合同審核的流程

1、合同審核的流程一、主體合格性（一 ） 調(diào)研合同相對方企業(yè)資質(zhì)、經(jīng)營狀況1. 合同主體簽約資質(zhì)審核查看合同相對方是否具有簽約的資質(zhì)， 合同主體直接影響到合同的合法性。 如建筑工程施工 合同， 如果對方?jīng)]有相應(yīng)資質(zhì)， 合同就歸于無效。 如果簽約主體是法人，這一方面的審查要 點至少包括以下內(nèi)容：是否擁有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 ； 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照是否合法、有效，包括是否經(jīng)過年檢； 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照中的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式是否與合同相適應(yīng)； 對于某些限制經(jīng)營、特許經(jīng)營等特別行業(yè)，是否有相應(yīng)的經(jīng)營許可； 法律是否對標的物有經(jīng)營上的限制、是否可以合法流通。2. 簽約資格企業(yè)法人的合法分支機構(gòu)具備簽約主體資格，企業(yè)

2、的內(nèi)部職能部門就不具備簽約資格。3. 簽字人的簽約權(quán)限合同需要法定代表人或授權(quán)代表簽字的， 如果是授權(quán)代表簽字， 需要查看對方提供的授權(quán)書 及授權(quán)范圍。4. 營業(yè)執(zhí)照及年檢的情況以了解其主體的合法性 （如是否合法注冊、是否存在未年檢導致被吊銷營業(yè)執(zhí)照等）和經(jīng)營范圍。（二 ） 調(diào)研合同相對方訴訟糾紛狀況（如需要）了解合同相對方既往的訴訟狀況， 查看對方是否有重大債權(quán)債務(wù)糾紛。 以往的訴訟糾紛狀況 與當前簽約合同的是否具有相似性，以便于防范合同風險的發(fā)生。（三 ） 調(diào)研合同相對方財產(chǎn)所有狀況（如需要）簽約的合同需要對方具備相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)或相應(yīng)的技術(shù)， 根據(jù)對方提供的相關(guān)文件去相應(yīng)的 網(wǎng)站上查詢對方

3、的知識產(chǎn)權(quán)狀況和財產(chǎn)狀況是否屬實。（四 ） 調(diào)研合同相對方其他狀況（如需要）如合同簽約需要以對方具有良好的信譽、 或在行業(yè)內(nèi)具有一定的影響力， 可以以合同相對方 名稱加組合其他相關(guān)關(guān)鍵詞進行相應(yīng)的信息檢索。二、內(nèi)容合法性（一 ） 合同整體1. 合同無效重點審核合同內(nèi)容是否損害國家、集體或第三人的利益;是否有以合法形式掩蓋非法目的的情形 ;是否害社會公共利益 ;是否違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。合同條款是否完備2. 審核合同簽訂的手續(xù)和形式是否完備 審核合同是否需要經(jīng)過有關(guān)機關(guān)批準或登記， 如需經(jīng)批準或登記， 是否履行了批準或登 記手續(xù)。如果合同中約定須經(jīng)公證后合同方能生效，應(yīng)審核合同是否經(jīng)過

4、公證機關(guān)公證。 如果合同附有生效期限，應(yīng)審核期限是否屆至。如果合同約定第三人為保證人的，應(yīng)審核是否有保證人的簽名或蓋章。審核合同雙方當事人是否在合同上簽字或蓋章。（二 ） 合同條款按照合同的性質(zhì)， 依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)的規(guī)定對合同條款進行認真審核， 確定合同條款有無 遺漏，各條款內(nèi)容是否具體、明確、切實可行。避免因合同條款不全和過于簡單、抽象、原 則，給履行帶來困難，為以后發(fā)生糾紛埋下隱患。三、合同條款實用性的審查條款實用性強的合同， 不僅具備交易所必須的基本條款， 還包括結(jié)合合同標的、 合同性 質(zhì)、合同目的、 對方特點、 合同背景等因素制訂的條款，這些條款是合同基本條款的細化和 延伸。是前瞻性

