響。比如說，裝運(yùn)部門會盡量采用簡 易包裝，利用便宜的裝運(yùn)工具進(jìn)行裝運(yùn)工作，但這無疑會引起商品殘

44、損率上升，再比如，倉庫的負(fù)責(zé)人總希望存貨盡可能少以降低存貨成本，但這一政策可能會造成 商品脫銷及所謂的“啤酒游戲”，最終因支付快速運(yùn)貨的高昂成本而得不償失，所 以在設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，必須以整體最優(yōu)化為策略基礎(chǔ)。物流不僅僅涉及一個(gè)成本問題，它也是制造需求的一個(gè)很有潛力的工具。公司 可以通過改善物流活動，提高服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，以此來吸引新的顧客，公司如 果不能及時(shí)供應(yīng)商品，就會失去顧客。 1976 年，柯達(dá)公司為其新開發(fā)的即時(shí)成像相 機(jī)大做廣告，但是零售店的鋪點(diǎn)工作沒有做好，致使零售店大量缺貨，使得許多原 來有意購買的顧客轉(zhuǎn)向其競爭品牌寶麗來。商品的儲存在流通過程中，大量的產(chǎn)品會不斷地停留在流通的

45、各個(gè)環(huán)節(jié)，形成商品儲存， 這也是物流系統(tǒng)的兩大主要職能之一。加強(qiáng)儲存管理，對于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，降 低流通費(fèi)用具有主要的作用。實(shí)現(xiàn)商品儲存這一職能的營銷中介機(jī)構(gòu)我們稱之為倉 庫。倉庫是組織商品流通，進(jìn)行儲存及運(yùn)輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且在不同的 流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組織形式。1、倉庫的分類倉庫的分類方法有許多種，常見的有：按照倉庫在商品流通過程中擔(dān)負(fù)的主要 職能分類；按照倉庫進(jìn)行商品儲存的不同保管條件分類；按照商業(yè)倉庫管理體制分 類；其他還有諸如按建筑結(jié)構(gòu)分，按規(guī)模分，按倉庫使用年限分等各種分類方法。在此，我們主要向大家介紹前三種分類方法。（1）按照倉庫在商品流通過程中擔(dān)負(fù)的

46、主要職能分類按倉庫的不同職能，也即是指根據(jù)各種倉庫在商品流通過程中所起的主要作用 進(jìn)行劃分 , 主要有以下各種類型的倉庫 :采購供應(yīng)倉庫：其主要職能是集中儲存從生產(chǎn)部門收購或從國外進(jìn)口的商品。 這種類型倉庫一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進(jìn)口口岸的商品集中分 運(yùn)的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。商業(yè)批發(fā)倉庫：其主要職能是迅速和有效地補(bǔ)充零售企業(yè)的商品庫存。這類倉 庫主要設(shè)在商品的最終消費(fèi)地區(qū)。在一定區(qū)域內(nèi)據(jù)市場需要向批發(fā)商和零售商店供 貨。商業(yè)零售倉庫：其主要職能是為保證商品日常銷售進(jìn)行短期商品儲存。這些倉 庫主要隸屬于隸屬企業(yè)，常與零售商店設(shè)在一起，一般規(guī)模較大。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉庫：又稱為轉(zhuǎn)運(yùn)

47、倉庫。其主要職能是儲存商業(yè)運(yùn)輸過程中中轉(zhuǎn)分運(yùn)或轉(zhuǎn)換運(yùn)輸工具的待運(yùn)商品。轉(zhuǎn)運(yùn)倉庫往往與運(yùn)輸部門關(guān)系緊密。戰(zhàn)略儲備倉庫：其主要職能是用于儲存國家戰(zhàn)略儲備物資，其規(guī)模大小不等。商業(yè)加工倉庫：其主要職能是對某些商品進(jìn)行必要的挑選、整理、分類、改裝 和簡單的流通加工，以方便儲存和適應(yīng)市場銷售需要（2）按照商品儲存的保管條件分類由于商品的物理、化學(xué)及生物性能不同，對場地，儲存環(huán)境的要求也就各不相同。 按倉庫的保管條件可分為以下幾種倉庫 :通用倉庫：常用以儲存一般沒有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉庫。這類 倉庫也被叫作“普通倉庫”。其技術(shù)裝備比較簡單。建造比較容易，適用范圍也較 為廣泛。專用倉庫：專門用以

