培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理——建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課件

1、培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理課程一:區(qū)域貨品運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間:10月23日下午課程二:建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 時(shí)間:10月24日10月25日:月銷(xiāo)售會(huì)議,肖海燕、陳清恰,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),請(qǐng)思考,1.你現(xiàn)在的職位是什么? 督導(dǎo)拓展區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 2.你目前的工作成效如何? 評(píng)價(jià)工作成效的關(guān)鍵指標(biāo): 業(yè)績(jī)開(kāi)店數(shù)量.質(zhì)量 要想做好現(xiàn)有的工作,需要提高一個(gè)層次去分析考慮解決問(wèn)題.否則你只是在被動(dòng)地工作,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),請(qǐng)思考: 業(yè)績(jī),3.你近期的職業(yè)目標(biāo)是什么? 大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理層(市場(chǎng)總監(jiān).銷(xiāo)售總監(jiān)). 總經(jīng)理 4.業(yè)務(wù)和管理的差別? 5. 我為什么要學(xué)這些數(shù)據(jù)分析方面的東西,培訓(xùn)

2、大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),作為銷(xiāo)售分公司的最高管理者,你要對(duì)這個(gè)分公司(區(qū)域)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),要對(duì)這個(gè)區(qū)域的盈虧情況負(fù)責(zé),要對(duì)這個(gè)區(qū)域的人力資源團(tuán)隊(duì)的建設(shè)負(fù)責(zé).那么你是不是需要很清楚地知道整個(gè)區(qū)域的貨品如何去運(yùn)作?(換句話(huà)說(shuō):整個(gè)區(qū)域是以你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理為核心,你下面的員工是聽(tīng)你的指令去工作的),那么你是否要知道每一項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么,是否要會(huì)客觀(guān)地評(píng)估每位同事的工作成績(jī)?是否要有風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)能力和預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的能力? 舉例說(shuō)明: 1.今天郭師傅沒(méi)有煮飯,那我們今天是不是不吃了? 2.一個(gè)人因?yàn)橐馔鉀](méi)有了雙腿,是不是他就不行動(dòng)了?坐著等到老? 3.如果分區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下跌了,你該怎么辦?如果分區(qū)的貨品

3、出現(xiàn)問(wèn)題,你該怎么辦呢,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課程一:區(qū)域貨品運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn),1.貨品運(yùn)作新政策; 2.制定賣(mài)場(chǎng)配貨比例: 3.分區(qū)新款發(fā)貨量的規(guī)定: 4.分區(qū)新款配貨規(guī)定: 5.店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn): 6.正價(jià)場(chǎng)的特價(jià)貨品配貨要求: 7.特價(jià)場(chǎng)的配貨要求; 8.新店開(kāi)業(yè)配貨前市場(chǎng)人員需上傳的資料,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),為妥善調(diào)整好各地區(qū)貨品資源,優(yōu)化貨品組合,遵循公司高層最新的貨品運(yùn)作政策: A.所有自營(yíng)聯(lián)營(yíng)區(qū)新店開(kāi)店貨品配備和價(jià)格擬定由公司貨品部完成,分區(qū)貨品人員負(fù)責(zé)執(zhí)行; B.所有外區(qū)自營(yíng)聯(lián)營(yíng)分區(qū)不大批量備貨源,分區(qū)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存只做店鋪日常補(bǔ)貨用,只預(yù)留分區(qū)10_20%的庫(kù)存. 公