5、地預見可能發(fā)生的問題并事先加以約定的實用條款，主要包括以下內(nèi)容： 審查有無針對交易特有風險而設(shè)立的實用性條款 ; 審查有無根據(jù)違約特點而設(shè)立的實用性條款 ; 審查有無根據(jù)標的特性而設(shè)立的實用性條款 ; 審查有無根據(jù)交易對象的特點而設(shè)立的實用性條款 ; 審查有無提高爭議管轄地點實用性的條款。1. 權(quán)利義務(wù)明確性的審查權(quán)利義務(wù)不明確是合同的隱患， 嚴重影響交易的安全性。 因此必須審查條款間的配合性， 務(wù)使權(quán)利義務(wù)的表述、違約的范疇、 違約制裁、歸責方式等條款明確且配合得當。 主要側(cè)重 審查以下要點： 條款間的配合是否良好，即是否有沖突及銜接不良； 表述的內(nèi)涵外延是否得當，以及是否有沒有實際法律意義

6、的條款； 推理中的假設(shè)是否已經(jīng)窮盡所有可能、沒有遺漏； 權(quán)利義務(wù)、違約是否有可識別性，即可以通過簡單判斷得出結(jié)論； 附件能否將正文中的權(quán)利義務(wù)補充明確。2. 交易需求滿足性的審查合同條款不僅要滿足交易本身的需要， 還要在更為宏觀的高度上為交易的目的服務(wù)。 不 僅要便于順利地得到想要得到的產(chǎn)品或服務(wù)， 還要便于達到企業(yè)的宏觀交易目的， 從更高層 面維護當事人的利益。 雖然這一要點已經(jīng)部分超出常規(guī)審查的范圍， 但這一要點也是必須考 慮的問題。這一審查要點主要包括： 合同標的物的技術(shù)細節(jié)層面判斷交易能否達到交易目的 ;從合同條款看交易能否達到交易目的。四、合同外在形式的審查（嚴謹精確）合同的外在形式

7、主要是合同的表述質(zhì)量，這些質(zhì)量基本上與法律規(guī)定沒有太大的關(guān)系， 而是語言文字功底、 邏輯推理能力、 整體思維能力的綜合體現(xiàn)。 它是合同內(nèi)容的載體和外在 體現(xiàn)形式，雖然不是直接的法律問題但同樣會直接產(chǎn)生不利的法律后果。 主要包括結(jié)構(gòu)體系、 功能模塊、思維邏輯、表述精度、版面安排五個方面：（一 ） 結(jié)構(gòu)體系清晰度的審查這類審查不是合同審查工作中所必需的審查， 但在面對篇幅較大的合同或以 “條款羅列” 方式制作的合同時， 以及合同審查后還需要加以修改時， 往往首先要看清或重新整理其結(jié)構(gòu) 體系，然后才能在理解了其結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上進行高質(zhì)量的審查。主要包括以下內(nèi)容： 看清合同的較大組成部分，并判斷這些組成部

8、分的劃分是否合理； 將較大的組成部分劃分為較小的組成部分，直到劃分為具體條款； 將不同層級的內(nèi)容按一定秩序標出不同層級的標題，形成標題體系。（二 ） 合同條款完備度的審查 合同中的各層標題是否恰如其分、各層標題的體系是否清晰合理； 合同法中所列舉的八個合同基本條款是否已經(jīng)具備 ； 規(guī)范合同本身秩序的外圍條款是否完備，如是否便于通知、送達。（三 ） 整體思維嚴謹度的審查合同的嚴謹程度與當事人的要求、 合同的重要程度、 合同風險高低有關(guān)， 并不是所有的 合同都要按最高的標準進行嚴謹度審查， 但應(yīng)了解其原理。 否則不嚴謹?shù)暮贤赡軙е路?常嚴重的后果，也容易產(chǎn)生執(zhí)業(yè)風險。 是否存在銜接不當而引起的