48、儲存某類商品的倉庫。比如，食糖、卷煙、酒等。對于這 些商品一般要求有專倉，專庫儲存。與通用倉庫相比，專用倉庫在保管養(yǎng)護(hù)技術(shù)設(shè) 備上要求較高，用途也比較專一。特種倉庫：用以儲存具有特殊性能，要求特別保管條件的商品。商業(yè)特種倉庫包括冷藏庫、石油庫、化工危險(xiǎn)庫等。（3）按倉庫管理體制分類 按照管理體制，商業(yè)倉庫還可以分為集中管理和分散管理的倉庫兩大類： 2、儲存管理商品的流通要求大量商品不斷滯留在各個(gè)流通環(huán)節(jié)中，形成儲存。對儲存的商 品進(jìn)行管理，能使商品庫存具有合理的數(shù)量，結(jié)構(gòu)和分布，這對于加速企業(yè)資金流 轉(zhuǎn)，降低成本具有重要的作用（1）合理儲存標(biāo)準(zhǔn)的制定商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中到底需要多少庫存量，是管

49、理工作中比較復(fù)雜的問題。 因?yàn)閹齑媪刻贂?dǎo)致脫銷，影響企業(yè)正常銷售活動；而庫存量過大，又會造成庫 存商品積壓，影響企業(yè)資金正常流轉(zhuǎn)。因此合理制定一個(gè)儲存的標(biāo)準(zhǔn)十分重要。在 儲存管理中較為常見的兩個(gè)制定標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)批量（最佳訂貨量）和保險(xiǎn)儲備（安全 存量）。下面，我們將詳細(xì)介紹兩種標(biāo)準(zhǔn)的一般制定方法。1）經(jīng)濟(jì)采購批量的確定一般而言，倉儲管理的費(fèi)用包括倉儲費(fèi)用和采購費(fèi)用。經(jīng)濟(jì)采購批量是確立一 個(gè)最佳的進(jìn)貨數(shù)量以求得兩者的平衡。較大的批量導(dǎo)致了較高的庫存水平，但采購 次數(shù)較少；較小的批量導(dǎo)致較低的庫存水平，但具有較多的采購次數(shù)。下圖表明了 兩種費(fèi)用隨進(jìn)貨數(shù)量變化的情況。儲存費(fèi)用采購費(fèi)用數(shù)量從上圖可以

50、看出：當(dāng)批量較小時(shí)，倉儲費(fèi)用較低，但采購費(fèi)用較高；反之，倉 儲費(fèi)用高，但采購費(fèi)用低。而其中代表倉儲費(fèi)用和采購費(fèi)用之和的總費(fèi)用曲線在倉 儲費(fèi)用曲線和進(jìn)貨費(fèi)用曲線交叉時(shí)獲得最小值。我們所確立的經(jīng)濟(jì)采購批量就是對 應(yīng)這一最小總費(fèi)用值的采購數(shù)量。在此，我們給出計(jì)算經(jīng)濟(jì)批量的公式，過程就不再推導(dǎo)了：Q=其中Q經(jīng)濟(jì)批量；C固定進(jìn)貨費(fèi)用；D年銷售量I 平均年倉儲費(fèi)用率（元 / 單位庫存價(jià)值）Ci 單位商品成本（商品價(jià)格運(yùn)雜費(fèi)）在實(shí)際工作中，經(jīng)濟(jì)采購批量總是選取一近似值，這是因?yàn)榭傎M(fèi)用曲線在經(jīng)濟(jì) 采購批量附近的變動相對比較平緩。在一小范圍內(nèi)，采購數(shù)量所引起的總費(fèi)用變化 很??；所以，不要求很精確地按照經(jīng)濟(jì)采購批

51、量進(jìn)貨，只要取大致的一個(gè)整數(shù)就可 以了。2）保險(xiǎn)儲備的制定一定量的保險(xiǎn)儲備對于商業(yè)企業(yè)保證銷售是非常必要的，因?yàn)閷?shí)際需求總是圍 繞平均需求量上下浮動，在商品需求大于平均需求的情況下，沒有保險(xiǎn)儲備，就有 可能缺貨，帶來不可估量的損失。同樣地，我們在此給出計(jì)算保險(xiǎn)儲備的步驟：a) 獲取歷史銷售量數(shù)據(jù)b) 計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)方差 期望值二 標(biāo)準(zhǔn)差 =其中 標(biāo)準(zhǔn)差 d 實(shí)際與期望值的差值事件發(fā)生的頻率 n 總觀測值c) 確定保險(xiǎn)儲備定額在此，我們的計(jì)算是假定需求的變化是正態(tài)分布的，所以可以利用 -, + 的區(qū)間來確定保險(xiǎn)儲備的量。 根據(jù)正態(tài)分布理論， 當(dāng)偏差取 3 時(shí)，保證程度幾乎達(dá)到 100%。(2)庫存分析

