周黑鴨渠道設(shè)計

1、2015 -2016學(xué)年第二學(xué)期分銷渠道管理課程設(shè)計 系 別： 管理系 專 業(yè)： 市場營銷 班 級： 2013級市場營銷本科CD班 組 別： 第04組 小組得分： 指導(dǎo)教師： 完成時間： 2016 年 05 月 30日摘要本次課程設(shè)計主要通過二手資料的搜集對湖北“周黑鴨”食品有限公司有關(guān)渠道方面的情況進(jìn)行了解，包括企業(yè)產(chǎn)品分析、與競爭企業(yè)的渠道、經(jīng)營模式進(jìn)行對比分析。在分析現(xiàn)狀的前提下，發(fā)現(xiàn)企業(yè)渠道上現(xiàn)存問題、提出問題并針對性地提出解決問題的措施。解決措施主要包括：渠道優(yōu)化、招商要求和渠道管理三大板塊。本次課程設(shè)計的目的在于通過對湖北“周黑鴨”食品有限公司渠道管理情況的研究，了解真實的企業(yè)在渠

2、道運作方面的具體辦法，將理論知識與實際相結(jié)合。同時探索成功經(jīng)驗，挖掘未來發(fā)展發(fā)展?jié)摿?，從而為企業(yè)的發(fā)展提供借鑒，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，抓住機(jī)會，促進(jìn)發(fā)展。關(guān)鍵詞：渠道 對比分析 渠道優(yōu)化 招商要求 渠道管理目錄摘要4引言11.企業(yè)概況22.產(chǎn)品分析22.1產(chǎn)品來源22.2產(chǎn)品特點33.消費者分析33.1市場細(xì)分33.2目標(biāo)市場43.3消費者行為分析43.3.1購買需求分析43.3.2消費心理分析44.行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀45.行業(yè)經(jīng)營模式及周黑鴨經(jīng)營模式75.1行業(yè)經(jīng)營模式75.1.1小作坊經(jīng)營模式75.1.2區(qū)域性經(jīng)營模式75.1.3全國連鎖經(jīng)營模式75.2周黑鴨經(jīng)營模式96.渠道現(xiàn)存問題及渠道優(yōu)化1

3、06.1渠道現(xiàn)存問題106.2渠道優(yōu)化106.2.1新產(chǎn)品的開發(fā)106.2.2加大空白市場網(wǎng)絡(luò)營銷力度116.2.3加強(qiáng)品牌管理，嚴(yán)厲打擊山寨店127.渠道設(shè)計圖138.招商要求企業(yè)上游供應(yīng)商138.1企業(yè)生產(chǎn)與運營結(jié)構(gòu)138.2供應(yīng)商的選擇139.渠道管理（企業(yè)上、下游）149.1供應(yīng)商149.2直營店159.3生產(chǎn)基地1510. 方案評價1610.1費用預(yù)算1610.2渠道效率1610.3渠道控制16引言湖北“周黑鴨”食品有限公司創(chuàng)立于1997年，是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等熟鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。本次課程設(shè)計主要從企業(yè)的產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展的三種經(jīng)典模式以及“周黑鴨”企業(yè)的經(jīng)

4、營模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)現(xiàn)有渠道存在的問題，并針對問題提出渠道改進(jìn)的建議。我們發(fā)現(xiàn)，熟鹵制品行業(yè)主要有三種經(jīng)營模式：小作坊、區(qū)域性、全國連鎖經(jīng)營模式。而“周黑鴨”企業(yè)的模式主要為：標(biāo)準(zhǔn)化的“中央廚房”模式和100%直營的經(jīng)營模式。我們主要針對“周黑鴨”的直營模式進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)主要存在兩大問題：門店分布零星，市場規(guī)模小、份額低，覆蓋率低；品牌管理不力，山寨店嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象。針對問題提出了三點建議：1、開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額；2、加大空白市場網(wǎng)絡(luò)營銷力度，在空白市場附近中心城市建立相應(yīng)的生產(chǎn)基地，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品配送，打開空白市場，提升企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋率；3、加強(qiáng)品牌管理，嚴(yán)厲打擊山