9、話題丟失，或根本無可銜接 ； 是否存在假設(shè)范圍過窄而影響嚴謹度的問題 ; 是否存在權(quán)利義務(wù)重疊而引起的條款間沖突，以及疊加后產(chǎn)生的歧義。（四 ） 語言表達精確度的審查合同條款中語言表達的精確度， 涉及到從詞匯選擇到句法、語法、 語體、 語言歧義等多 個方面。從職業(yè)形象及必備素質(zhì)考慮，這方面的審查要點包括： 語體是否正確、標點符號的使用是否規(guī)范 ； 術(shù)語是否精確、表述的范圍是否精確、措詞表示的程度是否可客觀衡量； 行為主體是否明確、句間指代是否明確 ； 用句是否專業(yè)且規(guī)范，句間關(guān)系的表述是否精確，表述方法是否簡練。（五） 版面質(zhì)量滿意度的審查版面質(zhì)量問題大部分不屬于律師合同審查的工作范圍， 一般

10、是合同業(yè)務(wù)中的 “額外工作” 但版面質(zhì)量影響著人們對于合同、 合同制作人員的主觀印象。 為了體現(xiàn)律師行業(yè)的整體專業(yè) 素質(zhì)，應(yīng)從以下方面審查合同： 排版是否符合中文的版式要求 ； 字體、字號、字間距、行間距是否合理、美觀大方 ； 不同層級的標題是否符合傳統(tǒng)、是否便于識別。（來源：法律快車）不同類型合同審核要點不同 不同的合同審核要點不同，因此在審核具體的合同時，應(yīng)事先做好具體合同要點審核清單， 依據(jù)清單對照合同進行具體審核。如總結(jié)匯總買賣合同、租賃合同、借款合同、 租賃合同等容易發(fā)生糾紛的糾紛的條款， 以便 在合同的審核過程中具體應(yīng)對。律師審查合同時的十大基本準則時間：2015-04-09 14

11、:50來源：互聯(lián)網(wǎng) 我要評論導讀：大多數(shù)律師的經(jīng)驗和方法應(yīng)該基本都是自己摸索總結(jié)的結(jié)果，因為不論是在法學院讀書還是律 師執(zhí)業(yè)培訓中，幾乎都沒有合同審查方面的專業(yè)培訓。也正是因為這種原因，律師審查合同的水平參差不 齊。另一方面導讀：大多數(shù)律師的經(jīng)驗和方法應(yīng)該基本都是自己摸索總結(jié)的結(jié)果，因為不論是在法學院讀書還是律師執(zhí)業(yè)培訓中，幾乎都沒有合同審查 方面的專業(yè)培訓。也正是因為這種原因，律師審查合同的水平參差不齊。另一方面，合同審查業(yè)務(wù)不像訴訟等業(yè)務(wù)結(jié)果立現(xiàn)，同時也因為缺乏客觀的評價標準，大部分客戶對律師合同審查水平的高低難以分辨，律師界似乎并不重視合同審查技能技術(shù)的研究，整體水平難以提升。 那么審查

12、合同時，具體有沒有一個標準?今天就與大家分享合同審查的基本準則。一、審查合同必須弄清背景和客戶的目的合同只不過是交易的載體，只要是交易，都會其特定背景和目的。 合同審查的根本目的是幫助客戶實現(xiàn)交易目的，防范可能的交易風險。 要實現(xiàn)這一目的，就必須了解背景和交易目的，這樣才能做到有的放矢。多數(shù)情況（尤其是日常業(yè)務(wù)合同），律師一看合同就能基本判斷出合同的背景和目的。但我們也要記住，在現(xiàn)實社會之中，客戶的交易目的是會不斷變化的，并非可以想當然的。 在背景和目的都不清楚的情況下進行合同審查，其效果和風險是可想而知的。毋庸諱言，現(xiàn)實中有很多人就是在對合同“背景和目的”不甚明了的情況下就審 查起來了。發(fā)生

13、這種狀況通常有兩種可能性：其一，多數(shù)情況下，客戶不主動說明交易背景和目的，不是因為故意不告知，而往往是因為大部分客戶是非專業(yè)人士，他們不知道律師需要了解一些什么訊息。以我自己遇到的情況為例，經(jīng)常有客戶打電話或發(fā)郵件說，“方律師，我有一個合同，請幫忙審查一下”，然 后就沒有其他信息了。更有甚者，發(fā)郵件者連自己是誰都不披露，還要我去“猜”。遇到這種狀況，如果律師不管三七二十一就埋頭審查修改起來，不論對律師自己還是對客戶，都是不負責任的表現(xiàn)。我的習慣做法是，在初步閱讀了合同文本之后，再主動打電話或發(fā)郵件詢問背景和交易目的，然后根據(jù)所了解的情況再做正式的審查修改。也只有這樣，我才會對自己的工作感到放心

