店鋪管理六率

1、進店率店鋪管理六率1、店鋪選址店鋪選址監(jiān)督審核，督公司營銷中心拓展部 拓展專員進行所轄區(qū)域品牌拓展，并執(zhí)行 導可同所轄區(qū)域拓展 專員進行銜接協(xié)助店鋪位置落實事項。2、宣傳實體廣告：商場特定區(qū)域海報宣傳、所處商業(yè)街海報展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動傳單等。電子廣告：商場或街媒體宣傳：網(wǎng)絡、電3、營銷活動設計區(qū)LED屏廣告宣傳等。臺、電視、短信宣傳等。銷售折扣活動設計、代金券、走秀宣傳活動、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合4、氛圍營造促銷活動氛圍、海報 及促銷所需宣傳物設置擺放到位店內(nèi)銷售人員氛圍營 造（儀表、狀態(tài)）營造店鋪旺銷氛圍，與悉、銷售演練等活動 營造旺銷氣氛。店鋪門頭及形象。督 導下店需根據(jù)企劃部所得

2、資料對店鋪進行理干凈整潔的賣場氛 圍店鋪音樂。選擇播放 應季、應時、應對品牌的店鋪音樂例：早促銷等。淡場進行貨品整理、熟考核、保持店鋪設施合上選取輕快柔和音樂，中午、下午可選擇節(jié) 奏感較強的音樂，晚上營業(yè)即將結束可播 放沉穩(wěn)舒緩的音樂，播放適合本品牌風格和店鋪 形象的音樂。打造愉悅、貼切服務氛圍。微笑服務、用語貼切。二、留客率1、人員留客店員的儀容儀表（面話題、服務意識）帶微笑、親和力、肢體語言、個人氣質(zhì)），店員的接待技巧（ 非銷2、店鋪留客賣場規(guī)劃：動線設計 店鋪氛圍的營造（主 3、貨品留客、導購站位引導、休息區(qū)的設計。 題氛圍、貨場氛圍、銷售氛圍等）色彩是否吸引、品類4、銷售留客通過觀察顧

3、客選擇恰是否豐富、陳列美觀度如何、導購介紹是當言語同顧客接觸，了解需求服務顧客。否專業(yè)。三、試穿率1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識 要熟悉店鋪產(chǎn)品的設 計理念和產(chǎn)品 FAB.觀察了解根據(jù)顧客形體、著裝、喜好等為其搭配適合顧客的款式。掌握熟悉貨品的捷徑，導購一定要試穿我們所有的產(chǎn)品，通過晨會、夕會、空場時做服裝FAB及搭配練習。通過練習達到為顧客推薦時信心百倍，有的放矢。2、正確判斷顧客穿衣尺碼通過日常銷售積累及 試穿貨品做到可目測顧客著裝所需尺碼， 提高拿貨及搭配時間減 少無效銷售用時。3、成為顧客的時尚顧問要求導購員把握產(chǎn)品 知識，了解流行趨勢與時尚搭配。使導購 能夠適時的給予顧客建 議，能提高成交率

4、。配及建議，建立認同感、能迅速對顧客做出類 型判斷，了解顧客需求，給與顧客最優(yōu)搭 信任度。例：當遇到兩款服裝都適 合顧客的時候，要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當遇到 兩款都合適價格都差不多的時候，優(yōu)先給顧客推薦庫存量大，這樣可以有效的分解庫存壓 力。4、正確判斷顧客身份特征類型并選擇相應銷售技通過對顧客形體、著 裝、膚色、氣質(zhì)等進行觀察迅速診斷顧客 巧。新顧客進店之后必定 有疑慮，對于這種顧客，導購員先要打消 是她的疑慮，告訴她品 牌的情況，店鋪的情 況，然后再向其推銷產(chǎn)品。老顧客進店，則可以 直奔主題，重點推薦新品，同時熟練的推 薦店內(nèi)正在進行的優(yōu)惠 活動。5、區(qū)

5、分顧客的需求型類別根據(jù)顧客的不同，可 分為時尚需求型與品牌需求型：品牌需求型：的顧客 對產(chǎn)品與時尚不是很了解，并不一定知道 自己適合穿什么款式， 他們對品牌比較關注 ，所以面對這樣的顧客，導購員可以大膽 地向其推薦我們產(chǎn)品并鼓勵 試穿，一般而言，面 對這樣的顧客我們的成交率會比較高。時尚需求型：顧客對 當季的流行趨勢特別的了解與關注，他們 自己了解自己適合穿什 么款式和顏色，但是他 們對品牌的要求并不是很高。面對這樣的顧客，我們導購員一定要記住，我們最多給他們 推薦兩個款式，如果顧客對我們的推薦不認可，我們千萬不要再推薦第三個款式，因為這樣很容 易讓顧客產(chǎn)生反感。6、掌握庫存斷色，可以適時適度