5、寨店。此次課程設(shè)計是在本小組成員分工協(xié)作，共同商討的基礎(chǔ)之上完成的。如有不完善的地方，還望多多指正！1. 企業(yè)概況1、湖北“周黑鴨”食品有限公司創(chuàng)立于1997年，發(fā)端于集貿(mào)市場的一個簡易小攤，現(xiàn)已成長為一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等熟鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。公司位于湖北省武漢市現(xiàn)有職工近3000人，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。 2、其前身為“武漢世紀(jì)周黑鴨食品有限公司”，2008年經(jīng)報請湖北省工商管理局批準(zhǔn)，更名“湖北周黑鴨食品有限公司”。 3、主要經(jīng)營：“周黑鴨”系列產(chǎn)品，口味麻辣香甜。周黑鴨堅持100%分店直營，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，全國668家門店。各地市

6、場進(jìn)入時間及門店數(shù)地區(qū)進(jìn)入市場時間目前門店數(shù)湖北1996年246家廣東2010年6月149家南昌2006年42家湖南2009年5月33家鄭州2012年10月19家北京2011年11月67家天津2014年7月6家上海2011年月9月30家杭州2014年6月11家南京2015年1月8家數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料統(tǒng)計，截至2015年02月2. 產(chǎn)品分析2.1產(chǎn)品來源周黑鴨采用重慶周氏鹵制秘方，綠色、健康，以中草藥鹵制，保證滋補(bǔ)功效符合消費者健康消費的消費趨勢。由生產(chǎn)基地統(tǒng)一配送至各個銷售網(wǎng)點，產(chǎn)品在冷鏈中運輸和儲存，可直接食用。2.2產(chǎn)品特點口味偏甜，特色為甜辣，產(chǎn)品的口味與華中地區(qū)的人相似。產(chǎn)品主要有

7、7大類，價格適中。類別價格鴨脖5元/根鴨頭5元/個鴨胗36.8元/斤鴨翅26.8元/斤鴨掌29.8元/斤整鴨27.8元/斤藕12元/斤 數(shù)據(jù)來源：周黑鴨官網(wǎng)數(shù)據(jù)公布整理3.消費者分析3.1市場細(xì)分根據(jù)不同的年齡段的消費者對辣味食品的喜愛和接受程度，將市場分為0到19歲的青少年市場，20到49歲的中青年市場，50歲以上的老年市場。青少年對辣味食品的接受程度程度較低，加之沒有獨立的收入來源，所以20歲以下的不能成為周黑鴨忠誠的品牌購買者。對于50歲以上的老年人，他們一向注重對身體的保養(yǎng)，飲食注重營養(yǎng)清淡，對刺激性的食品有所忌憚，也不能成為主要的目標(biāo)客戶。20到49歲的中青年群體大體上都有一定的經(jīng)濟(jì)

8、來源，在思想上容易接受新產(chǎn)品，利于周黑鴨快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場。所以目標(biāo)客戶群體是20到49歲的中青年消費者。3.2目標(biāo)市場目前周黑鴨在全國的分布情況如下：湖北武漢及周邊二線城市有直營店，北京、天津、南昌、長沙、深圳、廣州、上海、鄭州、杭州、南京設(shè)有10家全資子公司，主要設(shè)立在一、二線城市及省會城市。3.3消費者行為分析3.3.1購買需求分析如今很多地方人的口味逐漸改變，周黑鴨辣中帶甜，甜中有香的口感適合人們目前口味需求的變化。周黑鴨價格適中，名氣響，味道純,自然成為此類產(chǎn)品在消費者心中的首選。3.3.2消費心理分析周黑鴨價格適中，一般人都有足夠的經(jīng)濟(jì)實力去消費。無論在口感、價格，還是信譽(yù)、知名度

9、，周黑鴨都有優(yōu)勢，因此消費者會大量購買。4.行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1.行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)品單一，以地方特色為主。煌上煌：江西省當(dāng)?shù)刂放?。周黑鴨：湖北武漢市著名品牌。絕味：湖南長沙市著名品牌。2.每家企業(yè)在消費者定位和產(chǎn)品口味方面各有不同，未出現(xiàn)惡性降價現(xiàn)象，市場仍處于良性競爭，共同培養(yǎng)市場階段。多品牌的加入會產(chǎn)生集群效應(yīng)，共同做大市場。扎堆開店形成氣候，利大于弊。顧客會慕名而來，也會順便買點快捷休閑鹵制品。3.龍頭企業(yè)主要依靠連鎖加盟模式建立企業(yè)品牌知名度，占領(lǐng)市場份額。品牌成立時間門店數(shù)經(jīng)營模式公司定位絕味2005年3600左右“直營+加盟”模式，配方由總公司提供，在各大