14、。其二，有一些時候根本找不到人問清楚背景和目的（主要是那些內(nèi)部管理混亂的客戶），或者是客戶有意不說清楚（這種情況很少），但合同又不得不審。遇到這樣的情況，只能按照 通常的理解去審查。為了防范可能的風險，律師必須要提醒客戶，“由于我們不清楚合同背景和目的，我們僅是按照我們的理解、經(jīng)驗和通常做法對合同進行審查、修改，如果貴方有 特殊要求的，請及時聯(lián)系我們”。這樣做既是對客戶負責，也是對自己負責。二、審查合同關(guān)鍵是破解“不懂業(yè)務(wù)”的難題對于大多數(shù)律師而言，審查合同最難的不是不熟悉合同法等一般性法律法規(guī)，而是缺乏對相關(guān)行業(yè)、相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗。更直接地說，律師最大的困難就是律師不懂客戶的業(yè)務(wù)。 對那些通過

15、生活經(jīng)驗就可以接觸了解領(lǐng)域內(nèi)的合同，律師審查起來應(yīng)該是沒有難度的，但如果審查的合同是日常生活無法觸及的領(lǐng)域的，就會存在一定的困難。舉個簡單的例子來說， 讓律師審查一個普通貨物（比如鋼材）的買賣合同，應(yīng)該都沒有難度。但如果審查的是成套工 業(yè)設(shè)備（比如屠宰生產(chǎn)線設(shè)備）的買賣合同，可能就沒那么簡單了。原因就在于律師可能對“成套工業(yè)設(shè)備”相關(guān)方面 （尤其是那些對交易很重要的業(yè)務(wù)“細節(jié)”）不了解。律師對一個領(lǐng)域內(nèi)業(yè)務(wù)的熟悉程度， 通常也是衡量其在這個領(lǐng)域內(nèi)專業(yè)程度高低的標準。一個專業(yè)律師通常是這個行業(yè)的半個專家，比如做房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，就應(yīng)該熟悉房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的各種具體事務(wù)，比如涉及財務(wù)稅收業(yè)務(wù)， 也應(yīng)該是半個

16、財稅專家。 簡單點說，律師專業(yè)與否， 就看律師是否能與這個領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人員進行順暢溝通，律師問的，專業(yè)人員能夠聽懂；專業(yè)人員回答的，律師也能理解。當然，人的精力和能力是有限的，律師不可能熟悉所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也不可能要求做全能型的律師（更何況律師專業(yè)化是現(xiàn)在的趨勢）。比如不能要求一個房地產(chǎn)律師去高標準審查 一個海商業(yè)務(wù)合同。同時，即使是在我們所從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍內(nèi)，也并非一下子就能熟悉所有業(yè)務(wù)的，總是存在我們不熟悉的事務(wù)。一旦遇到不熟悉的業(yè)務(wù)合同，態(tài)度就很重要，律 師不能因為自己不熟悉這方面的業(yè)務(wù)，而就只審查一下法律條款（比如法律適用、爭議解決條款）應(yīng)付了事。不客氣地說，這種只會審查“法律條款”

17、的毛病，在很多同行身上都有。這樣的合同審查，基本上算是“搗糨糊”，既不能達到為客戶防范風險之目的（因為根本把握不住關(guān)鍵風險點），自己也必然難以獲得提升。面對這樣的情況，我們必須要有辦法來解決“不懂業(yè)務(wù)”的難題。但在說具體方法之前，有必要談?wù)勅绾慰创贤械摹吧虅?wù)條款”和“法律條款”的問題。不少律師有這樣的錯誤觀念，認為只要涉及到具體交易事項的條款，都屬于商務(wù)條款，進而認為那是客戶的事情， 不是律師的事情。應(yīng)該說，對于客戶而言，合同就是一個整體，并不會去區(qū)分“商務(wù)條款” 和“法律條款”。實際上，大多時候也難以區(qū)分何為“商務(wù)條款”，何為“法律條款”。舉 個例子，在 股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同 中，股權(quán)轉(zhuǎn)讓的價格

