外貿(mào)業(yè)務(wù)員提成薪酬如何制定？

1、老鳥之路：外貿(mào)業(yè)務(wù)員提成薪酬如何制定？ 之前寫了一篇關(guān)于某外貿(mào)業(yè)務(wù)員提成被扣錢的文章，引起了不少討論。有不少料友問，什么時(shí)候?qū)懸黄趺粗贫I(yè)務(wù)員提成薪酬的文章。鑒于打賞的人比較多，我就應(yīng)大家要求寫寫這個(gè)話題吧。通常來講大家關(guān)心比較多的還是提成問題，至于什么滿勤獎(jiǎng)，差補(bǔ)飯補(bǔ)之類的獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼就不說了，這些都只是錦上添花。另外，本文也不談績效考核，每個(gè)公司的績效指標(biāo)不一樣。銷售額、利潤額、新客戶數(shù)量、新客戶訂單額、老客戶訂單額、空白市場(chǎng)開拓?cái)?shù)量、新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開拓金額、自有工廠產(chǎn)品出口銷售額、回款率、索賠次數(shù) 我能給你數(shù)出來20多種績效指標(biāo)。設(shè)置外貿(mào)人員的薪水似乎總是一個(gè)棘手的事情，特別是對(duì)于一些剛開始

2、創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)企業(yè)，特別難，因?yàn)槟愀緵]有任何經(jīng)驗(yàn)，不知道從哪開始。無論哪個(gè)崗位，你給員工開的薪水和任何一種商業(yè)費(fèi)用一樣，都是一種投資，理應(yīng)得到回報(bào)。所以，你首先應(yīng)該設(shè)定，對(duì)于每個(gè)崗位，你認(rèn)為的合適的【收入水平】，或者我們說【薪酬總額范圍】。對(duì)于一些處理事務(wù)工作的職位：比如辦公文秘（有時(shí)也兼任人事）、出納會(huì)計(jì)等等，這些人員的薪酬主要來自于工資，你只要按照市場(chǎng)的平均水平來就可以了。每個(gè)公司的情況不一樣，但至少你不得低于市場(chǎng)薪資水平的80%。同樣的，在這些崗位上，由于并不是直接產(chǎn)生利潤和收入，這些崗位上的人員即使再優(yōu)秀，給的薪資最好不要超過市場(chǎng)薪資水平的25%。對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)類的員工：底薪底薪并不是那么

3、重要。你應(yīng)該事先想好了底薪的范圍，最高出多少？最低出多少？即使這個(gè)人，他有六七年的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)，但是跟你底薪漫天要價(jià)，為了底薪不依不撓，我認(rèn)為你該淘汰還是要淘汰。業(yè)務(wù)員的能力應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)績上，業(yè)績就是業(yè)務(wù)人員的臉面。太過糾結(jié)于底薪可能缺乏自信，實(shí)際能力有待考量。面試的時(shí)候如果這個(gè)人給你感覺 邏輯清晰，情商不錯(cuò)，有一定職業(yè)化程度，有工作經(jīng)驗(yàn)，那么底薪可以稍微高一些，但是也高不到哪里去，因?yàn)槟闶孪纫呀?jīng)考慮好了你能支付的最高額度，那些要價(jià)遠(yuǎn)高于你最高上限的，除非確實(shí)有過人之處，否則還是要果斷淘汰。工作經(jīng)驗(yàn)關(guān)于工作經(jīng)驗(yàn)，我的經(jīng)驗(yàn)是：這個(gè)超過三年以上基本看年限已經(jīng)沒用了。工作五六年的工廠老外貿(mào)可能還沒外

4、貿(mào)公司工作三年的年輕業(yè)務(wù)更適合你，所以我一直很認(rèn)同一句話：賽馬，不相馬。提成對(duì)于提成的制定就要比較謹(jǐn)慎些。由于業(yè)務(wù)員給公司直接帶來收入和利潤，所以這是你應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題。如果業(yè)務(wù)員能夠給公司賺100塊，那么是否你愿意支付20塊作為提成？顯然，這涉及到一個(gè)你心里能夠接受的范圍。當(dāng)然，勞務(wù)的雙方立場(chǎng)總是不對(duì)等的，就像買賣不同心一樣，因此你也別指望你拍腦袋想出來的最高薪水額度就真的代表高收入了。關(guān)于這個(gè)問題我和我的一些大學(xué)同學(xué)討論過，我們這群人有很多也都是公司老板、股東，外貿(mào)創(chuàng)業(yè)了很多年。我發(fā)現(xiàn)大家的思想大體一致：真心希望員工拿得多，業(yè)務(wù)員每個(gè)人都收入高高的，業(yè)務(wù)員代表公司出去，信心和氣場(chǎng)都十足，

