早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈分析與市場開發(fā)策略(ppt 63頁).ppt

1、早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈分析 及市場開發(fā)策略,內(nèi) 容,一、早秈稻期貨合約規(guī)則要點(diǎn) 二、早秈稻品種特點(diǎn) 三、早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈概況 四、早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)現(xiàn)狀 五、早秈稻期貨市場開發(fā)策略,一、早秈稻期貨合約規(guī)則要點(diǎn),早秈稻期貨合約,1、交割品級：國標(biāo)+規(guī)定,交割品 及替代品,產(chǎn)量大，占總量90以上,很少分等儲藏和區(qū)分加價,交割品確定 檢驗(yàn)糾紛少,基準(zhǔn)品為三級以上（含三等），貼近現(xiàn)貨,2、交割品質(zhì)量指標(biāo),整精米率：稻谷國家標(biāo)準(zhǔn)（GB13501999）在現(xiàn)貨市場執(zhí)行過程中國家作了調(diào)整（國糧發(fā)2001146號文件，由50%降低到44%。鄭州商品交易所交割細(xì)則將整精米率在44%以上的早秈稻作為替代品允許交割，且不貼水，不僅

2、符合國標(biāo)及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，也與新國標(biāo)接軌。 水分：13.5%。主產(chǎn)省放寬到14.5% 雜質(zhì)：由1%放寬到1.5% 脂肪酸值： 入庫早秈稻的脂肪酸值不得超過以下規(guī)定：本生產(chǎn)年度產(chǎn)早秈稻脂肪酸值不得高于22mg/100g（干基），高于22mg/100g（干基）的，視作非本生產(chǎn)年度早秈稻。 非本生產(chǎn)年度產(chǎn)早秈稻脂肪酸值不得高于26mg/100g（干基）。 生產(chǎn)年度：每年8月1日至次年7月31日,3、可供交割量,4、交割倉庫布局,設(shè)置原則 產(chǎn)區(qū)為主 兼顧銷區(qū) 按流向布點(diǎn) 計(jì)劃布局 湖南 江西 湖北 浙江 廣東 廣西 基準(zhǔn)價區(qū) 湖南 江西,早秈稻流向圖,湖南：7家 江西：4家 浙江：1家 廣東：1家

3、 湖北：1家 承諾倉容：14家共29萬噸 5家材料正審 另有10家申請,倉單有效期 N年8月1日起注冊的標(biāo)準(zhǔn)倉單，有效期至N+1年7月份最后一個工作日（含該日）。到期注銷的上年度產(chǎn)早秈稻標(biāo)準(zhǔn)倉單，經(jīng)檢驗(yàn)符合交割有關(guān)規(guī)定的，可以重新申請注冊。到期注銷的非上年度產(chǎn)早秈稻標(biāo)準(zhǔn)倉單，不允許注冊。 非本生產(chǎn)年度產(chǎn)早秈稻交割時貼水由交易所公告，貼水隨貨款一并結(jié)算,5、交割規(guī)定,6、早秈稻期貨合約規(guī)則特點(diǎn),1、利于風(fēng)險控制 嚴(yán)格風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)：持倉、保證金 擴(kuò)大可供交割量：新稻谷90%以上都能達(dá)標(biāo)；陳稻可以交割；質(zhì)量指標(biāo)的合理放寬 保證交割庫容 延長最后交易日：倒數(shù)第七個增加倉單注冊時間，減少交割風(fēng)險 2、利于套

4、期保值 產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)均有機(jī)會參與：新稻、陳稻都有機(jī)會 倉單通用：消費(fèi)企業(yè)、加工廠、貿(mào)易企業(yè)均可選擇接用 儲備企業(yè)：國家和地方儲糧可以進(jìn)行賣期保值（在期貨市場拋售陳早秈稻），也可以進(jìn)行買期保值（在期貨市場接受新早秈稻倉單） 3、利于價格發(fā)現(xiàn) 標(biāo)的物是新稻，利于發(fā)現(xiàn)當(dāng)年市場價格、引導(dǎo)種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 替代品又有陳稻，與現(xiàn)貨實(shí)際貼近,現(xiàn)貨市場上陳稻在市場的流通本來就影響當(dāng)年稻谷價格,二、早秈稻品種特點(diǎn),1、生長期最短，收獲上市最早，關(guān)系著稻谷產(chǎn)量的穩(wěn)定,早、中、晚稻的播種面積和產(chǎn)量圖,2、產(chǎn)銷區(qū)域較廣，但又相對集中，分布不平衡,全國優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃（20082015年）： 長江流域優(yōu)勢區(qū)：主要位于