18、定價多少，那的確是客戶的事情，但這個價格 是如何構(gòu)成的，以及付款的制約條件等等， 則律師必須是要清楚的。 只有把握住交易的關(guān)鍵 節(jié)點，而不是僅關(guān)注所謂的“法律條款”，律師才能夠真正地為客戶做好 風險防范工作，也只有這樣的服務(wù)才是客戶所需要的。審審所謂的“法律條款”或是修改一下錯別字，那基本是秘書的工作，難以體現(xiàn)律師的價值?；氐秸}，律師如何才能去了解那些原本不熟悉的業(yè)務(wù)問題呢？推薦一個方法：遇到不熟悉的業(yè)務(wù)事項，除了用GOOGLE做基本了解之外，主要就是去研讀這一業(yè)務(wù)所涉的法律 法規(guī)，從法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章到 地方法規(guī)和地方規(guī)章，甚至規(guī)范性文件都讀一讀，把 這個領(lǐng)域內(nèi)的法律規(guī)定了解清楚。下

19、面舉個小例子：比如，在審查一份建設(shè)項目地震安全性評價服務(wù)合同時，發(fā)現(xiàn)雖然合同主要框架跟其他技術(shù)性服務(wù)合同沒有大的差別，但一般人對“地震安全性評價”這一業(yè)務(wù)事項原本并不了解。為了確保合同審查的準確性，首先要做一個簡單的法律研究（Legal Research）從防震減災(zāi)法、地震安全性評價管理條例、地震安全性評價資質(zhì)管理辦法、地震安 全性評價收費管理辦法 到*省防震減災(zāi)條例等，都研讀一遍。通過這個學習研究過程， 必定對“地震安全性評價”有了基本的了解，審查合同也心中有底氣。審查合同時發(fā)現(xiàn)不熟悉的業(yè)務(wù)問題，通過研讀法規(guī)來了解熟悉業(yè)務(wù)，反過來再來進一步審查合同，這樣的方法雖然耗時比較多，客戶也基本不大知

20、道律師所做的努力，但這樣的效果是，一方面保證審查合同結(jié)果不出現(xiàn)重大問題，另一方面也是律師提升自身業(yè)務(wù)水平的好途徑。當然破解“不懂業(yè)務(wù)”的方法應(yīng)該還有很多（比如研究案例），以后再撰文討論。三、審查合同要注意跳出現(xiàn)有條款的框框客戶提交給律師審查的合同， 往往都是由交易對方提供的合同版本，這樣的合同版本往往是有利于合同提供方的，甚至還有很多陷阱。遇到這樣的情況，就要求審查律師展現(xiàn)出專 業(yè)水平了。水平和經(jīng)驗不足的律師， 往往就只會在現(xiàn)有條款上看看內(nèi)容是否合理，或者修改一下文字表達，缺乏對從宏觀大局角度來把握合同，這樣就等于落入對方的陷阱了。遇到這種情況，在看完合同現(xiàn)有條款后， 不要著急立即做文字上修改

21、，而是從宏觀上角度先看合同的架構(gòu)。因為，所有的合同都是當事人所做的交易安排，這種安排既包括交易順利的安排，也包括交易不順利時的安排。 轉(zhuǎn)換到法律上，交易順利時，雙方各自需要做的事 情，就是雙方的權(quán)利義務(wù)；而交易不順利的安排，體現(xiàn)在合同中就是違約條款了。如果你能 從這個角度去審查合同，把雙方各自權(quán)利義務(wù)、違約責任進行一個列表對比，你就容易發(fā)現(xiàn) 合同現(xiàn)有條款是否存在遺漏、缺失重要或必要內(nèi)容。這個審查方法，被稱之為“宏觀架構(gòu)法”。 當然，這樣做的前提也是要求律師熟悉業(yè)務(wù)。四、要深刻理解“合同只有在發(fā)生糾紛時才有用”合同審查通常都會涉及主體合格性、內(nèi)容合法性、條款實用性、表達嚴謹性和精確性的審查，這些