10、分公司所在地尋找OEM工廠，實現(xiàn)當(dāng)?shù)丶庸ぃ?dāng)?shù)劁N售。然后以此為半徑選擇店址。定位：年輕的時尚消費人群，持續(xù)的線上傳播，加之線下活動已逐步建立起品牌優(yōu)勢。覆蓋23個城市，重點在湖南、江蘇、上海、廣東?；蜕匣?993年1891“直營+加盟”模式，圍繞四大生產(chǎn)基地：江西、遼寧、福建、廣東開發(fā)市場。定位：家庭消費，門店多數(shù)在居民小區(qū)附近，產(chǎn)品口味適中，優(yōu)勢地區(qū)在江西、廣東、福建。周黑鴨2004年600多家直營店100%直營，“中央廚房”模式，穩(wěn)步擴(kuò)張。定位：由傳統(tǒng)鹵菜從餐桌食品轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e食品，目標(biāo)群體是中青年群體產(chǎn)品口味偏甜辣。久久丫2002年1000家左右以直營為主，全國共有6大分部：上海、廣州、成

11、都、北京、浙江、江蘇。定位：創(chuàng)意閑情美食。未進(jìn)一步擴(kuò)張，嚴(yán)格控制加盟商數(shù)量。精武2004年1500家左右“直營+加盟”模式，鴨脖精品連鎖店加鴨脖小吃衛(wèi)星店。鴨脖的始祖品牌，但其品牌在武漢被多家使用。4.產(chǎn)業(yè)資本推動，一方面增加資金補(bǔ)給，另一方面引進(jìn)新的管理和營銷策略，增強(qiáng)了公司整體競爭力。同時引進(jìn)現(xiàn)代營銷和管理技術(shù)，推動行業(yè)快速發(fā)展，從區(qū)域市場逐漸走向全國。5. 發(fā)展路徑：單一門店 多個門店（直營+加盟）引入風(fēng)投，上市。采用“直營連鎖+加盟”的商業(yè)模式，易復(fù)制、投資周期段、現(xiàn)金流充足，投資易見效。企業(yè)融資情況經(jīng)營情況煌上煌2009年獲得達(dá)晨創(chuàng)投3600萬投資，2010年獲增資3825萬元，上市

12、后風(fēng)投賬面收益為5萬左右。上市公司，目前有近2000家門店，年收入近10億元。周黑鴨2010年獲首輪融資，天圖創(chuàng)投投資6000萬元；2012年第二輪融資，由IDG聯(lián)手天圖共同發(fā)起，總計投資規(guī)模1.5億元；目前所獲風(fēng)投一大2.1億。100%直營，目前擁有直營店600多家，其中武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家。絕味2011年，九鼎投資聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)等機(jī)構(gòu)注資2.6億元。籌劃上市中，目前門店3600多家，年收入近20億元。6.門店高速擴(kuò)張當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，已有一定規(guī)模和品牌力。標(biāo)志是門店的數(shù)量飆升。截止2014煌上煌門店數(shù)達(dá)1891家，三年內(nèi)幾近翻番；周黑鴨三年開了200多家店，數(shù)量翻番；久久丫連續(xù)7年門店

13、數(shù)量增長，自營連鎖店已達(dá)1000余家；絕味鴨脖門店從2005年的61家店到突破3000的數(shù)量?？旖蓰u制品主要在冷鏈中運輸、銷售，一個店的輻射半徑較小，通常不到1公里左右。因此，城市中門店密度較大，品牌企業(yè)還有較大發(fā)展空間。5.行業(yè)經(jīng)營模式及周黑鴨經(jīng)營模式5.1行業(yè)經(jīng)營模式5.1.1小作坊經(jīng)營模式該模式多為作坊式生產(chǎn)企業(yè)及個體經(jīng)營者所采用，主要用家庭的小灶、鐵鍋等作為生產(chǎn)工具進(jìn)行生產(chǎn)。該種模式的加工企業(yè)地域性較強(qiáng)、企業(yè)利潤水平低、品牌單一、產(chǎn)品品質(zhì)控制能力差，品牌知名度低。目前在本行業(yè)中占約90%以上比例。5.1.2區(qū)域性經(jīng)營模式該模式主要為一些中等規(guī)模的加工企業(yè)所用，該類型企業(yè)已開始購買了部分

