線下招商方案細(xì)化

1、公司線下招商方案一 、目標(biāo)客戶是誰？有什么特征？用什么方式可以找到客戶及優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)客戶：1、裝飾、廚衛(wèi)批發(fā)市場 。2、五金工業(yè)品、日用品批發(fā)市場。3、酒店用品、百貨及電器專賣店。4、同行業(yè)專賣店。特征：1獨(dú)立的法人資格或個體工商戶。2有比較好的商業(yè)信用和公司形象。3在當(dāng)?shù)赜型晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力。4在終端運(yùn)作方面有較為豐富經(jīng)驗。尋找潛在客戶方法1 、進(jìn)店拜訪：可以根據(jù)客戶進(jìn)店態(tài)度，興趣，言行舉止，來判斷是否為目標(biāo)客戶。2 、 網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過網(wǎng)絡(luò)收集客戶信息進(jìn)行電話或上門溝通進(jìn)行聯(lián)系來判斷是否為目標(biāo)客戶。3、和其他類似廠家信息資源互補(bǔ)達(dá)到聯(lián)系成交客戶的目的。4、朋友介紹：原有其他行業(yè)客

2、戶及朋友介紹關(guān)系的客戶。5、 會展宣傳：通過展會現(xiàn)場收集客戶信息進(jìn)行資料，了解客戶需求，態(tài)度從而能達(dá)到成交目的。6 、廣告宣傳：分析所推銷產(chǎn)品特征，推銷區(qū)域市場特點顧客的媒體習(xí)慣及廣告媒體的特性進(jìn)行廣告宣傳獲取客戶資料。7 、 信函宣傳。對潛在優(yōu)質(zhì)客戶鑒定1、 有一定資金實力：這一點可以從門頭布置，人員配置，其他客戶交談評價中能了解客戶資金實力。2、有自己較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。3、待人和氣有明確投資意向，容易被新主意打動，沒有特別重的防范心理。4、敢于冒險。5、想象力豐富。6、有一定智慧但不狡猾。7、態(tài)度積極。個人客戶購買決策權(quán)標(biāo)準(zhǔn)1、 有說話、辦事拍板權(quán)2、自主經(jīng)營有大權(quán)3、有建議主導(dǎo)權(quán)。找一個

3、沒有決定購買權(quán)的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。例如劉某在一個公司做業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個月業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)力嗎？劉某白白浪費(fèi)了很多時間。有時，使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？ 所以一定要找到能說話拍板決策的人。制定目標(biāo)客戶訪問計劃1、確定訪問客戶的目的。2、明確訪問對象。3、確定訪問時間和地點。4、合理安排訪問路線。5、準(zhǔn)備營銷工作。6、制定產(chǎn)品服務(wù)方案。二、 如何吸引客戶，如何引導(dǎo)客戶。第一步給客戶講解企業(yè)實力。1

4、、公司市場前景產(chǎn)品優(yōu)勢2、展示樣板市場3、做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。4、建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。 5、專家講解，消除加盟商的疑慮。第二步給客戶展示公司文字性資料。 公司資質(zhì)證書，公司專利證書、衛(wèi)生許可批件等視頻宣傳資料，文字宣傳資料。第三步通過實驗給客戶進(jìn)行現(xiàn)場演示講解。1、 通過現(xiàn)場實驗，讓客戶對公司產(chǎn)品有直觀的認(rèn)識。2、 通過現(xiàn)場試驗，展現(xiàn)公司產(chǎn)品區(qū)別與其他產(chǎn)品。三、如何后續(xù)跟蹤簽約客戶（一）、回訪目的達(dá)成交易：1、落實之前拜訪所達(dá)成的計劃。2、提供全面的產(chǎn)品方案和展示。3、排除異議，簽訂合同。收集信息：銷售人員通過定期回訪可以加深和客戶的關(guān)系，獲取重要的信息，

5、明確下一步的工作方向和重點。針對未成交的客戶，銷售人員應(yīng)重點挖掘客戶的需求。新政策宣傳：有關(guān)產(chǎn)品、價格、回款及服務(wù)等新政策的傳遞和溝通（二）、銷售人員應(yīng)根據(jù)實際情況將近期內(nèi)有希望簽單的客戶進(jìn)行細(xì)分，劃分為三類意向客戶，制定不同的回訪策略：第一類客戶有需求，現(xiàn)在處于考察產(chǎn)品和服務(wù)階段，希望找到最佳的合作方。銷售人員應(yīng)及時跟進(jìn)，提供可行的解決方案，滿足客戶需求這種客戶2-3天左右回訪。第二類客戶有需求，但對銷售人員的產(chǎn)品不是很感興趣。銷售人員應(yīng)加大工作力度，分析客戶對產(chǎn)品的特定需求，及其影響因素，進(jìn)而改善產(chǎn)品方案，這種客戶1個星期左右進(jìn)行回訪。第三類客戶沒有需求，銷售人員誤解或者是主觀地認(rèn)為客戶有需求。銷售人員可選擇放棄該等級的客戶，這種客戶半個月左右進(jìn)行回訪。（三）、回訪形式定期回訪：可根據(jù)客戶實際情況進(jìn)行電話或登門拜訪方式定期回訪有助于銷售人員與客戶建立信任關(guān)系，獲取重要信息，進(jìn)而實現(xiàn)成交。一般情況下，意向程度較好客戶的回訪周期為三天左右，一般客戶回訪周期為一個星期或者半個月。節(jié)日回訪：指在節(jié)假日的時間里給客戶送去祝福和問候，回訪的主要內(nèi)容包括兩個部分，一是表示節(jié)日祝福和問候，借機(jī)了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度及要求。四、整理回訪記錄1.客戶服務(wù)專員在結(jié)束回訪的第二天應(yīng)根據(jù)回訪過程和結(jié)果，填寫客戶回訪報告表，主要對客戶的回訪過程和回訪結(jié)果