22、都可以參考全國律協(xié)律師辦理合同審查業(yè)務(wù)操作指引，不是我想談的內(nèi)容。 因此，合同審查人員內(nèi)心必須要有一根弦：現(xiàn)實中大多數(shù)情況下，在合同簽署之后，客戶人員并不關(guān)注合同文本內(nèi)容，甚至可以說在正常交易時， 合同文本通常沒人去看。 只有發(fā)生糾紛了，客戶才會關(guān)注，才會想到去摳合同條款、咬文嚼字。在這種意義上，可以說，“合同 只有在發(fā)生糾紛時才有用”。正是因為這樣，律師在審查合同時， 必須要考慮在交易不順情況下合同的可執(zhí)行性，通常最主要的就是考慮違約責任的可執(zhí)行性。舉例說，很多合同的違約條款往往只寫“一方違約給對方造成損失的，違約方應(yīng)該賠償對方的損失”。這樣的條款基本是廢話，發(fā)生糾紛時 因為沒有可執(zhí)行性，

23、毫無用處。也正是基于這個原因， 要求審查合同的律師都要有一定的訴 訟經(jīng)驗，這樣才能準確精準把握修改要點。完全沒有訴訟經(jīng)驗的律師審查合同，通常就是套用合同模板，雖然看起來也洋洋灑灑，但難以經(jīng)得起訴訟的終極檢驗。五、合同修改后還要注意與客戶溝通在合同審查過程中，還經(jīng)常發(fā)生這么一個現(xiàn)象， 在我們將合同審查修改意見發(fā)給客戶以后，客戶往往再也沒有回音，不說好，也不說不好。事后才了解，原來很多客戶都想當然認為，只要是律師審查修改過的，就一切都0K啦。這其實是一個誤解，很多合同審查修改意見往往僅是律師提出的一種方案，是否滿足實際需要，往往需要跟客戶一一溝通確認，有時需要往來溝通好幾次。為了避免發(fā)生前面的這種

24、情況，律師在審查修改合同時，對于需要客戶注意的事項都要以書面方式予以提醒注意。這樣做，一方面是對客戶負責， 另一方面也是減少律師的執(zhí)業(yè)風險。六、要深刻理解市場地位決定合同地位讀法律的人都知道， 合同是平等主體之間的協(xié)議， 但這種法律地位的平等， 與市場地位 （經(jīng)濟地位）的平等并不是一回事。實力決定一切，市場地位也必然決定合同地位。作為律師， 我們會代理各種類型的客戶。有的客戶市場地位非常強勢，別人都有求于他；也有的客戶市場地位非常弱，處處簽訂“城下之盟”。比如說，像供電、供水這類處于自然壟斷地位的機構(gòu)，連房地產(chǎn)商這類“土豪”都得有求于他們，其合同地位自然是十分強勢的。壟斷機構(gòu)的合同基本上都是

25、格式合同，相對方幾乎沒有討價還價的空間。房地產(chǎn)商在壟斷機構(gòu)面前處于弱勢，但面對工程承包人、普通消費者基本都是強勢的。尤其是前些年房產(chǎn)市場行情好的時候，消費者基本都是都在“搶購”商品房，跟開發(fā)商基本沒有討價還價的余地。當然，現(xiàn)在市場有些疲軟了，雙方的合同地位也就發(fā)生了一些變化，消費者提出一些合理要求，開發(fā)商還是可以同意修改合同的。在面對不同類型的客戶時， 律師所要考慮的事情就會有些差別。如果客戶處于市場強勢，那么就盡可能要用好這種市場強勢，把合同條款設(shè)定的更加嚴密，以減少可能的風險。并且， 合同地位也會發(fā)生翻轉(zhuǎn)，比較典型的就是建筑市場。在工程合同簽署之前，建設(shè)單位（甲方）處于強勢，承包方基本處于