14、機(jī)器設(shè)備，采用了集中加工生產(chǎn)，但規(guī)?；a(chǎn)能仍然有限。該模式的部分生產(chǎn)企業(yè)已開始突破供應(yīng)半徑的限制，實行冷鏈物流配送，產(chǎn)品銷售拓展至臨近區(qū)域內(nèi)，在區(qū)域內(nèi)有一定品牌影響力。5.1.3全國連鎖經(jīng)營模式通過業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營策略的有效復(fù)制，實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)、統(tǒng)一配送、連鎖銷售的現(xiàn)代經(jīng)營模式，該模式實行了全程“冷鏈”物流配送，可在任何有消費需求的地域發(fā)展，進(jìn)一步突破了區(qū)域性限制，是一種既安全又迅速的業(yè)務(wù)拓展方式，該種模式的主要特點是品牌知名度較高，全國范圍設(shè)有營銷網(wǎng)點、生產(chǎn)技術(shù)工藝水平先進(jìn)、產(chǎn)能產(chǎn)量較大、產(chǎn)品品種豐富、食品安全管理體系較完善，目前是我國行業(yè)的主要發(fā)展方向。公司采用的是全國連鎖經(jīng)營模式，在未來的發(fā)

15、展過程中，通過連鎖加盟的模式，擴(kuò)張到空白區(qū)域，憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢，引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣，實現(xiàn)對于當(dāng)?shù)匦∽鞣唤?jīng)營以及區(qū)域經(jīng)營企業(yè)的部分替代。連鎖經(jīng)營模式是一種輕資產(chǎn)的商業(yè)組織形式和管理模式，依靠科技信息和規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)的管理，具有較強(qiáng)的可復(fù)制性，較好的自我擴(kuò)張能力和產(chǎn)業(yè)鏈延伸能力，使這種模式可以和數(shù)十個行業(yè)相結(jié)合，實現(xiàn)規(guī)模效益。5.1.3.1連鎖經(jīng)營模式的特點連鎖經(jīng)營是由總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的若干個店鋪或分支企業(yè)構(gòu)成的聯(lián)合體所進(jìn)行的商業(yè)經(jīng)營活動，主要特征是總部負(fù)責(zé)采購、配送，店鋪負(fù)責(zé)銷售，并通過企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營活動的專業(yè)化，管理方式的規(guī)范化及管理手段的現(xiàn)代化，使復(fù)雜的商業(yè)活動在職能分工的基礎(chǔ)上，

16、實現(xiàn)相對簡單化，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。一般來說，連鎖經(jīng)營模式分為三種：直營連鎖、特許經(jīng)營連鎖和自由連鎖。5.1.3.2連鎖加盟模式的四項核心技術(shù)連鎖經(jīng)營作為一種先進(jìn)的商業(yè)組織形式，體現(xiàn)在它是一整套商業(yè)運作的集成。一般情況下，這一技術(shù)集成至少應(yīng)包括四項核心技術(shù)：5.2周黑鴨經(jīng)營模式1.周黑鴨采用100%直營連鎖經(jīng)營模式1）2006年，將原來個體散戶的經(jīng)營模式改為統(tǒng)一標(biāo)識、著裝、銷售、管理的連鎖經(jīng)營模式。“周黑鴨”公司采取直營連鎖經(jīng)銷模式有其市場合理性，一個企業(yè)的成功不僅是市場的需求。直營連鎖保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為其品牌打開市場贏得了口碑。2）同處武漢熟鹵制品市場的“精武路”鴨脖準(zhǔn)入門檻低，投入成本不高

17、，以眾多雜店銷售為主，多為個體經(jīng)營戶，借助武漢鴨脖的影響力謀利，市場較為混亂，難以形成品牌和規(guī)模效應(yīng)。3）我國相關(guān)法律對于規(guī)范熟鹵制品市場留有空白，正當(dāng)競爭導(dǎo)致粗制濫造的偽劣產(chǎn)品和虛假操作牟利等“偽加盟”事件時有發(fā)生。2.“中央廚房”的生產(chǎn)模式1) 釋義：“中央廚房”是一種技術(shù)穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的生產(chǎn)模式，即按照標(biāo)準(zhǔn)流程生產(chǎn)工業(yè)化的產(chǎn)品，提高效率，形成規(guī)模效應(yīng)，為企業(yè)迅速擴(kuò)張?zhí)峁?qiáng)有力支撐。2) 原料上：與上游大型品牌養(yǎng)殖加工企業(yè)山東六和建立合作關(guān)系，統(tǒng)一采購原料，從而保證了原料的質(zhì)量。3) “周黑鴨”統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)深入各個環(huán)節(jié)：原料驗收、化冰清晰、腌制、鹵制、選貨、攤涼裝框、配送到最終的銷售。4) 生