4、司希望通過(guò)此次貨品調(diào)整達(dá)到以下目的: A.減輕分區(qū)統(tǒng)計(jì)員的工作壓力,由公司統(tǒng)一安排各區(qū)新店開(kāi)業(yè)和新款鋪貨的貨品; B.規(guī)范新店配貨,避免因分區(qū)貨品資源不齊全, 分區(qū)配貨不專(zhuān)業(yè),導(dǎo)致所配貨品短缺; C.加強(qiáng)分區(qū)與公司之間的信息的流通,避免分區(qū)與公司工作脫節(jié)的現(xiàn)象發(fā)生; D.集中貨品到區(qū)店銷(xiāo)售,盡可能避免缺色斷碼的貨品分散在各區(qū)各店,無(wú)法銷(xiāo)售,1.貨品運(yùn)作政策,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.制定賣(mài)場(chǎng)配貨比例,由公司貨品分析人員和分區(qū)市場(chǎng)人員共同確定分區(qū)店鋪的配貨比例: 即:哪些店是正價(jià)場(chǎng),哪些店是特價(jià)場(chǎng); 確定分區(qū)每個(gè)店鋪的正/特價(jià)鋪貨比例和期望的銷(xiāo)售比例,將此項(xiàng)加到店鋪基本資料表上(格式

5、見(jiàn)下表) 按此規(guī)定配貨,定期檢查鋪貨和銷(xiāo)售比例是否同前期所定的標(biāo)準(zhǔn)一致,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3.分區(qū)新款發(fā)貨量的規(guī)定,按各店正價(jià)和特價(jià)的配貨比例來(lái)確定新款發(fā)貨的鋪場(chǎng)量,季初以鋪場(chǎng)量+(10-20%)為分區(qū)首批發(fā)貨量. 此(10-20%)的貨品作為分區(qū)補(bǔ)貨用,如銷(xiāo)售好,預(yù)留庫(kù)存不夠補(bǔ)貨,按以銷(xiāo)定補(bǔ)的形式補(bǔ)貨(即按上市分析預(yù)留銷(xiāo)售期和全區(qū)剩余庫(kù)存分析能賣(mài)多少補(bǔ)多少). 總部在補(bǔ)貨時(shí)必須看到準(zhǔn)確的銷(xiāo)售和庫(kù)存;分區(qū)在提交補(bǔ)貨單時(shí)必須先考慮能否在區(qū)域內(nèi)自行調(diào)配(是否區(qū)內(nèi)有店鋪滯銷(xiāo),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),4.分區(qū)新款配貨規(guī)定,公司每次發(fā)分區(qū)貨品時(shí)

6、做好分貨單(包括新款和舊款,到分區(qū)后發(fā)到各店的明細(xì)單)和價(jià)格表,同時(shí)規(guī)定發(fā)到店鋪的時(shí)間,分區(qū)統(tǒng)計(jì)只負(fù)責(zé)執(zhí)行收發(fā)貨工作價(jià)格執(zhí)行數(shù)據(jù)管理問(wèn)題匯報(bào)工作. 總部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查,如發(fā)現(xiàn)未及時(shí)發(fā)貨或未按公司價(jià)格執(zhí)行的現(xiàn)象,而分區(qū)統(tǒng)計(jì)事先沒(méi)有主動(dòng)地提交書(shū)面說(shuō)明,則有權(quán)處罰分區(qū)統(tǒng)計(jì),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),5.店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn),1.配貨金額:1200-1500元/平米 最低不能少于1000元/平米 2.配貨款數(shù):0.8-1個(gè)款/平米 (不含配襯和斷碼清貨的貨品) 如是特價(jià)場(chǎng),視貨源情況另行考慮 3.上下裝比:7:3 4.男女裝比:5:5 或4:6,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)

7、理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),6.正價(jià)場(chǎng)的特價(jià)貨品配貨要求,正價(jià)場(chǎng)的定義:特價(jià)貨品只占整個(gè)店鋪貨量20-30%的店鋪. 正價(jià)場(chǎng)特價(jià)配貨要求: 配貨類(lèi)別:因特價(jià)場(chǎng)貨量只占整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的20-30%,配特價(jià)貨品時(shí)只能針對(duì)按當(dāng)?shù)貧鉁厍闆r,針對(duì)單類(lèi)別的貨品做特價(jià)主推,根據(jù)天氣的變化和倉(cāng)存特價(jià)存貨量定期(每十天或半個(gè)月)更換特價(jià)款配貨款式和類(lèi)別,以保持特價(jià)貨品的新鮮感; 配貨款數(shù)和數(shù)量:特價(jià)款配貨時(shí),數(shù)量要比平常正價(jià)款的單碼配貨量要多一些,因特價(jià)款以跑量取勝,必須有充足的貨量; 特價(jià)款定價(jià):特價(jià)款以?xún)r(jià)格為優(yōu)勢(shì),正價(jià)店特價(jià)配貨時(shí),盡可能配價(jià)位相同的貨品,便于貨品陳列在一起,同時(shí)以醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)做宣傳; 價(jià)格執(zhí)行要求

