房地產(chǎn)如何管理銷售團隊

1、.房地產(chǎn)如何管理銷售團隊 古語說“千軍易得，良將難求”，說明市場上出色的銷售經(jīng)理還是比較缺乏的，也間接強調(diào)了一名好的領(lǐng)導者對團隊建設(shè)的重要性。在房地產(chǎn)代理行業(yè)，更是將銷售團隊的建設(shè)管理當作公司名片一樣來看待經(jīng)營。作為銷售團隊的最高領(lǐng)導者，需要在團隊建設(shè)中起到何種表率作用或者說具備何種能力，才能將銷售團隊管理好呢? 管理規(guī)范與創(chuàng)新房產(chǎn)銷售團隊的技巧： 一、發(fā)現(xiàn)能力：關(guān)鍵是潛在能力 順溜第一集的故事大概是這樣的：順溜入伍不久，與班長及另外幾位戰(zhàn)友去執(zhí)行三營長的命令伏擊“吳大巴拉”。但是，由于騎著大馬、戴著鋼盔的陳大雷與班長所描述的吳大巴拉的外形非常相似，順溜便向陳大雷開了槍，把他的帽子給打掉了，讓

2、陳大雷，這位剛上任的司令員，感到大丟面子。然而，正當暴跳如雷的陳大雷要責罵順溜一伙人的時候，順溜卻說自己是“故意”開的槍，目的就是為了確認陳大雷是否就是他們要打的吳大巴拉，因為順溜對自己的槍法有十足的信心。但是，陳大雷怎么也無法相信順溜能有如此房產(chǎn)銷售團隊管理出神的槍法，于是，自己親手拿著火柴盒，要求順溜打，以檢驗順溜的槍法。接下來在一番折騰之后，順溜輕易地打掉了陳大雷手中的火柴盒，展示了自己出神入化的槍法。由此，本片進入了故事主題：陳大雷發(fā)現(xiàn)了神槍手。 其實這就是能力發(fā)現(xiàn)的過程。大雷對順溜能力的判斷，采用的是非常獨特的手段：自己手里拿著火柴盒讓順溜打，看到這里，可能觀眾們也會覺得大雷是否有病

3、，完全可以隨便找個地方放著讓順溜打啊。其實，這正好說明大雷的高明：因為他知道，對于人的能力判斷，絕對不能僅僅看表面，更重要的是他的潛在素質(zhì)。 團隊的組建亦是如此，任何團隊的組建關(guān)鍵點在于發(fā)現(xiàn)人才，發(fā)現(xiàn)人才的優(yōu)勢。用人所短，無可用之人，用人所長，無無用之人。只有把團隊人員的優(yōu)勢都發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮出來，團隊才能把他的“魂”展現(xiàn)地淋漓盡致。 關(guān)于能力，大部分人認為就是知識和技能，順溜的“準”就是一種技能。然而，實際上，知識和技能只是能力的表面部分，能力的構(gòu)成其實包含知識、技能、自我認知、社會角色、動機、特質(zhì)等。 也就是說，能力是由兩部分所組成的：表面部分是知識和技能，這是容易觀察、容易測量、可以改變的;潛

4、在部分是自我認知、社會角色、動機、特質(zhì)等，這是難以觀察、難以測量、難以改變的。真正決定人的行為的其實是潛在部分。 大雷對于順溜能力的判斷，其實就是在分析其能力的潛在部分。作為一名“神槍手”，最關(guān)鍵是要具備“善于觀察”、“冷靜”、“沉著”、“不易受影響”等能力素質(zhì)，而順溜在得到了“把大雷當成吳大巴拉打”的命令后，能夠輕而易舉地打中火柴盒，可見其潛在能力里必然包含這些能力素質(zhì)，所以，大雷也就確認了順溜具有“神槍手”所需的基本能力素質(zhì)。 關(guān)于團隊隊員的能力識別，絕不能僅僅從他的知識、技能或是工作經(jīng)驗來判斷，必須要多接觸、多溝通、多觀察、多分析、多思考，要從他的行為當中去了解，這個人到底有哪些潛在能力

5、，這些能力是否符合團隊業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。 二、能力發(fā)揮：有效的激勵+良好的態(tài)度 1.有效的激勵：來自于對需求的滿足 怎樣才能讓一個人充分發(fā)揮能力呢?需要對這個人的潛在能力部分進行深入分析，了解使這個人發(fā)揮能力的潛在動機、價值觀等因素，其實就是分析他的需求。每個人的需求都不一樣，而且人的需求還會隨著時間或條件的變化而變化，所以，通過滿足其需求來使其充分發(fā)揮能力，這就是激勵。那么，陳大雷是怎樣激勵順溜的呢，他主要是準確地把握了順溜的需求，并對順溜的需求進行了有效地滿足。順溜作為一名“新兵蛋子”，父母已經(jīng)去世了，是姐姐把他養(yǎng)大成人，而順溜在山里出生、長大，沒什么文化，之所以投入軍營，就是為了能夠多殺幾