52、 僅僅依靠制定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)還是不夠的，我們還需要經(jīng)常對庫存進(jìn)行了解、 分析以評定管理工作的績效。庫存分析主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1) 商品儲存量分析：前面所介紹的方法是以平均需求不發(fā)生大的變動為前提的。如果商品需求在較長時(shí)間內(nèi)發(fā)生持續(xù)性變化，就會在儲存量上得以體現(xiàn)。此時(shí)，我們就非常有必要分 析其原因，及時(shí)對倉儲工作作出相應(yīng)的調(diào)整。2) 商品儲存結(jié)構(gòu)分析：對庫存的分析還應(yīng)考慮庫存結(jié)構(gòu)是否合理。商品庫存結(jié)構(gòu)的不合理是指當(dāng)總的 庫存量合理時(shí)，某些商品積壓，而某些商品缺貨。分析商品的庫存結(jié)構(gòu)的合理性時(shí)， 我們必須深入研究每種商品的市場情況，作出合理的調(diào)整措施。3) 庫存周轉(zhuǎn)情況分析這類分析是作為前兩

53、者的輔助工作而存在的。它主要是出于加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn) 的目的，而其工作量也因涉及更為具體的細(xì)節(jié)而顯得比較龐大。商業(yè)運(yùn)輸商業(yè)運(yùn)輸是商品流通領(lǐng)域的又一重要環(huán)節(jié)，是整個(gè)貨流體系的一個(gè)重要分支。 它如同一面鏡子反映出國家各經(jīng)濟(jì)區(qū)間聯(lián)系的程度，交通運(yùn)輸網(wǎng)的發(fā)展變化以及運(yùn) 輸方式的發(fā)展與變化。 尤其是運(yùn)輸方式的變化與更新會對商業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響， 是影響商業(yè)運(yùn)輸最重要的因素。1、四種常見的運(yùn)輸方式及其特點(diǎn)：我國的商業(yè)運(yùn)輸體系主要有四種運(yùn)輸方式：公路、鐵路、水運(yùn)、航空組成。這 四種運(yùn)輸方式使用不同的運(yùn)輸工具，在商品運(yùn)輸中發(fā)揮著不同的作用1）公路運(yùn)輸由于現(xiàn)有我國的商業(yè)活動仍以區(qū)域性為主，因此公路運(yùn)輸仍是地區(qū)性

54、運(yùn)輸?shù)闹?堅(jiān)力量。公路運(yùn)輸成為商業(yè)運(yùn)輸中最為重要的運(yùn)輸方式。公路運(yùn)輸具有機(jī)動靈活、迅速、裝卸方便、覆蓋面廣等特點(diǎn)，對于深入地區(qū)各級市場，加入地區(qū)間的商品交流起了非常重要的作用。尤其是隨著高速公路等高等級公路網(wǎng)的逐步建立，公路運(yùn)輸已經(jīng)向中長距離運(yùn)輸發(fā)展，大大開拓了其運(yùn)輸?shù)姆?圍，其在商業(yè)運(yùn)輸中的作用與地位得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)。另一方面，作為公路運(yùn)輸主要運(yùn)載工具的汽車，也在近幾年內(nèi)發(fā)展迅速。大貨 運(yùn)量， 長距離運(yùn)輸?shù)裙δ艿募訌?qiáng)， 使得越來越多的汽車加入了中長距離運(yùn)輸?shù)年?duì)伍。 而且，汽車還擁有迅速將商品集中，分流的功能，這一點(diǎn)是其他運(yùn)輸方式無法做到 的。所以，近年來的汽車運(yùn)輸大有取代鐵路運(yùn)輸和水路運(yùn)輸