5、老板們也有面子。另一方面，業(yè)務(wù)員收入高，這代表給公司創(chuàng)造的價(jià)值也大，最重要的是你也賺得越多。當(dāng)然，還有很多老板并不是這么想。一旦業(yè)務(wù)員提成拿得多了，或者覺得你提成拿得過高，就開始想各種辦法來修改提成制度，找各種冠冕堂皇的理由。比如，公司的成本太高，公司訂單不賺錢等等。但是，這些理由其實(shí)都站不住腳。畢竟，老板，我不是股東也不是合伙人，創(chuàng)業(yè)的難，你在開始創(chuàng)業(yè)時(shí)就應(yīng)該有思想準(zhǔn)備。公司難處我作為員工可以理解，但是拿這些難處作理由無條件地來修改雙方商定好且認(rèn)同的提成制度，這個(gè)還真的不能理解。首先老板代表公司的信譽(yù)，老板說話不算數(shù)是不是代表公司信譽(yù)體系是坍塌的？另一方面，不管是什么理由，老板承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，

6、業(yè)務(wù)員獲取訂單拿報(bào)酬，天經(jīng)地義。打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎転槟銊?chuàng)造財(cái)富的員工是會(huì)下金蛋的雞，你看它下的蛋越多，本應(yīng)該高興，你卻心疼給它喂的食越多，這個(gè)心態(tài)就有點(diǎn)不太對(duì)了。也許你還怕員工翅膀硬了會(huì)走，總想著是不是招個(gè)能力普通但是忠心的業(yè)務(wù)員。你不要總想著員工能對(duì)你忠心，忠心與否這個(gè)是無法評(píng)判的?，F(xiàn)在是什么時(shí)代？外貿(mào)的門檻這么低，很多90后都是眼看底薪別人比自己高五百一千就心里各種不平衡的，你還要求忠心，你拿什么收買忠心？拜托，大家只是打工的，拿錢換的也不是什么忠心，就只是拿錢效勞而已。再說，忠不忠心無所謂，只要能幫公司發(fā)展就行了。公司發(fā)展大了，自然鐵打的營盤流水的兵。能力強(qiáng)的人挖走大客戶可能會(huì)發(fā)生，但

7、是別因噎廢食吧，再說你也有對(duì)策可選。而且，你創(chuàng)業(yè)你辦公司難道所有的訂單都是能力強(qiáng)的人做來的？做到最后，不是看某個(gè)人，而是看團(tuán)隊(duì)，看制度。如果真的擔(dān)心員工會(huì)翅膀硬了飛帶走客戶，你就別創(chuàng)業(yè)好了，別培訓(xùn)員工，招個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生來跟跟單就好，最好電腦系統(tǒng)再裝個(gè)監(jiān)控，郵件系統(tǒng)做個(gè)默認(rèn)密送，客戶每次去工廠業(yè)務(wù)員陪同你也跟著。我聽過這樣的老板：老板要求業(yè)務(wù)員把客戶的郵件翻譯成中文發(fā)給他，并且業(yè)務(wù)員回復(fù)客戶郵件之前，要先用中文寫個(gè)回復(fù)稿，發(fā)給老板批示。老板提出修改意見后，業(yè)務(wù)員再按照老板的指點(diǎn)修改后翻譯成英文回復(fù)客戶。真的逗！老板干涉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)本身很正常，如果老板對(duì)公司業(yè)務(wù)都不聞不問，那恐怕他對(duì)你業(yè)務(wù)沒有信心或