6、個鬼子，成為英雄，讓姐姐能夠為他感到驕傲，這就相當于報答了姐姐。所以，為了能夠激勵順溜發(fā)揮能力，陳大雷出了這么幾招： 首先，肯定人才的地位和能力。在發(fā)現(xiàn)了順溜的能力后，陳大雷做了兩件事，先是給他取了一個好名字二雷，讓順溜知道：你是我兄弟，這就確立了順溜這個“關(guān)鍵人才”的地位，也是在肯定其作為“神槍手”的重要性。接著，在片中第一場戰(zhàn)役里，順溜要求給自己多配備幾把槍的時候，陳大雷立馬答應(yīng)了他的請求，這就使順溜感受到自己獲得了司令員的高度信任。 其次，創(chuàng)造良好的能力發(fā)揮條件。陳大雷把最好的武器狙擊槍交給了順溜，其實就是為了給順溜創(chuàng)造能力發(fā)揮的條件。因為順溜的興趣點在于多殺鬼子，如果有一把好槍，則能殺

7、更多的敵人，因而給他創(chuàng)造良好的條件，就是對他的最好激勵。這也使得順溜在以后的戰(zhàn)役中，能夠?qū)医ㄆ婀?，?chuàng)造了良好的績效。 第三，準確把握需求，抓住激勵的根本。當順溜建立了幾次戰(zhàn)功之后，陳大雷立刻把順溜提拔為排長。雖然看上去順溜不太在意，但實際上順溜此時是非常高興的，這可以從順溜回家探望姐姐的情節(jié)中看出來。之后，順溜要求回家時借用大雷的馬，大雷也馬上答應(yīng)了，因為這是對順溜進行激勵的最佳機會。順溜的需求是什么，不就是能夠在姐姐面前露露臉嘛，當上排長，騎上高頭大馬，不就是最好的證明。陳大雷就是把握了順溜的需求，抓住了激勵的根本，才能夠使順溜在之后的戰(zhàn)役中進一步使能力得到更好地發(fā)揮。 2.良好的態(tài)度能力發(fā)

8、揮的推動力 人才總是有毛病的，不改變?nèi)瞬诺拿?，必將影響業(yè)績，也就是影響能力發(fā)揮。在第一場戰(zhàn)役后，陳大雷很快便發(fā)現(xiàn)了順溜的壞毛病。作為一個剛從山里走出來的孩子，順溜身上有不少惡習，主要是無組織、無紀律，這是態(tài)度問題，如果不把這些毛病改掉，勢必影響順溜今后的績效，更嚴重的，可能會影響整個部隊的業(yè)績。所以，為了讓順溜能夠改掉這些毛病，陳大雷也花了不少力氣。先是讓他學習文化，讓他改變認識，使順溜明白，作為一名軍人，紀律是鐵的要求，不服從紀律的軍人，就不是好的軍人。其次是不斷地言傳身教，陳大雷利用每一次與順溜的接觸，充分與順溜溝通，把思想傳遞給順溜，從而使順溜的潛在思想在不自覺地發(fā)生變化。片中最后，順

9、溜沒有打出最后一槍擊中坂田，就是受到了這種影響，說明，陳大雷的思想教育還是起到了作用，成功地改變了順溜的態(tài)度，也保住了順溜的英雄地位。房產(chǎn)銷售團隊管理 在對如何管理順溜的問題上，陳大雷采取的辦法是：木棒和糖塊一起用的方式。當順溜態(tài)度頑劣，不服從指揮時，陳大雷指示三營長對順溜進行嚴格的訓練;當順溜犯了錯誤時，并不因為他是戰(zhàn)斗英雄就放棄對他的處罰，而是對他進行關(guān)禁閉、大會檢討等處罰。但是，當順溜取得成績的時候，陳大雷又毫不吝嗇地獎勵順溜：狙擊步槍、提職、甚至做肚包雞犒勞順溜。所以，在對員工的管理上，一定要賞罰并用，而不能有所偏頗，才能取得良好的效果。 績效是什么，績效=能力+態(tài)度，要使員工產(chǎn)生良好