8、:在特價(jià)貨品銷(xiāo)售過(guò)程中,各區(qū)統(tǒng)計(jì)要針對(duì)單店特價(jià)貨品定期(每周)進(jìn)行評(píng)估,如發(fā)現(xiàn)有特價(jià)貨品滯銷(xiāo)現(xiàn)象,必須要求市場(chǎng)人員和店鋪店長(zhǎng)找原因,及時(shí)調(diào)整(調(diào)整陳列宣傳方式或調(diào)整價(jià)位,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),7.特價(jià)場(chǎng)的配貨要求,A.特價(jià)場(chǎng)貨量要求充足,要讓顧客感覺(jué)到貨源足,有購(gòu)賣(mài)欲望和進(jìn)店挑選的欲望; B.特價(jià)場(chǎng)的定價(jià)時(shí)要注意單類(lèi)貨品的零售價(jià)不能太多,即價(jià)位要相對(duì)統(tǒng)一,便于店鋪集中類(lèi)別貨品的價(jià)位去陳列; C.特價(jià)場(chǎng)的特賣(mài)主題要明確,盡可能不超過(guò)兩個(gè)特賣(mài)主題; D.特價(jià)場(chǎng)的貨品要定期(最長(zhǎng)每半個(gè)月)更新,讓顧客對(duì)特價(jià)貨品有新鮮感; E.特價(jià)場(chǎng)的補(bǔ)貨一定要及時(shí),缺色斷碼的貨品要盡快補(bǔ)充貨源; F.每

9、周要關(guān)注特價(jià)場(chǎng)的單款銷(xiāo)售和庫(kù)存情況,如果遇到滯銷(xiāo)款,要及時(shí)查明原因(陳列/價(jià)位/款式/員工推銷(xiāo)等),及時(shí)調(diào)整,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),8.新店開(kāi)業(yè)配貨前市場(chǎng)人員需上傳的資料,店鋪基本資料(如果是聯(lián)營(yíng)合作的店鋪還要提交聯(lián)營(yíng)條件:保底,扣點(diǎn),押款代銷(xiāo)的具體操作方式) 配貨要求(建議); 店鋪地理位置概述; 商圈人流情況; 商圈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)位分析(高,中,低); 預(yù)估月銷(xiāo)售額; 有無(wú)倉(cāng)庫(kù),店鋪?zhàn)疃啻尕浟? 開(kāi)業(yè)推廣促銷(xiāo)方案,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),上貨計(jì)劃能執(zhí)行到位, 新款貨品能陸續(xù)上市并合理配發(fā)到店. 店鋪的貨品結(jié)構(gòu)能合理, 接下來(lái)就是銷(xiāo)售過(guò)程中的跟蹤. 作為大區(qū)經(jīng)理,如何跟蹤銷(xiāo)

10、售呢,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課程二:建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),一.如何分析銷(xiāo)售中各種數(shù)據(jù); 二.建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),一.如何分析銷(xiāo)售中各種數(shù)據(jù),企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關(guān)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)，如銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)渠道中的銷(xiāo)售波動(dòng)情況等等，在很多企業(yè),不但很多企業(yè)外面的人，連實(shí)際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。 為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)，立足于結(jié)構(gòu)，分析數(shù)據(jù)就非常容易了,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1.建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品和時(shí)間三維數(shù)據(jù)分析概念,我們可以建立一個(gè)渠道、產(chǎn)品、時(shí)間為度的結(jié)構(gòu)： （1） 渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)