18、產(chǎn)環(huán)節(jié)：采用蒸汽鹵鍋取代普通鹵鍋保證產(chǎn)品質(zhì)量的鮮美，整道工序歷時8小時，設(shè)有36個關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制點。5) 為確保產(chǎn)品在運輸時不受二次污染，設(shè)有專職人員監(jiān)督人員收不、運輸車輛和店面的整潔。6) 2011年9月，周黑鴨率先引進(jìn)ERP管理系統(tǒng)，組建物流體系，以銷定產(chǎn)，每天23次配送，實現(xiàn)每個店面食物“零庫存”管理。7) 三個生產(chǎn)中心的建立：武漢、江西、深圳，進(jìn)一步細(xì)化生產(chǎn)流程，徹底告別手工作坊時代。6.渠道現(xiàn)存問題及渠道優(yōu)化6.1渠道現(xiàn)存問題6.1.1市場規(guī)模小，門店分布零星，市場份額較低， 覆蓋率低周黑鴨公司統(tǒng)計了全國直營門店的分布數(shù)量，“周黑鴨”門店絕大部分集中在北京、天津、上海、重慶、武漢、廣州

19、、長沙、南昌、杭州、南京、鄭州等一線大城市或省會城市。在非省會城市的門店中，除了湖北各地級市，廣東僅有深圳、東莞，江蘇僅有蘇州，湖南僅有株洲，浙江僅有寧波。數(shù)量少，門店分散。原因：一方面，直營模式保證了“周黑鴨”產(chǎn)品的質(zhì)量，注重品牌的建立值得企業(yè)堅持做下去。另一方面，資金、風(fēng)險性高使企業(yè)發(fā)展速度受限，導(dǎo)致企業(yè)擴(kuò)張復(fù)制門店的速度較慢。放慢速度致力于將產(chǎn)品做精做細(xì)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品種類，迎合不斷變化的市場的需要。6.1.2品牌管理不力，山寨店嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象目前全國涉嫌侵權(quán)的經(jīng)營門店有941家，而周黑鴨直營門店分布數(shù)量僅為668家，山寨貨的市場占比接近正品數(shù)量的1.5倍。6.2

20、渠道優(yōu)化6.2.1新產(chǎn)品的開發(fā)針對企業(yè)現(xiàn)有的線下直營店，可以根據(jù)不同地方人們的不同口味適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣口味，加快新產(chǎn)品開發(fā)速度，自身優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生命周期保持不變，加速其他產(chǎn)品生命周期提高大現(xiàn)有直營店的銷售能力。原因：“周黑鴨”的戰(zhàn)略目標(biāo)是建立全國范圍內(nèi)的休閑食品企業(yè)，而“周黑鴨”產(chǎn)品的口味與華中地區(qū)的人相似，而要想開發(fā)全國市場就必須考慮當(dāng)?shù)叵M者的需求，在保持自身產(chǎn)品優(yōu)勢的同時通過創(chuàng)新不同的口味去贏得更多的顧客。6.2.2加大空白市場網(wǎng)絡(luò)營銷力度1.針對企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺上的專賣店進(jìn)行調(diào)查，并淘汰掉一些成本高、不符合周黑鴨企業(yè)內(nèi)部要求的網(wǎng)店，只建立企業(yè)能絕對控股的正品專賣店。并且可通過與目前影響力大