5、洞庭湖平原、江漢平原、鄱陽湖平原、沿淮和沿江平原與丘陵地區(qū)，主要包括湖南、江西、湖北、安徽，著力穩(wěn)定雙季稻面積 東南沿海優(yōu)勢區(qū)：主要位于杭嘉湖平原、閩江流域、珠江三角洲、潮汕平原、廣西及海南的平原地區(qū)，主要包括浙江、福建、廣東、廣西，著力發(fā)展優(yōu)質(zhì)高檔秈稻,3、政策性強(qiáng)，儲備量大，關(guān)系著稻谷價格的穩(wěn)定,最低收購價政策 儲備輪換政策：南方省份各級儲備糧的主要儲備品種 北糧南運(yùn)與國家向產(chǎn)區(qū)傾斜政策 臨時收儲中晚秈稻的順價銷售政策 國家通過最低收購價、最低收購價糧的競價銷售、儲備糧的輪換、臨時儲備的拍賣等對早秈稻價格進(jìn)行宏觀調(diào)控,4、品質(zhì)最特殊，用途最廣泛，兼具農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品屬性,工業(yè)用糧,口糧,飯?zhí)?/p>

6、米,民工米,中間用途：儲備,只占稻谷口糧消費(fèi)量的約15,占稻谷工業(yè)用糧的約92,占稻谷飼料用糧的約55,糖漿,啤酒,米粉,5、在稻谷中影響較大,產(chǎn)量占稻谷產(chǎn)量的17% 影響較大： 1、政策性和儲備性強(qiáng)，關(guān)系著稻谷供給和糧食安全 2、與“三農(nóng)”密切相關(guān)，政府比較關(guān)注 3、市場化程度在稻谷中最高，價格影響大，是稻谷市場的價格風(fēng)向標(biāo) 4、產(chǎn)業(yè)鏈最長，參與企業(yè)多，價格影響波及面大,三、早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈概況,早 秈 稻 行 業(yè) 產(chǎn) 業(yè) 鏈,上游,下游,中游,產(chǎn)業(yè)鏈基本特點(diǎn),產(chǎn)業(yè)鏈較長 參與主體多：收購、倉儲、加工企業(yè)多 地域分布不平衡 產(chǎn)業(yè)集中度和成熟度不同：上游、中游高，下游低 產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游受政策影響

7、大 產(chǎn)業(yè)鏈中游、下游企業(yè)受價格影響大,四、早秈稻產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)現(xiàn)狀,上游、中游、下游,上游種植、收購（貿(mào)易）、儲存 中游加工 下游米粉、啤酒、糖漿等的加工以及精深加工,1、上游種植,分散的農(nóng)戶 種糧大戶 農(nóng)村合作社 訂單農(nóng)業(yè),上游收購（貿(mào)易,1.收購主體多，市場競爭激烈 （1）中央、地方（省市縣）儲備糧的收購 早秈稻主產(chǎn)8省儲備庫數(shù)量非常多 中儲糧規(guī)定，長江以南地區(qū)稻谷儲存期限為2至3年。中央儲備糧實(shí)行均衡輪換制度，每年輪換的數(shù)量一般為中央儲備糧儲存總量的20至30（1/3)，輪空期最長不超過4個月，因此，中儲糧的輪入輪出周期一般為36個月左右。 國內(nèi)中央儲備稻谷的輪換規(guī)律一般是在上半年輪出較多，

8、4、5、6月一般是各儲備庫的輪出期，下半年集中輪進(jìn)，8月份開始補(bǔ)庫，10月份一般補(bǔ)庫結(jié)束。 據(jù)有關(guān)資料，目前全國稻谷庫存中，有50%是早秈稻庫存。據(jù)估計(jì)，全國早秈稻各級儲備量約占早秈稻產(chǎn)量的50%，即1500萬噸左右。如果每年按照1/3輪換，輪換的規(guī)?？蛇_(dá)約500萬噸 中儲糧通常政策性比例大，經(jīng)營性比例?。坏胤絻渲薪?jīng)營性比例相對較大,上游收購（貿(mào)易,2）最低收購價糧的收購 2005年，托市收購量457萬噸，占四省早秈稻商品量的75%；2006年托市收購量363萬噸，占四省早秈稻商品量的60%。2004、2007、2008年均未啟動最低收購價預(yù)案 2006年，湖南、江西、安徽和湖北4省取得早秈

