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1、現(xiàn)代KA渠道的運營與管理（新員工培訓資料,KA的定義 典型KA渠道的介紹 KA渠道操作流程,KA的定義,KA的意思是KeyAccount(直譯是重要客戶的意思。各企業(yè)根據(jù)業(yè)務管理需要有不同的界定標準。一般習慣性分為： 1、國際性KA渠道（GKA）： 全球性重點客戶:擁有國際背景且跨省多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：家樂福、沃爾瑪、麥德龍、樂購、歐尚、易初蓮花等,KA的定義,2、全國性KA渠道（NKA）： 全國性重點客戶，跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：華潤萬家、上海聯(lián)華、北京華聯(lián)等； 3、區(qū)域性KA渠道（LKA）： 地方性重點客戶，區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力

2、較大的大型連鎖零售機構。如：歐亞超市、恒客隆超市等,典型KA渠道的介紹（沃爾瑪與家樂福,目前大型零售商盈利之道主要有三中類型：1、產(chǎn)品進銷差價（前臺毛利）；2、從上游供應商“剝削”利潤（后臺毛利）；3、優(yōu)化供應鏈，降低物流成本。目前業(yè)內(nèi)習慣性將國內(nèi)KA系統(tǒng)劃分為兩大陣營： （1）“沃爾瑪模式”：由于沃爾瑪一直鐘情于優(yōu)化供應鏈的模式（如廠家直接供貨); (2)“家樂福模式”：家樂福采取的是從上游供應商尋求利潤的方式；向供應商收上架費，SKU條碼費等。 目前中國零售業(yè)尚處于初級階段，“沃爾瑪模式”“家樂福模式”在中國的發(fā)展也隨著市場的不斷變化進行調(diào)整，正在有互相靠近的趨勢,典型KA渠道的介紹（沃爾瑪與家樂福,注：分權：營采合一，集權：營采分離,KA

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