11、商、客戶(hù)類(lèi)型 （2） 產(chǎn)品維度：品牌/品種，甚至于包括個(gè)別非常重要的SKU （3） 時(shí)間維度：按照時(shí)間進(jìn)度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當(dāng)月、上月、本年累計(jì)、去年同期等等,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2. 兩種數(shù)據(jù)分析指標(biāo),有了結(jié)構(gòu)，那么多的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，以快銷(xiāo)品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)起來(lái)一共有兩大類(lèi)：財(cái)務(wù)、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3 把數(shù)據(jù)放在三維結(jié)構(gòu)中，便是完整的商務(wù)智能的架構(gòu),通過(guò)渠道、產(chǎn)品和時(shí)間構(gòu)成分析生意數(shù)據(jù)的三個(gè)維度，再把兩大類(lèi)數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)用到分析維度中，就可以詳細(xì)分析銷(xiāo)售的生意數(shù)據(jù)。三個(gè)維度

12、和兩類(lèi)數(shù)據(jù)的關(guān)系如左圖所示,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),二.建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀(guān)清晰全面地了解和分析各區(qū)銷(xiāo)售情況,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩方面,其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天(周)可以通過(guò)簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷(xiāo)售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷(xiāo)售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)； 其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷(xiāo)售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀(guān)公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)量，而且關(guān)心銷(xiāo)售質(zhì)量（整體貨品銷(xiāo)售、安全庫(kù)存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等,

13、培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷(xiāo)售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控,1、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的建立和分析； 2、銷(xiāo)售周報(bào)表的建立和分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的建立和分析,大多數(shù)企業(yè)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表形式如下： 針對(duì)產(chǎn)品型(產(chǎn)品較單一或發(fā)貨性質(zhì),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),針對(duì)單店業(yè)績(jī)型的報(bào)表:My world XX分區(qū)X月業(yè)績(jī)表,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),這種銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷(xiāo)量(銷(xiāo)售業(yè)績(jī))導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，區(qū)域經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷(xiāo)量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)： 每月前10天沒(méi)有人關(guān)心銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）月初全體工作壓力松懈； 銷(xiāo)售

14、日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷(xiāo)量，無(wú)法反映當(dāng)日銷(xiāo)量，只要銷(xiāo)量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些款就無(wú)人關(guān)心整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨款不均勻的銷(xiāo)售危機(jī)。 大家都把眼睛盯在銷(xiāo)量達(dá)成率上，沒(méi)有人去關(guān)注各單款的出貨量，長(zhǎng)此以往，大家都會(huì)淡忘整體貨品銷(xiāo)售的概念， 新品無(wú)人推廣整個(gè)公司的產(chǎn)品線(xiàn)失衡，銷(xiāo)量集中在一兩個(gè)老款式上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來(lái)（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通路利潤(rùn)低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新的競(jìng)爭(zhēng)品的沖擊），公司的整體銷(xiāo)售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),示例一,作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷(xiāo)售狀況。 實(shí)際操作

15、意義： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域:如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng):如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷(xiāo)量？ (3) 實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)量:如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問(wèn)題,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),示例二,作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū))分品項(xiàng)的累計(jì)銷(xiāo)量及品項(xiàng)占比,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司

16、達(dá)成率不容樂(lè)觀(guān)，需采取應(yīng)對(duì)措施?。? 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問(wèn)題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低） (3) 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷(xiāo)售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷(xiāo)量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷(xiāo)量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷(xiāo)量的21.3,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),公司日分析報(bào)表,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表:主要針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售數(shù)量進(jìn)行分析. 完整科學(xué)的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)要起到以下作用： 1、銷(xiāo)