9、稻最低收購價貸款資格的企業(yè)共1849家；2006年，早秈稻最低收購價委托收儲庫點(diǎn)734 家，延伸收購點(diǎn)1607家 （3）貿(mào)易經(jīng)營性收購 貿(mào)易商：分散的糧食經(jīng)紀(jì)人（個體糧商）、糧食購銷公司、民營企業(yè) 經(jīng)營加工企業(yè)：民營加工企業(yè)、國有和國有控股糧食企業(yè)、一體化經(jīng)營的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，比較靈活，通常邊收邊加銷 （4）收購主體 國有糧庫和國有糧食收儲加工企業(yè)仍為市場收購主體,上游收購（貿(mào)易,2.收購量大 據(jù)國家糧食局統(tǒng)計(jì)，截至9月30日，早秈稻主產(chǎn)?。▍^(qū)）各類糧食經(jīng)營企業(yè)累計(jì)收購2008年產(chǎn)早秈稻863.5萬噸，同比增加226.1萬噸；其中國有糧食企業(yè)收購635.8萬噸，占比74%；民營企業(yè)稻谷收購

10、偏少 收購量增加的意義在于，國家宏觀調(diào)控的實(shí)力增強(qiáng)，同時市場流通量減少,中儲早秈稻客觀上存在利用期貨市場的需求,儲備糧的采購。首先，早秈稻期貨價格可以作為政府采購價的定價基準(zhǔn)，并為政府制定輪入和輪出價差提供參考，改變目前政府和企業(yè)分歧較大的狀況；其次，期貨可以成為儲備糧采購的渠道之一，在銷區(qū)指定一些交割倉庫，有助于儲備早秈稻的輪換。 儲備糧的輪換保值。儲備糧在輪換過程中面臨著越來越大的價格風(fēng)險，尤其是近幾年收購價格上漲，造成較大的輪換風(fēng)險，常出現(xiàn)虧損,上游收購（貿(mào)易,上游面臨的主要問題： 1、競爭激烈，糧源困難 2、行情好的時候不敢賣，行情差的時候不敢買 3、輪入和輪出的價格風(fēng)險，經(jīng)營虧損的困

11、境,2、中游加工,早秈稻加工企業(yè)數(shù)量較多。據(jù)中國糧食行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2007年全國入統(tǒng)大米加工企業(yè)7698個，年生產(chǎn)能力14666萬噸。 加工企業(yè)特點(diǎn)： 1、分布廣泛，產(chǎn)區(qū)加工企業(yè)多而集中，規(guī)模也相對較大；銷區(qū)主要針對終端客戶需求，側(cè)重于大米的精深加工 2、加工品種的一體化：或以中晚秈稻為主，或以早秈稻為主，或單一加工早秈稻及中晚秈稻 3、加工與其他環(huán)節(jié)的一體化：產(chǎn)、購、存、加、銷一體化程度高 4、規(guī)模普遍較小，部分企業(yè)實(shí)行產(chǎn)、購、存、加、銷一體化的綜合經(jīng)營，規(guī)模較大，其資金雄厚、有一定的倉容，少的數(shù)千噸，多的數(shù)萬噸，這些企業(yè)在收購季節(jié)除邊收邊加外，還儲存一定數(shù)量的原糧用于非收購季節(jié)加工，有的還