6、的店員一定要了解庫存 情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼 進行補貨。與銷售活 動時考慮推薦款庫存量采取得當銷售手法 7、試穿的款式不適合。店員在顧客進試衣間 試穿的時候，不要站在試衣間門外等待， 需要去賣場再預備兩到 三套衣服供其一次試 穿不滿后供其挑選。四、成交率1、贊美技術避免顧客試穿出來后 一味對產(chǎn)品贊美，需結合顧客形象、氣質(zhì) 、膚色等進行綜合贊美， 突出所著服裝對其帶 來的好處。2、顧客選款猶豫突出款式特點及著裝 好處：不影響品牌及相關條 例、銷售利益下的購買優(yōu)惠政策（贈品、 折扣）強調(diào)品牌價值同時采 取虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動顧客 顧客猶豫兩件中一件 的問題時需通過對顧客喜好

7、了解及顧客形 的推薦贊美。處理銷售中的異議能力不夠。 針對異一般用兩種方 式來處理先肯定顧客的觀點 +解釋 +突出品牌優(yōu)勢。 轉(zhuǎn)移注意力 與銷售中產(chǎn)生異議進 成交話術很重要，當是刷卡還是現(xiàn)金？注意成交表情保持自 連帶率 貨品 加強單干貨品陳列搭 通過試穿了解款式多購買。體、氣質(zhì)特征做出正確3、A、B、五、1、2、行處理時需把握顧客情緒采取處理方法。 我們在贊美顧客的時候，抓住時機直接問句，我?guī)湍饋?？您然微笑及服務。配質(zhì)量。 種搭配方式。通過VIP、銷售活動及應時政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠政策。連帶銷售意識有要盡量不讓顧客單 件衣服拿進試衣間的意識。 顧客進去試穿后，不 要在試衣間旁邊等待，需

8、要快速的去賣場再搭配兩到三套衣服，作為后備。3、顧客買單時，要有推薦 VIP 卡的意識。A、心態(tài)通過銷售活動中對顧以熱情及周到服務建加強導購連帶意識于B賣場布局設限客了解把握其購買心態(tài)進行推薦。 立顧客對店員信任度，促使連帶銷售。 款式推薦及成交過程中盡心服務。試衣間、收銀臺周邊區(qū)域設置。例：在試衣間旁放置一個單獨的貨桿陳列搭配類飾品。C連帶物質(zhì)獎罰制度懲罰制度：根據(jù)店鋪 原有獎罰制度進行制定合理獎勵制度：其實做事 情都有目的性，為了提高連帶率，如果制 定相關連帶獎勵，必然 會起到事半功倍的效果 ，至于獎勵多少，可以結合當?shù)厥袌鲂枨?來制定相關獎勵措施。 六、回頭率1、記住顧客的長相及相關特點

9、，想顧客之 所想每位進店的顧客當他 們跨進門店的那一步就要仔細打量他記住 他的長相或他的特點。 當他第三次來時，像 朋友一樣與她交談，并讓顧客記住。當他 第四次來時很親近的與他打 招呼，與他聊聊家常 ，想盡一切辦法讓顧客能在店內(nèi)多留一會 ，增加購買機會。2、建立顧客檔案對于長期健康經(jīng)營的 店鋪來講，其顧客人數(shù)一定是上升的，即 使店員的記憶力再好， 最終也不可能記住每 一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習慣 等等，而這些又極其重要。 所以，顧客檔案的建 立不可忽視。3、用“優(yōu)惠”服務留住顧客在建立顧客檔案的基 礎上，按照不同的顧客類別，可以設立并 贈送積分卡、貴賓卡和會員卡等卡種。不斷地為顧客提供產(chǎn) 品上市及優(yōu)惠等信息；不斷地為顧客提供產(chǎn) 品信息，會讓顧客認為店鋪的產(chǎn)品一直在 更新，可以增加顧客對 店鋪的認同感。優(yōu)惠 信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進店率 和消費量。讓顧客享受購物帶來 的滿意與舒適；讓顧客享受閱讀、音 樂、視頻、茶水等一體化服務。細節(jié)的服務成就顧客 對品牌的印象和忠誠，使顧客在消費的全 流程自始至終都享受到 的熱情。4、健全的 VIP 系統(tǒng)設置VIP使用原則、條