8、者不打算給你支持。但我覺得老板和員工之間各自都有一條線，老板對(duì)業(yè)務(wù)干涉過多自然會(huì)打亂業(yè)務(wù)人員的節(jié)奏，所以保持一定的關(guān)心就可以了。而員工呢，定期如每周主動(dòng)郵件整理發(fā)個(gè)報(bào)告總結(jié)，讓他清楚了解你的工作進(jìn)展，這也是你應(yīng)該做的。如果你做到了這點(diǎn)，你老板也不會(huì)總是來問這問那。所以實(shí)際上，提成的制定還是主要看老板，看他認(rèn)為這個(gè)職位最高的年收入大概達(dá)到什么樣的水平？有些公司你的收入范圍早已成定局比較常見的做法是，看一下同行業(yè)當(dāng)中，業(yè)務(wù)做得出色的業(yè)務(wù)員他們的年收入能夠達(dá)到多少？出口額能做到多少？然后通過業(yè)務(wù)員的年收入水平和業(yè)績水平來反推應(yīng)該設(shè)置的提成比例。比如老板認(rèn)為做三年業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量做到200萬美金，年收入有

9、個(gè)二十萬出頭，那么按照銷售額計(jì)提的話，他會(huì)給你提供的提成比例就是 1.5%。所以，有很多外貿(mào)企業(yè)，業(yè)務(wù)員能拿多少，其實(shí)老板早已經(jīng)從頂層著眼來設(shè)計(jì)提成和薪酬，所以業(yè)務(wù)員能達(dá)到的業(yè)績高度和收入水平，其實(shí)老板已經(jīng)早已心里有數(shù)，一切盡在控制中。雖然聽起來挺令人沮喪，但事實(shí)就是如此。在很多公司，你能拿多少收入在什么水平范圍內(nèi)，其實(shí)早已注定。而前面我們說的業(yè)務(wù)員業(yè)績好了以后老板修改提成方案的，有部分是因?yàn)槠髽I(yè)管理者，當(dāng)初設(shè)定的時(shí)候自己的想象力太有限（不懂外貿(mào)或者自己外貿(mào)能力差），沒有想到業(yè)務(wù)員能接這么多單，完全超出了預(yù)料的范圍，擔(dān)心這種情況發(fā)生下去不受控，才強(qiáng)制要修改提成制度。我認(rèn)為如果你非要改，最好別去

10、“硬改”，盡量通過其他條件去做“軟改”。軟改通常是這里放一些那里收一些，比如提高底薪，底薪漲一千，提成比例修改一下。提成計(jì)提方式常見的提成，計(jì)算方式有兩種：一種是按照銷售額的比例來提成；另外一種是按照利潤額的比例來提成。按銷售比例計(jì)提提成由于工廠的各個(gè)環(huán)節(jié)和部門較多，比如原材料采購、材料加工處理、車間生產(chǎn)、質(zhì)檢，以及包裝等環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生各種各樣的費(fèi)用，很多不同的費(fèi)用在不同的季節(jié)和周期，都會(huì)產(chǎn)生變化，比如，原材料，人工等等，因此工廠的業(yè)務(wù)員是很難核算出，訂單的成本費(fèi)用和利潤情況的，這個(gè)不像外貿(mào)公司通常都是從工廠得到成品的產(chǎn)品價(jià)格。無論是價(jià)格的計(jì)算還是利潤的計(jì)算都比較簡單，因此外貿(mào)公司適合使用利潤額

11、來計(jì)提提成。通常來說，按照銷售額來計(jì)提提成的方式，主要是一些生產(chǎn)企業(yè)在使用。比如有一個(gè)做汽配的工廠，它的產(chǎn)品的制造成本是由財(cái)務(wù)來核算出來的，然后由老板加上利潤，制定一個(gè)最低價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際的利潤到底是多少，通常業(yè)務(wù)員是并不清楚，只要按照不低于定的最低價(jià)格成交就可以了，按照銷售額的比例來計(jì)算提成。因此業(yè)務(wù)員，并不是特別關(guān)心這一單的利潤情況到底如何，只是知道自己賣的價(jià)格高于老板的最低價(jià)。之前的文章中我也有說過，按照銷售額來計(jì)提提成，不管，利潤水平如何業(yè)務(wù)員都有提成，在實(shí)際獲取訂單的過程中，容易和客戶站在一邊，以達(dá)成訂單成交為第一目的，為了促成訂單而低價(jià)獲取訂單。而實(shí)際上，業(yè)務(wù)員即使是低價(jià)獲取了訂單