17、量(銷(xiāo)售業(yè)績(jī))進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)量(業(yè)績(jī))和達(dá)成率； 2、銷(xiāo)量(銷(xiāo)售業(yè)績(jī))實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷(xiāo)量(日銷(xiāo)售業(yè)績(jī))； 3、品種控制：隨時(shí)反映各品品種每天的日出貨量、 月累計(jì)出貨量。 4、品種占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷(xiāo)量中各品種占的比重。 以上資料均可以每日在永通系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表中查詢(xún)，速度相當(dāng)快，只需點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)報(bào)表中和即可,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.銷(xiāo)售周報(bào)表的建立和分析,A.周銷(xiāo)量與配發(fā)對(duì)比表; B.周銷(xiāo)售排名(第一組:金牛組); C.上市分析(第二組:阿娟組): D.綜合銷(xiāo)售分析(第三組:阿東組) 每組派出一個(gè)代表對(duì)此表格進(jìn)行講解,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),

18、A.周銷(xiāo)量與配發(fā)對(duì)比表,看此表的目的:檢查店鋪有沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨,補(bǔ)的貨量夠不夠.(在單店配貨符合標(biāo)準(zhǔn)的前提下,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),B.周銷(xiāo)售排名,此表包括兩部分: 1.分類(lèi)匯總表; 2.分款明細(xì)表. 看此表的順序:由總至分; a.新舊款銷(xiāo)售比和庫(kù)存比; b.上下裝銷(xiāo)售比和庫(kù)存比; C.季節(jié)貨品銷(xiāo)售比和庫(kù)存比,看此表應(yīng)該關(guān)注的以下指標(biāo): 銷(xiāo)量,庫(kù)存,日均銷(xiāo)量, 庫(kù)存周期天數(shù) 分析出:暢銷(xiāo),滯銷(xiāo),平銷(xiāo)款. 暢銷(xiāo)款:檢查貨品是否充足; 平銷(xiāo)款:檢查是否有庫(kù)存壓力; 滯銷(xiāo)款:查滯銷(xiāo)的原因. 鋪貨率.陳列 款式. 價(jià)格.員工推銷(xiāo),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),廣東自營(yíng)10.9-16周銷(xiāo)售

19、分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),C.上市分析,看此表的目的: 1.檢查新款貨品進(jìn)銷(xiāo)存情況; 2.檢查新款貨品上市及周銷(xiāo)量情況; 3.分析單類(lèi)或單款貨品缺貨和庫(kù)存壓力情況; 4.與去年同期的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比分析. 詳見(jiàn)附表,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),D.綜合銷(xiāo)售分析:此表的作用:店與店之間銷(xiāo)量橫向?qū)Ρ?分析滯銷(xiāo)款原因,安排促銷(xiāo)或貨品調(diào)配,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),二.月度分析,月度分析:每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷(xiāo)售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀(guān)公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)量，而且關(guān)心銷(xiāo)售質(zhì)量（整體貨品銷(xiāo)售、安全庫(kù)存、重

20、點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。 大多數(shù)企業(yè)銷(xiāo)售月會(huì)上對(duì)銷(xiāo)量的檢討停留在只追究各區(qū)域銷(xiāo)量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷(xiāo)量很難客觀(guān)評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷(xiāo)量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷(xiāo)售人員的工作質(zhì)量（沒(méi)有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷(xiāo)量任務(wù)）。 對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷(xiāo)量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒(méi)有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),完整科學(xué)的月銷(xiāo)售分析要達(dá)到以下目的,1、分析整個(gè)大區(qū)當(dāng)月銷(xiāo)量,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同期增長(zhǎng)率(同比增長(zhǎng))、較上月成長(zhǎng)率； 2、引導(dǎo)各

21、分區(qū)經(jīng)理關(guān)注各類(lèi)別出貨占比是否健康； 3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量； 4、排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀(guān)公平地評(píng)估各區(qū)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)，如果元月項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷(xiāo)量； F為新品上市,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月各類(lèi)貨品銷(xiāo)售項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審

22、閱并填寫(xiě)意見(jiàn)，對(duì)其新品推廣、全品銷(xiāo)售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷(xiāo)售等各類(lèi)貨品占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)思想 如： 要關(guān)注全品項(xiàng)銷(xiāo)量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太小）； 產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）； 提高銷(xiāo)售敏感度（元月份過(guò)春節(jié)，北京辦沒(méi)有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品品項(xiàng)E，因此挨批）； 新品銷(xiāo)量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng)）。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫(xiě)對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣

