FAB(FAB銷售法則)

1、.FAB銷售法則基本介紹FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，F(xiàn)AB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。1、FAB的重要性:提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識;Feature （特性）： 產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會

2、給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 Benefit （好處）： 是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）2、FAB的運(yùn)用：例如：一件紅色T恤的FAB序號F（特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設(shè)計(jì)，手伸高彎腰不會露背保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體7十字線釘紐不易掉扣子耐用8肩位網(wǎng)底雙針不變形、堅(jiān)固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)

3、識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐談到FAB ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求

4、也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶。- - - - - -演講過程1屬性（Feature） 這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。 原因是什么？因?yàn)樵阡N售的FAB中

5、不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）。 2作用（Advantage） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。 現(xiàn)實(shí)中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）

6、就是能夠給客戶帶來的用處。 3益處（Benefit） 就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。 FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。 FAB法則例表 產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司 產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車 F（屬性） 真皮 12缸的發(fā)動機(jī) A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒 B（益處） 感覺舒服 省時FAB法則使用注意事項(xiàng)FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實(shí)用的技巧，但

7、也是最容易出現(xiàn)問題的技巧。常見問題： F：產(chǎn)品特征（屬性） A：產(chǎn)品特點(diǎn)（作用） B：產(chǎn)品優(yōu)勢（益處） 從特征到特點(diǎn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢，逐步介紹，這就是FBA銷售方式 一、過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬性（Feature） 初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產(chǎn)品的屬性上，比如桌子的木頭是什么材質(zhì)，這個材質(zhì)的木頭來自哪里，木頭到底有多好等。但是很多專業(yè)內(nèi)容對于購買者而言無異于天書，客戶往往會覺得產(chǎn)品過于復(fù)雜，而放棄購買。 二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆 產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無論誰購買這個產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如

8、購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對于小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產(chǎn)品不能說明所有的作用，而是強(qiáng)調(diào)價格便宜，能夠給小餐廳節(jié)約更多成本，同時更換成本低，因?yàn)閷τ谒麄儊碚f一個輕便的桌子和一個笨重的桌子并無差別；而對于一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關(guān)注的，因?yàn)樗麄兠刻於家釀幼雷樱晕r格貴點(diǎn)，但是能夠讓自己后續(xù)的工作量減輕。 三、益處（Benefit）的使用前提 益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。 四、FAB法則使用技巧 對于初學(xué)者而言，可以按照以下思路聯(lián)系FAB： 因?yàn)椋▽傩裕裕ㄗ饔茫?，這意味著（客戶得到的益處）案例小李是賣電腦的，一日，來一實(shí)用性客戶。問：市場上電腦分國內(nèi)品牌和國際品牌?！坝腥苏f國內(nèi)品牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什