12、自建了一定規(guī)模的糧源基地，如中糧（江西）米業(yè)等,2007年全國大米加工企業(yè)生產(chǎn)能力分布,加工企業(yè)數(shù)量（100噸以上的企業(yè)1,405家,中游加工,大米加工企業(yè)呈現(xiàn)出一些新的發(fā)展趨勢 （1）民營企業(yè)迅速發(fā)展，占主導(dǎo)地位 （2）企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，集約化、集團(tuán)化經(jīng)營發(fā)展迅速 （3）龍頭企業(yè)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大 （4）稻谷產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營取得成效，以龍頭企業(yè)帶動稻谷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的格局基本形成 （5）大米精深加工水平逐年提高，產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸 （6）品牌意識明顯增強(qiáng),湖南大米加工企業(yè)情況,國家級龍頭企業(yè)7家，其中4家加工早米，即金?。ǔ５拢?、盛湘（長沙）、粒粒晶（益陽）、廣積（常德）；省級龍頭企業(yè)64家，其中45家加工

13、早米；市級龍頭企業(yè)166家，多數(shù)加工早米 湖南2008年大米加工量較大的廠家：年加工3-5萬噸的：金山、亮之星、衛(wèi)紅、唐臣、新皇、星源、金泰、金虎、金雁、華研、香芝然、國輝、雪峰、銀波、金牛、金潮、精為天、天澤、利己、粒粒晶、天隆、卓越、晶利、永銀、金源、金葉、天圣、香穗、興農(nóng)、凱豐；年加工5-10萬噸的：金霞、仙竹、華龍、綠海、浩天、憶江南、洞庭春、口口香、銀光、天龍、興農(nóng)；年加工10萬噸以上的：金健。 湖南糧食龍頭企業(yè)基地情況：全省糧油加工龍頭企業(yè)建設(shè)優(yōu)質(zhì)糧油生產(chǎn)基地2100多萬畝，訂單履約403萬噸，其中有部分早秈稻,江西加工企業(yè)情況,2007年全省大米加工企業(yè)有2003個，分地區(qū)分布情

14、況為：吉安市440個、宜春市375個、撫州市261個、南昌市248個、上饒市228個、贛州市161個、九江市109個、景德鎮(zhèn)市67個、鷹潭市55個、新余市34個、萍鄉(xiāng)市25個。大米加工企業(yè)在50個以上的縣（市、區(qū)）有8個，其中南昌縣、高安市兩地突破百個，分別達(dá)到110個和102個,中游加工,加工企業(yè)面臨的主要問題 1、我國油脂加工行業(yè)基本達(dá)到世界先進(jìn)水平，小麥和玉米加工行業(yè)接近世界先進(jìn)水平，而大米加工行業(yè)還沒有達(dá)到世界先進(jìn)水平并且差距很大。 2、大米加工企業(yè)剛剛開始由小作坊向現(xiàn)代化、工業(yè)化生產(chǎn)邁進(jìn)，缺乏核心競爭力和組織實(shí)力，骨干企業(yè)帶動力差 3、企業(yè)開工率偏低、缺乏核心競爭力 4、稻強(qiáng)米弱，不

15、敢大量存糧，成本高、利潤低,3、下游工業(yè)用糧和精深加工,工業(yè)用稻集中在早秈稻，一般把經(jīng)過一定加工轉(zhuǎn)化過程進(jìn)行深加工的早秈稻稱之為工業(yè)用糧，主要包括食品及副食釀造加工用糧（米粉、糖漿、味精）和釀酒、制藥及其他產(chǎn)品的深加工等。 用途廣泛，但消費(fèi)量短期內(nèi)不會出現(xiàn)大的變化。目前工業(yè)用早秈稻加工量總體上逐步增長，但有些加工品種如味精、飼料等已被其他原料所取代，消費(fèi)量短期內(nèi)不會出現(xiàn)大的變化。 米粉使用早秈稻的量大，企業(yè)數(shù)量多而分散，普遍規(guī)模小。由于食品安全的要求，米粉企業(yè)正在不斷整合，向規(guī)?；?jīng)營發(fā)展 啤酒生產(chǎn)企業(yè)使用早秈稻的量總體上也比較可觀，由于是輔料，只有單廠規(guī)模較大的企業(yè)用量才較大，這些企業(yè)數(shù)量不