23、讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),背景：AM12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCDM，AF為地級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)改進(jìn)意見(jiàn)和評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷(xiāo)量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)： 銷(xiāo)量小你可以推托說(shuō)自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可

24、以說(shuō)總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷(xiāo)量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說(shuō)的上“客觀(guān)公正、無(wú)可抵賴(lài)”了吧！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷(xiāo)量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面，太丟人了！ (3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書(shū)面意見(jiàn)，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！這一招不錯(cuò)吧”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法： (1) 2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不

25、妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷(xiāo)量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷(xiāo)量占大區(qū)品項(xiàng)3銷(xiāo)量的比重單獨(dú)拿出來(lái)討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷(xiāo)售特別關(guān)注。 (2) 此表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷(xiāo)售分析表一致。 實(shí)際操作意義示例： 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 老板特別強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品，他是單獨(dú)拿出來(lái)討論，也會(huì)從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無(wú)法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開(kāi)傳閱而且逐月累計(jì)年底“算總帳”，千萬(wàn)別在這里栽跟頭,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),自一方:月銷(xiāo)售分析: 1.月目標(biāo)達(dá)成對(duì)比 2.店鋪盈虧分析 3.月分類(lèi)銷(xiāo)售占比分析 4.上市分析(重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售分析) 5.綜合銷(xiāo)售分析 6.貨品促銷(xiāo)方案和推廣效果分析

26、7.客戶(hù)發(fā)貨與回款(帳上余額)核對(duì),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1.月目標(biāo)達(dá)成對(duì)比分析,A.針對(duì)銷(xiāo)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成分析; B.增長(zhǎng)比分析(去年同期增長(zhǎng)和較上月的增長(zhǎng)); C.月銷(xiāo)售走勢(shì)圖(與去年的對(duì)比分析) D.大區(qū)經(jīng)理備附改進(jìn)意見(jiàn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.單店盈虧分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3.分類(lèi)貨品銷(xiāo)量占比分析(銷(xiāo)售排名,此表包括兩部分: 1.分類(lèi)匯總表; 2.分款明細(xì)表. 看此表的順序:由總至分; a.新舊款銷(xiāo)售比和庫(kù)存比; b.上下裝銷(xiāo)售比和庫(kù)存比; C.季節(jié)貨品銷(xiāo)售比和庫(kù)存比. 見(jiàn)30-32頁(yè),看此表應(yīng)該關(guān)注的以下指標(biāo): 銷(xiāo)量,庫(kù)存,日均銷(xiāo)量, 庫(kù)

27、存周期天數(shù) 分析出:暢銷(xiāo),滯銷(xiāo),平銷(xiāo)款. 暢銷(xiāo)款:檢查貨品是否充足; 平銷(xiāo)款:檢查是否有庫(kù)存壓力; 滯銷(xiāo)款:查滯銷(xiāo)的原因. 鋪貨率.陳列 款式. 價(jià)格.員工推銷(xiāo),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),4.重點(diǎn)產(chǎn)品月銷(xiāo)售分析(上市分析,看此表的目的: 1.檢查新款貨品進(jìn)銷(xiāo)存情況; 2.檢查新款貨品上市及周銷(xiāo)量情況; 3.分析單類(lèi)或單款貨品缺貨和庫(kù)存壓力情況; 4.與去年同期的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),5.綜合銷(xiāo)售分析,A.檢查總庫(kù)存,總銷(xiāo)量 B.分類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存,銷(xiāo)量 C.店與店之間橫向?qū)Ρ确治? 檢查滯銷(xiāo)款滯銷(xiāo)的原因 調(diào)整貨品,店與店之間調(diào)貨; 貨品促銷(xiāo)方案,申請(qǐng)退貨,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),6.貨品促銷(xiāo)方案.推廣效果分析,公司定于每個(gè)月25日左右開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議,主要目的是總