12、，其實(shí)老板還是有的賺的，因?yàn)橥ǔ３鰪S價(jià)當(dāng)中已經(jīng)包含了一些既定的利潤。由于按照銷售額來計(jì)提的方式計(jì)算非常簡單，也不需要財(cái)務(wù)人員列出每一單的利潤核算，因此很多工廠都在采用這種方式。按照銷售額來計(jì)提提成的話，通常也分為固定銷售額比例和保底銷售額比例。固定銷售額比例通常從千分之8到5%不等，根據(jù)不同的行業(yè)提點(diǎn)不同。常見的提成銷售比例，大多數(shù)的行業(yè)是在1%到2%之間，利潤高的一些行業(yè)，可以開到3%，4%，甚至5%。而一些貨值很高訂單周期較長的行業(yè)，提點(diǎn)會(huì)比較低。比如某些船舶制造業(yè)，他的提點(diǎn)是8，甚至更低，所謂的三年不開張，開張吃三年，通常都指的是這些訂單周期較長，貨值非常大的一些行業(yè)。但是我個(gè)人并不覺得

13、這種提成方式是合理的。三年不開張，開張吃三年這種情況，我覺得在如今的市場(chǎng)競爭激烈的情況下，應(yīng)該改變，首先就要從建立激勵(lì)型的提成制度開始。當(dāng)別的公司給8的時(shí)候，你敢不敢給1.2%？業(yè)績?cè)礁撸岢杀壤潜３植蛔冞€是升降？還有一種是保底銷售額比例。什么是保底呢就說公司給你設(shè)定一個(gè)最低的銷售額，比如50萬美金，那么超過50萬美金以上的部分，再按照提成比例來計(jì)算你的提成，這個(gè)也是很常見的。通常來說，業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)都會(huì)比較頭疼，因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)硬性的業(yè)績指標(biāo)。我認(rèn)為如果你要設(shè)定保底銷售額比例的話，一定要對(duì)這個(gè)額度好好考慮，而且你要綜合考慮目前，你的公司處在什么樣的發(fā)展階段？如果你是，剛開始創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)企業(yè)，那么我

14、認(rèn)為，這個(gè)保底銷售額比例就沒有必要。畢竟在業(yè)務(wù)的前期很多時(shí)候額定量很少，根本就不穩(wěn)定，或者壓根就沒有訂單，業(yè)務(wù)員好不容易接了一單，卻發(fā)現(xiàn)達(dá)不到保底銷售額沒有提成拿，這會(huì)極大的影響業(yè)務(wù)的積極性。在開始階段，大家應(yīng)該全力以赴往前沖，不要有太多的思想包袱。反而在發(fā)展達(dá)到了一定規(guī)模之后，你可以去設(shè)定這樣的一個(gè)保底銷售額。保底的銷售額和提成比例并不一樣，它是可以動(dòng)態(tài)變化的，比如有些銷售淡旺季，保底的銷售額也可以設(shè)置不一樣。保底銷售額其實(shí)是最大程度上保證了公司經(jīng)營層面上不虧損，這和外貿(mào)公司在訂單利潤當(dāng)中分出一定比例作為管理費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)質(zhì)上有著類似的作用。那么設(shè)定多少合適呢？這個(gè)就要看你的公司整體經(jīng)營管理成

15、本，人員工資，水電房租各項(xiàng)費(fèi)用開支都要算進(jìn)去，最后算出來總經(jīng)營費(fèi)用，按照業(yè)務(wù)人員數(shù)量，平攤到業(yè)務(wù)人員頭上。這是最基本的保底銷售額的算法，實(shí)際上很多公司通常都會(huì)提高保底銷售額，用來防止意外的風(fēng)險(xiǎn)，比如訂單虧損，客戶不付款，生產(chǎn)安排錯(cuò)誤客戶不要貨，長時(shí)間沒有新訂單沒有收入和利潤來源。這種方式通常是創(chuàng)業(yè)初期的外貿(mào)企業(yè)采用的方式，已經(jīng)發(fā)展有一定規(guī)模的外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)采取平均水平。比如業(yè)務(wù)員第一年的平均業(yè)績水平是多少？最低是多少？不能低于某個(gè)水平的業(yè)績。也有些企業(yè)為了方便計(jì)算，直接用業(yè)務(wù)員第一年的業(yè)績銷售額乘以一定的比例，作為第二年的保底銷售基數(shù)額，實(shí)際上給了業(yè)務(wù)員很多的壓力。相當(dāng)于后一年如果你的銷售額做