55、之勢。（2）鐵路運(yùn)輸鐵路運(yùn)輸曾經(jīng)是我國最主要的運(yùn)輸方式之一，約擔(dān)負(fù)全國的二分之一的貨運(yùn)任務(wù)。但是，近年來隨著高速公路網(wǎng)的建設(shè)、航空貨運(yùn)的發(fā)展、鐵路運(yùn)輸?shù)牡匚淮蟠笙陆盗?。盡管如此，由于其貨運(yùn)能力大、運(yùn)行速度快、連續(xù)性強(qiáng)、管理高度集中的 特點(diǎn)，迄今仍然在中長途運(yùn)輸中擔(dān)任重要的角色。鐵路運(yùn)輸?shù)墓ぞ呤腔疖嚒Ｔ阼F路上使用的裝運(yùn)貨物的車輛種類很多，按其主要 類型可分為：棚車、郵車、煤車、罐車、保溫車和特種車3）水路運(yùn)輸水路運(yùn)輸又稱水運(yùn)是我國最為古老的運(yùn)輸方式之一。早在隋唐年間，京杭大運(yùn) 河就承擔(dān)起了南北向水路運(yùn)輸?shù)闹饕蝿?wù)。水運(yùn)具有載重量大、運(yùn)費(fèi)低廉的優(yōu)點(diǎn)， 在一定程度上彌補(bǔ)了它速度慢的缺點(diǎn)。我國的水運(yùn)主

56、要是利用天然水道結(jié)合人工運(yùn)河形成的縱橫交錯(cuò)的水路網(wǎng)進(jìn)行商 品的運(yùn)輸。尤其是在東西向的運(yùn)輸中，水路運(yùn)輸承擔(dān)了相當(dāng)大的比重。水路運(yùn)輸?shù)闹饕ぞ呤谴埃譃榭拓洿拓洿瑑煞N。其中貨船是專門用于裝 運(yùn)貨物的，而客貨船則以承擔(dān)客運(yùn)為主，并承擔(dān)部分貨運(yùn)。（4）航空運(yùn)輸與水運(yùn)相比，航空運(yùn)輸屬于一種新興的運(yùn)輸方式。它的特點(diǎn)與水運(yùn)恰好相反： 運(yùn)輸速度快，但裝載量小、運(yùn)費(fèi)高昂，不適于廣泛運(yùn)送商品?，F(xiàn)在常用于鮮活商品 （如海鮮、鮮花）和急運(yùn)商品的運(yùn)輸。2、多種運(yùn)輸方式的綜合運(yùn)用由于各種運(yùn)輸方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，所以僅靠單一的運(yùn)輸方式是難以達(dá)到商 業(yè)運(yùn)輸“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的總體要求的。綜合利用各種運(yùn)輸方式，合

57、理 調(diào)整公路、鐵路、水運(yùn)、航空等主要運(yùn)輸方式的合理分工，揚(yáng)長避短，建立既平衡 又協(xié)調(diào)的商業(yè)運(yùn)輸體系是運(yùn)輸工作的關(guān)鍵所在。聯(lián)合運(yùn)輸是一種綜合性的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。它可以使各種運(yùn)輸工具銜接起來，提高工 作效率，加速車船周轉(zhuǎn)，減少運(yùn)費(fèi)支出。但由于聯(lián)合運(yùn)輸涉及面廣，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多， 要使商品從起運(yùn)到目的地全運(yùn)輸過程能順利地運(yùn)行，就必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度作保 證。聯(lián)運(yùn)包括三、四種常見的方式。如豬背聯(lián)運(yùn)（鐵路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸），魚背 聯(lián)運(yùn)（水路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸） ，水陸聯(lián)運(yùn)（水路和鐵路聯(lián)合運(yùn)輸） 和空陸聯(lián)運(yùn) （航 空和卡車聯(lián)合運(yùn)輸）?，F(xiàn)在的托運(yùn)人越來越多地將兩種以上的運(yùn)輸方式結(jié)合起來。商業(yè)合理運(yùn)輸?shù)木庠瓌t僅僅將各種方式組合起來實(shí)行聯(lián)運(yùn)并不意味著合理地進(jìn)行了商業(yè)運(yùn)輸。商業(yè)合 理運(yùn)輸必須綜合考慮各種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)和各種運(yùn)輸方式之間的運(yùn)量分配。由于商品運(yùn)輸在地區(qū)和數(shù)量上是相對固定的。地區(qū)市場需求和供給卻是隨時(shí)變 化的。這就使得商品運(yùn)輸量出現(xiàn)不足或過多，而這種運(yùn)輸量的不足或過多將直接影 響地區(qū)市場的消費(fèi)和人民需求的滿足。因此在商品運(yùn)輸?shù)慕M織工作中，必須以均衡 為原則。商品運(yùn)輸均衡組織的基本內(nèi)容就是通過揭示商品運(yùn)輸不均衡的表現(xiàn)形式，產(chǎn)生 的原因和影響因素，尋求其克服措施，盡可能地使商品運(yùn)輸趨于均衡。商品運(yùn)輸?shù)牟痪猬F(xiàn)象可以分為方向不均衡和時(shí)間不均衡兩大類。1. 方向不均衡方向不均