26、弱勢，但 合同簽訂 以后，情況就會發(fā)生變化咯。建設(shè)單位在簽約前約定嚴密的合同條款， 對日后解決與承包方的糾紛總體是有利的。當然，所有的約定也必須要合理，要考慮到條款最終實際可履行性。比如，那種利用合同優(yōu)勢約定畸高違約金的做法，對客戶并非都是有利的。如果客戶處于市場弱勢時，除了盡可能為客戶爭取公平條件外，律師還是要明白，很多事情并非律師的能力所能決定。當客戶必須去簽訂一份不平等合約時，分析其中的各項風險并使客戶明了，應(yīng)該就是律師最重要的工作。我們注意到一個現(xiàn)象，客戶市場地位太強或太弱，律師的作用都不會被客戶所看重， 因 為在這情況下，真正的博弈往往是在合同條款之外。 但如果合同雙方市場地位相當，

27、 合同條 款的修改談判往往是重要的博弈環(huán)節(jié)，律師的作用也容易在此時體現(xiàn)出來。七、在風險可控的情況下把業(yè)務(wù)做成，是客戶聘請律師的主要目的可以說，做任何正常生意都是存在風險的，這點客戶自己比任何人都清楚?？蛻糁云刚埪蓭熁蚍▌?wù)人員， 目的就是希望專業(yè)人員幫助把控風險，提出預防方案，但最終目的是要為了把業(yè)務(wù)做成。如果業(yè)務(wù)做不成，大多數(shù)情況下客戶是不愿意花錢聘請律師的。但很多律師同行，尤其是年輕的律師，往往不能清楚地明白自己的使命，不會從全局來考慮問題， 還以為客戶請你來都是來提意見的，“這樣做不行，那樣做也不行”。 順便說一句，這個毛病在企業(yè)內(nèi)部法務(wù)人員身上往往更明顯，不少法務(wù)給其他部門的感覺就是

28、只會挑毛病，而不是去幫忙解決問題。業(yè)務(wù)部門辛苦弄來的業(yè)務(wù)，被法務(wù)輕輕一句“不行”給否了。曾經(jīng)一個客戶要將一個 房地產(chǎn)項目轉(zhuǎn)讓 給他人，買賣雙方談了很多輪， 基本談妥了，但 未曾料到雙方的談判因一個 定金條款耽誤了將近半個月， 甚至談崩。這個定金條款其實很簡 單，大意是“若買方違約拒絕受讓的，則定金被沒收；若賣方（也即我們客戶）違約不轉(zhuǎn)讓項目的，則賣方應(yīng)雙倍返還定金”。 這本是最常見的違約條款， 結(jié)果我們客戶的法務(wù)經(jīng)理竟然死 活不同意。他的理由是董事長在以前的項目說過“定金條款有風險”，所以不同意寫入賣方違約條款內(nèi)容。表面上看，這個條款看起來雙方都是有風險的，但他忘了，公司董事會已經(jīng)通過決議，明

29、確要盡快完成項目轉(zhuǎn)讓，實際上這個條款對賣方而言并沒有風險。再說了，如 果賣方都不能做出這樣的承諾，人家買方能不懷疑你的動機么。八、合同初稿起草權(quán)很重要在一些較大的項目中， 所用的合同往往都是要根據(jù)項目情況專門擬定的。但不少客戶對于合同初稿起草權(quán)的重要性是認識不足的，認為反正只是初稿， 還有機會修改，就讓對方去 起草吧。既然客戶這么想，不少律師或法務(wù)人員為了偷懶，就順水推舟，放棄了合同初稿起草權(quán)。其實，這種想法對于大項目而言是不利的。起草合同第一稿的確是會比較辛苦，但也要知道，合同架構(gòu)是合同草擬方思路的體現(xiàn)，草擬方往往會中在初稿中設(shè)計對自己有利的架構(gòu)。從個人經(jīng)驗來看，很多初稿出來之后，審查方想要全部修改往往是挺難的。另外， 合同初稿由自己草擬，還有一個優(yōu)點是， 可以避免 遇上對手那些不順手的思路，而且后續(xù)的修改過程中也相對會輕松很多。當然，也有時候，雙方律師都會各自起草初稿，然后由雙方當事人決定選用一方的版本作為談判基礎(chǔ)，這是