16、的和前一年一樣，拿的提成只會(huì)比前一年少。這其實(shí)也是合理的，因?yàn)楫吘箻I(yè)務(wù)人員是需要一定的壓力的。但這種壓力不能太過，控制在一個(gè)合適的范圍之內(nèi)，并且，超出保底銷售額的部分，應(yīng)該做適當(dāng)?shù)碾A梯狀提成比例激勵(lì)。比如，超過保底 100萬的部分按照 A比例，超過200萬的部分按照B比例，超過300萬的部分按照C比例按照利潤額來計(jì)提提成這是外貿(mào)公司經(jīng)常會(huì)使用的計(jì)算提成的方式。由于外貿(mào)公司大多數(shù)配備外貿(mào)管理系統(tǒng)，有產(chǎn)品資料庫，采購也會(huì)定期的把規(guī)格尺寸價(jià)格箱規(guī)等信息更新到產(chǎn)品資料庫當(dāng)中，因此業(yè)務(wù)員很容易獲取到采購的產(chǎn)品價(jià)格。需要注意的是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)公司度過起步階段之后，就要注意去招一些采購人員。對(duì)于外貿(mào)公司來說，有時(shí)

17、候多一個(gè)采購，比多一個(gè)業(yè)務(wù)員，作用更加突出一些，因?yàn)閷?shí)際上，采購給你省的一塊錢是真正的一塊錢，而業(yè)務(wù)員給你多掙了一塊錢，當(dāng)中你的利潤假設(shè)是10%，你只多賺了一毛錢。最重要的是，只通過采購來詢價(jià)，可以最大限度地減少業(yè)務(wù)員和供應(yīng)端接觸過密，降低業(yè)務(wù)員對(duì)某個(gè)工廠的個(gè)人傾向。采購只管從數(shù)據(jù)上來看，通過價(jià)格質(zhì)量，及時(shí)交貨率等多方面因素來考核不同的供應(yīng)商。不知不覺又說到了管理方面的問題，我們還是再回到提成的問題上來。按照利潤額來計(jì)提提成，通常的比例大概在15%到20%左右。由于每個(gè)訂單可以獨(dú)立核算出來訂單的毛利潤，因此實(shí)際上業(yè)務(wù)人員清楚地知道自己，接了一單以后，這單的利潤是多少？自己可以拿多少提成？如果價(jià)

18、格做得低，自己的提成自然也拿的少，因此，很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員都會(huì)盡量的，多去爭取一些好的價(jià)格。所以我個(gè)人認(rèn)為，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員通常在價(jià)格談判能力方面，會(huì)稍微強(qiáng)過于工廠的業(yè)務(wù)員。并且外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員由于要處理多種產(chǎn)品，整合多個(gè)供應(yīng)商，實(shí)際上得到的鍛煉也會(huì)更多一些。通常工廠的業(yè)務(wù)員，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)往往局限于，自己工廠或者，同行的兩三家工廠，但外貿(mào)公司接觸的工廠就更多一些，通常也會(huì)比對(duì)一些信息，因此往往獲得的信息面更廣。當(dāng)然也會(huì)有一些的外貿(mào)公司，只用銷售額來計(jì)算提成。這種情況下，通常是因?yàn)槔习宀幌胱寙T工知道訂單真實(shí)的利潤情況，老板也不想讓員工知道行業(yè)當(dāng)中供應(yīng)商等價(jià)格水平等等，在這樣的外貿(mào)公司里，多數(shù)業(yè)務(wù)員