21、的電商平臺如：天貓、淘寶、京東、1號店合作，搜索店鋪內(nèi)的“友情鏈接”直接鏈接到周黑鴨獨資的正品專賣店，最大限度引流和杜絕假冒山寨產(chǎn)品。另外，結(jié)合線下直營店數(shù)量、地區(qū)分布情況及其覆蓋范圍，針對全國其他空白的企業(yè)既想進(jìn)入又能進(jìn)入的市場，將企業(yè)可用資金主要運用在其網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)上。通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，進(jìn)一步拓寬市場范圍，努力提高市場份額。讓只要想要買到周黑鴨產(chǎn)品的消費者，即使沒有線下直營店也能實現(xiàn)購買。2.完善網(wǎng)絡(luò)營銷的配套設(shè)施，在空白市場的附近中心城市建立相應(yīng)的生產(chǎn)基地， 縮短產(chǎn)品物流配送半徑，能達(dá)到直接、快捷、低成本的效果，打造一個“貼近市場、供應(yīng)及時、產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量保證”的全方位供應(yīng)鏈體系，

22、在減少物流配送成本的同時又滿足了消費者對產(chǎn)品的需求。3.生產(chǎn)基地的選擇原有生產(chǎn)基地共三個：湖北武漢、上海和廣東深圳；計劃新建生產(chǎn)基地：吉林長春和四川成都。通過在空白區(qū)域市場附近的中心城市建立生產(chǎn)基地，輻射到周邊城市，滿足該區(qū)域消費者的購買需求。并負(fù)責(zé)輻射周邊城市消費者的產(chǎn)品配送，嚴(yán)格把控產(chǎn)品運輸條件（冷鏈運輸），將新鮮送達(dá)消費者的手中。原因：1）目前周黑鴨的銷售主要聚焦在一、二線城市，東北、西南和西北地區(qū)就成了空白市場。而針對周黑鴨想要成為全國休閑食品企業(yè)，必須加大開發(fā)空白市場的力度；2）考慮企業(yè)渠道開發(fā)和建設(shè)成本，舍棄西北市場。一方面，西北地區(qū)人口稀少，經(jīng)濟(jì)相對落后，需求少，銷售量少，進(jìn)入該

23、市場企業(yè)盈利點低，價值相對較低；另一方面，西北地區(qū)交通不便，企業(yè)需承擔(dān)的物流成本較高，資金回流慢；3）選擇西南地區(qū)的四川-成都和東北地區(qū)的吉林-長春建立生產(chǎn)基地，一是周黑鴨產(chǎn)品特點是甜辣，較符合該區(qū)域消費者的口味偏好；二是考慮到兩個城市都是該區(qū)域市場極具代表性的城市，對周邊城市輻射覆蓋能力強(qiáng)，可以承擔(dān)各自區(qū)域市場產(chǎn)品的配送，提高空白市場的市場占有率，達(dá)到進(jìn)一步增加周黑鴨企業(yè)總體市場份額的目標(biāo)。6.2.3加強(qiáng)品牌管理，嚴(yán)厲打擊山寨店建立完善的企業(yè)內(nèi)部管理體系，聯(lián)合工商局對山寨店進(jìn)行查處，維護(hù)產(chǎn)品及品牌形象。在線下直營店，選拔優(yōu)秀管理人員，并對其進(jìn)行培訓(xùn)，要求他們對進(jìn)店顧客進(jìn)行說明。店員要清楚周黑

24、鴨在該地區(qū)/區(qū)域的直營店分布情況，還在店鋪宣傳海報上可對直營店分布情況進(jìn)行張貼說明。除此之外，還可在周黑鴨線下直營店為進(jìn)店的消費者提供會員卡和機(jī)打發(fā)票。每個門店均可提供機(jī)打發(fā)票，并印有周黑鴨注冊商標(biāo)圖案，所有門店均能通過防偽號碼查詢到。另外，周黑鴨的會員卡只能在正規(guī)店使用，因此辦理會員卡是很有效的鑒別方法。實施上述一系列措施，可有效幫助消費者分辨山寨店與直營店，引導(dǎo)他們選購正品，打擊山寨侵權(quán)行為。在線上網(wǎng)絡(luò)專賣店，可通過消費者的收貨地址對消費者進(jìn)行分類，在產(chǎn)品包裝時可附帶該區(qū)域的線上線下店鋪的分布情況說明，對直營店進(jìn)行宣傳推廣，嚴(yán)厲打擊山寨行為，以免造成消費者對品牌認(rèn)知的混亂。7.渠道設(shè)計圖8