10、的績效，使員工的能力得到充分發(fā)揮，不僅要通過各種有效的激勵方式使員工愿意發(fā)揮能力，還要讓員工有良好的工作態(tài)度，從而推動員工發(fā)揮能力。 三、能力發(fā)展：組織競爭力的保證 如果人才的能力保持不變，組織的競爭力不會得到發(fā)展，甚至可能使組織的競爭力無法保持。所以，人才的能力是需要不斷發(fā)展提高的，只有能力得到提升，才能使組織始終保持競爭力。 陳大雷在通過各種方式使順溜充分發(fā)揮能力的同時，還采取了一系列的訓練措施使順溜的能力得到發(fā)展，并進一步擴展到整個部隊。 陳大雷讓三營長對順溜進行了殘酷的訓練，通過這些訓練，一方面是改變順溜的態(tài)度，當然，更重要的是，提高順溜的能力，不僅是作戰(zhàn)的技巧，關(guān)鍵在于潛在能力的提高

11、。在三營長對順溜進行訓練的過程中，陳大雷要求對順溜要“往死里訓”，不要有一絲的放松或不忍，這種訓練方式看似殘酷，但實際上，正是因為這樣的訓練，才使得順溜能夠進一步發(fā)展成為高級狙擊手，因為他不僅原有能力得到了加強，同時還增加了潛在能力項：耐力和毅力。可以這么說，片中順溜參與的第一場戰(zhàn)役的勝利，靠的是其原有的能力素質(zhì)，而之后房產(chǎn)銷售團隊管理的第二場戰(zhàn)役以及擊斃石原，則來自于對他的訓練，使他的能力得到了發(fā)展。 關(guān)于員工能力發(fā)展，不僅是要使關(guān)鍵人才的能力得到發(fā)展，還要使能力得到傳遞。片中，為了傳遞順溜的能力，陳大雷也采用了一些方法，如讓順溜介紹經(jīng)驗、讓順溜訓練新兵，其實是使順溜成為“內(nèi)部講師”，將能力

12、傳授給其他員工;同時陳大雷還讓翰林編了一首射擊口號，也就是將順溜的經(jīng)驗和方法編為“教案”，再將這種教案滲透到訓練過程中，成為一種文化。片中雖然沒有直接說這種訓練的效果，但可以從后來新兵們營救吳妮的情節(jié)中看出來。 怎樣帶好房地產(chǎn)銷售團隊： 合理的工作安排 銷售部門的經(jīng)理對于工作安排十分重要，一個企業(yè)的銷售部門經(jīng)理需要有很高的銷售才能，所以大家要想做好銷售經(jīng)理這個職位，就需要有很強的業(yè)務(wù)能力，需要有很高的銷售技巧，如何做好些工作，我們下面分析一下。 統(tǒng)籌能力 銷售經(jīng)理要有自己的統(tǒng)籌能力，合理的安排自己的銷售部門的銷售任務(wù)，這樣的銷售任務(wù)的安排和落實，要了解自己銷售部門的銷售人員的具體情況，這樣才可

13、以科學的安排工作，提高銷售業(yè)績。 很強的人際關(guān)系 銷售經(jīng)理自己要有很強的人際關(guān)系，這是因為你作為銷售經(jīng)理的話，因為在業(yè)績上有自己的成績，所以平時一定要有自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，方便地下的銷售人員配合你的工作，也可以提高自己的威信。 銷售經(jīng)理要善于同企業(yè)的高層領(lǐng)導溝通，因為作為一個銷售經(jīng)理，你必須爭取自己部門的最大利益，自己部門的最大利益，其實就是你自己的最大利益，所以這類利益就需要和企業(yè)領(lǐng)導進行溝通，加強這方面的能力很有必要。 和對銷售人員進行績效評估 一個合格的銷售經(jīng)理，還有具備一定的計劃和指導工作人員，訓練和對銷售人員進行績效評估，發(fā)展并控制銷售和服務(wù)程序，這樣才可以使自己的部門新成員有一個快

14、速成長的效果，提高自己部門的業(yè)務(wù)能力。 房地產(chǎn)銷售管理者應(yīng)具備哪些能力？ 第一，專業(yè)能力 不要背抄手重復那些名家“管理的最高境界是領(lǐng)導下屬把工作作好”這樣的話。好象管理者就應(yīng)該讓下屬把工作干了，自己什么都不用干了，但人家是在說要你領(lǐng)導下屬，也就是需要管理者指揮帶領(lǐng)下屬完成工作任務(wù)，管理者如果專業(yè)素質(zhì)不夠高的話，拿什么指導下屬?就算下屬有能力幫你把工作都做了，作為管理者如何靠專業(yè)的眼光評估下屬完成工作的質(zhì)量?再說的簡單點，置業(yè)顧問請你幫助談?wù)効蛻簦銓I(yè)能力不夠能談成嗎?能幫助置業(yè)顧問分析工作中的問題、提出改進意見嗎? 所以你認為，作為銷售經(jīng)理必須具備足夠強的專業(yè)能力，才能服眾，才能跳到“領(lǐng)導下