19、是成長緩慢的，知其然而不知所以然，能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)太單一。相對(duì)于外國人的思維簡單程度，中國人往往比較擅長把簡單的事情復(fù)雜化。相對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)的保底銷售額要求，外貿(mào)公司按照凈利潤比例來計(jì)算提成也會(huì)有自己的一套：總每筆訂單的凈利潤當(dāng)中分出一部分作為管理費(fèi)用，來覆蓋公司的經(jīng)營成本。這么說可能有點(diǎn)抽象，那我們來舉個(gè)具體的例子吧。比如，你這單給公司掙了凈利潤1萬塊。如果正常按照15% 的凈利潤提成，那么這一單你應(yīng)該獲得的提成應(yīng)該是1500元。但通常外貿(mào)公司會(huì)結(jié)轉(zhuǎn)走大約20%-30% 來攤管理費(fèi)用。什么是管理費(fèi)用呢？比如說，辦公人員的每個(gè)月的工資，每個(gè)月的辦公費(fèi)用，水電費(fèi)房租費(fèi)，所要繳的稅，公司的車保養(yǎng)費(fèi)用，

20、固定資產(chǎn)折舊等等。比如，結(jié)轉(zhuǎn)走30% 的凈利潤作為管理費(fèi)用補(bǔ)貼，還剩多少？70%！也就是說，凈利潤只剩下了八千塊錢，然后再按照你的15%，的凈利潤來提成，這樣，實(shí)際上你的凈利潤提成只有10.5%！你弄懂了這里面的邏輯了嗎？其實(shí)在寫這篇文章的時(shí)候，雖然我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份在寫，但我總?cè)滩蛔?，要給那些在底層的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一些必要的提醒，當(dāng)你去外貿(mào)公司面試的時(shí)候，一定要問清楚，這樣才不至于在后面工作中跟公司產(chǎn)生一些不必要的誤解和紛爭。比如這個(gè)按凈利潤 15% 來提成，在你面試的時(shí)候，你根本不會(huì)想到會(huì)有這樣的情況發(fā)生，或許只有當(dāng)你到財(cái)務(wù)那里興沖沖地去領(lǐng)取提成的時(shí)候，財(cái)務(wù)才會(huì)跟你解釋，為什么你到手的錢少了

21、一部分？所以我也建議這類的外貿(mào)公司，這樣的一些制度，從一開始就要說清楚，免得和你的員工產(chǎn)生一些矛盾和誤解。那么問題來了，肯定有很多剛剛創(chuàng)業(yè)的，外貿(mào)soho 創(chuàng)辦了外貿(mào)公司，那可能你也在想，需不需要去設(shè)置一個(gè)管理費(fèi)用比例呢？實(shí)際上可能你也看出來了，羊毛出在羊身上，這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)是有些隱蔽的。我的建議是，不如直接算到提成比例當(dāng)中。比如你說明白，利潤計(jì)算很簡單，直接凈利潤的15% 就作為提成。我們還提供一些其他方面的激勵(lì)，比如，業(yè)績達(dá)到多少，可以做外貿(mào)主管，經(jīng)理，部門經(jīng)理等中層管理人員，甚至副總等更高職位，有什么樣的升遷通道？另外外貿(mào)公司通常還會(huì)有一種，每個(gè) 業(yè)務(wù)員獨(dú)立核算的薪酬總額制度，這也是很多業(yè)

22、務(wù)員非常痛恨的地方。什么是獨(dú)立核算的薪酬總額制度呢？它的核心在于把每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)成一個(gè)獨(dú)立的賬戶，進(jìn)行獨(dú)立核算。業(yè)務(wù)員的工資，差旅費(fèi)，樣品費(fèi)，等等各種支出費(fèi)用，都當(dāng)做這個(gè)賬戶的支出。那么收入只有一個(gè)來源，那就是訂單利潤額。業(yè)務(wù)員，包含工資在內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，都當(dāng)成每個(gè)月預(yù)支的支出，這些會(huì)在業(yè)務(wù)員全年的訂單利潤總額當(dāng)中扣除掉，剩下的凈值，再乘以一定的比例，這個(gè)就是薪酬總額核算等過程。發(fā)提成等時(shí)候扣減掉當(dāng)期已發(fā)的工資、快遞費(fèi)、差旅費(fèi)招待費(fèi)，展會(huì)費(fèi)攤銷，剩余的才是發(fā)給你的提成。獨(dú)立核算的薪酬總額制度，通常多見于一些大型的外貿(mào)公司和國企，而很多這些公司出來自己單干的創(chuàng)業(yè)者把在之前公司的這套薪酬制度又搬到了自