25、.招商要求企業(yè)上游供應(yīng)商8.1企業(yè)生產(chǎn)與運營結(jié)構(gòu)公司的生產(chǎn)與運營主要是由供應(yīng)鏈中心、生產(chǎn)運營中心、質(zhì)量保障中心構(gòu)成，供應(yīng)鏈中心負(fù)責(zé)公司采購、配送、倉儲系統(tǒng)的正常運行。生產(chǎn)運營中心合理地組織公司產(chǎn)品生產(chǎn)過程、保質(zhì)保量完成公司下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)、以實現(xiàn)用最小合理地投入達(dá)到最大產(chǎn)出之管理目的。質(zhì)量保障中心（品控部門），負(fù)責(zé)制定質(zhì)量工作標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，確定檢驗與監(jiān)督管理方式、組織質(zhì)量管理培訓(xùn)、逐步推進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動全過程的質(zhì)量管理工作。8.2供應(yīng)商的選擇8.2.1基本流程資料收集樣品打樣確認(rèn)現(xiàn)場考察小批量訂購試用合作條款談判簽訂合同正式合作。8.2.2基本內(nèi)容1.資料收集：供應(yīng)商規(guī)模、產(chǎn)能、品種

26、、品牌等等。經(jīng)過這一步后，對供應(yīng)商會有一個初步的了解，然后就會對供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行樣品打樣。樣品打樣指的是對供應(yīng)商的鴨子進(jìn)行隨機(jī)抽樣，對抽樣的鴨子進(jìn)行合格化檢驗。如果合格，即進(jìn)行下一項確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的合格化檢驗后，就會選擇某一時間對供應(yīng)商的廠區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場考察。2.在資料收集過程中,需要對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行前期的篩選，包括:必需的公司證件（養(yǎng)殖許可證、衛(wèi)生防疫、近期的檢測報告），必須滿足以下幾個證件：NY/T 5264-2004 無公害食品肉鴨飼養(yǎng)獸醫(yī)防疫準(zhǔn)則（農(nóng)業(yè)部）、NY/T 2122-2012肉鴨飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)（農(nóng)業(yè)部）、NY/T 1760-2009鴨肉等級規(guī)格（農(nóng)業(yè)部）、GB/T 29389-201

27、2 肉鴨生產(chǎn)性能測定技術(shù)規(guī)范（國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局）。此外，供應(yīng)商還必須有良好的售后服務(wù)，包括鴨子質(zhì)量出現(xiàn)問題的處理措施。3.現(xiàn)場考察：廠區(qū)衛(wèi)生條件、設(shè)備先進(jìn)性、人員配置合理性、飼料是否滿足標(biāo)準(zhǔn)。此時，周黑鴨仍不能盲目進(jìn)行大規(guī)模采購，為確保產(chǎn)品優(yōu)良，前期只會進(jìn)行小批量訂購，在訂購?fù)瓿珊?，生產(chǎn)部門會對其產(chǎn)品進(jìn)行打分，若打分通過，即可與供應(yīng)商進(jìn)行合作條款談判，如果雙方對合作條款沒有意見，那么就會簽訂合同，形成正式的合作，并保持雙方的信息暢通，合作愉快。4.對于原來的供應(yīng)商，會有由品控部人員和專業(yè)人員對其進(jìn)行不定期抽查，若出現(xiàn)供應(yīng)商廠區(qū)的衛(wèi)生條件、設(shè)備條件、人員配置、飼料條件等不達(dá)標(biāo)或者違規(guī)操作

28、等，要求供應(yīng)商在一定時期內(nèi)進(jìn)行整改和完善，如果沒能在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行整改和完善，周黑鴨立即取消與其合作。9.渠道管理（企業(yè)上、下游）9.1供應(yīng)商1.目標(biāo)： “合作共贏”。2.措施： 1）建立供需雙方的信息交流和共享機(jī)制首先,供需雙方要經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、質(zhì)量控制、市場動態(tài)等方面信息的交流與溝通,以保持信息的一致性和準(zhǔn)確性,便于價格的確定和質(zhì)量的把關(guān)。其次,需方應(yīng)及時將所需物資的質(zhì)量變化、工藝變化、設(shè)計改變等物資零配件提出的新要求告知供方,以利于供應(yīng)商能夠及時調(diào)整生產(chǎn),以滿足需方要求。第三,供需雙方應(yīng)該經(jīng)?；ピL,互相溝通,及時發(fā)現(xiàn)和解決在合作過程中出現(xiàn)的問題和困難,形成良好的合作氛圍。2）適時激勵供應(yīng)商要保