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1、.FAB銷售法則基本介紹FAB法則,即屬性,作用,益處的法則,F(xiàn)AB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞:Feature、Advantage和Benefit,按照這樣的順序來介紹,就是說服性演講的結(jié)構(gòu),它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求,如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。1、FAB的重要性:提高顧客的購買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí);Feature (特性): 產(chǎn)品品質(zhì),即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn);即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)Advantage(作用):從特性引發(fā)的用途,即指服裝的獨(dú)特之處;就是這種屬性將會(huì)
2、給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì) Benefit (好處): 是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益,對(duì)顧客的好處(因客而異)2、FAB的運(yùn)用:例如:一件紅色T恤的FAB序號(hào)F(特性)A(作用)B(好處)1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5長(zhǎng)短腳配合人體設(shè)計(jì),手伸高彎腰不會(huì)露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然,得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花,做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)
3、識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐談到FAB ,銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖:圖1:一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature)。圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅pI了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚?!?買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3:貓非常餓了,想大吃一頓。銷售員過來說:“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。”話剛說完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4:貓吃飽喝足了,需求
4、也就變了它不想再吃東西了,而是想見它的女朋友了。那么銷售員說:“貓先生,我這兒有一摞錢?!必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說:“這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓?!钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單,它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候,只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品,才能有效地打動(dòng)客戶。- - - - - -演講過程1屬性(Feature) 這個(gè)單詞需要注意,經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn),而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征,顧名思義就是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí),就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。 原因是什么?因?yàn)樵阡N售的FAB中
5、不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn),而應(yīng)翻譯成屬性,即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí),所具有的屬性。比如,講臺(tái)是木頭做的,木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性(Feature)。 2作用(Advantage) 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)就是你們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的方面,這自然會(huì)讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒,因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多,相似的產(chǎn)品也很多,你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。 現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)產(chǎn)品都有各自的特征,當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個(gè)功能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的時(shí)候,客戶就會(huì)產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上,在銷售中把A(Advantage)翻譯成作用會(huì)更好一些,作用(Advantage)
6、就是能夠給客戶帶來的用處。 3益處(Benefit) 就是給客戶帶來的利益。比如,講臺(tái)是木頭做的,那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。 FAB應(yīng)該這樣解釋,這個(gè)講臺(tái)是木頭做的,搬起來很輕便,所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu),是你說服性的演講的結(jié)構(gòu),只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求,并且愿意購買你的產(chǎn)品。 FAB法則例表 產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 F(屬性) 真皮 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) A(作用) 柔軟 0到100公里加速時(shí)間為12秒 B(益處) 感覺舒服 省時(shí)FAB法則使用注意事項(xiàng)FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實(shí)用的技巧,但
7、也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。常見問題: F:產(chǎn)品特征(屬性) A:產(chǎn)品特點(diǎn)(作用) B:產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(益處) 從特征到特點(diǎn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),逐步介紹,這就是FBA銷售方式 一、過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬性(Feature) 初級(jí)銷售在溝通過程中將銷售重心放在產(chǎn)品的屬性上,比如桌子的木頭是什么材質(zhì),這個(gè)材質(zhì)的木頭來自哪里,木頭到底有多好等。但是很多專業(yè)內(nèi)容對(duì)于購買者而言無異于天書,客戶往往會(huì)覺得產(chǎn)品過于復(fù)雜,而放棄購買。 二、將作用(Advantage)和益處(Benefit)混淆 產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的,無論誰購買這個(gè)產(chǎn)品,產(chǎn)品的作用都是固定不變的;但是益處卻是特定的,不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如
8、購買桌子,同一個(gè)輕便、價(jià)格便宜的桌子,對(duì)于小餐廳而言,他們看重的是價(jià)格,所以介紹產(chǎn)品不能說明所有的作用,而是強(qiáng)調(diào)價(jià)格便宜,能夠給小餐廳節(jié)約更多成本,同時(shí)更換成本低,因?yàn)閷?duì)于他們來說一個(gè)輕便的桌子和一個(gè)笨重的桌子并無差別;而對(duì)于一個(gè)高級(jí)餐廳來說,輕便才是顧客最關(guān)注的,因?yàn)樗麄兠刻於家釀?dòng)桌子,稍微價(jià)格貴點(diǎn),但是能夠讓自己后續(xù)的工作量減輕。 三、益處(Benefit)的使用前提 益處(Benefit)是給客戶帶來的好處,所以在使用FAB法則之前,必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品?也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題,只有如此才能真正說到顧客心里面,給客戶帶來益處。 四、FAB法則使用技巧 對(duì)于初學(xué)者而言,可以按照以下思路聯(lián)系FAB: 因?yàn)椋▽傩裕?,所以(作用),這意味著(客戶得到的益處)案例小李是賣電腦的,一日,來一實(shí)用性客戶。問:市場(chǎng)上電腦分國內(nèi)品牌和國際品牌?!坝腥苏f國內(nèi)品牌好,也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什
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