23、己公司，于是薪酬總額的核算制度就被越來越多的人知道。很多業(yè)務(wù)員覺得不公平，因?yàn)椋X得好像公司沒有給自己開工資，這些工資實(shí)際上都是自己掙來的，相當(dāng)于提前從自己的訂單利潤當(dāng)中支出的，所有的費(fèi)用都是自己承擔(dān)，公司只是提供了一個(gè)平臺(tái)，相當(dāng)于沒有承擔(dān)任何費(fèi)用，所以覺得心里很不平衡。但也有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，通常使用這種制度的公司，業(yè)務(wù)發(fā)展，反而都還不錯(cuò)，至少我比較熟悉的幾個(gè)外貿(mào)公司是使用這樣的制度。我個(gè)人的看法是，獨(dú)立核算的薪酬總額制度其實(shí)是可以接受的，主要還是看公司的平臺(tái)。其實(shí)我在以前的文章當(dāng)中，已經(jīng)說過很多次了，關(guān)于外貿(mào)中的“資源”和“平臺(tái)”，如果大家還沒有看過我之前寫的文章，可以在料網(wǎng)上搜索閱讀一下

24、。關(guān)鍵詞：平臺(tái)。文章鏈接：外貿(mào)中的 “平臺(tái)” 和 “資源”如果公司提供的平臺(tái)確實(shí)不錯(cuò)，比如，工貿(mào)公司，有自己的工廠，管理水平可以，老板也比較開明，有能力也愿意教業(yè)務(wù)員，那么完全可以接受。即使實(shí)行薪酬總額制度，做得好的業(yè)務(wù)員同樣一年可以拿到四五十萬。而且，獨(dú)立核算的薪酬總額制度有的時(shí)候，也會(huì)對(duì)你業(yè)務(wù)思維上產(chǎn)生一些幫助，比如當(dāng)你做完一年核算完清單以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你一年的快遞費(fèi)用，只花了兩千多塊錢，而你的訂單利潤額達(dá)到了上百萬，那么以后，當(dāng)有新客戶，在要樣品的時(shí)候，你還會(huì)跟他去不斷的去磨快遞費(fèi)嗎？我想根本沒有必要，當(dāng)你和客人在因?yàn)榭爝f費(fèi)不斷的去拉扯的時(shí)候，別的供應(yīng)商的樣品已經(jīng)到了客人的桌上，你覺得客

25、戶會(huì)愿意和哪邊深入溝通呢？所以好好想想，一年的快遞費(fèi)用才多少錢？免費(fèi)給客戶寄又能怎樣呢？你換來的是多得多的機(jī)會(huì)，在目前獲取客戶成本這么高的情況下，至少我是非常樂意免費(fèi)給客戶寄樣品的。而且，這個(gè)費(fèi)用是從你的，訂單利潤總額當(dāng)中扣除，而不是從你的提成，額當(dāng)中扣除，這是總量和部分之間的關(guān)系，你想清楚這一點(diǎn)以后，你應(yīng)該不會(huì)再去糾結(jié)這么多了。當(dāng)然會(huì)有一些人會(huì)想，快遞費(fèi)都是我自己出我自己花的錢當(dāng)然要節(jié)省，理應(yīng)跟客戶去要快遞賬號(hào)，憑什么免費(fèi)給客戶寄呢？那么我只能說，你是一點(diǎn)沒有想開，所以處處沒有開。好了，這里不知不覺又多說了一些業(yè)務(wù)上的事情，還是回到薪酬總額這件事情上來。前面我說了，薪酬總額制度是可以接受的，但是我不建議在采取薪酬總額之后，再去計(jì)提管理費(fèi)用。這給業(yè)務(wù)員的感覺很不好，不要指望業(yè)務(wù)員會(huì)站在你的立場(chǎng)考慮，業(yè)務(wù)員們只會(huì)感覺處處是坑