15、屬把工作作好”的平臺。另外，如果沒有過硬的能力，不能讓下屬心服，形不成圍繞在銷售經(jīng)理周圍的團隊向心力，一切管理理論都是空中樓閣。 第二，掌握基本的管理理論與執(zhí)行能力 銷售經(jīng)理最基本的是要管理好團隊，也可以算做一名人力資源工作者，就必須要了解一些先進的團隊、人力管理理論的精髓。不要像中國足球運動員那樣，先踢球，等工齡長了就當教練，完全是手工作坊式的學習了些皮毛，也根本就不管原來接觸學到的東西是否正確就開始管理隊伍了，最后隊伍是越帶越爛。你建議學習了解先進的管理理論，就是希望銷售經(jīng)理能把實踐和理論結(jié)合起來，明白該用那種方式管理隊伍最適合公司和項目?知其然也知所以然，才能把管理精神傳達給下屬，形成團

16、隊的統(tǒng)一認識。 在銷售團隊中建立了統(tǒng)一的管理理念以后，就要制定完善的管理制度，不過現(xiàn)在各家代理公司都有自己成套的內(nèi)業(yè)管理體系，銷售經(jīng)理不需要再去制定了，關(guān)鍵是要在執(zhí)行上下工夫，因為再好的曲譜也是要靠人演奏出來才能感染人，你認為對于銷售團隊管理這樣不太需要技術(shù)含量的工作，執(zhí)行力的強弱就是一個態(tài)度好壞的問題。建議銷售經(jīng)理們調(diào)整工作態(tài)度提高自己的執(zhí)行力，不要把歡樂頌演奏成甲方對銷售團隊的“歡樂送”。 第三，策劃力 其實策劃力應(yīng)該包括在專業(yè)能力里面，不過現(xiàn)在業(yè)內(nèi)有很多銷售經(jīng)理以自己不是策劃人員，就坦然覺得不需要具備策劃力，你覺得這些思想實在要不得，所以單把策劃力拿出來說說。 因為銷售不是獨立的部門，需

17、要更多的部門進行營銷配合，對于房地產(chǎn)這樣的高價位的產(chǎn)品來說，讓客戶投入大量的資金購買，是需要置業(yè)顧問用準確的營銷觀點說服客戶的投資行為是正確的。銷售經(jīng)理應(yīng)該有能力和義務(wù)將項目宣傳推廣主題轉(zhuǎn)化成銷售語言的能力。要能將項目的推廣主題和項目產(chǎn)品優(yōu)勢結(jié)合起來，并轉(zhuǎn)換成客戶關(guān)心的話題，制作成對銷售有實際指導作用的“銷售講解詞”。要掌握基本的銷售策劃能力。 第四，學習力 第一房地產(chǎn)行業(yè)受政策影響大，中國的宏觀政策、法律法規(guī)變化的快;第二中國房地產(chǎn)整個行業(yè)都在學習完善的時期，作為行業(yè)中的工作人員當然也要隨時學習跟著新的形式。你建議部分銷售經(jīng)理，不要手中拿著一套過時的銷售管理制度和內(nèi)業(yè)資料就一直混混下去，要在

18、實際銷售中隨時學習，總結(jié)問題，為公司整理出更好的銷售管理模式。 第五，人品力 作為銷售團隊的領(lǐng)頭人，具備公平正直的品質(zhì)才能帶出好的團隊。 當然也有很多人評論，銷售經(jīng)理應(yīng)該具備激勵團隊的能力、良好的溝通能力、應(yīng)變能力等等，不過你認為這些能力都包括在執(zhí)行力里面了，這里就不細聊了，你最看重的是“學習力”，有了隨時學習的態(tài)度，其它那些能力自然會掌握，甚至是“人品力”也一樣可以通過學習正人君子為人處世的態(tài)度，而潛移默化的形成君子坦蕩蕩的風格。 【內(nèi)容延伸】： 管理者會遇到的常見問題以及如何回答： 1.當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦? 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)

19、計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。 2.當案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦? 答： 1)正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進一步提高。 2)反向引導，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。 3.當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦? 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。 4.

20、當一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦? 答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 5.當一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦? 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進行一定獎勵。 6.當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進步，業(yè)績較差時，怎么辦? 答：首先分析能力未有進步的原因： 1)本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。 2)領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內(nèi)作細致觀察，若仍無進步仍需調(diào)整。 3)仔細判斷后認

21、為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。 7.當一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦? 答： 1)單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。 2)必要的休假，使其精神放松。 8.當銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦? 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。 9.當公司制定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦? 答： 1)穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 2)向上力爭，要求在