16、多 糖漿等深加工企業(yè)目前發(fā)展比較滯后，早秈稻用量總體不大 各下游企業(yè)均受早秈稻和早秈米原料價格波動的影響,下游米粉,米粉是目前早秈稻加工后的主要下游產(chǎn)品，以早秈米為主要原料 作為南方特色食品之一的大眾化消費(fèi)產(chǎn)品，湖南、江西、廣東和廣西80%以上的人每天都要吃米粉。廣西、湖南、湖北、江西、福建等地稱為米粉；云南、貴州四川等地稱為米線；江西有些地方又稱為米纜；廣東一帶叫做河粉。全國比較知名的是湖南常德米粉、廣西桂林米粉、廣東沙河粉、云南過橋米線、貴州腸旺粉。 目前市場上的米粉種類：一是濕米粉，如河粉、腸粉、榨粉等；二是保鮮米粉（目前僅金健高科技食品公司一家，專利技術(shù)）；三是方便米粉（粉干）。米粉干

17、主要包括傳統(tǒng)的排粉、方粉和波紋米粉三大類。粉干生產(chǎn)主要集中在以“兩湖”、“兩廣”為代表的中南地區(qū)（使用陳早秈稻）以及云南、貴州（使用新早秈稻）為代表的西南地區(qū) 廣東省米粉生產(chǎn)主要集中在東莞，大的規(guī)模一天加工幾百噸，小的一天加工810噸。加工能力在每年1500020000噸大米的大型米粉廠估計(jì)有7080家。其中一些知名品牌出口國外。 廣西本地米粉消費(fèi)量較大，廣西南寧有70-80家米粉生產(chǎn)企業(yè)，全區(qū)則有幾百家。南寧南方米粉有限責(zé)任公司是廣西南方食品集團(tuán)股份有限公司的控股公司之一，是廣西乃至全國最大的米粉生產(chǎn)企業(yè)。目前，公司已擁有固定資產(chǎn)6600多萬元，員工280人，年加工早秈米3萬噸。整體項(xiàng)目計(jì)劃

18、籌建6條生產(chǎn)線，項(xiàng)目全部完成后，每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入6億元，消化早秈米6萬噸,下游啤酒加工,啤酒是僅次于米粉的以早秈稻為原料的加工產(chǎn)品 啤酒生產(chǎn)的主料為麥芽，輔料為大米，兩者的使用比例為7：3。輔料90%都使用大米，少量也用淀粉、玉米、糖漿、小麥麥芽等。 啤酒用大米，早米、晚米，新米、陳米都可以，要求碎米率不能太高，越新越好 燕京啤酒：400萬噸啤酒/年，需16萬噸大米，合早稻23萬噸。燕京桂林漓泉啤酒所用大米均為早秈稻米。企業(yè)采用的是基地農(nóng)戶工廠的大米供應(yīng)模式。企業(yè)選擇4家地區(qū)龍頭加工企業(yè)，根據(jù)啤酒生產(chǎn)要求每天送貨到廠；稻谷的脫殼時間要求在2天以內(nèi)，加工出的大米一周內(nèi)必須用完，以保證新鮮度 廣

19、東珠江啤酒：150萬噸啤酒/年，需大米5萬噸，合早秈稻7萬噸 2007年，我國啤酒產(chǎn)量突破4000萬噸，需用大麥約400萬噸，大米輔料約400萬噸，合早秈米約600萬噸,下游糖漿加工,以早秈稻米為原料生產(chǎn)高麥芽糖漿并進(jìn)一步生產(chǎn)糖果和食品，是早秈稻極具發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€消費(fèi)發(fā)展方向 高麥芽糖漿（又稱為白飴糖）是一種麥芽糖含量高、雜質(zhì)少、熬溫高的新型淀粉糖，在飲料、糖果、罐頭、面包、糕點(diǎn)、果醬、乳制品、醫(yī)藥等方面得到了廣泛的應(yīng)用，可明顯改善品質(zhì)、提高質(zhì)量、降低成本、延長保存期、調(diào)整成品口味，是蔗糖、甜菜等糖源的最佳替代品，具有較大的發(fā)展空間 據(jù)湘魯萬福公司反映，生產(chǎn)高麥芽糖漿用早秈稻最好，但關(guān)鍵是價格

20、。在早秈稻的深加工中，質(zhì)量較差的早秈稻米通常用來制作高麥芽糖漿。該公司年所需早秈稻約20萬噸,下游其他精深加工,早秈稻加工副產(chǎn)品開發(fā)潛力大，有待進(jìn)一步開發(fā) 大米食品：方便米飯、快餐米飯、方便粥、餅干糕點(diǎn)、嬰兒食品 米糠的利用：米糠油、米糠營養(yǎng)素；米糠為原料的醫(yī)藥產(chǎn)品主要有植酸、肌醇、谷維素；米糠為原料的日化產(chǎn)品，如香皂、香波、潤膚露、嬰兒爽身粉等 碎米的利用：米粉、米線、點(diǎn)心、飴糖、淀粉、發(fā)酵原料 胚芽利用：營養(yǎng)食品、VB1、VB6、VE制劑以及飼料 大米淀粉：改性淀粉、新脂肪替代物（適合加工酸奶、部分替代奶油的乳制品）、低過敏性蛋白 稻殼的開發(fā)利用：發(fā)電、快餐盒、白炭黑、活性炭,五、早秈稻期

21、貨市場開發(fā)策略,一）交易所市場開發(fā)總體思路,1、以稻谷期貨上市為契機(jī)，探索創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品期貨服務(wù)三農(nóng)的運(yùn)作模式，服務(wù)稻谷產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和企業(yè)發(fā)展 2、上市前以交易所開發(fā)為主，上市后以期貨公司開發(fā)為主，交易所給予支持 3、開發(fā)典型案例，選擇并重點(diǎn)扶持、指導(dǎo)若干家早秈稻龍頭企業(yè)參與套期保值，以引導(dǎo)更多的企業(yè)參與 4、交易所將在開發(fā)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，如引導(dǎo)機(jī)構(gòu)投資者、農(nóng)村合作組織和投機(jī)資金參與早秈稻期貨方面做出努力，提升品種的金融屬性 5、做好分析師培訓(xùn)，形成一支市場專業(yè)分析人才隊(duì)伍 6、交易所將結(jié)合行業(yè)熱點(diǎn)、利用行業(yè)資源，組織大型期現(xiàn)分析會議、期現(xiàn)雙向考察交流活動，促進(jìn)期現(xiàn)市場共同提升，增強(qiáng)稻谷期貨的影響力,

22、二）期貨公司市場開發(fā)思路,1、開發(fā)準(zhǔn)備 建立開發(fā)渠道：充分利用各區(qū)域省級涉農(nóng)主管部門、糧食批發(fā)市場；收集各區(qū)域主要企業(yè)信息；充分利用區(qū)域內(nèi)主要涉農(nóng)新聞媒體、信息網(wǎng)站等 健全開發(fā)流程：整合各種資源，制定開發(fā)方案落實(shí)客戶的跟蹤、維護(hù) 培養(yǎng)開發(fā)人才：專業(yè)品種分析人員,期貨公司市場開發(fā)思路,2、主要思路 根據(jù)產(chǎn)銷分布、客戶聚集地、交割倉庫布局確定目標(biāo)區(qū)域。根據(jù)產(chǎn)銷分布，湖南、江西、廣西、浙江、廣東等應(yīng)是重點(diǎn)開發(fā)省份；根據(jù)客戶聚集地，湖南的長沙、益陽、婁底，江西的南昌、九江、宜春、上饒、新余，浙江的衢州，廣西的南寧和桂林，廣東的東莞等作為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域；主要糧食批發(fā)市場、糧食物流園、交割倉庫所在地周邊也可

23、以作為重點(diǎn)開發(fā)場所 根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)不同特點(diǎn)確定開發(fā)主體和方式。如收購、儲備、加工企業(yè)應(yīng)是開發(fā)的主要對象，下游消費(fèi)企業(yè)次之；儲備企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)幫助其做好套保方案，堅(jiān)持套保原則；加工企業(yè)應(yīng)首先加強(qiáng)對其期貨意識、知識和風(fēng)險意識的教育；產(chǎn)、購、銷、存、加的一體化企業(yè)則是開發(fā)的重中之重，應(yīng)通過多種方式使其充分利用期貨市場為企業(yè)經(jīng)營服務(wù) 根據(jù)品種運(yùn)行時段、交易特點(diǎn)等掌握開發(fā)的節(jié)奏。如，上市初期的大規(guī)模、密集開發(fā)；上市半年后交易活躍時期的集中力量開發(fā)；上市一年后的開發(fā)與維護(hù)并重,三）期貨公司市場開發(fā)策略,1、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇 2、市場培訓(xùn)與深度維護(hù)相結(jié)合 3、客戶開發(fā)與客戶維護(hù)相結(jié)合 4、兼顧服務(wù)企業(yè)與服

24、務(wù)三農(nóng) 5、創(chuàng)新開發(fā)方式,1、市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇,市場細(xì)分是根據(jù)客戶的投資需求和投資習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為由許多投資需求大致類同的群體所組成的子市場群。 （1）市場細(xì)分有助于深刻地認(rèn)識市場 （2）市場細(xì)分有助于發(fā)現(xiàn)最佳的市場機(jī)會 （3）市場細(xì)分有助于確定方向，開展針對性營銷活動 （4）市場細(xì)分對公司具有特別重要的意義 對市場進(jìn)行細(xì)分，是選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。選擇目標(biāo)市場的過程，其實(shí)是市場調(diào)研與分析過程 。 在市場 開發(fā)過程中，期貨公司必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”。 為什么客戶會到別的期貨公司？為什么在貴公司交易量小，在別公司量大？ 您的問題在哪

25、？您與別公司的差異在哪,1）市場細(xì)分方法,1、宏觀細(xì)分：依據(jù)行業(yè)類型、企業(yè)規(guī)模等統(tǒng)計(jì)資料來細(xì)分市場。 生產(chǎn)企業(yè)還是加工企業(yè)、與期貨品種相關(guān)的企業(yè)還是不相關(guān)的企業(yè)，決定是套保還是投機(jī)。 需求型企業(yè)還是供給型企業(yè)，決定是買期保值還是賣期保值。 大型企業(yè)還是中小型企業(yè)，決定其投資規(guī)模會有多大，投資方案需要怎么做。納稅人資格。 行業(yè)盈虧情況。是盈利型還是虧損型；盈利大小 2、微觀細(xì)分：根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)、投資行為等來細(xì)分市場。 是風(fēng)險回避型還是風(fēng)險承擔(dān)型，決定參與期貨的可能性與程度。 機(jī)構(gòu)還是個人,參與期貨的積極性，決定投資規(guī)模（大、中、小戶）和入市時間 企業(yè)的資金狀況。貸款、自有資金規(guī)模,2）目標(biāo)市

26、場選擇模式,市場集中化。只選擇本省企業(yè) 產(chǎn)品專門化。某些市場人員只營銷稻谷，在服務(wù)中提升專業(yè) 市場專門化。專門為稻谷企業(yè)這個群體服務(wù)，建立良好的聲譽(yù) 專業(yè)化服務(wù)。異地開發(fā)，您的優(yōu)勢,3）目標(biāo)市場營銷策略,1、無差異營銷。期貨公司在市場細(xì)分之后，不考慮各企業(yè)的特征差異，只注重各企業(yè)需求方面的共性，把稻谷企業(yè)看作為一個大的目標(biāo)市場 ，宣講期貨知識、套期保值。成本低，影響面寬、快。如，全省、全市召開大的會議，只要是稻谷企業(yè)即可。 2、集中營銷。只選擇一個或幾個性質(zhì)形似的子市場作為目標(biāo)市場 。比如，產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；上游、中游、下游企業(yè)分類營銷；召開糧食局長會議，召開企業(yè)總經(jīng)理會議；召開企業(yè)業(yè)務(wù)人員會議；圍繞交割倉庫進(jìn)行周邊開發(fā) 80/20法則。絕對不能盲目開發(fā)，平均使用力量,目標(biāo)市場營銷策略,3、差異營銷。把稻谷企業(yè)進(jìn)行分類，根據(jù)不同需求進(jìn)行個性化服務(wù)，點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)。并在定價、套保方案、渠道和促銷等方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)不同企業(yè)的需求,2、市場培訓(xùn)與深度服務(wù)相結(jié)合,1、開展三級培訓(xùn)：培訓(xùn)地方各級政府官員，培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，培訓(xùn)農(nóng)村合作組織和農(nóng)民 2、主抓深度服務(wù)： 探索使期貨價格信號傳遞到農(nóng)民，為服務(wù)三農(nóng)切實(shí)做出貢獻(xiàn)的方式 復(fù)制優(yōu)秀企業(yè)套保經(jīng)驗(yàn)，有的放矢做好企業(yè)套保方案 開發(fā)機(jī)構(gòu)投資